การตลาด

เรียนรู้ประสบการณ์ สูตรสำเร็จ “นารายา”

ถึงแม้จะเป็นผู้ปลุกปั้นและเจ้าของแบรนด์ “นารายา” แต่จะมีใครรู้บ้างว่า แท้จริงแล้ว “วาสนา ลาทูรัส” เป็นคนที่ไม่ชอบกระเป๋าเลย ความลับนี้ถูกเปิดเผยจากเจ้าตัวบนเวทีสัมมนา Passion to Profit ซึ่ง “ประชาชาติธุรกิจ” จัดร่วมกับธนาคารไทยพาณิชย์ เมื่อวันที่ 27 ก.ย.ที่ผ่านมา

อย่างไรก็ตาม แม้จะไม่ได้สร้างกระเป๋ามาจากความชอบส่วนตัว แต่ด้วยพื้นฐานที่ชอบเสื้อผ้าเนี้ยบ ๆ และรักในการผสมสีสัน เธอจึงนำความชอบส่วนนี้มาผสานกับการผลิตกระเป๋าให้ “ปัง” โดนใจลูกค้ายิ่งกว่านั้นคือประสบการณ์ชีวิตที่เคยทำมาหลากหลายอาชีพ ทั้งเป็นแม่ค้า มัคคุเทศก์ นายหน้า เทรดดิ้งสินค้า “วาสนา” ได้เก็บเกี่ยวประสบการณ์ทั้งหมดมาเป็นคัมภีร์ในการรังสรรค์กระเป๋าแบรนด์นารายาให้เติบโตมาถึงทุกวันนี้

“วาสนา” เล่าย้อนถึงเส้นทางชีวิตว่า ตัวเองเป็นลูกคนจีนที่ช่วยทางบ้านขายของมาตั้งแต่เด็ก และหยุดเรียนตอนอายุ 14 ปี ด้วยความคิดของที่บ้าน คือ เป็นผู้หญิงไม่ต้องเรียนเยอะ กระนั้น เพราะส่วนตัวเป็นคนที่ชอบเรียนรู้สิ่งใหม่ ๆ จึงขออนุญาตทางบ้านไปเรียนกวดวิชาหลังเลิกงานหรือ 5 โมงเย็น ซึ่งด้วยความมุ่งมั่นได้ส่งผลให้เธอสามารถสอบเทียบชั้น ม.ศ.3 ได้ และในระหว่างนั้นก็ลงเรียนภาษาอังกฤษที่ AUA ไปด้วย

“จุดพลิกผันในชีวิตเกิดขึ้นเมื่อคุณแม่เสียชีวิต เรารู้สึกเลยว่าชีวิตเป็นของเราแล้ว เพราะจะได้ทำตามความฝันของตัวเองที่มีอยู่ 3 อย่าง คือ แอร์โฮสเตส พนักงานโรงแรม และมัคคุเทศก์ แต่ 2 อาชีพแรกคงไม่ได้ เพราะความรู้ของเราไม่ได้สูงมาก เลยมาลงตัวที่อาชีพมัคคุเทศก์”

ในเวลานั้นเธอมีอายุ 36 ปี ซึ่งแน่นอนว่าเป็นอุปสรรคสำคัญของการสมัครงาน แต่ในความโชคร้ายกลับมีความโชคดี เพราะเธอได้เจอกับผู้จัดการบริษัทที่จบจากประเทศเยอรมนี และไม่ได้คัดเลือกคนที่การศึกษา แต่มองที่ความสามารถ นั่นทำให้ “วาสนา” ได้ก้าวสู่อาชีพมัคคุเทศก์สมความตั้งใจ และจากการทำงาน ทำให้เธอได้พบกับ “วาสิลิโอส ลาทูรัส” นักธุรกิจชาวกรีซที่กลายมาเป็นคู่ชีวิตในเวลาต่อมา

หลังจากแต่งงานแล้ว เธอกับสามีได้ทำธุรกิจร่วมกัน ด้วยการจัดตั้งบริษัทจำหน่ายอะไหล่รถยนต์และรถจักรยานยนต์ แต่เมื่อทำไป 3-4 ปี ก็ต้องเจอปัญหา เพราะเป็นบริษัทเทรดดิ้งจึงต้องรอออร์เดอร์เข้ามา ซึ่งบางครั้งออร์เดอร์ก็น้อยมาก และลูกค้าโอนเงินช้า ส่งผลให้ไม่มีเงินมาหมุน จนท้ายที่สุดเงินทุนที่มีอยู่ก็หมดลง

