รถยนต์

มิดี้ กรุ๊ป กำลังสำคัญ “อีซูซุ” พา “ออลนิว อีซูซุดีแมคซ์” ผงาดยุโรป

รายงานพิเศษ โดย พัฒนพันธุ์ วงษ์พันธุ์

การมีพาร์ตเนอร์ มีคู่ค้าในทางธุรกิจที่ดี ย่อมทำให้ประตูความสำเร็จเปิดกว้าง โดยเฉพาะอย่างยิ่งการเปิดตลาดสินค้าสู่ตลาดโลกซึ่งไกลหูไกลตา


ปลายเดือนพฤศจิกายน “ประชาชาติธุรกิจ” มีโอกาสตามติด โทชิอากิ มาเอคาวะกรรมการผู้จัดการ บริษัทตรีเพชรอีซูซุเซลส์ และ ปนัดดา เจณณวาสิน กรรมการรองผู้จัดการ สำรวจตลาดรถปิกอัพอีซูซุดีแมคซ์ในประเทศฝรั่งเศส ซึ่งมีขนาดเศรษฐกิจบิ๊กเบิ้มของโลกแห่งหนึ่ง

ข้อมูลเบื้องต้นที่ได้รับ ผู้จัดจำหน่าย “อีซูซุดีแมคซ์” ในฝรั่งเศส ก็คือ กลุ่มบริษัทมิดี้ (MIDI Group) ผู้จัดจำหน่ายรถปิกอัพ “อีซูซุดีแมคซ์” และรถบรรทุกอีซูซุรายใหญ่ที่สุดของทวีปยุโรป เป็นหนึ่งในธุรกิจของมิรันโดล่า กลุ่มธุรกิจยักษ์ใหญ่สัญชาติอิตาเลียน

มีเขตการจัดจำหน่ายรถบรรทุกอีซูซุในยุโรป 15 ประเทศ และรถปิกอัพอีก10 ประเทศ มีเครือข่ายดีลเลอร์มากกว่า 200 แห่ง

ประกอบด้วย อิตาลี, ฝรั่งเศส, สเปน, สวิตเซอร์แลนด์, บอสเนียเฮอร์เซโกวีนา, เซอร์เบีย, มาซิโดเนีย, สโลวีเนีย, โรมาเนีย, โครเอเชีย, โปแลนด์, สาธารณรัฐเช็ก, ฮังการี, มอนเตเนโกร

ย้อนเส้นทางกลุ่มมิรันโดล่า ถือว่าไม่ธรรมดา

เริ่มจากปี 1946 หลังสงครามโลกครั้งที่ 2 สงบ ได้นำรถบรรทุกอเมริกันมาดัดแปลง จากเครื่องยนต์เบนซินเป็น CNG จากนั้นในช่วงปลายทศวรรษที่ 60 ได้ส่งออกรถบรรทุกเฟียตมือสองจากอิตาลีและยุโรปไปยังลิเบีย

ปี 1979 ได้รับแต่งตั้งให้เป็นผู้จำหน่ายรถสแกนเนีย และกลายเป็นผู้จำหน่ายสแกนเนียใหญ่ที่สุดในอิตาลี ภายในระยะเวลาไม่กี่ปี

ปี 1987 ได้เริ่มผลิตรถบรรทุกของตนเองในชื่อ CAMIR นอกจากจะจำหน่ายในอิตาลีแล้ว ยังส่งออกไปยังอเมริกากลางและใต้

ปี 1989 เริ่มธุรกิจจัดจำหน่ายรถดาฟ (DAF)

ก่อนจะได้รับการแต่งตั้งจากอีซูซุมอเตอร์ (ประเทศญี่ปุ่น) ให้เป็นผู้จัดจำหน่ายรถบรรทุกอีซูซุในอิตาลีอย่างเป็นทางการในปี 1994 และรถปิกอัพอีซูซุในปี 1998

ตามที่เราทราบกันดี ประเทศไทยคือฐานการผลิตใหญ่ของรถปิกอัพอีซูซุมาตั้งแต่ปี 2002 (2545) พร้อม ๆ กับการเปิดตัว “อีซูซุดีแมคซ์” สุดยอดรถปิกอัพมาตรฐานใหม่เป็นครั้งแรก นอกจากจำหน่ายในประเทศไทยแล้วยังถูกส่งออกไปทั่วโลก

