ได้ฤกษ์บุกหนักตลาดองค์กร ดีแทคมั่นใจมาช้า แต่ “ตรงใจ” ลูกค้า

ราจีฟ บาวา ผู้บริหารดีแทค

นาน ๆ จะเห็นโปรดักต์ใหม่ ๆ ของ “ดีแทค” สำหรับกลุ่มลูกค้าองค์กร โดยล่าสุดเพิ่งเปิดตัวโซลูชั่นใหม่ “SmartConnect powered by NetFoundry” ให้บริการเครือข่าย (Network as a Service) โดยเน็ตฟาวน์ดรี้ (NetFoundry) ที่จะช่วยให้ลูกค้าองค์กร สามารถเชื่อมต่อและรับส่งข้อมูลระหว่างสำนักงานหรือสาขาต่าง ๆ ในที่ใดก็ได้ รวมถึงเชื่อมต่อกับไฮบริดคลาวด์ได้อย่างมีประสิทธิภาพและความปลอดภัยสูง โดยไม่ต้องลงทุนซื้ออุปกรณ์และระบบเครือข่าย เหมาะสำหรับลูกค้าองค์กรทุกกลุ่มที่ต้องการ go to digital ไม่ว่าจะเป็นกลุ่มอีคอมเมิร์ซ หรือใช้แพลตฟอร์มที่เป็น software base โดยไม่จำเป็นต้องลงทุนกับเซิร์ฟเวอร์แพง ๆ

“ราจีฟ บาวา” รองประธานเจ้าหน้าที่บริหารกลุ่มธุรกิจ บมจ.โทเทิ่ล แอ็คเซ็ส คอมมูนิเคชั่น “ดีแทค” เปิดเผยว่า ได้มีการปรับโครงสร้างโดยตั้งหน่วยงานเฉพาะขึ้นมาดูแลและตอบโจทย์ความต้องการลูกค้าองค์กร

“ดีแทคได้นำข้อมูลที่ทำงานกับลูกค้าตั้งแต่ปี 2561-2562 มาวิเคราะห์วิจัย เพื่อจะได้รู้ว่าอะไรที่เราควรมอบให้กับลูกค้า ซึ่งดีแทคได้แบ่งกลุ่มลูกค้าธุรกิจออกเป็น ตั้งแต่กลุ่มเล็ก ๆ อย่าง SOHO ที่มีพนักงานไม่ถึงสิบคน ไปจนถึงกลุ่มธุรกิจขนาด S M L เพราะแต่ละกลุ่มมีความต้องการในการสื่อสารที่แตกต่างกันไป”

มาช้า แต่ “เข้าใจ” ลูกค้า

ในการสำรวจพบว่า กลุ่ม SOHO หรือที่เล็กกว่า SMEs ในตลาดไม่ได้มีโปรดักต์ที่ตอบโจทย์จริง ๆ เพราะธุรกิจที่ต้องการ “ความง่าย-ต้นทุนไม่สูง-ประสิทธิภาพดี”

“อย่างกลุ่มเกษตรกร คนขายของที่มีแค่ 1-2 คนในบริษัท ในตลาดก็จะมีแค่ prepaid/postpaid แตกต่างกับกลุ่มธุรกิจที่ใหญ่ขึ้น ที่มีอำนาจการต่อรองกับผู้ให้บริการได้มากขึ้นในการเลือกแพ็กเกจบริการได้ตามใจ”

ขณะที่ “ค่าใช้จ่าย” เป็นสิ่งที่ลูกค้ากลุ่มธุรกิจขนาดเล็กกังวล หลัก ๆ คือ ค่าใช้จ่ายที่แอบแฝง “ไม่ตรงปก” ตามที่โฆษณาหรือตอนเลือกแพ็กเกจไว้

ดังนั้นแม้ดีแทคจะเข้าสู่ตลาดกลุ่มลูกค้าองค์กรช้ากว่าผู้ให้บริการรายอื่น แต่เชื่อว่า “การได้ทำความเข้าใจตลาดอย่างแท้จริง” มาตั้งแต่ก่อนเข้าตลาด จะทำให้ดีแทคสามารถนำเสนอสิ่งที่ลูกค้าต้องการ

“ดีแทคอาจจะช้ากว่าเพื่อน แต่ได้ใช้เวลานั้นเพื่อทำความเข้าใจ ว่าเราจะต้องทำงานอย่างไร และนำเสนอสิ่งที่ดีให้ลูกค้ากลุ่มนี้ได้อย่างไร”