สิ่งที่ได้จากความล้มเหลวครั้งนี้คือ เธอมองว่าควรจะมีสินค้าเป็นของตัวเอง ซึ่งประจวบเหมาะกับอีกสถานการณ์หนึ่งที่เธอเจอหลังทำธุรกิจถัดมา คือเป็นนายหน้าจัดหากระเป๋าจากไทยส่งไปที่เยอรมนี

“วันนึ่งมีเพื่อนเยอรมันมาไทย ซึ่งเขาขายกระเป๋าสำหรับเป็นของที่ระลึกในห้างสรรพสินค้า และเขาอยากได้กระเป๋าจากไทยไปขาย เราเลยเป็นตัวแทนหาสินค้าแล้วส่งให้เขา แต่ทำไปได้สักพักก็เจอกับปัญหา ของที่ได้กลับไม่ตรงกับแบบที่เราวางไว้”

“เพื่อนจึงแนะนำให้เราผลิตกระเป๋าเอง เพราะดูแล้วน่าจะทำได้ไม่ยาก เราจึงชวนพี่กับน้องสะใภ้ที่เป็นช่างตัดเสื้อมาร่วมกันทำธุรกิจผลิตและจำหน่ายกระเป๋า ทั้ง ๆ ที่ตัวเองไม่ได้ชอบกระเป๋า แต่สถานการณ์บังคับให้เราต้องทำ มิฉะนั้นก็จะไม่มีรายได้”

ธุรกิจใหม่เหมือนจะเริ่มต้นด้วยดี เพราะสินค้าสามารถขายได้ กระนั้น “วาสนา” บอกว่า เป็นช่วงที่ต้องล้มลุกคลุกคลานมาประมาณ 8 ปี สถานการณ์เลวร้ายที่สุด คือ มีคนมาทวงหนี้หน้าบ้าน เพราะไม่ได้จ่ายค่าผ่อนรถมา 4 เดือน ตอนนั้นเธอต้องหาเงินมาหมุน ทั้งเอารถเก่าขาย รวมถึงกู้เงินนอกระบบมาใช้หนี้

“เราท้อจนถึงขั้นอยากฆ่าตัวตาย ตอนนั้นไม่มีกิน ไม่รู้จะยืมเงินใคร เพราะญาติพี่น้องก็ไม่ร่ำรวย สุดท้ายก็ไปกราบลาพระ แต่เมื่อลุกขึ้นมา พระได้ให้สติว่า เราแค่ไม่สบายใจ แต่กายยังโอเค ร่างกายยังอยู่ครบ น่าจะลุกขึ้นมาสู้อีกครั้ง เราเลยเช็ดน้ำตาแล้วกลับบ้าน มาดูว่ามีอะไรที่เก็บไปขายได้บ้าง ก็เห็นว่ากระเป๋าที่เราทำขายยังเหลืออยู่ เพราะทุกครั้งที่ผลิตจะทำจำนวนเผื่อไว้ 10%”

สเต็ปถัดไป คือ การหาที่ขายของ พร้อมเป้าหมายว่าต้องเป็นพื้นที่ที่ชาวต่างชาติอยู่เยอะ เพราะลักษณะกระเป๋านารายาตรงกับความชอบของชาวต่างชาติ โดยจุดเริ่มต้นของการพลิกฟื้นชีวิตใหม่อีกครั้งของ “วาสนา” คือ ห้างนารายณ์ภัณฑ์ กับพื้นที่เพียง 6 ตารางเมตร ในการจำหน่ายสินค้า ซึ่งได้รับการตอบรับจากลูกค้าเป็นอย่างดี ขายของหมดทุกวัน และต้องไปซื้อผ้ามาผลิตสินค้าลอตใหม่ และหลังจากนั้นไม่นานได้ขยับขยายไปที่พัฒน์พงศ์

“ขายที่พัฒน์พงศ์ได้ 2 ปี ก็สนใจไปขายที่เซ็นทรัลเวิลด์ ขณะนั้นเป็นห้างเปิดใหม่ที่ดังที่สุด คนให้ความสนใจเยอะมาก เรามองว่าน่าจะพาแบรนด์นารายาไปอยู่ที่นั่นได้ เพราะมีทุนและไม่มีหนี้ โชคดีที่คนรู้จักอยากปล่อยร้าน แต่มีร้านอื่นมาได้พื้นที่ไปก่อน แต่ท้ายที่สุดเขาติดขัดบางเรื่อง ร้านก็กลับมาเป็นของเรา ซึ่งเป็นที่ที่ทำให้คนรู้จักเราเยอะมาก เพราะอยู่ชั้น 1 คนเดินเข้ามาก็ต้องเห็นนารายา อีกทั้งโดยรอบเป็นสินค้าไฮเอนด์ ทำให้สินค้าของเราแตกต่างจากคนอื่น”

