การตลาด

“ฟิตเนส” เปิดศึกแย่งสมาชิก “ลดราคา-ซอยแพ็กเกจ” แก้กำลังซื้อฝืด

ฟิตเนสแห่ผุดกลยุทธ์ใหม่ หันขายแพ็กเกจสมาชิก-เทรนเนอร์ระยะสั้นราคาจับต้องง่าย เริ่มต้น 300 บาทต่อสัปดาห์, เสนอส่วนลดให้สมาชิกฟิตเนสคู่แข่ง พร้อมรัวสารพัดกิจกรรมเอาใจทั้งสมาชิกใหม่-ปัจจุบัน รับมือสภาพกำลังซื้อ-ไลฟ์สไตล์เปลี่ยน หวังชิงขยายฐานลูกค้าช่วงตลาดฟื้นตัว

ปัจจัยจากการกลับมาระบาดอีกระลอกของโควิดโอมิครอน ตั้งแต่ต้นเดือนมกราคมที่ผ่านมา จนถึง ณ เวลานี้ที่กำลังอยู่ในช่วง “ขาขึ้น” กลายเป็นโจทย์ใหญ่ของธุรกิจฟิตเนสที่เพิ่งจะกลับมาเปิดให้บริการได้ไม่นานนัก ทำให้ทุกค่ายต้องปรับตัวอย่างต่อเนื่อง

โดยเฉพาะกลยุทธ์การตลาดเพื่อจูงใจการสมัครเป็นสมาชิกโปรโมชั่นราคาตั้งแต่ต้นปี อาทิ จ่ายครึ่งราคานาน 3 เดือน หรือการดึงตัวสมาชิกจากคู่แข่งด้วยส่วนลดพิเศษ รวมถึงการปรับแพ็กเกจใหม่ เพื่อรับสภาพกำลังซื้อที่ยังมีปัญหา และความกังวลกับการระบาดที่ทำให้โอกาสการใช้ฟิตเนสมีน้อยลง

การแข่งขันระอุตั้งแต่ต้นปี

นายเดน แคนท์เวล กรรมการผู้จัดการ เจ็ทส์ ฟิตเนส ประเทศไทย ผู้ให้บริการ เจ็ทส์ ฟิตเนส 24 ชั่วโมง ที่ปัจจุบันมี 38 สาขา เปิดเผยว่า ตั้งแต่คลายล็อกดาวน์ให้ฟิตเนสกลับมาเปิดให้บริการตั้งแต่ช่วงต้นเดือนตุลาคม 2564 ที่ผ่านมา

พบว่าดีมานด์การใช้บริการฟิตเนสมีแนวโน้มเพิ่มสูงขึ้น โดยเฉพาะช่วงต้นปีที่เป็นไฮซีซั่นของธุรกิจนี้ สะท้อนจากเดือนกุมภาพันธ์นี้ สมาชิกกลับมาประมาณ 80-90% หรือต่ำกว่าก่อนการระบาดของโควิดเล็กน้อย

จากแนวโน้มนี้ทำให้เชื่อได้ว่า การแข่งขันชิงลูกค้าด้วยโปรโมชั่นจะดุเดือดมากแน่นอน เพราะผู้ให้บริการแต่ละรายจะพยายามดึงดูดสมาชิกรายเดิมให้กลับมาใช้บริการ พร้อมขยายฐานหาสมาชิกใหม่เพิ่มกันอย่างเต็มที่ เพื่อชดเชยช่วงล็อกดาวน์ที่ผ่านมา สวนทางกับการขยายสาขาที่ปีนี้แต่ละรายอาจชะลอการลงทุนไปก่อน

อย่างไรก็ตาม การจูงใจสมาชิกเดิมและหาสมาชิกใหม่จะมีความท้าทายมากขึ้น เนื่องจากปัจจัยด้านความเชื่อมั่นในความปลอดภัย ปัญหากำลังซื้อ และรูปแบบการใช้ชีวิตเปลี่ยนแปลงไป เช่น การทำงานที่บ้าน ทำให้เดินทางมาใช้บริการลำบากขึ้น ทำให้หลายรายชะลอการกลับมาใช้บริการ รวมถึงตัดสินใจซื้อแพ็กเกจต่าง ๆ ยากขึ้น

