ประชาชาติธุรกิจ
การตลาด

วันที่ 22 ตุลาคม พ.ศ. 2557

"ตัน"ดันอิชิตันหายใจรดต้นคอโออิชิ ไทยเบฟฯยอมไม่ได้งัดทีเด็ด"ขายพ่วง"สกัดคู่แข่ง

Prev
1 of
Next

คลิกภาพเพื่อขยาย

updated: 16 ส.ค. 2555 เวลา 19:57:17 น.

ประชาชาติธุรกิจออนไลน์

ตลาดชาเขียวพร้อมดื่ม เปิดศึกรอบใหม่ไตรมาส 3 หลังจบสงครามในช่วงซัมเมอร์ ส่งโปรโมชั่นแคมเปญร้อนกระตุ้นยอดช่วงโลว์ซีซั่น เผยไทยเบฟฯหวนใช้กลยุทธ์ "ขายพ่วง" อีกรอบ ซื้อเหล้าพ่วงโออิชิ ส่งให้ราคาส่งโออิชิถูกลงต่อเนื่อง ชี้เป็นเกมสกัดคู่แข่งอิชิตันหลังส่วนแบ่งตลาดพุ่งพรวด



การแข่งขันในตลาดชาเขียวยังรุนแรง แม้จะล่วงเข้าหน้าฝนแล้วก็ตาม แต่ทุกค่ายในตลาดก็ยังคงปล่อยหมัดเด็ดโปรโมชั่น ทั้งชิงโชค และลดราคา รวมถึงผลิตภัณฑ์ใหม่ ๆ ออกมาไม่แพ้ช่วงหน้าร้อน ซึ่งทำให้ตลาดชาเขียวพร้อมดื่มเติบโตแบบทะลุทะลวงในปีนี้ เรียกว่ามากที่สุดในกลุ่มเครื่องดื่ม

นอกจากสภาพอากาศที่ร้อนอย่างมากในช่วงซัมเมอร์ ก็ยังมาจากทั้งค่ายโออิชิ และอิชิตัน ซึ่งได้รับผลกระทบจากน้ำท่วมเมื่อปลายปีที่แล้ว ต่างเร่งทวงคืนส่วนแบ่งตลาดที่สูญเสียไป บวกกับแบรนด์น้องใหม่ "มิเรอิ" ของทิปโก้ ที่พยายามกระตุ้นยอดขายอย่างหนักในปีนี้ ทำให้ตลาดชาเขียวมีความคึกคักตลอดทุกเดือน

เปิดศึกราคา-โปรโมชั่นรอบใหม่

ผู้สื่อข่าวรายงานว่า ขึ้นไตรมาส 3 สงครามราคาและโปรโมชั่นชาเขียวยังรุนแรง ล่าสุดอิชิตันจัดโปรโมชั่น ซื้ออิชิตัน 2 ขวด 22 บาท ตั้งแต่ 13-19 สิงหาคมในเซเว่นฯ ก่อนหน้านี้โออิชิก็ทำโปรโมชั่นซื้อสินค้าที่เซเว่นฯครบ 40 บาท รับสิทธิ์แลกซื้อโออิชิ กรีนที 2 ขวด 25 บาท หรือ "มิเรอิ" ของค่ายทิปโก้ ก่อนหน้านี้ก็เปิดตัวแคมเปญ "ช้อป 99 ลุ้นรับแสน" ลุ้นรับรางวัลบัตรกำนัลแม็คโครรวมกว่า 500,000 บาท

สำหรับอิชิตันได้จัดแคมเปญลักษณะเดียวกันกับ "เที่ยวกับตัน มันส์กับโน้ส" แต่เปลี่ยนสถานที่เป็นรีสอร์ต "วิลล่า มาร็อค" ที่ปราณบุรี ซึ่งเป็นธุรกิจในเครือ เมื่อซื้ออิชิตันครบทุก ๆ 50 บาท รับคูปองชิงโชค 1 ใบ

นายตัน ภาสกรนที กรรมการผู้อำนวยการ บริษัท อิชิตัน กรุ๊ป จำกัด เปิดเผย "ประชาชาติธุรกิจ" ว่า การลดราคาเปรียบเหมือนแคมเปญประจำปีของแต่ละค่าย และทุกค่ายทำหมด ซึ่งเชื่อว่ายังมีอย่าง

