การตลาด

นพ.เฉลิม หาญพาณิชย์ บุกทุกพื้นที่…สร้างการเติบโต

แม้ “โรงพยาบาล” จะยังคงเป็นธุรกิจเติบโตอย่างต่อเนื่อง แต่อีกด้านหนึ่งก็มีความท้าทายจากปัจจัยหลาย ๆ ทั้งสภาพเศรษฐกิจที่ชะลอตัว การขาดแคลนบุคลากร ทั้งแพทย์ผู้เชี่ยวชาญและพยาบาล รวมถึงการแข่งขัน ฯลฯ เหล่านี้ล้วนเป็นโจทย์ใหญ่แต่ละค่ายจะต้องเร่งแก้ และวางยุทธศาสตร์ของตัวเองให้มีความชัดเจน

“ประชาชาติธุรกิจ” สัมภาษณ์พิเศษ “นายแพทย์เฉลิม หาญพาณิชย์” ประธานกรรมการ และประธานเจ้าหน้าที่บริหาร บริษัท บางกอก เชน ฮอสปิทอล จำกัด (มหาชน) หรือบีซีเอช ถึงกลยุทธ์และแนวทางสร้างการเติบโตให้แก่ธุรกิจโรงพยาบาลของกลุ่มบางกอกเชนฯ

Q : ภาพรวมของธุรกิจโรงพยาบาลในปัจจุบัน

ปัจจุบันธุรกิจโรงพยาบาลเอกชนโดยรวมมีการแข่งขันสูง ขณะเดียวกันแต่ละโรงพยาบาลก็ยังสามารถรักษาการเติบโตของตัวเองได้ต่อเนื่อง สะท้อนจากผลประกอบการไตรมาส 1/2561 ที่ผ่านมา ที่กลุ่มธุรกิจโรงพยาบาลที่อยู่ในตลาดหลักทรัพย์ฯต่างมีกำไรที่ดี เรียกว่าเติบโตกันยกแผง แต่กำไรจะมากหรือน้อยก็เป็นอีกเรื่องหนึ่ง

อย่างไรก็ตาม หากมองภาพการแข่งขันและการอยู่รอดของธุรกิจนี้ในระยะยาว อาจจะต้องพิจารณาลงไปถึงโมเดลธุรกิจของแต่ละราย ถ้าเป็นโรงพยาบาลเดี่ยว ๆ ที่ไม่มีเครือข่ายก็คงจะเหนื่อย เพราะมีข้อจำกัดในการทำธุรกิจหลายอย่าง โดยเฉพาะต้นทุนด้านบุคลากรที่อาจจะเสียเปรียบโรงพยาบาลใหญ่ ทำให้ต้องแย่งบุคลากรทางแพทย์ เพราะธุรกิจนี้มีปัญหาด้านการขาดแคลนบุคลากรทางการแพทย์มาเป็นระยะ ๆ ส่วนโรงพยาบาลขนาดใหญ่ที่มีเครือข่าย หรืออยู่ในตลาดหลักทรัพย์ฯก็ต้องระมัดระวังในการขยายธุรกิจ เพราะถ้าขยายถูกก็เติบโต แต่ถ้าขยายผิดก็จะเกิดความเสี่ยงทางธุรกิจเช่นกัน

Q : จากนี้ไป บางกอกเชนฯวางแนวทางการขยายธุรกิจไว้อย่างไรบ้าง

ทิศทางการขยายธุรกิจจะเน้นการขยายบริการเข้าไปสู่พื้นที่ใหม่ ๆ ทั้งในประเทศและต่างประเทศที่มีความต้องการ มีดีมานด์และมีกำลังซื้อที่ดี โดยในส่วนของตลาดต่างประเทศ ล่าสุดจะเปิดโรงพยาบาลเกษมราษฎร์ อินเตอร์เนชั่นแนล ที่เวียงจันทน์ ประเทศลาว เป็นโรงพยาบาลขนาด 254 เตียง ภายในปี 2563 ด้วยงบฯลงทุนประมาณ 1,330 ล้านบาท ซึ่งถือเป็นการลงทุนนอกประเทศครั้งแรกของบางกอกเชนฯ จากก่อนหน้านี้ที่บริษัทได้เข้าไปรับจ้างบริหารธุรกิจโรงพยาบาลในเมียนมา ปากีสถาน เป็นต้น

