การตลาด

“ราชสีมา เอสดีโอ” ดิสทริบิวเตอร์…ไม่ใช่แค่ขายของ

คอลัมน์ Biz ว้าววว!

สินค้าที่วางจำหน่ายอยู่ในช่องทางต่าง ๆ มีคนกลางที่เรียกกันว่า “ตัวแทนจำหน่ายสินค้า” หรือ “ดิสทริบิวเตอร์” เป็นผู้นำสินค้าจากผู้ผลิตกระจายไปถึงร้านค้าต่าง ๆ ทั่วประเทศ “ราชสีมา เอสดีโอ” คือหนึ่งในดิสทริบิวเตอร์ที่ทำหน้าที่นี้มากว่า 20 ปี วันนี้ดูแลร้านค้าครอบคลุมกว่า 9 หมื่นแห่ง รวมกว่า 34 จังหวัด

ก่อนจะเติบโตมาถึงวันนี้ ครอบครัว “กะการดี” คุ้นเคยกับธุรกิจซื้อมาขายไปจากประสบการณ์ที่เคยเปิดร้านโชห่วยมาก่อน จึงพร้อมกระโดดเข้าสู่ธุรกิจตัวแทนจำหน่ายเมื่อมีโอกาสเข้ามาในปี 2540 จากเดิมที่ทำธุรกิจจัดหาแรงงานให้กับบริษัทรถยนต์เป็นหลัก

“ฤทธิกร กะการดี” กรรมการผู้จัดการ บริษัท ราชสีมา เอสดีโอ จำกัด เล่าย้อนกลับไปในยุคที่แม่ของเขากลับมาบุกเบิกธุรกิจนี้ที่โคราช ว่า เริ่มแรกได้รับสัมปทานเป็นตัวแทนจำหน่ายสินค้าของบริษัทคอนซูเมอร์โปรดักต์ข้ามชาติใน 7 จังหวัดภาคอีสานตอนล่าง อย่างโคราช บุรีรัมย์ ฯลฯ เริ่มจากครอบคลุมร้านค้า 500-600 ร้านค้า จน 4-5 ปีต่อมา ก็เริ่มมีสินค้ากลุ่มอื่น ๆ จากหลากหลายผู้ผลิตทั้งแบรนด์ไทยและต่างประเทศเข้ามาให้จำหน่ายเพิ่ม

ในเวลาเดียวกันนั้น ฤทธิกรที่ไปเรียนปริญญาตรีที่ต่างประเทศก็กลับมาช่วยดูแลธุรกิจที่กำลังขยายไปได้ด้วยดี จึงเริ่มขยายพื้นที่เข้าไปในภูมิภาคอื่น ๆ ทั้ง 5-6 จังหวัดในภาคกลาง ภาคตะวันออก และขยับขยายจนครอบคลุมอีสานทั้งหมด

อย่างไรก็ตาม ระหว่างทางของการทำธุรกิจไม่ได้ราบรื่นตลอด ช่วงแรก เจอปัญหามากมาย ขายของไม่ได้บ้าง ทะเลาะกับลูกค้าบ้าง บางทีก็เจอลูกค้าหรือเซลส์โกงไปบ้าง เสียเงินไปหลายล้านบาทจนคิดว่าคุ้มหรือไม่ เอาเงินไปทำอย่างอื่นดีกว่าไหม แต่สุดท้ายก็ลุยต่อเพราะยังมีพนักงานอีกมากมายที่เขาต้องดูแล

อีกความท้าทายคือ การเป็นธุรกิจครอบครัว เมื่อคนรุ่นเก่าเก๋าประสบการณ์ ขณะที่คนรุ่นใหม่ก็มีความรู้ที่เรียน สิ่งสำคัญจึงเป็นเรื่องการสื่อสารทำความเข้าใจเพื่อให้เห็นภาพตรงกัน สร้างความไว้เนื้อเชื่อใจซึ่งกันและกัน เพื่อหาจุดร่วมระหว่างตำราเรียนกับตำราชีวิต ซึ่งแม้เขาจะเข้ามาบริหารธุรกิจเต็มตัวมากว่า 10 ปีแล้ว คุณแม่ก็ยังคงมาช่วยทำงาน ให้คำปรึกษาอยู่เสมอ

“แม่สอนคำเดียวว่า ทำธุรกิจต้องซื่อสัตย์ ทั้งซื่อสัตย์กับตัวเอง ลูกค้า พนักงาน ไม่เอาเปรียบใคร ตรงนี้จะทำให้ธุรกิจเติบโตได้ในระยะยาว ซึ่งผมก็ยึดตรงนี้มาตลอด เพราะการทำงานต้องสร้างความเชื่อใจให้ได้ ทำทุกอย่างให้ถูกต้อง ไม่ใช่เชียร์ให้ซื้อของอย่างเดียว”

