การตลาด

หอมมนต์ เบเกอรี่ “เราไม่ได้ขายเค้ก เราขายอาชีพ”

คอลัมน์ BIZว้าวววว

ลองคิดตัวเลขในใจกันว่า การทำเค้กขายในตลาดนัดจะมีรายได้ต่อปีอยู่ที่เท่าไหร่ ? 5 แสนบาท ? 1 ล้านบาท? 5 ล้านบาท ? 10 ล้านบาท ? …ผิดทุกข้อ

เพราะวันนี้ “หอมมนต์ เบเกอรี่” แบรนด์เค้กที่พัฒนาขึ้นมาเพื่อขายในตลาดนัดโดยเฉพาะ มีรายได้ทะลุ 200 ล้านบาทเป็นที่เรียบร้อยแล้วในปีที่ผ่านมา ในระยะเวลาเพียง 7 ปีที่ทำธุรกิจนี้ขึ้นมา

แต่เส้นทางของความสำเร็จนี้ ก็ใช่ว่าจะได้มาง่าย ๆ “ประภาภรณ์ ไชยมาตร” กรรมการผู้จัดการ บริษัท หอมมนต์เบเกอรี่ จำกัด ผู้ปลุกปั้นหอมมนต์ เบเกอรี่เล่าถึงความผิดพลาด ความล้มเหลวในอดีต จากแม่ค้าขายเสื้อผ้าที่ประตูน้ำ ที่ไม่รู้เรื่องบัญชี ทำหน้าที่ขายเพียงอย่างเดียวจนถูกโกง และในที่สุดถูกฟ้องล้มละลาย ต้องขายบ้าน ขายรถ ขายทิ้งทุกอย่าง เมื่ออายุได้เพียง 20 ปีเท่านั้น

จนเธอต้องผันตัวมาเป็นแม่ค้าขายเค้กที่ตลาดนัด เพื่อหาเลี้ยงตัวเองและคนในครอบครัว ซึ่ง “ประภาภรณ์” เล่าถึงช่วงแรก ๆ ว่า เธอมีเงินที่คุณแม่ให้เป็นค่านมลูกอยู่ 2,000 บาท ประกอบกับก่อนหน้านั้นไม่นานมีพี่คนหนึ่งนำบลูเบอรี่ชีสพายมาให้ชิม รสชาติอร่อย แถมมีวิธีทำง่าย ๆ ไม่ต้องใช้เตาอบ จึงเกิดเป็นไอเดียว่าอยากนำเค้กตัวนี้ไปขายที่ตลาดนัด

เงิน 2,000 บาททำเค้กออกมาได้ 5 ก้อน เธอตัดสินใจนำไปขายเลย ณ วันนั้น และก็ขายหมดเกลี้ยงภายใน 1 ชั่วโมง ได้กำไรมา 400 กว่าบาท ด้วยรสชาติที่ถูกปาก และราคาที่ซื้อง่าย หลังจากนั้นก็ทำเช่นนี้ไปเรื่อย ๆ ทำเค้กหน้าใหม่ ๆ ออกมาขายเพิ่ม จนเริ่มมีคนรับไปจำหน่าย มีตัวแทนจำหน่ายรายย่อยในกรุงเทพฯและปริมณฑล และขยายไปสู่ภาคใต้บางจังหวัด รวมถึงได้เข้าไปขายในบิ๊กซี เทสโก้ โลตัสด้วย

จากเค้กที่ทำอยู่ที่บ้าน ก็เริ่มไปเช่าตึกเล็ก ๆ จาก 1 ตึก เป็น 2 ตึก จ้างคนงานเพิ่มจาก 2-3 คนเป็น 5 คน และเพิ่มจำนวนไปเรื่อย ๆ จนมีพนักงาน 100 กว่าคน และในปีที่ 3 เธอจึงตัดสินใจสร้างโรงงาน เพื่อให้กระบวนการผลิตมีมาตรฐาน นำเครื่องจักรเข้ามาลดต้นทุนแรงงาน รองรับการขยายตัวจากออร์เดอร์จำนวนมากที่ต้องจัดส่ง

“ต้องมีโรงงานเพราะแบรนด์เริ่มดังแล้ว ตลาดเริ่มไปไกล และต้องวางแผนเรื่องการเงินให้ดี เพราะเราเคยมีประสบการณ์มาแล้วว่าจะประสบความสำเร็จได้ต้องรู้จริงในธุรกิจนั้น”