ความพิเศษของอีซูซุที่ไม่เหมือนใครคือ ไม่ได้ส่งออกแค่รถปิกอัพ แต่ยังส่งออก “แผนการตลาด” ให้แต่ละประเทศนำไปใช้ ครบเครื่องทั้งฮาร์ดแวร์และซอฟต์แวร์ แนวทางนี้มีประโยชน์อย่างยิ่งกับตัวแทนจำหน่ายในต่างประเทศ เหมือนมี “สูตรสำเร็จ” ให้เดินตาม ประกอบกับ จังคาร์โล่ มิรันโดล่า ประธานกลุ่มมิรันโดล่า และ โรแบร์โต้ เบรนดาเกลีย กรรมการกลุ่ม และประธานบริษัทมิดี้ ฝรั่งเศส มุ่งมั่นในการสร้างแบรนด์ และการจัดจำหน่ายรถอีซูซุ มีการพัฒนา
ตัวเองตลอดเวลา เมื่อเข้าไปดูในโครงสร้างผู้ถือหุ้นของกลุ่มบริษัทมิดี้ นอกจากกลุ่มมิดี้ที่ถือหุ้นอยู่ 90% ยังมีผู้ร่วมทุนคือ อีซูซุมอเตอร์ ยุโรป ถือหุ้นอยู่ด้วย 10%

สะท้อนถึงความเชื่อมั่นที่ทั้งสองมีต่อกันและกัน

ความโดดเด่นและสมรรถนะอันยอดเยี่ยมของ “อีซูซุดีแมคซ์” บวกกับการสร้างสรรค์กิจกรรมการตลาดหลากรูปแบบ ที่ปรับจากแนวคิดการตลาดของกลุ่มอีซูซุในประเทศไทย โดยเฉพาะอีเวนต์ออนกราวนด์รูปแบบต่าง ๆ ทำให้ “อีซูซุดีแมคซ์” มีส่วนแบ่งยอดขายรถปิกอัพในฝรั่งเศส 10-11% ส่วนในอิตาลีมีส่วนแบ่งอยู่ที่ 10-12%

ขณะที่ประเทศอื่น ๆ ในยุโรปที่กลุ่มบริษัทมิดี้รับผิดชอบมีส่วนแบ่งตลาดใกล้เคียงฝรั่งเศสคือ 10-11% แต่ถ้าเป็นเครือข่ายผู้จำหน่ายดินแดนฝรั่งเศสโพ้นทะเล ส่วนใหญ่ “อีซูซุดีแมคซ์” จะมีส่วนแบ่งตลาดเป็นอันดับ 2 เกือบทั้งหมด

โรแบร์โต้ เบรนดาเกลีย อธิบายว่า…

เส้นทางการเติบโตของทางกลุ่มโดยเฉพาะในประเทศฝรั่งเศสไม่ได้มีความลับอะไร ไม่ใช่ขายแค่โปรดักต์อย่างเดียว แต่เน้นเรื่องความสำคัญกับดีลเลอร์ แม้จะมีฐานธุรกิจอยู่ในเวโรนา อิตาลี แต่จะเดินทางมาเยี่ยมเยือนดีลเลอร์เป็นประจำ มาฟังจากปากว่าประสบปัญหาอะไร หรือมีข้อแนะนำอะไรในการดำเนินธุรกิจบ้าง

สิ่งสำคัญคือจะไม่เน้นเรื่องราคา รวมถึงมีรถรุ่นพิเศษ ๆ limited edition สำหรับกลุ่มเป้าหมาย รวมถึงให้ความช่วยเหลือดีลเลอร์เกี่ยวกับไฟแนนซ์

“ตลาดรถยนต์แข่งกันอย่างรุนแรง ถ้าไม่มาพบดีลเลอร์ มาฟังเสียงจริงเองนี่ โอกาสที่เขาจะปรับตัวเข้ากับสถานการณ์ได้ยาก”

