คีย์ซักเซส “มาสด้า” “โปรดักต์-เซอร์วิส-ดีลเลอร์” ต้องเบสต์อินคลาส

30 มกราคม 2563 ที่ผ่านมา “โตโยโคเกียว” ซึ่งถือกำเนิดมาจากบริษัททำจุกไม้ก๊อก แล้วต่อมาผู้นำองค์กรหันมาสนใจเทคโนโลยียานยนต์ มุ่งมั่นพัฒนาเรื่อยมาจนกลายเป็น “มาสด้า” แบรนด์รถยนต์ระดับพรีเมี่ยมที่ลูกค้ากว่า 130 ประเทศชื่นชอบมีอายุครบ 100 ปี

คำพูดของประธานมาสด้ามอเตอร์ประเทศญี่ปุ่น ที่กล่าวขอบคุณ ลูกค้า พนักงาน รวมถึงพาร์ตเนอร์ ที่ร่วมมือร่วมใจทำให้มาสด้ามีวันนี้ ซึ่งนับว่ายาก แต่สิ่งที่ยากยิ่งกว่าคือ พวกเราทุกคนจะทำอย่างไรให้มาสด้าอยู่ต่อไปอีกร้อยปี

ประโยคอมตะนี้ทำให้ “ชาญชัย ตระการอุดมสุข” ประธานบริหาร มาสด้า เซลส์ ประเทศไทย ต้องทุ่มเทสรรพกำลัง เพิ่มสปีดทั้งของตัวเอง พนักงาน ผู้แทนจำหน่ายทุกราย เพื่อฝ่าฟันอุปสรรคต่าง ๆ นำพามาสด้าไทยแลนด์สู่ความสำเร็จที่ยิ่งใหญ่ แม้ในช่วงสถานการณ์ไวรัสโควิดที่กำลังถล่มใส่อุตสาหกรรมรถยนต์อย่างบ้าคลั่ง

โหมรุกตลาดครึ่งปีหลัง

ต้องยอมรับว่า สถานการณ์เศรษฐกิจโลกกระทบกับอุตสาหกรรมยานยนต์ ก่อนที่จะเกิดไวรัสโควิด ช่วงแรกคาดการณ์กันว่าในไตรมาสแรกบ้านเราเศรษฐกิจในประเทศน่าจะติดลบราว ๆ 4% แต่เอาเข้าจริงลบแค่ 1.8% เท่านั้น แต่พอมีโควิดเอาล่ะสิ ตอนนี้ร่วงกันไม่เป็นท่า ประเมินกันว่าการใช้จ่ายภาคครัวเรือนน่าจะลดลง 1.5% เป็นที่เข้าใจกันดีว่าหลายบริษัทเริ่มปลดคน ปิดบริษัท

ดังนั้นมาสด้าเชื่อว่าครึ่งปีหลังของปีนี้ก็คงไม่หวือหวา แม้จะมีสัญญาณที่ดีขึ้น คงต้องเฝ้ามองกันด้วยความระมัดระวัง โดยเฉพาะจะมีมั้ย สำหรับโควิดระลอกสอง ผมยังเชื่อว่า ทุกภาคธุรกิจถ้าจะให้ฟื้น รัฐบาลต้องกระตุ้นและมีมาตรการเชิงรุก โดยเฉพาะอุตฯท่องเที่ยว ซึ่งถือเป็นเสาหลักของบ้านเรา อีกปัจจัยหนึ่งที่ไม่ควรมองข้ามคือ ภัยแล้ง ซึ่งกระทบทุกภาคส่วนเช่นกัน

ฟันธงขายรถทั้งปี 6.5 แสนคัน

สำหรับอุตฯยานยนต์ 6 เดือนแรก เทียบกับปีที่แล้วลดลงน่าตกใจมาก 38% จากเดิมซึ่งเคยได้ 524,000 คัน เหลือแค่ 320,000 คัน ซึ่งตกลงเกือบทุกค่าย ตอนที่เกิดโควิดทั้งอุตสาหกรรมคุยกันว่า ทั้งปีน่าจะขายได้ 550,000 คัน แต่ตอนนี้ทุกคนปรับใหม่ หลังจากที่เห็นสัญญาณต่าง ๆ ดีขึ้น ครึ่งปีแรกขายไป 320,000 คัน เพราะฉะนั้นครึ่งปีหลังน่าจะมากกว่า เนื่องจากจะมีอีเวนต์ขายรถใหญ่ ๆ อีก 3 งาน ดังนั้นจึงคาดหวังทั้งปีน่าจะทำได้ถึง 650,000-700,000 คัน