การขยายธุรกิจในลาวนั้นถือเป็นอีกสเต็ปของบริษัท นั่นคือเป็นการออกไปสร้างรายได้เพิ่ม ด้วยการเข้าไปลงทุนในตลาดต่างประเทศ จากก่อนหน้านี้ที่แค่ดึงชาวต่างประเทศเข้ามารักษาในประเทศเท่านั้น ซึ่งตลาดโรงพยาบาลในลาวถือว่ายังมีโอกาสขยายตัวและมีดีมานด์ค่อนข้างสูง นอกจากนี้ บริษัทก็กำลังจะเข้าไปศึกษาตลาดกัมพูชาด้วย

สำหรับการขยายธุรกิจในประเทศ ปัจจุบันมีโรงพยาบาลในเครือ 13 โรง รวม 4 แบรนด์ ได้แก่ เกษมราษฎร์ อินเตอร์เนชั่นแนล รองรับกลุ่มลูกค้าทั่วไประดับกลางถึงบน กลุ่มโรงพยาบาลเกษมราษฎร์เจาะกลุ่มระดับกลาง โรงพยาบาลเวิลด์เมดิคอลเจาะกลุ่มลูกค้าต่างประเทศ และโรงพยาบาลการุญเวชรองรับลูกค้าประกันสังคม และเร็ว ๆ นี้เตรียมเปิดอีก 4-5 โรง

นอกจากนี้ยังได้อัพเกรดโรงพยาบาลการุญเวช รามคำแหง เป็นโรงพยาบาลเกษมราษฎร์ รามคำแหง เป็นโรงพยาบาลขนาด 139 เตียง และจะยกระดับให้เป็นศูนย์รับส่งต่อผู้ป่วยเหมือนกับประชาชื่น จะเปิดให้บริการไตรมาส 4 ปีนี้ จากนั้นก็จะเป็นการรีโนเวตเกษมราษฎร์ ประชาชื่น ด้วยการแยกพื้นที่สำหรับลูกค้าเงินสดและประกันสังคมไว้คนละชั้น

ขณะที่โซนภาคเหนือ ตอนนี้ อ.แม่สาย ก็ยกระดับเป็นโรงพยาบาลแล้ว และอีก 3-4 ปี จะสร้างเพิ่มอีก 1 แห่ง ที่เชียงแสน ซึ่งเรามีที่ดินอยู่แล้ว

Q : การขยายสาขาจะพิจารณาจากปัจจัยอะไร

เราจะมุ่งขยายไปในพื้นที่หรือตลาดที่มีความต้องการเป็นหลัก ขณะเดียวกันก็จะพิจารณาจากกำลังซื้อประกอบด้วย อย่างตอนนี้โซนตะวันออกกำลังได้รับความสนใจ เพราะมีโครงการเขตพัฒนาพิเศษภาคตะวันออก หรืออีอีซีเกิดขึ้น และในอนาคตจะมีการลงทุนขนาดใหญ่ทั้งเรื่องของที่อยู่อาศัย สมาร์ทซิตี้ แต่ประเด็นของแปดริ้วที่มองก็คือ คนแปดริ้วเป็นกลุ่มที่มีกำลังซื้อสูงอยู่แล้ว ซึ่งที่ผ่านมาก็ได้เปิด เกษมราษฎร์ ฉะเชิงเทรา ไปแล้ว จากแปดริ้ว เราก็มองต่อไปที่ทางหลวงแผ่นดินหมายเลข 304 ที่มีกลุ่มผู้ประกันตนอยู่ 3-4 แสนคน แต่ไม่มีโรงพยาบาลเปิดให้บริการเลย เราจึงไปปักธงที่ อ.ศรีมหาโพธิ จ.ปราจีนบุรี จากนั้นก็จะขยายไปที่ อ.อรัญประเทศ จ.สระแก้ว ที่เป็นพื้นที่เขตเศรษฐกิจพิเศษ และอยู่ตรงข้ามกับด่านปอยเปต เพื่อรองรับผู้ป่วยจากกัมพูชา ซึ่งโมเดลนี้จะคล้าย ๆ กับการเปิดโรงพยาบาลที่แม่สาย เชียงราย ที่เน้นการปักหมุดในทำเลปากทางเข้าประเทศ เนื่องจากมีกำลังซื้อและโอกาสในการเติบโตที่ดี

