รถยนต์

วัลลภ ตรีฤกษ์งาม “ผมเชื่อวันที่ลูกค้าพร้อม เขาจะนึกถึงซูซูกิ”

กับความท้าทายในการตั้งเป้ายอดขาย 31,000 คัน ท่ามกลางสถานการณ์ที่มีแต่ปัจจัยลบรุมเร้า ทั้งภาวะเศรษฐกิจโดยรวม สถานการณ์ไวรัสโควิด-19 ส่งผลให้ตลาดรถยนต์ในประเทศไทยได้รับผลกระทบรุนแรง

แต่สำหรับ “วัลลภ ตรีฤกษ์งาม”กรรมการบริหารด้านการขายและการตลาด บริษัท ซูซูกิ มอเตอร์ (ประเทศไทย) จำกัด ยังยืนยัน ทุกอย่างจะต้องเดินหน้าต่อไปตามแผนงานที่วางไว้

และที่สำคัญ ทุกอย่างจะต้องไม่สร้างภาระให้กับผู้แทนจำหน่าย สำหรับปัจจัยที่ยังทำให้เขาเชื่อ นอกจากพันธมิตรจากสถาบันการเงินที่จะมาช่วยทำให้ลูกค้ามีโอกาสได้เป็นเจ้าของรถยนต์ซูซูกิง่ายขึ้น ยังมีปัจจัยหนุนอีกมากมาย ลองไปติดตามจากปากของผู้บริหารเก่งรายนี้

Q : เลื่อนมอเตอร์โชว์มีผลกับการทำตลาดอย่างไร

ประเมินความเสียหายค่อนข้างยากนิดหนึ่ง เนื่องจากช่วงระยะเวลาของการจัดงานมอเตอร์โชว์นั้น ถือเป็นช่วงของการ “ซื้อ-ขาย” คนจะซื้อรถก่อนที่จะเดินทางไปเที่ยวสงกรานต์ เช่นเดียวกับในช่วงปลายปี งานมอเตอร์เอ็กซ์โปคนก็จะซื้อรถก่อนไปเที่ยวปีใหม่ โดยจะต้องนำรถเพื่อใช้เดินทางกลับต่างจังหวัด ดังนั้นการตัดสินใจเลื่อนจัดงานมอเตอร์โชว์ไปอยู่ในช่วงระยะเวลาหลังสงกรานต์นั้น อาจจะต้องจับตาดูเรื่องกำลังซื้อของผู้บริโภคซึ่งเป็นธรรมชาติ เนื่องจากผู้บริโภคหมดเงินจากการเที่ยวสงกรานต์ไปแล้ว

แต่ทั้งนี้ต้องดูสภาพเศรษฐกิจโดยรวมที่ได้รับผลกระทบ ซึ่งในมุมของผู้ผลิตและจัดจำหน่ายรถยนต์ สิ่งที่เรายังมีความกังวล คือ “กำลังซื้อ” และกำหนดการประจำปีของผู้ประกอบการบางค่ายที่วางแผนงานต่าง ๆ เช่น ตารางการเปิดตัวรถยนต์รุ่นใหม่ โปรดักต์ไลน์อัพ ซึ่งก็เป็นหน้าที่ของผู้ประกอบการที่จะต้องไปปรับแผนงานกันเอง และต้องยอมรับนี่คือครั้งแรก ซึ่งไม่มีใครมีประสบการณ์จากเหตุการณ์นี้มาก่อน

Q : ประเมินตลาดในช่วงครึ่งปีแรก

สิ่งหนึ่งต้องยอมรับก่อนว่า หลาย ๆ ค่ายได้คาดคิดว่า สถานการณ์ของไวรัสโควิด-19 จะมีผลกระทบที่รุนแรง มีความกังวล และคงต้องจับตาดูว่าจะมีผลกระทบในระยะสั้น หรือระยะยาว โดยเฉพาะกลุ่มผู้ซื้ออีโคคาร์ และรถยนต์นั่งซึ่งส่วนใหญ่เป็นกลุ่มมนุษย์เงินเดือน ซึ่งได้รับผลกระทบ และเป็นผลกระทบที่เกินกว่าที่เราคิดไว้ค่อนข้างเยอะ2 เดือนผ่านมายอดขายแค่แสนต้น ๆ ขายเดือนละ 6-7 หมื่นคันเท่านั้น