ลั่นกอดแชร์ 6%

มาสด้า 6 เดือนแรกขายได้ 15,408 คัน อยู่อันดับ 6 มีส่วนแบ่งตลาด 4.8% ถ้าเจาะเป็นรายเซ็กเมนต์ เริ่มจากบีคาร์ ยอดสะสม 6 เดือน 87,000 คัน ลดลง 44% บีเซ็กเมนต์ซึ่งเราทำตลาดมาสด้า2 ขายได้ 9,342 คัน ลดลง 61% ถัดมาซีเซ็กเมนต์ยอดขายรวม 15,000 คัน ลดลง 40% มาสด้า3

เราขายได้ 1,251 คัน ลดลง 27% เซ็กเมนต์เอสยูวี ยอดสะสม 30,000 คันลดลง 33% มาสด้าขายได้ 4,006 คันโต 36% แบ่งเป็น CX-3 ขายได้ 559 คันลด 51%, CX-5 ขายได้ 851 คัน ลดลง 53%, CX- 8 ขายได้ 723 คัน และ CX-30 (ขายเฉพาะออนไลน์) ได้ 1,873 คัน เซ็กเมนต์ปิกอัพ ยอดสะสม 150,000 คัน ลดลง 34% เราขายได้ 797 คัน ลดลง 75%, MX-5 ขายได้ 6 คัน ส่วนปีนี้มาสด้าคาดหวังว่าจะขายได้ 42,000 คัน ส่วนแบ่ง 6% ปีที่แล้วเรามีส่วนแบ่งตลาด 5.5%

ชี้เทรนด์เอสยูวีมาแรง

โปรดักต์ปีนี้เรายังให้น้ำหนักกับกลุ่มเอสยูวี โดยเห็นการเติบโตที่ชัดเจนขึ้น เรามองว่าตลาดซีคาร์และดีคาร์จะค่อย ๆ ลดลง สวนทางกับกลุ่มเอสยูวี ปีนี้จึงได้เห็นรถใหม่ของเรา CX-30 ที่เราเปิดตัวแบบออนไลน์เมื่อเดือนมีนาคมที่ผ่านมา และทำผลงานได้น่าพอใจและน่าจะเป็นตัวผลักดัน กลุ่มเอสยูวีเรามียอดขายสูงสุดในเดือนเมษายนและเดือนมิถุนายนที่ผ่านมา นั่นเกิดจากการที่เรามีโปรดักต์ใหม่อย่างต่อเนื่อง รวมถึงกิจกรรม “ซีเอ็กซ์ ซีรีส์ เดย์” ซึ่งสร้างความน่าสนใจให้กับกลุ่มลูกค้า

เร่งมือขยายดีลเลอร์เน็ตเวิร์ก

แนวทางการขยายเครือข่ายปีนี้เราให้ความสำคัญเป็นพิเศษ ปัจจุบันมี 138 โชว์รูม กทม.และปริมณฑล 37 แห่ง ต่างจังหวัด 101 แห่ง แบ่งเป็น ภาคเหนือ 15 แห่ง, ภาคตะวันออกเฉียงเหนือ (อีสาน) 31 แห่ง, ภาคกลาง11 แห่ง, ภาคตะวันออก 14 แห่ง, ภาคตะวันตกและใต้บน 12 แห่ง และภาคใต้ล่าง 18 แห่ง ที่ผ่านมาเรามีทั้งเปิดและปิด เรื่องของผู้จำหน่ายเราไม่มอง

ที่กำลังเงินหรือทรัพย์สินเท่านั้น แต่มาสด้าจะเน้นไปที่ความสามารถ ประสิทธิภาพ ว่าเขาจะสามารถที่จะต่อยอดได้จริงหรือเปล่า มาสด้าโฟกัสไปที่วิธีการและกระบวนการส่งเสริมอย่างไรให้เขาขายได้ รวมไปถึงบริการหลังการขาย เพราะดีลเลอร์ต้องมีกำไร ปีนี้จะเปิดใหม่อีก 5 แห่ง มีพระนครเซลส์แอนด์เซอร์วิส สาขารัชโยธินเดือนสิงหาคมนี้, ออโต้ แกลลอรี่ เน็กซ์ทู สาขาวังน้อย อยุธยา, อารีมิตร มาสด้ากาฬสินธุ์ เดือนกันยายน, 14 ออโต้ ไพร์ม พระประแดง เดือนกันยายน และไฮ-คลาส ออโต้ บายพาสชลบุรี เดือนพฤศจิกายน สองรายหลังมีศูนย์ซ่อมสีและตัวถังร่วมอยู่ด้วย ทั้งหมดเป็นไซซ์ XL

ยกระดับคุณภาพและเซอร์วิส

บริการหลังการขายถือเป็นคีย์ซักเซส มาสด้ามีสถิติตั้งแต่ปี 2560 เป็นต้นมา ใบสั่งซ่อมของมาสด้าซึ่งลูกค้ามาใช้บริการเพิ่มขึ้นทุกปี แม้ในช่วงโควิดแม้ยอดขายจะร่วง โดยเฉพาะ 3 เดือน เมษายน พฤษภาคมและมิถุนายน