หัวใจที่หนุนให้กลุ่มบริษัทมิดี้เติบโตอีกประการหนึ่งมาจากการให้ความสำคัญในบริการหลังการขาย ตรงกับหนึ่งในนโยบายหลักที่สำคัญของกลุ่มอีซูซุในประเทศไทย ทำให้ได้รับความมั่นใจจากผู้จำหน่ายและลูกค้า

ยกตัวอย่างลูกค้าในทวีปยุโรปมักตั้งคำถามกับรถญี่ปุ่นมักสต๊อกอะไหล่ไว้น้อย ดังนั้น กลุ่มบริษัทมิดี้จึงสั่งซื้อและเก็บสต๊อกอะไหล่มูลค่าสูงถึง 8.5-9.0 ล้านยูโรต่อเดือนไว้ที่สำนักงานใหญ่ ณ เมืองเวโรนา ประเทศอิตาลี แล้วใช้เป็นศูนย์กลางในการกระจายไปยังประเทศต่าง ๆ ภายใน 24 ชั่วโมง

นโยบายนี้ช่วยสนับสนุนให้การจำหน่ายรถใหม่ทำได้ง่ายขึ้น มั่นใจว่าถึงเวลาเกิดปัญหา ศูนย์บริการจะมีอะไหล่ไว้รองรับอย่างแน่นอน

“ปีที่แล้วยอดขายในประเทศที่เรารับผิดชอบ เฉพาะอีซูซุดีแมคซ์อยู่ที่ 3,490 คัน คาดว่าปีนี้น่าจะเพิ่มเป็น 3,756 คัน เพิ่มขึ้น 7.6% ส่วนรถบรรทุกอีซูซุขนาดกลางและใหญ่ มียอดขายปีที่แล้วอยู่ที่ 4,536 คัน ส่วนปีนี้น่าจะมียอดรวมถึง 6,000 คัน”

ความท้าทายของมิดี้ กรุ๊ปก็คือ สถานการณ์การตลาดที่เปลี่ยนไป กฎหมายการเก็บภาษีใหม่ตามค่า CO2 ของฝรั่งเศสที่เริ่มบังคับใช้ตั้งแต่ 1 กรกฎาคมที่ผ่านมาทำให้ตลาดปิกอัพประเภท 4 ประตูแทบจะหายไปจากตลาด ลูกค้าส่วนใหญ่กลับมานิยมรถรุ่นห้องโดยสารกว้างและตอนเดียวมากขึ้น

ผลจากกฎหมายดังกล่าวทำให้คู่แข่งสำคัญอย่างเปอโยต์ และนิสสันถอนตัวออกจากตลาด “โทชิอากิ มาเอคาวะ” กรรมการผู้จัดการบริษัทตรีเพชรฯ ตั้งความหวังว่า…สิ่งนี้อาจกลายเป็นโอกาสสำหรับอีซูซุดีแมคซ์ ที่เดินหน้าพัฒนาเครื่องยนต์เพื่อก้าวข้ามข้อจำกัดดังกล่าว

ส่วนผลกระทบจากเศรษฐกิจโลกที่โหมกระหน่ำยุโรป แต่ โรแบร์โต้ เบรนดาเกลีย มองว่า “รวม ๆ แล้วเศรษฐกิจในยุโรปยังไม่เรียกว่าถดถอย ยังไม่เกิด recession โดยทั่วไปถือว่าคงที่ เพียงแต่ว่ามันมีปรากฏการณ์ที่เกิดขึ้นในเยอรมนี ตัวเลขการส่งออกลดลง ทำให้ต้องให้ความสนใจเป็นพิเศษ”

กลุ่มมิดี้ยังเชื่อมั่นว่าธุรกิจอีซูซุและรถปิกอัพ “ออลนิว อีซูซุดีแมคซ์” เจเนอเรชั่น 3 ที่กำลังจะเปิดตัวในยุโรปในกลางปีหน้า จะส่งเสริมให้ยอดขายรถปิกอัพอีซูซุเติบโตอย่างมั่นคง

ไม่แพ้ประเทศไทยที่รถปิกอัพรุ่นนี้ทำให้ตัวเลขการสั่งจองผ่านดีลเลอร์ต่าง ๆ ล้นหลามนั่นเอง