การตลาด

ริชสปอร์ต กางแผนบุกหนัก “คอนเวิร์ส-ฮาวายานาส” หัวหอกโกยยอด

ริชสปอร์ต

“ริช สปอร์ต” รุกใหญ่ตั้งแต่ไก่โห่ เดินหน้าผุด 20 สาขาแบรนด์ดังทั้ง CONVERSE, Havaianas ฯลฯ พร้อมโหมอีเวนต์ออนกราวนด์ในรอบกว่า 3 ปี หวังปลุกลอยัลตี้ชิงเม็ดเงินช่วงตลาดฟื้น หลังสัญญาณบวกชัดทั้งจำนวนลูกค้า-ยอดต่อบิลพุ่ง สะท้อนลูกค้าพร้อมจับจ่าย มั่นใจยอดขายปีนี้เติบโต 15-20%

นางสาวพาพิชญ์ วงศ์ไพฑูรย์ปิยะ ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร บริษัท ริช สปอร์ต จำกัด (มหาชน) หรือ RSP ผู้นำเข้าและจัดจำหน่ายสินค้าแฟชั่น อาทิ CONVERSE, Havaianas, BARREL และ COLE HAAN ในไทยและกัมพูชา เปิดเผย “ประชาชาติธุรกิจ” ถึงแนวทางของตลาดแฟชั่นแคชวลและทิศทางของบริษัทจากนี้ไปว่า ขณะนี้ภาพรวมธุรกิจแฟชั่นกลับมาคึกคักและเติบโตต่อเนื่องมาตั้งแต่ปลายไตรมาส 3 ของปี 2565 มาจนถึงปัจจุบัน

โดยเดือนมกราคมที่ผ่านมาตลาดคึกคักทั้งปริมาณลูกค้าชาวไทยและนักท่องเที่ยวจากหลากหลายชาติ ไม่ว่าจะเป็นอินเดีย ตะวันออกกลาง ยุโรป สิงคโปร์ ฮ่องกง มาเลเซีย ที่มาเดินจับจ่ายในห้างสรรพสินค้าต่าง ๆ และยอดการใช้จ่ายต่อบิลที่มีแนวโน้มสูงขึ้น

รวมไปถึงความเคลื่อนไหวของแบรนด์ต่าง ๆ ที่กลับมาทำกิจกรรมทางการตลาด ไม่ว่าจะเป็นจัดอีเวนต์ กิจกรรมเอาต์ดอร์กันมากขึ้น เช่นเดียวกับการจัดแคมเปญโปรโมชั่นลดราคาเพื่อกระตุ้นการขายและชิงเม็ดเงิน ทั้งนี้ สะท้อนจากจำนวนลูกค้าในร้านทั้ง 216 สาขาของบริษัทเพิ่มขึ้นในช่วงเวลาเดียวกัน โดยแม้จำนวนจะยังไม่เท่ากับช่วงก่อนโควิด-19 แต่ด้านเม็ดเงินยอดขายกลับมาใกล้กับก่อนการระบาดของโควิด-19 แล้ว

พาพิชญ์ วงศ์ไพฑูรย์ปิยะ

ทั้งนี้ เชื่อว่าเป็นผลจากเทรนด์การเปิดประเทศทำให้นักท่องเที่ยวเดินทางเข้ามา และความเชื่อมั่นของผู้บริโภคเพิ่มขึ้น รวมถึงแคมเปญช้อปช่วยชาติที่กระตุ้นให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อสินค้ามูลค่าสูงได้ง่ายขึ้น ขณะที่การแต่งตัวลำลองที่ยังคงเป็นกระแสหลัก และคาดว่าจะดำเนินต่อไป แม้จะเป็นช่วงหลังการระบาดของโควิด ผู้คนกลับมาใช้ชีวิต-ทำงานตามปกติแล้ว ทำให้มีดีมานด์รองเท้าสนีกเกอร์ต่อเนื่อง รวมถึงช่วยให้ฐานลูกค้าขยายกว้างขึ้นครอบคลุมตั้งแต่วัยรุ่นอายุ 15 ไปจนถึงวัยทำงานอายุ 30 กว่า

