การตลาด

“แอมเวย์” ย้ำแชมป์ขายตรง ชู “ดิจิทัล” เจาะกลุ่มคนรุ่นใหม่

การเติบโตของธุรกิจ “ขายตรง” ส่วนหนึ่งมาจากโดยธรรมชาติของธุรกิจที่นอกจากจะขายสินค้าจำเป็นในชีวิตประจำวันแล้ว อีกด้านหนึ่งก็เปิดโอกาสให้ผู้แทนจำหน่ายมีรายได้เพิ่ม จากการหาสมาชิกใหม่เข้ามาเป็นลูกทีมหรือเครือข่าย จึงทำให้ตลาดนี้ยังคงขยายตัวได้สอดคล้องกับการแข่งขันที่สูง และมีผู้ประกอบการรายใหม่ ๆ กระโดดเข้ามาอย่างต่อเนื่อง

ล่าสุด “ประชาชาติธุรกิจ” สัมภาษณ์พิเศษ “กิจธวัช ฤทธีราวี” กรรมการผู้จัดการ บริษัท แอมเวย์ (ประเทศไทย) จำกัด บริษัทขายตรงแถวหน้าของเมืองไทย ถึงกลยุทธ์และแนวทางสร้างการเติบโตของธุรกิจแอมเวย์ ประเทศไทย จากนี้ไป

Q : ภาพรวมของธุรกิจขายตรงในขณะนี้

ธุรกิจขายตรงโดยรวม ยังมีทิศทางการเติบโตอย่างต่อเนื่อง โดยปีนี้คาดว่าจะโตเฉลี่ยประมาณ 3-5% จากปัจจุบันที่ตลาดรวมขายตรงมีมูลค่าตลาดรวมประมาณ 71,000 ล้านบาท ปัจจัยหลัก ๆ มาจากสัญญาณการฟื้นตัวของเศรษฐกิจที่มีทิศทางดีขึ้น บวกกับเทรนด์ดิจิทัลที่กำลังมาแรง โดยที่ผ่านมา ผู้ประกอบการหลายรายเริ่มลงทุนด้านดิจิทัลมากขึ้น ทั้งในแง่ของการเพิ่มช่องทางจัดจำหน่ายทางออนไลน์ การสื่อสาร ขณะเดียวกันแต่ละค่ายก็มีการพัฒนาผลิตภัณฑ์ใหม่ ๆ ออกมาอย่างต่อเนื่อง เพื่อให้สอดรับกับความต้องการของผู้บริโภคในยุคปัจจุบัน โดยส่วนใหญ่จะมุ่งไปเรื่องของนวัตกรรมที่แตกต่าง

Q : สำหรับแอมเวย์เองเป็นอย่างไรบ้าง

ที่ผ่านมา ในแง่ของยอดขาย แอมเวย์มีตัวเลขการเติบโตที่เพิ่มขึ้นประมาณ 5% จากปีที่ผ่านมาที่มียอดขายรวมประมาณ 17,000 ล้านบาท โดยส่วนหนึ่งมีปัจจัยมาจากเรื่องของภาวะเศรษฐกิจเริ่มฟื้นตัวขึ้น ผู้บริโภคมีกำลังซื้อมากขึ้น เริ่มมีความมั่นใจ และกล้าจับจ่ายมากขึ้น รวมทั้งเทรนด์ของความใส่ใจในเรื่องของสุขภาพและความงามของผู้บริโภค

ขณะเดียวกัน แอมเวย์ก็ทยอยส่งผลิตภัณฑ์ใหม่ขึ้นมารองรับ อาทิ ผลิตภัณฑ์ในกลุ่มผลิตภัณฑ์ควบคุมน้ำหนัก “บอดี้คีย์ บาย นิวทริไลท์” ที่พัฒนาขึ้นมาเพื่อตอบโจทย์เทรนด์สุขภาพของกลุ่มผู้บริโภคในปัจจุบัน นอกเหนือจากมีสินค้าของแอมเวย์ที่มีครอบคลุมทุกความต้องการในชีวิตประจำวันของผู้บริโภค

