การตลาด

หนุ่มเมืองจันท์ : ความยุติธรรมเป็นเรื่องความรู้สึก ไม่ใช่ ‘ไม้บรรทัด’

สรกล อดุลยานนท์
สรกล อดุลยานนท์

สรกล อดุลยานนท์ หรือหนุ่มเมืองจันท์ เล่าประสบการณ์นักข่าวนักเขียน “ความยุติธรรม” กับ “ความรู้สึกยุติธรรม”

วันที่ 5 เมษายน 2566 ผู้สื่อข่าวรายงานว่า “หนุ่มเมืองจันท์” คอลัมนิสต์ชื่อดังเจ้าของคอลัมน์ “ฟาสต์ฟู้ดธุรกิจ” ในนิตยสารมติชนสุดสัปดาห์ เขียนเล่าถึงการไปบรรยายในงาน Reunion หลักสูตร ABC รุ่นที่ 3 ใน เฟซบุ๊กหนุ่มเมืองจันท์ เมื่อเร็ว ๆ นี้ ว่า วันก่อน น้อง ๆ ABC13 ที่เรียนจบไปแล้ว เขาจัดงานรียูเนียนแนววิชาการขึ้นมา รูปแบบการจัดงานเลียนแบบตอนเรียน คือ เริ่มช่วงบ่ายมีวิทยากรบรรยาย 2 คน

เขาใช้วิธีง่าย ๆ กึ่งเอาคืน คือ ให้ผมกับ “โจ้” ธนา เธียรอัจริยะ ที่เป็นคนจัดหลักสูตรมาเป็น “วิทยากร”

ถามว่าจะปฏิเสธได้ไหม 555

ผมขอน้อง ๆ เป็นการสัมภาษณ์ อยากคุยเรื่องอะไรให้ถามมาได้เลย

เขาเลือกคุยเรื่องประสบการณ์การเป็นนักข่าวและนักเขียน เกร็ดเล็กเกร็ดน้อยจากการสัมภาษณ์นักธุรกิจใหญ่ ๆ และนักการเมือง

แบบนี้สบายมากเลยครับ

มีช่วงหนึ่ง ผมเล่าเรื่องคุณอนันต์ อัศวโภคิน ของแลนด์ แอนด์ เฮ้าส์

“เฮียตึ๋ง” เคยบอกว่าเวลาเจรจาธุรกิจกับใคร ถ้าเรารู้สึกว่าดีลนี้ยุติธรรม อีกฝ่ายจะรู้สึกว่าเราเอาเปรียบ แต่ถ้าเรายอมเสียเปรียบนิดนึง คู่เจรจาจะรู้สึกว่ายุติธรรม ครับ “ความยุติธรรม” เป็นเรื่อง “ความรู้สึก”

ไม่ใช่ “ไม้บรรทัด” ที่เป็นมาตรฐานวัดได้เป๊ะ ๆ

“ความรู้สึก” ว่า “ยุติธรรม” ของแต่ละคนจึงไม่เหมือนกัน

ดังนั้น การที่ใจของเรารู้สึกว่า “ยุติธรรม” อีกฝ่ายจึงมีโอกาสที่จะรู้สึกในทางตรงข้าม แต่ถ้ายอมเลือกจุดที่เราคิดว่าเสียเปรียบนิดนึง อีกฝ่ายมีโอกาสที่จะรู้สึกว่า “ยุติธรรม” ดีลแบบนี้ เราจะได้ “เพื่อน”

“โจ้” เอาเรื่องนี้ไปเขียนในเพจ “เขียนไว้ให้เธอ” และเล่าประสบการณ์ตอนที่ดีลงานครั้งแรกกับผม ตอนนั้น “โจ้” ดูแลแบรนด์ “แฮปปี้” ของดีแทค ส่วนผมเป็นผู้จัดการสำนักพิมพ์มติชน ที่จะจัดงาน “สำนักพิมพ์มติชนตะลอนทัวร์” ไปต่างจังหวัด

“พี่ช้าง” ขรรค์ชัย บุนปาน เป็นคนเจรจากับคุณบุญชัย เบญจรงคกุล ที่ถือหุ้นใหญ่ดีแทคในเวลานั้น “ดีแทค” สนับสนุนการจัดงานนี้ปีละ 5 ล้านบาท คุยกันแบบผู้ใหญ่ คือ ให้วงเงินมาแล้วให้เด็ก ๆ ไปจัดการกันเอง

“เด็ก 2 คน” ก็คือ ผมกับ “โจ้” เราต้องมาคุยกันว่าจะทำอย่างไรให้หน่วยงานที่เรารับผิดชอบได้ประโยชน์สูงสุด และนี่คือเรื่องราวของวันนั้นที่ “โจ้” เขียนในเพจ

