คนพลิกวิกฤต เปิดยุทธวิธีทำการค้ากับจีน

วันที่ 25 มิ.ย.นี้ “ประชาชาติธุรกิจ” จัดงานสัมมนาใหญ่ “คนพลิกวิกฤต” ขนทัพ 9 นักธุรกิจผู้นำองค์กร ตัวจริง ระดับตำนาน ขึ้นเวทีเล่าวิธีการพลิกวิกฤต และหาโอกาสใหม่ ๆ ท่ามกลางความท้าทายที่รายล้อมรอบด้านในแบบของตนเอง

2 ใน 9 คนนั้นคือ ปณิชา ประทีปะวณิช Co Founder Mango Group และดิศรา อุดมเดช Founder CEO Yell Advertising

เปิดมุมมอง 2 นักธุรกิจเจนใหม่ ที่ทำมาค้าขายกับจีน จนได้ใจ เป็น 2 คนไทยที่สามารถเข้าไปยืนอยู่ในสมรภูมิการแข่งขันที่ดุเดือดในจีน ตลาดที่โหดหินทั้งเรื่องการแข่งขัน วัฒนธรรม และภาษา ชิงฐานลูกค้า-ผู้บริโภคกว่า 1,300 ล้านคน ก้าวข้ามวิกฤต ด้วยแนวคิด “Think Regional”

คนจีนรัก Made in Thailand

“ปณิชา” เล่าว่า เธอเป็นที่ปรึกษาด้านการตลาด และการวางกลยุทธ์ให้กับแบรนด์ สำหรับสินค้าที่ต้องการไปทําตลาดในต่างประเทศโดยเฉพาะที่ประเทศจีนและเวียดนาม สิ่งที่ให้คําปรึกษามี 2 อย่างคือ 1.ทำให้สินค้าไทยที่ขายในจีนอยู่แล้วเกิดการรับรู้และซื้อ และ 2.ทำให้สินค้าที่ขายอยู่ในไทยมีนักท่องเที่ยวจีนมาซื้อกลับไป

“จากที่ทำงานในตลาดจีนมามากกว่า 10 ปี เห็นเลยว่าเมื่อก่อนคนจีนรักเรามาก อะไรก็ตามที่เป็น Made in Thailand เขาจะรู้สึกว่ามีคุณภาพ มาไทยแล้วต้องโกยสินค้ากลับไป พร้อมถ่ายรูปอวดกันบนโซเชียลมีเดียว่าซื้ออะไรมาบ้าง”

เมื่อนักท่องเที่ยวจีนหายไป

อย่างไรก็ตาม “ปณิชา” มองสถานการณ์ในปัจจุบันว่า ไทยกำลังมีปัญหาเรื่องการชะลอตัวของนักท่องเที่ยวจีนที่เข้ามาในประเทศ เพราะคํานึงเรื่องความปลอดภัยเป็นหลัก ซึ่งต้องแก้ปัญหาที่ต้นเหตุก่อนว่าเขาไม่มาเที่ยวเพราะอะไร เพราะความไม่ปลอดภัยหรือเปล่า โดยในฝั่งของผู้ประกอบการอาจต้องปรับกลยุทธ์ไปยังนักท่องเที่ยวกลุ่มอื่นด้วย

“ถ้าดูจาก Spending Per Head หรือยอดการใช้จ่ายต่อหัวที่เข้ามาใช้เงินในบ้านเรา กลุ่มที่น่าสนใจจะมีไต้หวัน เวียดนาม และฮ่องกง ซึ่งเวียดนามน่าสนใจมาก เพราะสไตล์คล้ายกับนักท่องเที่ยวจีนเมื่อ 10 ปีก่อน ที่ชื่นชอบและเชื่อมั่นสินค้าไทยมาก ๆ”

สั่งสมลูกค้า-พันธมิตรจากชาวจีน

สำหรับคำแนะนำการเริ่มต้นธุรกิจในจีน “ปณิชา” บอกว่า ต้องให้ความสำคัญกับการสำรวจตลาดด้วย “ตา” และ “เท้า” รวมถึงรู้ว่าพื้นที่ไหนต้องการอะไร เพราะสินค้า 1 อย่าง ไม่ได้เหมาะที่จะขายกับทุกมณฑล แต่ละมณฑลมีความชอบ หรือสินค้าต้องการที่ต่างกัน