ควบคู่กันนี้ ในครึ่งปีแรกที่ผ่านมา แอมเวย์ยังคงเดินหน้าทำการตลาดในผลิตภัณฑ์กลุ่มสุขภาพและความงาม (health & beauty) ต่อเนื่องจากปีที่แล้ว โดยเน้นผลิตภัณฑ์ที่ออกแบบมาเพื่อตอบสนองไลฟ์สไตล์ผู้บริโภค อาทิ เครื่องกรองอากาศในรถยนต์ “แอตโมสเฟียร์ไดรฟ์” ตอบโจทย์เทรนด์สุขภาพและไลฟ์สไตล์ชีวิตคนเมืองที่ต้องใช้เวลาอยู่ในรถอย่างยาวนาน เป็นการต่อยอดความสำเร็จมาจากเครื่องกรองอากาศในบ้านที่ได้รับผลตอบรับที่ดีจากกลุ่มผู้บริโภค รวมถึงการเปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่ในกลุ่มความงามคือ “อาร์ทิสทรี ซิกเนเจอร์ ซีเล็กต์ เพอเซอร์นัลไลซ์ ซีรั่ม” ซีรั่มประสิทธิภาพสูง ที่ได้รับผลตอบรับที่ดี ทำให้ยอดขายรวมตั้งแต่ต้นปีที่ผ่านมายังคงเติบโตอย่างต่อเนื่อง

Q : แนวทางการรุกตลาดในช่วงครึ่งปีหลังที่เหลืออยู่

สำหรับในครึ่งปีหลังนี้ มีแผนจะเปิดตัวผลิตภัณฑ์กลุ่มใหม่เพื่อสร้างความแตกต่างและตอบสนองไลฟ์สไตล์ของคนรุ่นใหม่เป็นระยะ ล่าสุด ได้เปิดตัวเครื่องดื่มให้พลังงาน “เอ็กซ์เอส เอเนอร์จี้ ดริ๊งค์ (XS Energy Drink) กลิ่นแครนเบอรี่-เกรปบลาสต์ และกลิ่นทรอปิคอลบลาสต์ สูตรไม่มีน้ำตาล พลังงาน 0 กิโลแคลอรีต่อกระป๋อง ครั้งแรกในประเทศไทย จะเริ่มจำหน่ายผ่านสมาชิกแอมเวย์ทั่วประเทศ ตั้งแต่กลางเดือนกันยายน 2561 นี้เป็นต้นไป หลังจากก่อนหน้านี้ได้วางจำหน่ายจำนวน 55 ประเทศ ซึ่งตลอดช่วงทศวรรษที่ผ่านมา เอ็กซ์เอสฯสร้างยอดขายเกือบ 1 พันล้านเหรียญสหรัฐ หรือประมาณ 500 ล้านกระป๋อง

การเปิดตัวสินค้าใหม่ดังกล่าวนี้ คาดว่านอกจากจะช่วยสร้างยอดขายให้เติบโตเพิ่มขึ้นแล้ว อีกด้านหนึ่งก็จะช่วยดึงดูดคนรุ่นใหม่ให้หันมาทำธุรกิจแอมเวย์เพิ่มขึ้น

Q : นอกจากนักธุรกิจ สมาชิกแอมเวย์ที่เป็นหัวใจสำคัญ แอมเวย์มีการพัฒนาช่องทางขายใหม่ ๆ ให้สอดรับตลาดที่เปลี่ยนไปอย่างไร

การลงทุนและพัฒนาโครงสร้างพื้นฐานขนาดใหญ่ของระบบออนไลน์ โดยเรียกระบบนี้ว่า “hybrid system” ที่พร้อมจะเปิดใช้อย่างเป็นทางการในแอมเวย์ประเทศไทยในปี 2019 เพื่อเติมเต็มเครื่องมือออนไลน์ให้กับนักธุรกิจ และสามารถตอบโจทย์การทำงานได้อย่างครบวงจรและทันสมัย ถือว่าเป็นปัจจัยสำคัญที่ทำให้ธุรกิจของแอมเวย์เติบโตอย่างต่อเนื่อง โดยบริษัทได้นำเครื่องมือเหล่านี้มาใช้ในเรื่องของการสื่อสารกับนักธุรกิจแอมเวย์และสมาชิก ใช้เป็นเครื่องมือในการสนับสนุนการทำธุรกิจให้รวดเร็วและสะดวกขึ้น โดยในปีที่ผ่านมา แอมเวย์มียอดการสั่งซื้อผ่านเว็บไซต์เติบโตกว่า 30% จากปีที่ผ่านมา