ส่วนความต้องการเว้นระยะห่างจากบุคคลอื่นทำให้การมาใช้บริการเป็นกลุ่ม และการร่วมคลาสออกกำลังได้รับความนิยมลดลง โดยความเปลี่ยนแปลงนี้เห็นได้ชัดจากช่วงที่ผ่านมา การซื้อแพ็กเกจระยะสั้นประมาณ 6 เดือนเพิ่มมากขึ้น เช่นเดียวกับการสมัครใช้บริการคนเดียว ต่างจากเดิมที่มักสมัครเป็นกลุ่มในหมู่เพื่อน หรือเพื่อนร่วมงาน เพื่อมาใช้บริการพร้อมกัน

ชูแพ็กเกจไซซ์เล็กรับปมกำลังซื้อ

นายเดน แคนท์เวล กล่าวต่อไปว่า เพื่อให้สอดรับกับการเปลี่ยนแปลง บริษัทได้ปรับรูปแบบการทำตลาดไม่ว่าจะเป็นทำแพ็กเกจสมาชิกและเทรนเนอร์ไซซ์เล็กลง อาทิ จากเดิมแพ็กเทรนเนอร์ 12 ครั้ง เป็นเริ่มต้น 3 ครั้ง

พร้อมเพิ่มความถี่และปรับการทำโปรโมชั่น-กิจกรรมส่งเสริมการขายให้บ่อย จูงใจและกระตุ้นการตัดสินใจมากขึ้น เช่น ให้ส่วนลด-ของแถมมากขึ้น แต่ต้องตัดสินใจทันที ก่อนเสริมด้วยกิจกรรมแบบรายเดือนสำหรับสมาชิกปัจจุบัน

อย่าง เล่นเกมชิงรางวัล ลงทะเบียนเข้าคลาสฟรี ไปจนถึงการสร้างความเชื่อมั่นด้านความปลอดภัยด้วยการปฏิบัติตามข้อกำหนดของรัฐอย่างเคร่งครัด เช่น ตรวจ ATK, ใส่หน้ากาก, จำกัดจำนวนคนตามขนาดสาขา เป็นต้น

นอกจากนี้ยังเดินหน้าจับมือพันธมิตรให้ถี่ขึ้นกว่าที่ผ่านมา เพื่อจัดกิจกรรมแจกของพรีเมี่ยมไม่ว่าจะเป็น ของใช้ เครื่องดื่ม เวย์โปรตีน เมนูอาหาร ฯลฯ ล่าสุดเมื่อวันที่ 24 กุมภาพันธ์ จัดกิจกรรมแจกโวเชอร์ จัสปาล (Jaspal) มูลค่า 500 บาท

พร้อมกันนี้ เตรียมใช้งบประมาณ 40 ล้านบาทต่อสาขา เพื่ออัพเกรดอุปกรณ์และสิ่งอำนวยความสะดวกในแต่ละสาขา ควบคู่กับการเดินหน้าขยายสาขาอีก 3 แห่ง ตามเป้าหมายมีสาขา 41 สาขา ภายในสิ้นปี 2565

ดร.วุธรวี จารุวัฒนะ ผู้จัดการใหญ่ บริษัท เวอร์จิ้น แอ็คทีฟ (ไทยแลนด์) จำกัด เชนฟิตเนสสัญชาติอังกฤษ ซึ่งมี 8 สาขาในไทย กล่าวในเรื่องนี้ว่า ปัจจุบันสมาชิกกลับมาใช้บริการประมาณ 70% แล้ว สะท้อนถึงความเชื่อมั่นที่ฟื้นตัว

แต่สภาพกำลังซื้อ และโอกาสการใช้บริการที่น้อยลง จากการทำงานที่บ้าน เป็นปัจจัยสำคัญในขณะนี้ ที่ทำให้การหาลูกค้าใหม่ท้าทายขึ้น โดยบริษัทได้ปรับรูปแบบแพ็กเกจสมาชิกให้เหมาะสม ด้วยการแบ่งเป็น 3 รูปแบบ คือ แพ็กเกจ 2 สัปดาห์

ใช้บริการได้สัปดาห์ละ 1 ครั้ง ราคา 300 บาทต่อสัปดาห์ และแพ็กเกจ 12 สัปดาห์ ใช้บริการได้ไม่จำกัด ราคา 720 บาทต่อสัปดาห์ ตามด้วยแพ็กเกจ 12 เดือน ใช้บริการได้ไม่จำกัด ราคา 470 บาทต่อสัปดาห์