Q : อีโคคาร์กระเทือนแน่ จริงมั้ย

ผมกลับมองต่าง จริง ๆ แล้วถือเป็นความโชคดีของตลาดอีโคคาร์ เนื่องจากในช่วงปลายปีที่ผ่านมา มีค่ายรถได้ส่งรุ่นใหม่ออกสู่ตลาด 2 รุ่น และซูซูกิปรับปรุงสินค้า เพื่อกระตุ้นตลาดได้พอสมควร สิ่งหนึ่งต้องยอมรับว่าเป็นความโชคดี คือ บีคาร์บางรุ่นกระโดดเข้ามาเล่นในตลาดอีโคคาร์แทน ทำให้ยอดขายจากตลาดบีคาร์เทน้ำหนักลงมาที่อีโคคาร์แทน เลยทำให้ดูว่าตลาดอีโคคาร์ใน 1-2 เดือนที่ผ่านมา ยอดขายยังไม่ได้ลดลงไปมาก และมีบวกนิด ๆ ด้วยซ้ำ กำลังซื้อในกลุ่มรถยนต์นั่งนั้นได้รับผลกระทบแน่นอน เนื่องจากรายได้ต้องอิงกับเงินเดือน โอที ค่าตำแหน่ง ทุกคนได้รับผลกระทบ คงต้องจับตาดูกันอย่างต่อเนื่อง

Q : ตลาดซูซูกิในช่วง 2 เดือนที่ผ่านมา

สำหรับซูซูกิ เดือนมกราคมเราหล่อขึ้นมาได้ เนื่องจากปิดยอดขายไปที่ระดับ2,600-2,700 คัน โต 30% แต่นั่นก็ยังถือเป็นตัวเลขที่ไม่สามารถวัดอะไรได้ ส่วนเดือนกุมภาพันธ์ปิดไปประมาณ 2,100 คัน ถือว่าอยู่ในสถานการณ์ที่โอเค สาเหตุที่ทำให้ยอดขายเติบโตนั้น เนื่องจากในช่วงปลายปีที่ผ่านมามีการทยอยส่งมอบซูซูกิ เซียส ใหม่ และโปรโมชั่นที่ดี และจากนี้เราคงติดตามสถานการณ์กันอย่างใกล้ชิด

Q : ภาวะต้องหดตัวจำเป็นต้องอัดโปรโมชั่นเพิ่มหรือไม่

สถานการณ์แบบนี้ ผมมองว่า “ใช้เงินไม่ถูกที่ก็ถือว่าผิดตำรา บางทีสถานการณ์ที่เลวร้ายอัดเงินลงไปก็ไม่ได้หมายความว่าคนจะซื้อ” เพราะคนวันนี้แพนิก กลัวตกงาน ไม่กล้าซื้อรถ สิ่งที่ซูซูกิทำในวันนี้ คือ การพัฒนาการสื่อสารลูกค้าให้มากขึ้น อย่างน้อย ๆ อย่าเพิ่งให้ลูกค้าเกลียดเราก่อน เพราะเมื่อทุกอย่างกลับมา เขาก็จะพร้อมซื้อเราก่อนเลย “ผมไม่เชื่อว่าการอัดโปรโมชั่น

ลงไปมาก ๆ แล้วจะทำให้ขายได้มากขึ้นในตอนนี้” ดังนั้นในช่วงเวลาแบบนี้ ซูซูกิจะใช้เวลาไปกับการพัฒนางานหลังบ้าน เพิ่มทักษะ สกิลให้กับทีมช่างซึ่งทำมาต่อเนื่อง และพักหลังซูซูกิพยายามสื่อสารตรงนี้มากขึ้น

Q : แผนการขยายเน็ตเวิร์ก

แน่นอนว่าจำนวนโชว์รูมที่สามารถครอบคลุมความต้องการ และสอดคล้องกับจำนวนรถยนต์ซูซูกิที่ปล่อยออกไปนั้นต้องสัมพันธ์กัน ปัจจุบันซูซูกิมีโชว์รูม 125 แห่งทั่วประเทศ และภายในสิ้นปีมี 130 โชว์รูม

Q : วิธีทำตลาดในสถานการณ์แย่ ๆ

ซูซูกิพยายามใช้นโยบายเพื่อทำให้ลูกค้าสามารถเป็นเจ้าของรถยนต์ได้ง่ายขึ้น ด้วยการจับมือกับ “เอ็กซ์คลูซีฟลีสซิ่ง” ได้แก่ เกียรตินาคิน, ทิสโก้, กสิกรฯ และธนชาต เพื่อออกแบบเงื่อนไขทางการเงินให้เหมาะสมกับลูกค้าในแต่ละกลุ่ม อย่าง ซูซูกิ เซียส เราจัดให้ผ่อนเดือนละ 3,888 บาทต่อเดือน เพื่อช่วยลดภาระการผ่อนให้ลูกค้าในปีแรก เพื่อเป็นสเต็ปให้ลูกค้าค่อย ๆ ผ่านความยากไป ปีหน้าก็เพิ่มเป็น 5,000 กว่าบาทขึ้นไป ทีละสเต็ป เพราะทุกคนจะได้เงินเดือนเพิ่มขึ้นทุกปี ซึ่งเราเรียกว่า แคมเปญ My Way… ซึ่งทำกับรถของเราในทุก ๆ รุ่นด้วยเงื่อนไขแตกต่างกัน และช่วยให้หนี้เสียดีขึ้นด้วย หรือแคมเปญ บสย.เข้ามาค้ำประกันสินเชื่อรายย่อย ช่วยทำให้ผู้ประกอบการเป็นเจ้าของรถได้ง่ายขึ้น