“ผมเจอพี่ตุ้มครั้งแรกตอนที่พี่ตุ้มเป็นผู้จัดการสำนักพิมพ์มติชนและรับผิดชอบการจัดงาน Happy Book Day ที่เป็นงานขายหนังสือ ผมไปเจรจากับพี่ตุ้มในฐานะที่เป็นตัวแทนดีแทคที่เป็นสปอนเซอร์ในงานนั้น พอเจอกันแทนที่จะเจรจาต่อรองว่าแต่ละฝ่ายจะเอาอะไรเพิ่มจากอีกฝ่ายนั้น พี่ตุ้มกลับเปิดด้วยว่ามติชนจะให้ดีแทคเพิ่มอะไรบ้าง เช่น ให้สื่อโฆษณาเพิ่ม ให้พื้นที่เพิ่ม ผมเองก็งง ๆ และรู้สึกเกรงใจ กลัวมติชนจะเสียเปรียบก็เลยเสนอกลับว่าในเมื่อมติชนให้เพิ่มแบบนี้ ผมก็เลยเพิ่ม SMS ให้ละกัน พี่ตุ้มก็คงเกรงใจผม ก็เลยเพิ่มโน่นนี่ให้อีก แย่งกันเพิ่มไปเพิ่มมาจนงานนั้นจัดด้วยความสนุกสนานและประสบความสำเร็จเป็นอย่างดี เป็นตัวอย่างศิลปะแห่งการเสียเปรียบของพี่ตุ้มที่ผมนำไปใช้ตามอยู่บ่อยครั้งหลังจากนั้น…”

ครับ การทำงานครั้งนั้นสนุกมาก

จริง ๆ ผมได้วิธีคิดนี้จากคุณรุ่งโรจน์ ศรีประเสริฐสุข ตอนที่เป็นอธิบดีกรมการบินพาณิชย์ เขาต้องไปเจรจากับพม่าเรื่องเส้นทางบินไทยก็อยากเปิดเส้นทางบินใหม่ไปพม่า แต่การเจรจาติดขัดมาตลอด เพราะถ้าเราขอพม่า 1 เส้นทาง เขาก็ต้องขอไทยคืน 1 เส้นทาง

ทุกครั้งของการเจรจาจะจบลงด้วยความล้มเหลว เพราะทั้งคู่รู้สึกว่าข้อเสนอของอีกฝ่ายหนึ่งเอาเปรียบ คุณรุ่งโรจน์ไปเจรจามาหลายครั้ง เขาก็สังเกตว่าทุกครั้งที่คุยกันจะเริ่มต้นด้วยการ “ขอ” ขอเส้นทางนั้น เส้นทางนี้

พอเรา “ขอ” อีกฝ่ายหนึ่งจะ “ระแวง” เขาจึงลองเปลี่ยนใหม่ แทนที่จะ “ขอ” เขาเริ่มด้วยการ “ให้”

“รุ่งโรจน์” เล่าว่าตอนที่เริ่มการเจรจาครั้งใหม่ เขาเปิดด้วยการบอกตัวแทนพม่าว่าทางไทยจะให้เส้นทางไหนกับพม่าบ้าง ฝั่งพม่าเจอลูกนี้เข้าไป ต้องขอเบรกการประชุม เพราะไม่ได้เตรียมการมารับมือกับการ “ให้” ของฝั่งไทย จากนั้นพอมานั่งเจรจากันใหม่ พม่าก็เสนอกลับว่าจะให้เส้นทางไหนกับไทยตอบแทนบ้าง
การเจรจาครั้งนั้นราบรื่นมาก และจบลงด้วยความสำเร็จ

ผมกับ “โจ้” รู้จักกันมาก่อนในฐานะ “นักข่าว” กับ “แหล่งข่าว” แต่ไม่เคยทำงานร่วมกัน

ตอนนั้น “โจ้” ดูแล “แฮปปี้” ซิมแบบเติมเงินของ “ดีแทค” “ดีแทค” ใช้แบรนด์แฮปปี้มาเป็นสปอนเซอร์

วันที่นัดคุยกันเรื่องงาน มันไม่เหมือนกับการเจรจาธุรกิจ เพราะบุคลิก “โจ้” เป็นคนน่ารักอยู่แล้ว