ปีที่ผ่านมา แอมเวย์ทั่วโลกมียอดขายรวมทั้งสิ้นประมาณ 8,600 ล้านเหรียญสหรัฐ ปัจจัยส่วนหนึ่งมาจากการลงทุนด้านดิจิทัลมากขึ้น และยอดขายของแอมเวย์ในประเทศไทยก็มีมากที่สุดเป็นอันดับ 5 รองจากจีน สหรัฐอเมริกา เกาหลี และญี่ปุ่น แสดงให้เห็นว่าประเทศไทยเป็นหนึ่งในตลาดหลักที่สำคัญของแอมเวย์

Q : ยุทธศาสตร์และกลยุทธ์ของแอมเวย์จากนี้ไป

นอกจากการนำเสนอผลิตภัณฑ์ที่ตอบสนองความต้องการเฉพาะและสร้างประสบการณ์ที่ดีให้เกิดขึ้นกับผู้บริโภค ด้วยโซลูชั่นผลิตภัณฑ์ที่ตอบโจทย์ไลฟ์สไตล์ผู้บริโภครุ่นใหม่มากขึ้นแล้ว

แอมเวย์มีแผนสร้างการเติบโตด้วยการเพิ่มจำนวนเครือข่ายผู้ซื้อสินค้าและเกิดการซื้อซ้ำต่อเนื่อง เพื่อสนับสนุนการเติบโตของนักธุรกิจแอมเวย์ ตลอดจนสร้างให้แอมเวย์เป็นทางเลือกสำหรับคนรุ่นใหม่ที่ต้องการเป็นเจ้าของธุรกิจ โดยจะเชื่อมต่อเครื่องมือดิจิทัลและโซเชียลมีเดียให้ดำเนินธุรกิจได้สะดวกยิ่งขึ้น

ปัจจุบันแอมเวย์มีนักธุรกิจเป็นคนรุ่นใหม่คิดเป็นสัดส่วน 1 ใน 3 ของนักธุรกิจแอมเวย์ทั้งหมด (ตัวแทนจำหน่ายกว่า 330,000 ราย และสมาชิกผู้ใช้สินค้าแอมเวย์ 720,000 ราย) จากปัจจุบันที่มีกลุ่มนักธุรกิจวัย 35 ปีขึ้นไป ประมาณ 55-60% และกลุ่มคนรุ่นใหม่ประมาณ 35-40% ซึ่งบริษัทต้องการจะปรับให้นักธุรกิจ 2 กลุ่มนี้ มีสัดส่วนที่ใกล้เคียงกัน ซึ่งปัจจุบันพบว่ามีคนรุ่นใหม่ที่สมัครเข้ามามากขึ้น แต่ในแง่ของการทำยอดขายอาจยังไม่สูงเท่านักธุรกิจกลุ่ม 35 ปีขึ้นไป เพราะกลุ่มคนรุ่นใหม่ต้องอาศัยระยะเวลาการเรียนรู้ระบบการขาย

Q : เป้าหมายในปีนี้

ในปี 2561 แอมเวย์ยังคงเดินหน้าทำการตลาดเน้นกลุ่มผลิตภัณฑ์เพื่อสุขภาพและความงาม และการสร้างประสบการณ์กับแบรนด์และผลิตภัณฑ์ที่แอมเวย์ดำเนินการมาตลอดทั้งปี รวมทั้งปัจจุบันแอมเวย์มีนักธุรกิจระดับแพลทินัมมากกว่า 3,400 ราย โดยตั้งเป้าเพิ่มจำนวนนักธุรกิจระดับแพลทินัมเพิ่มขึ้น 2 เท่า ภายในระยะเวลา 8 ปีข้างหน้า ทำให้เชื่อมั่นว่าในปีนี้แอมเวย์จะสามารถสร้างรายได้เติบโตขึ้นอย่างต่อเนื่อง หรือเติบโตกว่าปีที่ผ่านมาประมาณ 5%