สื่อสารถล่มราคาชิงลูกค้าภาครัฐ “ทรู-เอไอเอส” ปะทะเดือดแย่งมาร์เก็ตแชร์ 7 พันล.

ยักษ์สื่อสารถล่มราคาชิงเค้กตลาดภาครัฐ 7,000 ล้านบาท “ทรู-เอไอเอส” ปะทะเดือดไล่เก็บส่วนแบ่งตลาดขยายวงจากโทรศัพท์มือถือมายัง “อินเทอร์เน็ตบรอดแบนด์” ฟาก “ทรู” ดึงคอนเวอร์เจนซ์เสริมทัพ “เอนด์ทูเอนด์โซลูชั่น” ตั้งเป้าปั๊มรายได้ โต 20% ขณะที่ “แคท” พร้อมสู้ทั้งราคา-อัพสปีดบริการ หวังเก็บรายได้ตามเป้า 2,500 ล้านบาท

นายทรงธรรม เพียรพัฒนาวิทย์ หัวหน้าคณะผู้บริหารด้านธุรกิจองค์กร บมจ.ทรู คอร์ปอเรชั่น กล่าวกับ “ประชาชาติธุรกิจ” ว่า ปัจจุบันบริการสื่อสารโทรคมนาคมในตลาดลูกค้าภาครัฐมีการแข่งขันกันอย่างรุนแรงมาก มูลค่าตลาดจะอยู่ที่ 7,000 ล้านบาท จากมูลค่าตลาดรวมลูกค้าองค์กรราว54,000 ล้านบาท โดยตลาดรวมเติบโตเฉลี่ยที่ 5% ทุกปี ส่วนตลาดลูกค้าภาครัฐโตปีละราว 2-3% และผู้ให้บริการโทรคมนาคมทุกรายให้ความสำคัญ

โดยนายพิรุณ ไพรีพ่ายฤทธิ์ ผู้อำนวยการสายงานธุรกิจภาครัฐ บริษัทเดียวกันเสริมว่า ตลาดลูกค้าภาครัฐ แบ่งบริการออกได้เป็น 3 กลุ่ม คือบริการโทรศัพท์มือถือ, บริการดาต้า-อินเทอร์เน็ต และไอซีที โซลูชั่น ซึ่งปัจจุบันแข่งขันดุเดือดกว่าตลาดคอนซูเมอร์ทั่วไปมาก โดยเฉพาะบริการโทรศัพท์มือถือ เนื่องจากเอไอเอสเคยเป็นเจ้าของมาร์เก็ตแชร์ส่วนใหญ่ กระทั่งเมื่อกลุ่มทรูเริ่มเข้ามาจึงเริ่มแย่งชิงมาร์เก็ตแชร์ทำให้เอไอเอสต้องหันมาดัมพ์ราคาสู้ด้วยทำให้เกิดสงครามราคาเพื่อรักษามาร์เก็ตแชร์ไว้ให้ได้ส่งผลให้ลูกค้าหลายรายใช้วิธีเรียกแต่ละรายมายื่นข้อเสนอแล้วไปต่อรองหรือกดราคากับเจ้าอื่นไปเรื่อยๆ จนเริ่มถึงจุดที่ใครยอมขาดทุนได้มากกว่ากัน

“เอไอเอส-ทรู” เปิดเกมราคา


ขณะเดียวกัน เอไอเอสเริ่มขยับเข้ามาสู่ตลาดบริการดาต้ามากขึ้นด้วย โดยเริ่มเห็นการแข่งขันราคาที่ดุเดือดมากขึ้นจากเดิมที่มี บมจ.ทีโอที และบมจ.กสท โทรคมนาคม (แคท) ครองมาร์เก็ตแชร์เกิน 50% โดยอาศัยจุดแข็งจากการเป็นหน่วยงานรัฐวิสาหกิจ แต่ปัจจุบันลูกค้าภาครัฐเองให้ความสำคัญกับราคาที่ถูกที่สุด และการให้บริการที่คุ้มค่าจึงเปิดรับการทำตลาดจากบริษัทเอกชนมากขึ้น

