หุ้น-การเงิน

อภิพงศ์ พงศ์เสาวภาคย์ ปั้นตัวแทนคุณภาพ “ฟิลลิปประกันชีวิต”

อภิพงศ์ พงศ์เสาวภาคย์
อภิพงศ์ พงศ์เสาวภาคย์ 
สัมภาษณ์

การปรับเปลี่ยนผู้บริหารในธุรกิจประกันชีวิตมีให้เห็นมาต่อเนื่อง ล่าสุด “บมจ.ฟิลลิปประกันชีวิต” ดึงมือดีที่มีประสบการณ์ในธุรกิจนี้มายาวนาน และมีความเชี่ยวชาญทั้งด้านสายงานตัวแทนประกันชีวิต และด้านผลิตภัณฑ์ มีประสบการณ์การทำงานกับยักษ์ใหญ่ประกันชีวิตข้ามชาติ อย่าง “อภิพงศ์ พงศ์เสาวภาคย์” เข้ามานั่งเก้าอี้ผู้ช่วยกรรมการผู้จัดการอาวุโสฝ่ายขายและช่องทางตัวแทน โดยเริ่มงานมาตั้งแต่ 18 ต.ค. 2564 ที่ผ่านมา

“ฟิลลิปประกันชีวิตมองศักยภาพของคน หรือตัวแทนขาย เปรียบเป็นทรัพย์สินที่มีคุณค่าต่อบริษัทอย่างมาก เราจึงให้ความสำคัญตรงนี้ โดยปี 2565 นี้ จะเป็นปีที่มีการเทรนนิ่งอย่างหนัก เพื่อปั้นคนคุณภาพ เพราะเราเชื่อว่าในอนาคตคนขายที่มีคุณภาพจะยิ่งมีความสำคัญกว่าเดิมมาก ต่อธุรกิจและอุตสาหกรรมประกันชีวิตไทย ซึ่งจะทำให้เราเติบโตอย่างยั่งยืนได้” เป็นคำกล่าวของ “อภิพงศ์” ในการให้สัมภาษณ์พิเศษกับ “ประชาชาติธุรกิจ” เมื่อเร็ว ๆ นี้

ชูประสบการณ์การทำงาน

โดย “อภิพงศ์” เล่าว่า ราว 13 ปีก่อนหน้านี้ เคยทำงานที่เอไอเอ รับผิดชอบการพัฒนาผลิตภัณฑ์ประกันชีวิตควบการลงทุน (unit-linked) ซึ่งเป็นสินค้าที่มีความซับซ้อนและยาก เป็นยุคปลุกปั้นตลาดยูนิตลิงก์ เพราะยังไม่มีบริษัทใดขาย โดยตนทำงานตั้งแต่เอไอเอมีตัวแทนประกันไม่กี่ร้อยคน จนกระทั่งเพิ่มขึ้นมาเป็นหลักหมื่นคน ซึ่งมีโอกาสได้คลุกคลีกับตัวแทนประกันของเอไอเออยู่ราว 8-9 ปี

ต่อมาก็ได้ทำงานกับกรุงเทพประกันชีวิตรับผิดชอบหลายช่องทางขาย ทั้งแบงก์แอสชัวรันซ์, เทเลเซลส์, ออนไลน์, ประกันกลุ่ม, พาร์ตเนอร์ชิป และพัฒนาโปรดักต์ยูนิตลิงก์ รวมไปถึงดูแลกลุ่มที่ปรึกษาการเงินด้วย

“สุดท้ายก็มีโอกาสได้มาร่วมงานกับฟิลลิปประกันชีวิต ซึ่งกำลังมองหาผู้บริหารช่องทางตัวแทนคนใหม่ ประกอบกับผมเองมองว่าช่องทางตัวแทนในเมืองไทย ยังเป็น area (พื้นที่) ที่สำคัญของธุรกิจประกันชีวิตอยู่”

ตัวแทนย้ายค่ายฉุดเบี้ยปี’64

สำหรับการดำเนินงานในปี 2564 ที่ผ่านมา ในช่วง 10 เดือนแรก ตามรายงานสมาคมประกันชีวิตไทย บริษัทมีเบี้ยประกันรับรวมอยู่ที่ 2,640 ล้านบาท ลดลง 1.34% เมื่อเทียบจากช่วงเดียวกันปีก่อน เนื่องจากตัวแทนของบริษัทมีการย้ายค่ายไปค่อนข้างมาก ในขณะที่ยอดขายผ่านช่องทางตัวแทนทั้งอุตสาหกรรมเติบโตได้ 3%

