การตลาด

เยอรมันตะวันแดง ผุดไซซ์เล็ก…บุกหัวเมือง

ตลอดเวลา 20 ปี ของการทำไมโครบริวเวอรี่ “โรงเบียร์เยอรมันตะวันแดง” ผ่านร้อนผ่านหนาวมาทุกรูปแบบ กว่าจะสร้างองค์ความรู้ บริหารคน บริหารร้าน กว่าจะทำให้ธุรกิจสามารถสร้างยอดขายปีละ 800 ล้านบาทได้นั้น ไม่ใช่เรื่องง่าย

“สุพจน์ ธีระวัฒนชัย” ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร บริษัท โรงเบียร์เยอรมันตะวันแดง จำกัด เล่าถึงการทำธุรกิจนี้ให้ฟังว่า การทำโรงเบียร์ ไม่ใช่แค่มีเงินก็ทำได้ แต่ต้องอาศัยความขยันหมั่นเพียร เก็บรายละเอียดทุกอย่าง แม้กระทั่งเรื่องเล็ก ๆ น้อย ๆ เช่น “พริก” ที่เอามาใช้ในการทำน้ำจิ้มนั้น

เขาก็ต้องปรับสูตรน้ำจิ้มในแต่ละหน้าให้มีรสชาติคงที่ เพราะพริกหน้าร้อนจะให้รสชาติที่เผ็ดกว่าหน้าหนาวหรือแม้กระทั่งขาหมู ที่เป็นเมนูยอดฮิตของเยอรมันตะวันแดง ที่ร้านจะใช้แค่ขาหน้าเท่านั้น ไม่ใช้ขาหลัง เพื่อให้ได้เนื้อที่อร่อย ไขมันน้อย เป็นต้น และต้องตั้งแผนก Product and Development ขึ้นมา เพื่อควบคุมรสชาติอาหาร วัตถุดิบให้ได้มาตรฐาน คิดเมนูใหม่ ๆ ออกมาสร้างความแปลกใหม่อยู่เรื่อย ๆ

รวมถึงองค์ประกอบอื่น ๆ เช่น การเสิร์ฟที่รวดเร็ว รองรับคนที่มาใช้บริการพร้อมกันคราวละมาก ๆ นอกจากลูกค้าทั่วไปแล้ว ยังมีกลุ่มคณะสำหรับจัดเลี้ยง ตั้งแต่กรุ๊ปเล็ก ไม่กี่สิบคน ไปจนถึงหลักร้อย หลักพันคนด้วยเช่นกัน

กว่าจะมาถึงวันนี้ มีเรื่องที่ “สุพจน์” ต้องเรียนรู้ทุกวัน ผิดบ้าง ถูกบ้าง ไม่ว่าจะเป็นการเข้าไปเปิดในห้างสรรพสินค้า ที่มีต้นทุนค่าเช่าสูง มีเวลาเปิด-ปิดน้อย เพราะต้องเปิด-ปิดตามเวลาทำการของห้าง หรือการไปเปิดสาขาในต่างประเทศก็ตาม ถึงวันนี้โรงเบียร์เยอรมันตะวันแดง มี 3 สาขา ได้แก่ พระราม 3 รามอินทรา และแจ้งวัฒนะ แม้ในใจจะอยากเปิดเพิ่มอีกสัก 1 สาขา แต่เขาก็ยังหาโลเกชั่นนั้นไม่เจอเสียที

“สุพจน์” บอกว่า หาก 4 สิ่งนี้ คลิก ก็พร้อมลงทุนได้เลย นั่นคือ ทำเล ราคา ขนาด และทราฟฟิก แต่เมื่อยังไม่เจอที่ถูกใจ ก็ต้องคิดหาโอกาสการเติบโตจากร้านที่เปิดอยู่ หรือหาโมเดลใหม่ ๆ เข้ามาเสริม

แน่นอนว่าในยุคที่เศรษฐกิจแบบนี้ แถมร้านอาหารยังเต็มไปด้วยคู่แข่งจำนวนมาก โรงเบียร์ก็ต้องออกแรงเป็นพิเศษ เพราะมีฟิกซ์คอสต์รออยู่มหาศาล ทั้งค่าพนักงาน ค่าโชว์ เอ็นเตอร์เทนต่าง ๆ ค่าเมนเทนแนนซ์ ฯลฯ

ทำให้การก้าวเข้าสู่ทศวรรษที่ 3 ของโรงเบียร์เยอรมันตะวันแดงในรอบนี้ จำเป็นต้องก้าวอย่างแหลมคมมากขึ้น

เบื้องต้นนอกจากจะมีการพัฒนาเบียร์รสชาติใหม่ ๆ เช่น โรเซ่ และฮอปส์บอมบ์ (เบียร์สไตล์ไอพีเอ) เพื่อขยายฐานกลุ่มลูกค้าที่มีอายุน้อยลง รวมถึงกลุ่มที่ชื่นชอบคราฟต์เบียร์ ร้านยังเตรียมรับมือไว้ทั้งเมนูใหม่ ๆ ที่จะถี่ขึ้นทุกไตรมาส หลังจากที่ประสบความสำเร็จจากการขยายซูชิบาร์ในสาขาต่าง ๆ

ก่อนหน้านี้ รวมถึงการลงทุนอุปกรณ์เพื่อยกระดับการแสดงบนเวที การรุกช่องทางออนไลน์ โซเชียลมีเดีย