“ลูกค้าภาครัฐ แม้กำไรจะบางมาก ๆ หรือบางรายยอมขาดทุนก็เพราะสามารถนำไปใช้อ้างอิงส่งเสริมภาพลักษณ์ในการเจาะตลาดอื่นได้ด้วย ทำให้ต้นทุนบริการโดนกลบ เพราะมองว่าเป็นต้นทุนทางการตลาดไปในตัวด้วย”

ขณะที่แนวโน้มปัจจุบัน หากสามารถเจาะตลาดภาครัฐในส่วนของบริการดาต้าได้ก็มักขยายบริการด้านไอทีซูโลชั่นได้ง่ายขึ้นด้วย

“แต่ก่อน 2 บริการนี้เป็นโลกที่แยกออกกันแต่ปัจจุบันหลายหน่วยงานเริ่มรวมบริการดาต้ากับไอที โซลูชั่นแล้ว หากมีการรวมบริการแบบนี้มากขึ้น กลุ่มทรูก็จะมีความได้เปรียบ เพราะมีบริษัทน้อยมากที่จะมีศักยภาพรวมเป็นโทเทิ่ลโซลูชั่นแบบนี้ได้ แต่คู่แข่งเราก็เห็นภาพนี้เช่นกัน ทำให้เห็นผู้ให้บริการรายใหม่บางราย ก็เสนอแพ็กเกจให้ลูกค้าภาครัฐแบบครบวงจรคือมีทั้งบริการมือถือ ดาต้า ไอทีโซลูชั่นอื่น ๆ”

ปัจจุบันส่วนแบ่งตลาดในกลุ่มลูกค้าภาครัฐของทรูจะอยู่ที่ 10% หลังจากบุกตลาดนี้จริงจังมา 2-3 ปี โดยในปี 2558 มีอัตราการเติบโตของรายได้ราว 50% และในปี 2559 เติบโตอีก 30% และในปีนี้คาดว่าจะเติบโตอีกราว 20% แม้ว่าอัตราการเติบโตจะน้อยลงแต่เป็นเพราะฐานลูกค้าใหญ่ขึ้น อีกทั้งในปีที่ผ่านมาตลาดลูกค้าภาครัฐสร้างรายได้ราว 11% ให้กับกลุ่มทรูบิสซิเนส ซึ่งมีรายได้รวมราว 13,000 ล้านบาท

“ปกติตลาดภาครัฐแต่ละปีจะเติบโตไม่มากราว 2-3% แต่มีงบโครงการพิเศษลงมาทุกปี ซึ่งตรงนี้ก็จะเป็นอีกจุดที่ทำให้การแข่งขันดุเดือด แต่ทรูมีจุดขายคือการมีคอนเวอร์เจนซ์โปรดักต์และเซอร์วิสมากมายที่นำมารวมเป็นเอนด์ทูเอนด์โซลูชั่นได้”

สำหรับบริการที่ตลาดภาครัฐเริ่มให้ความสำคัญมากขึ้นคือการติดตั้งบริการอินเทอร์เน็ตไร้สาย(WiFi) ของหน่วยงานท้องถิ่น ทั้งที่เป็นองค์กรปกครองท้องถิ่นที่ใช้งบประมาณของตนเอง และหน่วยงานสาขาจากส่วนกลางที่ใช้งบประมาณจากส่วนกลาง ซึ่งแต่ละแห่งจะมีการออกแบบโมเดลการให้บริการที่แตกต่างกัน โดยกลุ่มทรูจะมีการเสนอแพ็กเกจบริการหลากหลายรูปแบบให้เลือก อาทิ การบันเดิลรวมไปกับบริการอื่น ๆ ซึ่งการติดตั้ง WiFi ทรูมีความพร้อมจากการมีจุดให้บริการอยู่แล้วกว่า 2 แสนแห่งทั่วประเทศ กับบริการโซลูชั่นเกี่ยวกับสมาร์ทซิตี้ ซึ่งในส่วนนี้น่าจะเริ่มเห็นภาพชัดเจนขึ้นปลายปีนี้