“ประภาภรณ์” ยังมองเห็นปัญหาอีกอย่างหนึ่ง นั่นก็คือการที่เธอใช้ชื่อแบรนด์ว่า “Swiss and soft” ซึ่งทำให้คนทั่วไป โดยเฉพาะคนบ้าน ๆ ที่เป็นกลุ่มทาร์เก็ตของเธอนั้นเรียกไม่ค่อยถูก จนบางทีก็เรียกว่าเค้ก 3 ชิ้น 100 ซึ่งหากลูกค้ายังเรียกไม่ถูก หรือเรียกอย่างนี้ต่อไป ก็อาจทำให้จำสลับกับเค้กของเจ้าอื่น ๆ ได้

จนในช่วง 1-2 ปีที่ผ่านมาเธอจึงตัดสินใจปรับให้ Swiss and soft เป็นแบรนด์ที่ขายในบิ๊กซี และเทสโก้ โลตัสเท่านั้น ส่วนตลาดล่าง หรือตลาดนัดจะใช้ว่าแบรนด์ “หอมมนต์ เบเกอรี่” แทน โดยที่มาของชื่อก็คือลูกทั้ง 2 คนที่ชื่อ น้ำหอม และน้ำมนต์ และนอกจากนี้เธอยังมีแบรนด์ “Many Many Delivery” ซึ่งเป็นแบรนด์ที่เจาะตลาดพรีเมี่ยม ทำเค้กวันเกิดผู้บริหาร ฯลฯ ขายเฉพาะในกรุงเทพฯ อีกด้วย

“เรามองว่าศักยภาพของกลุ่มตลาดนัดมีอยู่มหาศาล แม้คนที่มาเดินจะเงินเดือนไม่สูงมาก แต่ตลาดนัดมันกระจายอยู่ในชุมชนแทบทุกแห่งในประเทศ และยังทำให้เราคิดต่อไปอีกว่า นอกจากคนที่มาซื้อจะได้ของดีในราคาถูก คอนเซ็ปต์ของเราคือต้องการขายอาชีพ อาชีพที่ว่าคือเอาของเราไปขายแล้วรวยง่าย กำไรดี อย่างเค้ก 1 วง กำไร 100 บาท ขายหมด 5 วงกำไรแล้ว 500 บาท พร้อมกับระบบการซัพพอร์ตการตลาดในทุกอย่าง ทั้งการตกแต่งบูท อบรม เป็นที่ปรึกษา ฯลฯ”

เพียงระยะเวลา 2 ปี รายได้ของหอมมนต์เบเกอรี่ก็แซงแบรนด์อีก 2 แบรนด์ในพอร์ตขึ้นไปมีสัดส่วนเกือบ 70% ของรายได้ และในปัจจุบันมีตัวแทนจำหน่ายระดับจังหวัดครอบคลุมแล้วกว่า 50 จังหวัด ที่พร้อมจะกระจายต่อไปอีก 50-100 ตัวแทนย่อย ซึ่งเป็นแม่ค้าพ่อค้าในตลาดนัด

หอมมนต์เบเกอรี่มีศักยภาพจะไปได้อีกไกล เพราะนอกจากช่องว่างที่จะเพิ่มตัวแทนจำหน่ายที่จะเข้าไปให้ครบ 76 จังหวัดทั่วประเทศ เธอยังเตรียมที่จะขยายไลน์สินค้าไปสู่เบเกอรี่ชนิดอื่น ๆ เช่น ขนมปัง ไอศกรีม เฉาก๊วย ฯลฯ ด้วยภายในปีหน้า

ซึ่งภายในระยะเวลา 3 ปีต่อจากนี้ เธอตั้งธงเอาไว้ว่า จะดับเบิลยอดขายจาก 200 ล้านบาทเป็น 400 ล้านบาทให้ได้แม้จะไม่เคยมีประสบการณ์ในธุรกิจเบเกอรี่มาก่อน ต้องเจออุปสรรคมากมายทั้งปัญหาด้านแรงงานต่างด้าว คู่ค้าทางการตลาด หรือแม้กระทั่งกระแสเงินสด แต่ด้วยแนวคิดที่ไม่ได้ย่อท้อต่อปัญหา ทำให้เธอกล้าลองผิดลองถูก หากสิ่งไหนไม่รู้ ก็จะใช้วิธีลงมือทำ ถ้าทำแล้วไม่ใช่ก็จะรีบปรับ รีบเปลี่ยนแปลงให้เร็ว และพัฒนาตัวเองขึ้นไปเรื่อย ๆ

เพราะโอกาสเป็นของคนที่พร้อมอยู่เสมอ?