พร้อมเสริมด้วยโปรโมชั่นจ่ายครึ่งราคาช่วง 12 สัปดาห์แรก และเพิ่มจุดดึงดูดสมาชิกใหม่และความคุ้มค่าให้สมาชิกปัจจุบันด้วยบริการใหม่ ๆ อย่างคลาส พิลาทีส รีฟอร์มเมอร์ ที่นำมาใส่ในสาขาเวสต์เกต และเชียงใหม่ โดยหลังจากนี้จะเพิ่มบริการใหม่เข้ามาอีกอย่างต่อเนื่อง

รวมไปถึงการจับมือพันธมิตรจากธุรกิจต่าง ๆ เพื่อจัดกิจกรรมส่งเสริมการขาย อาทิ สมาชิก IKEA Family รับบัตรเข้าใช้บริการฟรี 1 วันและรับโปรแกรม ตรวจวัดมวลกล้ามเนื้อและออกแบบการออกกำลังกายจากเทรนเนอร์ฟรี

เมื่อใช้จ่ายขั้นต่ำที่ อิเกีย สาขาบางใหญ่ ตั้งแต่ 2,500 บาทขึ้นไป ถึง 28 กุมภาพันธ์ 2565 หลังจากก่อนหน้านี้จัดกิจกรรมวาเลนไทน์ลุ้นรางวัลบัตรกำนัลห้องพักโรงแรมดุสิต หัวหิน มูลค่า 2,800 บาท ไปก่อนแล้ว

กระหน่ำโปรฯแรงชิงลูกค้า

ผู้สื่อข่าวรายงานถึงความเคลื่อนไหวของฟิตเนส เฟิร์ส ที่เป็นผู้ประกอบการรายใหญ่ในตลาดว่า ได้เดินหน้าทำตลาดอย่างเข้มข้นตั้งแต่ช่วงต้นปีที่ผ่านมา เช่น เดือนมกราคมที่ผ่านมา ได้จัดโปรโมชั่นให้ส่วนลด 2,000 บาท สำหรับผู้สมัครที่เป็นสมาชิกฟิตเนสค่ายอื่นออนท็อปเพิ่มจากโปรโมชั่นปกติที่ให้ส่วนลดสูงสุด 2,000 บาท

และเล่นฟรี 30 วัน ขณะที่เดือนกุมภาพันธ์ จัดโปรโมชั่นให้ส่วนลด 1,500 บาท เมื่อซื้อแพ็กเกจพีที ตั้งแต่ 30 ชั่วโมงขึ้นไปโดยสมาชิกต้องไม่เคยเป็นลูกค้าพีทีตั้งแต่ 1 มกราคม 2564 จนถึงปัจจุบัน รวมถึงซื้อชั่วโมงเทรนเนอร์ 100 ชั่วโมง รับฟรีสมาชิกฟิตเนส 12 เดือนอีกด้วย

ขณะที่ “ฟิตเนส ทเวนตี้ โฟเซเว่น” เชนฟิตเนสจากสวีเดน ที่มีการซอยแพ็กเกจให้ย่อยลงเช่นกัน โดยแบ่งเป็น สมาชิกแบบ Daytime ใช้บริการได้ทุกสาขาตั้งแต่ 08.00-15.00 น. ราคา 899 ต่อเดือน ส่วนสมาชิกแบบใช้บริการได้ไม่จำกัดเวลา ราคา 1,299 บาทต่อเดือน

ส่วน “วีฟิตเนส” มีการจัดเวิร์กช็อปและคลาสพิเศษสำหรับทั้งบุคคลทั่วไปและสมาชิกอย่างต่อเนื่อง อาทิ เวิร์กช็อปโยคะวงล้อ ที่สาขาเมเจอร์ปิ่นเกล้า ราคา 699 บาทต่อคน สามารถสมัครได้ทุกคน และแพ็กเกจคลาสโยคะแบบสอนตัวต่อตัว ในราคา 22,222 บาท จำนวน 22 ครั้ง แถมฟรี 2 ครั้ง เปิดให้ซื้อได้เฉพาะสมาชิกเท่านั้น

ความเคลื่อนไหวเหล่านี้สะท้อนถึงความพยายามขยายฐานสมาชิกใหม่และกระตุ้นสมาชิกปัจจุบันให้กลับมาใช้บริการของฟิตเนสแต่ละราย ซึ่งมีแนวโน้มว่าจะเดือดขึ้นอย่างต่อเนื่องตลอดทั้งปี 2565 นี้