สอดคล้องกับผลประกอบการไตรมาส 3 ปี 2565 ที่บริษัทแจ้งต่อตลาดหลักทรัพย์ฯ ซึ่งรายได้จากการขายเพิ่มขึ้น 175.3 ล้านบาท หรือเพิ่ม 137% เป็น 303.3 ล้านบาท เช่นเดียวกับกำไรขั้นต้นเพิ่มขึ้น 108.7 ล้านบาท หรือ 198.4% เป็น 163.5 ล้านบาท

อย่างไรก็ตาม แม้การใส่สนีกเกอร์จะไม่เปลี่ยน แต่หลังจากการระบาดของโควิด-19 พฤติกรรมการช็อปปิ้งของผู้บริโภคทั้งไทยและต่างชาติบางอย่างเปลี่ยนแปลงไป โดยจุดที่เห็นได้ชัดคือ ความต้องการซื้อสินค้าที่ตนอยากได้-ถูกใจแบบทันทีที่พบ และการใช้จ่ายด้วยเงินสดลดลง เปลี่ยนไปเป็นแคชเลสอย่างการโอนหรือบัตรเครดิตมากขึ้นอย่างชัดเจน

นอกจากนี้การเลือกสินค้ายังให้น้ำหนักกับแบรนด์ที่มีภาพลักษณ์-โพซิชั่นสะท้อนตัวตน หรือความรัก-คุ้นเคยกับแบรนด์ ขณะที่ราคาลดความสำคัญลงไปเป็นปัจจัยรอง เช่นเดียวกับความท้าทายในตลาดที่ปัจจุบันต้นทุนค่าขนส่งจะเริ่มคลี่คลาย แต่ยังต้องจับตาปัจจัยค่าเงินบาทและเงินเฟ้อ ซึ่งส่งผลกับต้นทุนสินค้าเช่นเดียวกัน

ปูพรมสาขาไทย-กัมพูชา

ด้านทิศทางของริช สปอร์ต ในปีนี้ นางสาวพาพิชญ์เปิดเผยว่า ในจังหวะที่ตลาดส่งสัญญาณฟื้นตัวนี้จะโฟกัสทั้งการเร่งสปีดขยายสาขา-จุดจำหน่ายทั้งในไทยและกัมพูชา เพิ่มยอดขายต่อสาขาด้วยการเสริมแกร่งระบบในร้านให้ตอบโจทย์พฤติกรรมของผู้บริโภคที่เปลี่ยนแปลงไปและสร้างโอกาสในการขาย

รวมถึงการกลับมาทุ่มงบฯกับการทำกิจกรรมการตลาดแบบออนกราวนด์อีกครั้ง หลังไม่ได้ทำมานานกว่า 3 ปีที่โรคโควิด-19 ระบาด เพื่อกระตุ้นการมีส่วนร่วมของผู้บริโภคโดยเตรียมเพิ่มสาขาและจุดจำหน่ายอีกอย่างน้อย 20 สาขาทั่วประเทศไทย เน้นทำเลในห้างสรรพสินค้าทั้งรูปแบบร้านค้าในโซนพลาซ่า และเคาน์เตอร์ในโซนดีพาร์ตเมนต์สโตร์

สำหรับสัดส่วนของสาขาใหม่ส่วนใหญ่ 16-17 สาขาจะเป็นแบรนด์ Havaianas และ Converse ส่วน Barrel และ Cole Haan จะรวมกันประมาณ 3-4 สาขา พร้อมปรับปรุงสาขาเดิมให้รองรับจำนวนลูกค้าได้มากขึ้น

ส่วนในกัมพูชา ซึ่งทำธุรกิจผ่านบริษัทร่วมทุนจะขยายสาขาเพิ่มอีก 4-5 สาขา หลังจากปี 2565 ปูพรมไปแล้ว 10 สาขา เพื่อให้รับกับศักยภาพของตลาดที่มีห้างเปิดใหม่หลายแห่งและจีดีพีเติบโตสูง ทำให้รายได้ต่อประชากรมากขึ้นตามไปด้วย

โหมอีเวนต์-เพิ่มโอกาสขาย

นางสาวพาพิชญ์ย้ำด้วยว่า พร้อมกันนี้จะเดินหน้าอัพเกรดระบบการบริหารสินค้า โดยนำข้อมูลบิ๊กดาต้าที่เก็บจากแต่ละสาขามาใช้ปรับไลน์อัพสินค้าหน้าร้านให้สอดคล้องกับกลุ่มลูกค้าของแต่ละสาขา เพื่อเพิ่มโอกาสขายและลดการเสียโอกาสจากการไม่มีสินค้าที่ลูกค้าต้องการหรือการมีสินค้าเหลือค้างสต๊อก เช่น สาขาที่มีเป็นกลุ่มลูกค้าที่เป็นนักท่องเที่ยว จะส่งรองเท้าไซซ์ใหญ่เข้าไปเยอะกว่าสาขาอื่น เพราะนักท่องเที่ยวต่างชาติมักจะซื้อรองเท้าไซซ์ใหญ่กว่าที่ลูกค้าชาวไทยซื้อ