Q : เดิมบางกอกเชนฯมีความแข็งแกร่งในกลุ่มลูกค้าระดับกลาง และล่าสุดเพิ่งขยายฐานเพื่อเจาะกลุ่มลูกค้ากลุ่มพรีเมี่ยม

เราถือเป็นผู้เล่นรายใหม่ในตลาดลูกค้ากลุ่มพรีเมี่ยม เพราะที่ผ่านมาตลาดหลักของบริษัท คือ กลุ่มลูกค้าที่มีรายได้ระดับกลางเป็นหลัก ซึ่งถือเป็นฐานใหญ่ของประเทศ โดยกลยุทธ์หลัก ๆ ที่วางไว้ในการเจาะลูกค้ากลุ่มนี้ คือ การตอกย้ำความแข็งแกร่งของแบรนด์เกษมราษฎร์ ด้วยการพัฒนาแบรนด์ “เกษมราษฎร์ อินเตอร์เนชั่นแนล” ขึ้น ด้วยการอัพเกรด “เกษมราษฎร์ บางใหญ่” เป็น “เกษมราษฎร์ อินเตอร์เนชั่นแนล” ซึ่งได้รับผลตอบรับที่ดีมาก และมีกลุ่มลูกค้าเงินสดเพิ่มขึ้น

Q : หลังจากเปิด “เวิลด์ เมดิคอล” มา 5-6 ปี ผลตอบรับเป็นอย่างไรบ้าง

สำหรับเวิลด์ เมดิคอล โปรดักต์ที่เราขาย เน้นความเป็นสเปเชียลโปรดักต์ ปัจจุบันโรงพยาบาลเวิลด์เมดิคอลมีคนไข้ต่างประเทศเพิ่มขึ้นเรื่อย ๆ โดยเฉพาะกลุ่มคนจีนและตะวันออกกลาง

ขณะเดียวกันในแง่ของคนไข้ในก็มีเพิ่มขึ้นเรื่อย ๆ โดยเมื่อกลางเดือนกรกฎาคมที่ผ่านมา เพิ่งเปิดวอร์ดที่ 4 ไม่รวมไอซียู ตอนนี้รวมเป็น 80-100 เตียงแล้ว เพิ่มขึ้นเรื่อย ๆ จากปกติมี 324 เตียง ซึ่งแต่ละชั้นจะแยกเป็นชั้นของแต่ละชาติ เช่น จีน อาหรับ พม่าตอนนี้รายได้ของเวิลด์เมดิคอลมาจากลูกค้าชาวจีน หลัก ๆ เขามาจากเรื่องของเวลเนส และรองลงมาเป็น ออสเตรเลีย พม่า โอมาน

ในอนาคตหากมีคนไข้มากขึ้น ก็มีแผนจะลงทุนสร้างตึกแฝด โดยส่วนหนึ่งของอาคารจะทำเป็นอะคาเดมี เพื่อผลิตแพทย์และพยาบาล นอกจากนี้ยังมีแผนจะเปิดศูนย์มะเร็งครบวงจรด้วย