“การเปลี่ยนแปลงก่อนหน้านี้ทำให้ยอดขายประกันยังไม่ดีนัก แต่การติดลบในปี 2564 เป็นเรื่องที่พอเข้าใจได้ แต่ในปี 2565 เรามองแล้วว่า การเติบโตจะเป็น 2 หลักแน่นอน โดยเรามีความหวังจากการทำกิจกรรมต่าง ๆ โดยเฉพาะจากการเทรนนิ่งคนให้มีคุณภาพ”

ปี’65 โฟกัสปั้นตัวแทนคุณภาพ

“อภิพงศ์” กล่าวว่า ต้องยอมรับว่าตอนนี้วงการประกันชีวิตอยู่ในช่วงยากช่วงหนึ่งของอุตสาหกรรม จากภาวะอัตราดอกเบี้ยที่อยู่ระดับต่ำ เศรษฐกิจซบเซา และถูกดิสรัปต์ด้วยเทคโนโลยี แต่นโยบายหรือ core business ของกลุ่มฟิลลิป ให้ความสำคัญเกี่ยวกับบุคลากรค่อนข้างมาก โดยมองว่าคนเป็นทรัพย์สินในการสร้างคุณค่าให้ธุรกิจ

ปัจจุบันฟิลลิปประกันชีวิตมีตัวแทนอยู่ราว 3,500 คน มีที่ปรึกษาการเงิน 120 คน โดยในปี 2565 จะมุ่งเทรนนิ่งให้คนกลุ่มนี้มีความเป็นมืออาชีพมากขึ้น เพื่อให้เป็นคนคุณภาพ

โดยในช่วงต้นปี 2565 บริษัทจะยังไม่เน้นรีครูตตัวแทนใหม่เข้ามาเพิ่ม แต่จะใช้เวลาหา DNA คนฟิลลิปฯให้เจอก่อน โดยจะสนับสนุนให้ตัวแทนกว่า 3,500 คน เป็นในสิ่งที่บริษัทอยากจะให้เป็นต่อไปในอนาคต ซึ่งอาจต้องใช้เวลาราว 1-2 ไตรมาส และเมื่อตรงนี้แข็งแกร่งแล้ว ช่วงครึ่งปีหลังจึงจะเริ่มรีครูตตัวแทนใหม่อย่างหนักหน่วง เน้นความเป็นมืออาชีพเพื่อให้ตัวแทนตอบโจทย์ลูกค้ามากขึ้น และขายสินค้าได้หลากหลาย

“ภาพสำคัญในปี 2565 จะไม่เน้นโต แต่เราจะเน้นคุณภาพผ่านการเทรนนิ่ง และยึดลูกค้าเป็นศูนย์กลางมากขึ้น เพื่อนำเสนอโปรดักต์ครอบคลุมได้ทั้งประกันชีวิต ประกันวินาศภัย และกองทุนรวม รวมไปถึงการขยายกลุ่มลูกค้ามั่งคั่งด้วย”

เดินหน้าสร้างสินค้าเรือธง

นอกจากนี้ ต่อไปในการนำเสนอโปรดักต์ บริษัทจะมุ่งโฟกัสสินค้าเรือธง (flagship) ในแต่ละ category ของผลิตภัณฑ์ที่เป็นไฮไลต์ เช่น สินค้าคุ้มครองชีวิตแบบตลอดชีพ (whole life) แบบชั่วระยะเวลา (term) ยูนิตลิงก์ ประกันสุขภาพแบบมีความรับผิดส่วนแรก (deductible) และประกันสะสมทรัพย์ชนิดมีเงินปันผล ออกมาเพิ่มมากขึ้น นอกจากนี้ บริษัทกำลังพัฒนาสินค้ายูนิตลิงก์ แบบชำระเบี้ยรายเดือนออกมาแข่งในตลาด โดยจะเน้นความคุ้มครองและพ่วงขายสัญญาเพิ่มเติมสุขภาพแนบท้ายสัญญาหลักไปด้วย

“ตัวแทนหนึ่งคนที่ไปนำเสนอบริการลูกค้า จะต้องยึด need base selling เช่น หากลูกค้าต้องการสินค้าสุขภาพ เราก็จะเสนอแพ็กเกจทั้งครอบครัว แต่ถ้าลูกค้ารายได้ไม่เยอะ ก็มีการเสนอเหมาจ่ายเล็ก ๆ และมีความรับผิดส่วนแรก และถ้าเป็นลูกค้าระดับบน เรามีทุนประกันสูงวงเงิน 10-20 ล้านบาท เช่นเดียวกัน” ผู้ช่วยกรรมการผู้จัดการอาวุโสฝ่ายขายและช่องทางตัวแทน บมจ.ฟิลลิปประกันชีวิตกล่าว