รวมถึงใช้ข้อมูลการชำระเงินที่จำนวนการจ่ายด้วยบัตรเครดิตมากขึ้น จับมือกับสถาบันการเงินที่ฐานลูกค้านิยมใช้เพื่อสร้างแคมเปญ เช่น ให้แต้มเพิ่ม หรือแลกแต้มเป็นส่วนลด มาช่วยดึงดูดลูกค้าที่ใช้บัตรเครดิต

นอกจากนี้ยังเริ่มทดลองระบบอีออร์เดอริ่ง หรือการนำเครื่องคอมพิวเตอร์ไปติดตั้งในสาขาให้ลูกค้าสามารถเช็กสต๊อกและสั่งซื้อสินค้าได้ทันทีและรอรับสินค้าที่บ้าน เพื่อลดการเสียโอกาสกรณีสาขาไม่มีสินค้าไซซ์หรือสีที่ลูกค้าต้องการ โดยขณะนี้ติดตั้งในบางสาขาในพื้นที่กรุงเทพฯ อาทิ สยามดิสคัฟเวอรี่, เมกาบางนา และเซ็นทรัลลาดพร้าว

“เรามีระบบแท็กข้อมูลของกลุ่มลูกค้าที่เข้ามาในร้าน ทั้งอายุ เพศ คนไทย-ต่างชาติ ฯลฯ ซึ่งทำให้เห็นลักษณะเฉพาะของฐานลูกค้าในแต่ละสาขา โดยการทดลองในช่วงที่ผ่านมาพบว่า กลยุทธ์นี้ไม่เพียงเพิ่มโอกาสขาย แต่ยังช่วยให้บริหารสินค้าง่ายขึ้นด้วย”

ขณะเดียวกันก็จะใช้โอกาสที่สถานการณ์กลับสู่ภาวะปกติจัดอีเวนต์ออนกราวนด์ต่อเนื่องหลังไม่ได้จัดมากว่า 3 ปี ด้วยปริมาณงบฯใกล้เคียงกับปี 2562 เน้นรูปแบบที่ทั้งสร้างการรับรู้เพื่อให้ผู้บริโภครู้จักแบรนด์ และสร้างโอกาสให้เข้ามาสัมผัส-มีส่วนร่วมกับกิจกรรม

รวมถึงใช้แบรนด์แอมบาสซาเดอร์อย่าง แบรนด์ฮาวายานาส จะทำกิจกรรมที่มี 2 แบรนด์แอมบาสซาเดอร์ ใบเฟิร์น-พิมพ์ชนก ลือวิเศษไพบูลย์ และ โตโน่-ภาคิน คำวิลัยศักดิ์ เป็นแกนหลัก เพื่อสร้างการจดจำ ความรักความผูกพัน ที่จะนำไปสู่การซื้อซ้ำในระยะยาว ตามเทรนด์ที่ความรัก-ผูกพันต่อแบรนด์กลายเป็นปัจจัยสำคัญของการตัดสินใจซื้อสินค้า

นอกจากนี้ยังอยู่ระหว่างหาแบรนด์ใหม่ ๆ เข้ามาเสริมพอร์ตโฟลิโอ โดยจะพิจารณาจากความสามารถในการตอบโจทย์ผู้บริโภคไทยและความเหมาะสมของต้นทุนสินค้า-ราคาจำหน่าย ไปจนถึงโพซิชั่นของแบรนด์ที่จะมาเติมเต็มช่องว่างในตลาด

นางสาวพาพิชญ์ย้ำความเชื่อมั่นว่า การขยายสาขา ปรับปรุงสาขาเดิม อัพเกรดการบริหารจัดการภายใน จะช่วยเพิ่มยอดขายต่อสาขาและผลักดันให้ปี 2566 สามารถทำได้ประมาณ 15-20% ตามที่วางเป้าหมายไว้แน่นอน