ยึด 3 หลักการสำคัญ

ฉะนั้น สิ่งที่ดีแทคจะใช้ในการพัฒนาโปรดักต์และการทำงานร่วมกับลูกค้ากลุ่มธุรกิจ จะต้องยึดมั่นในหลักพื้นฐาน 3 ประการ ได้แก่ ความไว้วางใจ (trust) ความง่าย (simplicity) ความซื่อตรง (honesty) ทำแพ็กเกจให้ใช้ง่าย เข้าถึงง่าย คุยไว้หรือโฆษณาบนเว็บไซต์ไว้แบบไหน ต้องขายแบบนั้น

“ลูกค้าจะได้ “ชัดเจน” ว่า ดีแทคกำลังทำอะไรอยู่ และโปรดักต์ที่จะให้และบริการที่จะให้คืออะไร ซึ่งดีแทคก็จะเน้นที่ “core business” นั่นคือโทรคมนาคมและการสื่อสาร เราอาจจะไม่ได้มีโปรดักต์ให้ลูกค้าหลาย ๆ อย่าง แต่ทุกอย่างจะชัดเจน”

ตอบความต้องการยุคโควิด

ในช่วงโควิด-19 ที่ผ่านมา สิ่งที่ท้าทายลูกค้าธุรกิจคือ จะทำอย่างไรให้จ่ายน้อยลง แต่ได้ประสิทธิภาพเท่าเดิมหรือมากขึ้น การบริหารจัดการเวลาที่จะไม่ต้องเสียเวลามาวุ่นวายกับบิลลิ่งการจ่ายเงินต่าง ๆ สุดท้ายคือ การ go online หรือการทำอีคอมเมิร์ซ

“ดีแทคมีหน้าที่แปลความต้องการของลูกค้าออกมาเป็นโปรดักต์ ที่เข้าถึงได้ง่าย ใช้ง่าย ซึ่งกลุ่ม SOHO ก็จะมีโปรดักต์มาตรฐาน ส่วนลูกค้าขนาดใหญ่จะมีเพิ่มในส่วนที่สามารถดีไซน์แพ็กเกจตามความต้องการ รวมถึงการดึงโปรดักต์ของพาร์ตเนอร์ดีแทคนำมาให้ลูกค้าใช้ง่ายได้ด้วย เพื่อช่วยเติมเต็มให้ตอบโจทย์ความต้องการลูกค้าให้มากที่สุด”

ทั้งไม่หยุดที่จะพัฒนาโปรดักต์ใหม่ ๆ ที่ตอบโจทย์ลูกค้าในแต่ละช่วงเวลาอย่างต่อเนื่อง

อย่างโปรดักต์ใหม่คือ สมาร์ทคอนเน็กต์ที่เหมาะกับลูกค้าขนาดเล็กไปถึงกลางที่มีการเข้าถึงแอปพลิเคชั่นที่ใช้งานบนคลาวด์ หรือทำอีคอมเมิร์ซ เพื่อให้เข้าถึงข้อมูลผ่านคลาวด์ได้อย่างรวดเร็วและยืดหยุ่นมากขึ้นโดยค่าใช้จ่ายเป็นการ “ใช้เท่าที่จ่ายจริง” และไม่มีสัญญาผูกมัด เป็นเครื่องมือที่จะช่วยให้ลูกค้าทรานส์ฟอร์มไปดิจิทัลได้ง่ายขึ้น ซึ่งเป็นสิ่งสำคัญในโลกธุรกิจยุคโควิด ที่จำเป็นต้องทำงานในทุกที่ ทุกเวลา การเข้าถึงข้อมูลต้องคำนึงถึงความปลอดภัยไซเบอร์ซีเคียวริตี้

ที่สำคัญคือไม่ต้องลงทุนสูง และสามารถเซตอัพระบบได้อย่างรวดเร็ว เราก็จับมือกับพาร์ตเนอร์มาเสนอโปรดักต์ใหม่ให้กับลูกค้า