ตามปกติของการเป็นสปอนเซอร์แบบนี้ เราต้องคำนวณว่าเราจะให้พื้นที่โฆษณาของการจัดงานทั้งหมดเท่าไร คิดเป็นเงินเท่าไร และลดเหลือเท่าไร เช่น พื้นที่โฆษณาคิดเป็นเงิน 6 ล้านบาท เมื่อเทียบกับ “แฮปปี้” ให้การสนับสนุนเงิน 5 ล้าน เราก็จะบอกว่าข้อเสนอแบบนี้ “แฮปปี้” คุ้มค่ามาก

ทาง “แฮปปี้” ก็จะต่อรองขอเพิ่มพื้นที่ แล้วทั้งคู่ก็จะต่อรองกัน ฟาดฟันกันเหมือนไทยกับพม่า

แต่ผมเริ่มต้นคิดเรื่องนี้แบบง่าย ๆ ครับ

เมื่องานนี้เป้าหมาย คือ การขายหนังสือใหม่และระบายหนังสือเก่าที่อยู่ในสโตร์ เงินก้อนนี้ที่ “แฮปปี้” ให้มาก็คือ ค่าใช้จ่ายในการจัดงาน เหมือนได้จัดงานฟรี

เมื่อเรามีสื่อสิ่งพิมพ์ในเครือทั้งมติชน ข่าวสด ประชาชาติธุรกิจ และมติชนสุดสัปดาห์ เราก็ให้โลโก้ของ “แฮปปี้” ในพื้นที่โฆษณางานเป็นการแลกเปลี่ยนตามปกติ

แต่นอกจากงานตะลอนทัวร์ไปต่างจังหวัดแล้ว สำนักพิมพ์มติชนยังมีงานใหญ่ คือ งานสัปดาห์หนังสือแห่งชาติและงานมหกรรมหนังสือ เราต้องโฆษณา 2 งานนี้ในหนังสือพิมพ์ในเครืออยู่แล้ว ผมเสนอว่าจะใส่โลโก้ “แฮปปี้” ไปด้วย เพิ่มเข้าไปอีก และทุกงานเราจะพิมพ์หนังสือพิมพ์ขนาดแทปลอยด์ประชาสัมพันธ์หนังสือและกิจกรรมในงานอยู่แล้ว ผมเสนอให้พื้นที่โฆษณา “แฮปปี้” เต็มหน้าในแท็ปลอยด์เลย

นอกจากนั้น ผมยังเสนอว่างานขายหนังสือของสำนักพิมพ์มติชนตามปกติใช้ชื่อว่า “สำนักพิมพ์มติชนตะลอนทัวร์” เราก็เปลี่ยนชื่อใหม่เป็น “แฮปปี้ บุ้ค เดย์” ตะลอนทัวร์ ให้ชื่องานกับ “แฮปปี้” ไปเลย พอผมเสนอไป “โจ้” ก็บลัฟกลับทันที เขาเสนอว่าไปจัดงานที่จังหวัด ทาง “แฮปปี้” จะส่งเอสเอ็มเอสให้กับลูกค้าที่อยู่จังหวัดนั้น
เป็นการประชาสัมพันธ์เพิ่มให้ฟรี ๆ

เกทับแบบนี้ผมก็ไม่ยอม

สำนักพิมพ์มติชนมีพื้นที่โฆษณาหนังสือใหม่ในหนังสือพิมพ์ และยังมี “แอดยัด” ของสำนักพิมพ์เวลาที่หนังสือพิมพ์มีพื้นที่เหลือ สมัยนั้นเราต้องทำหลายขนาดมาก เพื่อให้เหมาะกับพื้นที่ว่างที่เกิดขึ้น โดยเฉพาะในช่วงวันหยุดที่โฆษณาน้อย ผมจึงเกทับด้วยการเสนอว่าทุกครั้งที่เราลงโฆษณาหนังสือในสื่อของเรา จะมีโลโก้ “แฮปปี้” อยู่ด้วย

“โจ้” ไม่ยอม เขาบอกว่าคัตเอาต์ในต่างจังหวัดของแฮปปี้มีเยอะมาก ถ้าไปจัดงานที่จังหวัดไหน ใช้คัตเอาต์ของเขาได้เลย เป็นการเจรจาธุรกิจที่เหมือนเล่นไพ่ “เก้าเก” เกทับกลับไปกลับมาสนุกมากเลยครับ

การทำงานราบรื่น ไม่มีปัญหาอะไรเลย ที่สำคัญที่สุด สิ่งที่เราเกทับใส่กัน บริษัทไม่ได้เสียอะไรเพิ่ม เพราะเป็นการใช้โครงข่ายหรือพื้นที่ที่เรามีอยู่แล้วให้เกิดประโยชน์สูงสุด

แต่ทำให้งานเดินหน้าอย่างรวดเร็ว เพราะยิ่ง “ให้” ยิ่ง “ได้รับ”