“แคท” พร้อมสู้งัดทุกกลยุทธ์

นางสุวรรณา หรรษาจารุพันธ์ ผู้จัดการฝ่ายบริการหน่วยงานภาครัฐ บมจ. กสท โทรคมนาคม (แคท) เปิดเผย “ประชาชาติธุรกิจ” ว่า ตลาดบริการโทรคมนาคมสำหรับลูกค้าภาครัฐแข่งขันดุเดือดมาก โดยเฉพาะอย่างยิ่งหลังจากเอไอเอสขยายบริการจากโทรศัพท์มือถือมายังบริการอินเทอร์เน็ตความเร็วสูง หรือ FTTX ยิ่งทำให้การแข่งขันดุเดือดขึ้นอีก ด้วยการใช้กลยุทธ์ด้านราคาเพื่อชิงฐานลูกค้า โดยเฉพาะที่เป็นโครงการขนาดใหญ่ อาทิ ดีลโครงการ FTTX ในร้านกาแฟอเมซอนทุกสาขาของ ปตท. เป็นต้น

“ตลาดภาครัฐมาร์จิ้นบางมากอยู่แล้ว แต่ก็ยังมีการกดราคาจนถึงระดับขาดทุน แต่โอเปอเรเตอร์ส่วนใหญ่ก็ยังสู้ เพราะเป็นตลาดที่สร้างโอกาสให้ขยายบริการต่อยอดได้อีกมาก ถือว่าต้องยอมขาดทุนเพื่อเดินต่อ ซึ่งแคทเองมีฐานที่แข็งแรงในกลุ่มบริการดาต้าและวงจรเช่า ที่ผ่านมามีมาร์เก็ตแชร์อยู่ในกลุ่ม Top3 ณ จุดนี้ก็ยังสามารถแข่งขันได้อยู่ ยังสู้ราคากันได้และอาศัยความแข็งแรงจากการเป็นหน่วยงานภาครัฐ ที่หน่วยงานภาครัฐด้วยกันเองก็สบายใจที่จะใช้บริการ เพราะไม่อยากให้ข้อมูลที่อ่อนไหวต้องไปใช้บริการกับภาคเอกชน อาทิ ในส่วนของบริการคลาวด์ที่กำลังเป็นเทรนด์ที่เติบโตมากในขณะนี้”

นอกจากนี้ แคทยังได้ปรับปรุงการบริการลูกค้าให้ดีขึ้น อาทิ การติดตั้งบริการบรอดแบนด์ความเร็วสูงภายใต้แบรนด์ “C Internet” ที่ลูกค้าภาครัฐจะได้รับการติดตั้งภายใน 24 ชั่วโมง รวมถึงการผสมบริการต่าง ๆ เป็นโซลูชั่นให้ลูกค้าได้เลือกใช้งาน

ขณะที่บริการและโซลูชั่นที่รองรับการพัฒนาสมาร์ทซิตี้เป็นอีกจุดขายที่กำลังทำตลาดในช่วงนี้เนื่องจากหน่วยงานท้องถิ่นหลายแห่งรวมถึงภาคเอกชนมีความต้องการใช้งานและพร้อมลงทุนโดยไม่รองบประมาณจากรัฐบาลกลางอาทิ ในส่วนของจังหวัดขอนแก่น ขณะที่โครงการสมาร์ทซิตี้ของภาครัฐ แคทก็ได้โครงการที่จังหวัดภูเก็ตพร้อมเปิดให้บริการในเดือน ส.ค.นี้