ตัวอย่างเช่น ยูนนานเป็นแหล่งผลไม้ของจีน มีผลไม้กินตลอดทั้งปี เอาผลไม้แห้งไปขายก็ไม่เหมาะ แต่เวลาคนยูนนานมาไทยจะชอบซื้อขนมซีฟู้ด หรือรสชาติปลาหมึกกลับไป เพราะมณฑลไม่ติดทะเล หาอาหารทะเลทานยาก และราคายังแพงมากด้วย

อีกสิ่งที่สำคัญไม่แพ้กันคือ การหาพันธมิตรหรือคู่ค้าที่ดี เพราะเวลาที่เขาจะขยับขยายธุรกิจไปที่ไหน จะพาเราไปด้วยเสมอ เป็นโอกาสที่ทำให้เราได้ขยายธุรกิจตาม และทำให้เกิดการต่อยอดการค้าแบบข้ามพรมแดนในอนาคต

“การมาทำธุรกิจที่จีน เรื่องภาษาและการเข้าใจวัฒนธรรมสำคัญมาก แม้ยุคนี้จะมี AI ช่วยแปลภาษา แต่บางสถานการณ์ก็ใช้ไม่ได้ หรืออย่างการไปเจรจาธุรกิจ ก็ต้องรู้ว่าสไตล์เป็นแบบไหน บางคนต้องใช้เวลาในการสร้างความสนิทสนม แวะเวียนไปเจอเขา และดื่มน้ำชากันตลอด 2 เดือน”

สู้คู่แข่งด้วยความต่าง

ไม่ต่างจาก “ดิศรา” ที่ปัจจุบันพา Yell Advertising ไปบุกตลาดที่ “เซี่ยงไฮ้” ได้สำเร็จ เล่าว่า ธุรกิจเอเยนซี่โฆษณาที่เซี่ยงไฮ้แข่งขันกันสูงมาก เพราะมีเอเยนซี่ที่พร้อมให้บริการกว่า 40,000 แห่ง ซึ่งการที่ Yell จะอยู่ที่นี่ได้ต้องเริ่มจากรู้ก่อนว่าจะขายอะไร หรือมีอะไรที่ต่างจากคนอื่นบ้าง และจะเชื่อมความต้องการของลูกค้ากับตลาดในไทยได้อย่างไรบ้าง

ที่สำคัญการมาตั้งออฟฟิศของ Yell ที่เซี่ยงไฮ้ใช้ต้นทุนน้อยมาก ส่วนหนึ่งเป็นเพราะเขามี Incentive และการสนับสนุนให้บริษัทเอเยนซี่ที่เคยได้รับรางวัลระดับ Gold จากประกวดโฆษณาในเวทีต่าง ๆ มาตั้งออฟฟิศเยอะ ๆ ด้วย

“จากประสบการณ์ที่ทำงานกับคนจีนมา เขาใส่ใจกับความเอาการเอางาน พอเห็นความตั้งใจในการทำงาน โปรเจ็กต์นี้ของเรา บางครั้งก็ตัดสินใจทำงานด้วยกันเลย สิ่งนี้สะท้อนว่าการสร้างความสัมพันธ์ และความจริงใจกับคู่ค้าสำคัญมาก”

“ดิศรา” ทิ้งท้ายด้วยว่า สำหรับเจ้าของธุรกิจที่ต้องการขยายธุรกิจไปยังตลาดใหม่ ๆ หรือสร้างการเติบโตในตลาดต่างประเทศ อยากให้คิดว่าการขยายธุรกิจทำได้ทันทีโดยไม่ต้องรอให้พร้อม ควรไปลองให้รู้ก่อนว่าเราขาดตรงไหน และต้องเติมอะไร เพราะบางทีกว่าจะรอให้พร้อม อาจไม่ทันเวลาแล้ว

พบกับบทสนทนากลยุทธ์การทำการค้า ที่ละเลียด ละเอียด กับคู่ค้าที่คนทั้งโลก ต้องการครอบครอง เกาะกุมจิตใจ ในจีนแผ่นดินใหญ่และมณฑลย่อย ใน “คนพลิกวิกฤต” เอ็กซ์คลูซีฟ-สัมมนาประชาชาติธุรกิจ