ทั้งนั้น 80% ของลูกค้านารายาเป็นชาวต่างชาติ สิ่งที่มัดใจคนกลุ่มนี้มาจากประสบการณ์ของเธอเมื่อครั้งยังเป็นมัคคุเทศก์ที่เดินซื้อของกับลูกค้า ทำให้ทราบว่าชาวต่างชาติอยากได้ของที่มีคุณภาพดี และราคาไม่แพง ซึ่งตรงกับโพซิชันนิ่งของแบรนด์นารายา ในการเป็นสินค้าคุณภาพดี ทันสมัย และราคาโรงงานที่คนสามารถจับต้องได้

“วาสนา” บอกว่า จุดที่รู้สึกว่านารายาประสบความสำเร็จแล้ว คือเมื่อ 5-6 ปีที่แล้ว ซึ่งเอเย่นต์ที่ประเทศเกาหลีใต้ได้จ้างดาราวัยรุ่นถือกระเป๋า และให้กระเป๋าไปใช้เมื่อมีแบบใหม่เข้ามา รวมถึงมีการนำกระเป๋าไปใช้ในซีรีส์

“วันนึงเขาก็มาบอกเราว่า อยากได้กระเป๋ารุ่นนี้ในจำนวนเยอะมาก เราก็ทำไม่ทัน เพราะตอนนั้นยังไม่มีโรงงานเป็นของตัวเอง โดยมาทราบว่ากระเป๋าของเราเป็นที่ต้องการถึงขั้นต้องมีการลงชื่อจอง จากสถานการณ์นี้ทำให้เรารู้สึกว่าได้พาแบรนด์นารายามาถึงจุดที่ประสบความสำเร็จแล้ว”

“จากเดิมที่กระเป๋าของเราเป็นที่นิยมอย่างมากของกลุ่มแม่บ้านชาวญี่ปุ่น แต่เกาหลีเป็นตัวจุดระเบิดที่ทำให้เราดังมากในกลุ่มวัยรุ่น และขยายไปสู่ประเทศไต้หวันและจีน เพราะเทรนด์แฟชั่นในเอเชียจะเริ่มจากญี่ปุ่น ก่อนที่จะมาในเกาหลี ไต้หวัน และจีน”

ปัจจุบันสินค้าของนารายา มี 50,000-60,000 SKU มีร้านค้าในไทย 24 สาขา ต่างประเทศ 15-16 สาขา และปีหน้าจะเปิดสาขาใหม่ที่ประเทศญี่ปุ่น โดยความสำเร็จที่เกิดขึ้นกับ “วาสนา” นั้น เธอบอกว่าต้องขอบคุณความล้มเหลวในอดีตที่เป็นเหมือนครู และประสบการณ์ต่าง ๆ ในชีวิตที่หล่อหลอมให้เธอก้าวเดินมาอย่างแข็งแกร่ง แม้ระหว่างทางจะมีบททดสอบเข้ามาบ้างก็ตาม

ข้อคิดนี้นอกจากจะใช้เตือนใจตนเองแล้ว ยังได้นำไปสอนให้กับลูกชายที่ปัจจุบันเป็นนักแข่งรถสังกัดทีมเฟอร์รารี่ด้วยเช่นกัน โดยใช้โอกาสที่เขาพลาดอันดับ 1 สอนว่า เราไม่สามารถเป็นผู้ชนะได้ตลอดทุกครั้งแม้จะทำดีที่สุดแล้วก็ตาม แต่ต้องหาความสุขและประโยชน์จากความพ่ายแพ้นั้น ๆ เพื่อพัฒนาตนเองต่อไป

“ส่วนตัวแล้วไม่ได้มองว่าชีวิตตัวเองเจออุปสรรค เพราะอุปสรรคเป็นเหมือนกำแพงที่ก้าวผ่านยากมาก จึงคิดเสมอว่าเรื่องยาก ๆ ที่เจอ คือ ปัญหา ซึ่งเราสามารถแก้ไขและจะต้องก้าวข้ามมันไปให้ได้”