ต่อเนื่องท่ามกลางการแข่งขันที่รุนแรง

โออิชิแรงส์ขายพ่วงเบียร์ช้าง

ล่าสุดเปิดศึกช่วงชิงความได้เปรียบระหว่างกันในช่องทางค้าส่ง โดยนายสมชาย พรรัตนเจริญ นายกสมาคมค้าส่ง-ปลีกไทย เปิดเผย "ประชาชาติธุรกิจ" ว่า ขณะนี้ทางไทยเบฟเวอเรจได้ใช้กลยุทธ์ขายพ่วงคือ ซื้อเหล้าพ่วงโออิชิ ซึ่งทำมาตั้งแต่ต้นปี ผลที่เกิดขึ้นคือราคาขายส่งของโออิชิถูกลง เพราะร้านค้าต้องเร่งระบายสินค้าออกสู่ตลาด แต่ด้วยปริมาณของที่มีจำนวนมาก ทำให้ต้องใช้วิธีตัดราคา ทำให้กลไกตลาดผิดเพี้ยน และทำให้โออิชิได้เปรียบเหนือคู่แข่งอย่างอิชิตันที่ไม่มีของแถม

"จากเดิมที่ใช้วิธีให้ส่วนลดกับทางเอเย่นต์และยี่ปั๊วเมื่อซื้อเหล้า เบียร์ แต่ปัจจุบันเปลี่ยนมาใช้วิธีแถมโออิชิ ทำให้ขณะนี้เอเย่นต์และยี่ปั๊วมีสินค้าโออิชิอยู่ในสต๊อกจำนวนมาก ก็ต้องเร่งระบายออกให้มากที่สุด ราคาก็จะถูกลงเรื่อย ๆ เหมือนกับอดีตที่ไทยเบฟฯเคยใช้คือ เหล้าพ่วงเบียร์ ทำให้ราคาเบียร์ช้างถูกลง ซึ่งกระทบกับสิงห์มากพอสมควร"

ทั้งนี้ ผู้สื่อข่าวได้สอบถามไปยังบริษัทโออิชิ แต่ทางผู้บริหารปฏิเสธที่จะแสดงความคิดเห็นในกรณีดังกล่าว

นายตันกล่าวถึงกรณีนี้ว่า มีการใช้กลยุทธ์ดังกล่าวจริงโดยเริ่มมาตั้งแต่ต้นสิงหาคมที่ผ่านมา แต่บริษัทก็ไม่ได้มีการใช้กลยุทธ์การขายใด ๆ เพื่อจะตอบโต้เรื่องดังกล่าว เชื่อว่าระยะยาวนอกจากจะส่งผลเสียต่อตลาดชาเขียวแล้ว ยังส่งผลไม่ดีต่อแบรนด์โออิชิเองด้วย

ด้านแหล่งข่าวในวงการเครื่องดื่มอีกรายมองว่า เกมของไทยเบฟฯครั้งนี้นอกจากเพื่อระบายสินค้าแล้ว เชื่อว่าต้องการสกัดคู่แข่งอิชิตันที่มาแรงอย่างยิ่ง ลักษณะเป็นการบังคับซื้อพ่วงกับทางเอเย่นต์เหล้าและยี่ปั๊ว

"เมื่อช่วงต้นปีเคยทำมาบ้าง แต่เป็นลักษณะห้ามไม่ให้ขายสินค้าคู่แข่ง แต่ล่าสุดหนักข้อขึ้นโดยไปใช้วิธีขายพ่วง อาทิ ซื้อเหล้า 1 ลัง หรือ 3 ลัง พ่วงโออิชิ 1 ลัง แตกต่างกันไปแล้วแต่เขต แล้วปรับราคาเหล้าเพิ่มขึ้น ซึ่งขณะนี้ได้รับการต่อต้านจากทางเอเย่นต์ต่าง ๆ อย่างมาก