ยอมรับไม่มีครบทุกด้าน

“ดีแทคอาจจะไม่โฟกัสว่าจะต้องมีโซลูชั่นครบทุกอย่าง แต่ทุกโซลูชั่นที่มีจะต้อง fit สำหรับลูกค้าแต่ละกลุ่ม เราใช้เวลาเพื่อ personalization ให้เข้ากับลูกค้า มองว่าต้องการอะไร ยังขาดอะไร และต้องยอมรับว่า ไม่มีใครที่สามารถนำเสนอบริการแบบ end-to-end ครบถ้วนได้ดีทั้งหมด จึงเลือกที่จะพาร์ตเนอร์กับคนที่เหมาะสม มากกว่าจะขยายหรือควบรวมธุรกิจอื่น ๆ เข้ามา”

เช่นเดียวกับในแง่ของราคาที่ดีแทค “ไม่ใช่ผู้ให้ราคาที่ถูกที่สุดในตลาด” แต่มั่นใจว่าตอบโจทย์และสร้างมูลค่าเพิ่มให้ลูกค้าได้ ที่สำคัญคือไม่มีสัญญาผูกมัด ไม่มีค่าใช้จ่ายหมกเม็ด มีเงื่อนไขที่ง่าย อาทิ โปรฯบุฟเฟต์ที่เป็นบุฟเฟต์จริง ๆ ไม่มีเงื่อนไขเฉพาะช่วงเวลา และยังมีบริการเสริมเพิ่ม อาทิ การทำให้ลูกค้าสะดวกในการรวมบิลจ่ายบิลของผู้ใช้ทั้งองค์กร รวมถึงจะมีการพัฒนาต่อเนื่อง

อย่างระบบตู้สาขาโทรศัพท์ PABX (private automatic branch exchange) ที่จะเอื้อให้กับองค์กรขนาดเล็กไปถึง SOHO ใช้งานได้โดยไม่ต้องลงทุนมาก ๆ เหมือนก่อน เพื่อให้การทำงานของธุรกิจลูกค้าราบรื่น

มั่นใจได้ 5G พร้อมลุย

การเดินหน้าเจาะตลาดลูกค้าองค์กรครั้งนี้ ดีแทคคาดหวังว่า กลุ่มลูกค้าธุรกิจมองดีแทคเป็นหนึ่งคนที่เข้าใจความต้องการของเขา และเป็นคนที่มีผู้เชี่ยวชาญที่จะซัพพอร์ตโซลูชั่น

ขณะที่ปัจจุบันรายได้จากลูกค้าองค์กรยังมีสัดส่วนแค่เล็กน้อย เมื่อเทียบกับรายได้รวมทั้งหมด

“แม้ในช่วงโควิด ความต้องการต่าง ๆ จะเร็วขึ้น แต่ก็เป็นช่วงเวลาที่พิสูจน์ให้เห็นแล้วว่า อะไรที่เคยคิดว่าทำไม่ได้ก็ทำได้ อย่างเดิมที่เคยคิดว่า ต้องมาทำงานที่ออฟฟิศเท่านั้นถึงจะมีประสิทธิภาพได้ประสิทธิผลมากที่สุด แต่ทุกวันนี้เราก็ยังทำงานได้ดีเหมือนเดิม หรืออาจจะยิ่งกว่าเดิม ทั้ง ๆ ที่มีพนักงานแค่ 20% ที่ต้องเข้ามาทำงานในออฟฟิศ ฉะนั้น โปรดักต์โรดแมปก็จะปรับเปลี่ยนให้เข้ากับสถานการณ์”

ส่วนเรื่องการให้บริการ 5G ขอให้ลูกค้ามั่นใจ ไม่ว่าจะ 4G/5G ดีแทคเดินหน้าพัฒนาอยู่เสมอ แต่ปัญหาของ 5G ในปัจจุบันอยู่ที่ดีไวซ์ ที่ลูกค้าจะนำมาใช้งานยังมีราคาแพงอยู่ แต่ในปีนี้จะเริ่มความร่วมมือระหว่างดีแทคกับคู่ค้าในการเทสต์ 5G สำหรับการใช้งานในธุรกิจมากขึ้น

“ที่ผ่านมาดีแทคเปิดให้ลูกค้าได้เทสต์เน็ตเวิร์กของดีแทคอย่างต่อเนื่อง ไม่ว่าจะเป็นการใช้สำหรับ IOT หรือแมชีน 2 แมชีน เพราะเราจะไม่ขายของอะไรที่ลูกค้าไม่เชื่อมั่น”

ไม่พลาดข่าวสำคัญ เจาะลึกทุกประเด็น
เพิ่มเราเป็นเพื่อนทาง @prachachat

ติดตามข่าวธุรกิจ