“ฤทธิกร” บอกต่อว่า แต่ก่อนการขายอาจจะไม่ยาก มีโฆษณาทีวีในไม่กี่ช่อง คนก็ได้เห็นตัวสินค้า ขณะที่ตอนนี้มีช่องทางสื่อหลากหลายขึ้น ทั้งดิจิทัลทีวี สื่อออนไลน์ การทำให้คนรู้จักสินค้าก็ทำได้ยากขึ้น หน้าที่ของดิสทริบิวเตอร์สมัยใหม่จึงไม่ใช่แค่การขายของเข้าร้านแล้วจบไป แต่ต้องช่วยแนะนำ สร้างการรับรู้สินค้า รวมทั้งต้องพัฒนาธุรกิจให้ลูกค้า ช่วยพัฒนาร้านเสมือนเป็นร้านของตัวเอง เช่น ช่วยดูเรื่องสต๊อก การขายสินค้าออกหน้าร้าน การจัดร้านเพื่อเพิ่มโอกาสการขาย การทำโปรโมชั่นที่เหมาะสม ให้ข้อมูลข่าวสารที่ร้านค้าควรรู้ เพื่อให้ทุกฝ่ายวินวินไปด้วยกัน ซึ่งความได้เปรียบอย่างหนึ่งของเขาคือการเข้าใจความต้องการของลูกค้าในแต่ละพื้นที่ ซึ่งจะเป็นข้อมูลที่ดีในการช่วยให้เจ้าของสินค้า หรือร้านค้า ทำโปรแกรมที่เหมาะสมกับลูกค้าในแต่ละภาค ในเมือง อำเภอใหญ่ หรือตำบลย่อย ๆ ได้ดีขึ้น ใช้งบประมาณที่มีอยู่ได้อย่างมีประสิทธิภาพยิ่งขึ้น

ก้าวต่อไปของราชสีมา เอสดีโอ คือ การเข้าถึงร้านค้าใหม่ ๆ ให้มากขึ้น โดยเฉพาะร้านค้ารายย่อย ๆ สนับสนุนการขายของร้านค้าขนาดกลาง-ใหญ่ รวมทั้งเตรียมขยายงานไปทั่วประเทศ โดยเตรียมเปิดใช้คลังสินค้าใหญ่ย่านบางนาช่วงต้นปี 2561 เสริมจากเดิมที่มีศูนย์กระจายสินค้าย่อยในภาคต่าง ๆ 6 จุด เพื่อให้บริหารจัดการต้นทุนมีประสิทธิภาพมากขึ้น และรองรับการ

กระจายสินค้าเพิ่มเติมในภาคเหนือ ภาคใต้ ซึ่งจะทำให้จัดจำหน่ายสินค้าได้ทั้งแบบรายภาคหรือทั้งประเทศได้ในอนาคตอันใกล้

“ตอนนี้ผมเป็นแค่ตัวแทนจำหน่ายที่รับสินค้ามาจากบริษัท ต่อไปผมต้องการที่จะทำตั้งแต่ต้นน้ำยันปลายน้ำ สั่งของเอง หาสินค้าเอง ถึงเวลาไปรับของจากท่าเรือมากระจาย เข้าถึงทุกช่องขายครอบคลุมทั้งประเทศ ซึ่งจริง ๆ ไม่ได้มองแค่ในไทย แต่มองถึงการข้ามไปในประเทศเพื่อนบ้านด้วย”

เขาให้เวลาตัวเองไปถึงเป้าหมายที่วางไว้ในอีก 5 ปีจากนี้ โดยระหว่างนี้ได้จ้างทีมงานผู้เชี่ยวชาญในแต่ละด้านเข้ามาเป็น “ชอร์ตคัต” ช่วยพัฒนาธุรกิจให้เติบโตได้เร็วยิ่งขึ้น

“การทำธุรกิจเราหยุดไม่ได้ หยุดเมื่อไรคนอื่นก็นำไป ผมเลยไม่จำกัดตัวเองว่าต้องทำอะไรอยู่ที่ไหน แต่ต้องเรียนรู้ตลอดและเรียนให้เร็วกว่าคู่แข่ง ต้องเตรียมความพร้อมเสมอ พัฒนาตัวเองไปเรื่อย ๆ”

ไม่จำกัดพื้นที่แข่งขันก็เท่ากับไม่จำกัดโอกาสที่รออยู่