ขณะที่แหล่งข่าวจากบริษัท สิงห์ คอร์เปอเรชั่น จำกัด ผู้จัดจำหน่ายชาเขียวอิชิตัน แสดงความเห็นในเรื่องนี้ว่า ส่วนหนึ่งอาจเป็นผลมาจากตั้งแต่หลังน้ำท่วม อิชิตันมียอดขายที่เพิ่มขึ้นและเติบโตสูงกว่าเป้าที่ตั้งไว้ ทั้งนี้ไม่ได้กังวลกับกลยุทธ์ขายพ่วงที่เกิดขึ้น สินค้าอาจเดินเร็วเฉพาะช่วงแรก แต่ระยะกลางถึงยาวไม่น่าจะทำอะไรได้มาก เพราะร้านค้าปัจจุบันไม่ยอมรับเรื่องการขายพ่วง เพราะเป็นการผลักภาระมาให้ร้านค้าและทำให้เงินจม ท้ายที่สุดร้านค้าก็ต้องเร่งระบายสินค้าด้วยการเลหลังหรือลดราคาสินค้าที่พ่วงเข้ามา

อิชิตันหายใจรดต้นคอโออิชิ

นายตันกล่าวว่า ปีนี้ตลาดชาเขียวเติบโตมาก 7 เดือนแรกโตมากกว่า 40% คาดว่าสิ้นปีโตไม่ต่ำกว่า 30% มีมูลค่า 13,000 ล้านบาท 6 เดือนแรก โออิชิมีส่วนแบ่งตลาด 43% อิชิตัน 26% เพียวริคุ 15% ลิปตัน 6% และอื่น ๆ เทียบกับมกราคม โออิชิมีส่วนแบ่ง 49% อิชิตัน 17%

"แชร์เราเพิ่มขึ้นอย่างมากตามตลาดที่เติบโตอย่างมากเช่นเดียวกัน จริง ๆ ผู้นำยอดขายก็เติบโตขึ้น เพียงแต่โตไม่เท่าตลาดเท่านั้นเอง" นายตันกล่าว

กระแส "ตัน" พุ่งพรวด

ผู้สื่อข่าวรายงานว่า ความสำเร็จของอิชิตันซึ่งเข้าตลาดมาเพียงปีเศษ ๆ ถือว่ามาจากประสบการณ์ของ "ตัน ภาสกรนที" ล้วน ๆ ตั้งแต่การเปิดตลาดด้วยไซซิ่งและราคาที่เป็นช่องว่างของตลาดชาเขียว โดยเลือกบรรจุภัณฑ์ขนาด 420 มล. ซึ่งอยู่ตรงกลางระหว่าง 500 มล. และ 350 มล.โดย "ตัน" เชื่อว่าเป็นขนาดที่เหมาะในการบริโภคต่อ 1 ครั้ง ไม่มากหรือไม่น้อยจนเกินไปด้วยราคาที่ 16 บาท ซึ่งต่ำกว่าโออิชิถึง 4 บาท มากกว่านั้นคือการใช้เซเว่นฯเป็นช่องทางหลักในการเปิดตัวสินค้าและทำโปรโมชั่นต่าง ๆ ซึ่งเป็นช่องทางหลักของตลาดเครื่องดื่มที่ "ตัน" มีคอนเน็กชั่นอย่างยาวนานตั้งแต่นั่งบริหารอยู่ที่โออิชิ

แต่คีย์ซักเซสจริง ๆ คือ "Tan Brand" หากเปรียบ "ตัน" เป็นแบรนด์แบรนด์หนึ่ง ก็เป็นแบรนด์ที่มีอะแวร์เนส และลอยัลตี้สูงยิ่ง หากดูจากกระแสนิยมในเฟซบุ๊ก พบว่าแฟนเพจของชาเขียวอิชิตันอยู่ที่กว่า 7 แสนราย แต่ยังน้อยกว่าแฟนเพจของ "ตัน ภาสกรนที" ที่มีถึง 1.5 ล้านราย ขณะที่เครื่องดื่มโออิชิ มีแฟนเพจ 2.3 แสนราย

ยิ่งล่าสุดกับกระแส "แก้วฟีเวอร์" กรณีการแจกรางวัลพิเศษ 10 ล้านบาท ให้ "แก้ว พงษ์ประยูร" ก็ยิ่ง "ได้ใจ" คนไทยทั้งประเทศแบบฉุดไม่อยู่ ถึงกับมีกระทู้โลกอินเทอร์เน็ตที่ออกมาเชียร์คนไทยให้ช่วยกันดื่มอิชิตัน ในฐานะ "ฮีโร่" ของประเทศไม่แพ้ "แก้ว" เลยทีเดียว