“สุพจน์” ย้ำว่า ฐานลูกค้าหลักของโรงเบียร์ตอนนี้ หลัก ๆ ยังคงเป็นกลุ่มที่อายุ 45 ปีขึ้นไป แต่หลังจากที่ร้านได้ทดลองใช้ช่องทางออนไลน์ เช่น Line@ เฟซบุ๊ก การทำตลาดดีลิเวอรี่ผ่านแอปพลิเคชั่นแกร็บ เมื่อต้นปีที่ผ่านมา นอกจากจะช่วยสร้างรายได้ให้ร้าน

และมีสัดส่วนถึง 4% ในปัจจุบัน และยังทำให้มีกลุ่มลูกค้าใหม่ ๆ โดยเฉพาะกลุ่มอายุ 35-40 ปี เข้ามามากขึ้นด้วย และยังเป็นฐานแฟนคลับที่มีความเหนียวแน่นขึ้น จากปัจจุบันที่มีฐานสมาชิก 15,000 คน

ไม่เพียงเท่านี้ “สุพจน์” ยังมองหาโอกาสการเติบโตของอาหารเทกอะเวย์ หรือดีลิเวอรี่ ซึ่งเยอรมันตะวันแดงเตรียมจะรุกช่องทางนี้อย่างจริงจัง รวมถึงโอกาสจากโมเดลร้านใหม่

“เดอะ เยอรมันตะวันแดง” ที่ได้ทดลองเปิดไปเพียงปีเศษ ๆ ที่อ่างศิลา จ.ชลบุรี โดยใช้งบฯลงทุน 35 ล้านบาท เป็นร้านอาหารขนาด 250 ที่นั่ง ไม่มีโรงต้มเบียร์ภายในร้าน แต่ใช้เบียร์จากโรงเบียร์จากกรุงเทพฯ ทั้งพระราม 3 กับแจ้งวัฒนะส่งไป ส่วนราคาของอาหารจะถูกกว่า 20%

โมเดลนี้ใช้เงินลงทุนน้อยกว่า พื้นที่น้อยกว่าโรงเบียร์ ทำให้ขยายได้เร็ว เบื้องต้นจะเปิดเพิ่มเป็น 5 สาขาภายใน 2 ปี เจาะไปตามหัวเมืองต่าง ๆ ไซซ์เล็กกว่าร้านแรก เพื่อความคล่องตัวในการลงทุน หรือสักประมาณ 120 ที่นั่ง ใช้พื้นที่ 1-2 ไร่ งบฯการลงทุน 12-15 ล้านบาท

ที่สำคัญ วิธีนี้ยังเป็นการใช้ศักยภาพการผลิตของโรงเบียร์ที่มีอยู่ทั้ง 3 สาขา ได้คุ้มค่ายิ่งขึ้น โดยที่ไม่ต้องลงทุนด้านอุปกรณ์การต้มเบียร์ ซึ่งมีราคาและค่าบำรุงรักษาสูง

แม้ว่าการทำไมโครบริวเวอรี่ หรือโรงเบียร์ขนาดเล็ก ภาครัฐจะอนุญาตให้ผลิตเพื่อจำหน่ายในสถานที่ผลิต ห้ามบรรจุขวดขาย และต้องมีกำลังการผลิตขั้นต่ำ 1 แสนลิตร/ปี แต่ไม่เกิน 1 ล้านลิตร/ปี แต่ “สุพจน์” ชี้ว่า หากโรงเบียร์ที่ได้รับใบอนุญาตทำการผลิตเพื่อส่งไปจำหน่ายยังร้านที่อยู่ภายใต้บริษัท/เจ้าของเดียวกัน สามารถทำได้ เพียงแต่จะต้องขออนุญาตขนส่งเพิ่มเติม

อย่างไรก็ตาม หากถามว่าเข็ดไหมกับการเปิดร้านโมเดลใหม่ ๆ แล้วก็ต้องปิดไปอย่างที่ผ่านมา “ซีอีโอ” รายนี้ให้คำตอบว่า เหนื่อย แต่ก็ไม่เข็ด การทำธุรกิจของเขาไม่เคยขาดทุน เพราะถ้าไม่ได้เงินก็ต้องได้ความรู้กลับมาอุปสรรคเป็นบทเรียนที่ทำให้แกร่งขึ้น เฉียบคมมากขึ้น

ท่ามกลางเศรษฐกิจที่ยังไม่กลับมาเป็นปกติดีนัก แต่ “สุพจน์” เชื่อมั่นว่า จะสามารถสร้างการเติบโตให้กับโรงเบียร์ได้อย่างต่อเนื่อง อย่างน้อย ๆ ปีนี้ต้องได้ 900 ล้านบาท และเพื่อฉลองครบรอบ 20 ปี ระหว่าง 21 กันยายน-6 ตุลาคมนี้ จะแจกแพ็กเกจทัวร์ไปงาน “OCTOBERFEST 2019” ที่เยอรมนี

ส่วนปีหน้า 2563 ตั้งเป้าจะแตะ 1,000 ล้านบาทให้ได้ และทำให้โรงเบียร์เป็นร้านที่ลูกค้าคนไทย ลูกค้าต่างชาติ ชื่นชอบ

“ยืนหนึ่ง” เป็นคำที่ “สุพจน์” ให้คำจำกัดความของโรงเบียร์เยอรมันตะวันแดง ทิ้งท้ายเอาไว้