แต่ยอดการเข้าใช้เซอร์วิสเราไม่ตก ช่วงประชุมดีลเลอร์ที่ผ่านมาเราเอาสถิติดังกล่าวนี้ให้ดีลเลอร์ดู ทุกคนยอมรับและพร้อมที่จะลงทุนพัฒนาบริการหลังการขายของตัวเองให้ดีขึ้น ผมบอกทุกคนว่า คุณจะมารอแค่เงินสนับสนุนการขายอย่างเดียวไม่พอแน่ เซอร์วิสนี่แหละที่จะสร้างผลกำไรให้เขา แม้ในช่วงที่คุณขายรถไม่ได้ ดังนั้นปีนี้เราจะมีดีลเลอร์ที่ทำศูนย์ซ่อมสีตัวถังถึง 52 แห่ง จากเดิมที่มี 41 แห่ง อาทิ สมุทรสาคร, นครศรีธรรมราช, ชลบุรี, ประจวบฯ, ฉะเชิงเทรา, กาญจนบุรี

ปูพรมฟาสต์แทร็กเอาใจลูกค้า

อีกเซอร์วิสหนึ่งซึ่งลูกค้าชื่นชอบมาก คือมาสด้าเปิดบริการ “ฟาสต์แทร็ก”เช็กรถตามระยะตั้งแต่เริ่มเข้ารับบริการจนจบสิ้นกระบวนการ ใช้เวลาแค่ 60 นาที ช่างเซอร์วิสจะทำงานทั้งซ้ายขวาของตัวรถ ซึ่งเราได้จัดเทรนช่างฝีมือจนเชี่ยวชาญ ตอนนี้เปิดให้บริการแล้ว 8 แห่ง อาทิ มาสด้า ชลบุรี สาขาประดิษฐ์มนูธรรม, พระนคร เซลส์ แอนด์ เซอร์วิส จำกัด สาขาเกษตร-นวมินทร์, ไซม์ ดาร์บี้ สาขาพาราไดซ์ พาร์ค, ดรีมคาร์เซ็นเตอร์ ระยองและปลวกแดง ระยอง, ไฮ-คลาส ออโต้ ชลบุรี, มาสด้า ชลบุรี สาขาพัทยา, ไทยธาดา ออโตโมบิล ลพบุรี จะเปิดเพิ่มอีก 9 แห่ง รัชโยธิน, ซาฟารีเวิลด์, หาดใหญ่, ระยอง, ชลบุรี, ศรีสะเกษ,อุบลฯ, กาฬสินธุ์, อยุธยา


ปิกอัพใหม่ไม่ทันปีนี้

สำหรับนิวโมเดล ปีนี้เริ่มจาก CX-30 เปิดออนไลน์เมื่อเดือนมีนาคมที่ผ่านมา เดือนพฤษภาคมมี MX-5 โมเดลเยียร์ 2020 และเมื่อต้นเดือนกรกฎาคมเราเปิด CX-3 ไมเนอร์เชนจ์ 4 รุ่นย่อยเบสต์, คอมฟอร์ต, โปรแอคทีฟ และสไตล์ เราเน้นความเหมาะสม ความคุ้มค่าของรถ เติมเต็มช่องว่างที่หายไป เซ็กเมนต์นี้คู่แข่งลงมาเล่นเยอะ ตรงไหนที่ยังเป็นช่องว่างก็ต้องปรับให้คุ้มค่า

ส่วนปิกอัพบีที-50 ใหม่ ปีนี้ไม่ทันแน่ ๆ เพราะตลาดในออสเตรเลียยังไม่ได้เริ่มขาย แต่เชื่อว่าน่าเป็นที่ต้องการของลูกค้า ด้วยดีไซน์และสมรรถนะของตัวรถ

ทุกอย่างเบสต์อินคลาส

การทำตลาดที่ผ่านมาเรามีการทบทวนตลอด ว่าตรงไหนที่เป็นจุดอ่อนก็พยายามกำจัดออกให้หมด ซึ่งตอนนี้มาสด้าปรับทุกอย่างให้เป็นเบสต์อินคลาสทั้งหมด ตัวโปรดักต์ ทั้งคุณภาพ ดีไซน์ ความเป็นพรีเมี่ยมครบถ้วนจัดเต็มด้วยความปลอดภัย ไอแอคทีฟเซนส์ซึ่งต้องบอกว่า ครบทั้งป้องกันก่อนเกิดเหตุและหลังเกิดเหตุ คุณภาพบริการ เรามีมาสด้าแอคทีฟเซอร์วิส มีโปรแกรมเยอะแยะมากมาย ทั้งมาสด้าแอดเดดโปรเทคชั่น, พรีเมี่ยมอินชัวรันซ์, มาสด้าแคร์ รับประกันคุณภาพรถ, บริการช่วยเหลือฉุกเฉิน ตัวบริการหลังการขาย เราปรับให้ทันสมัย สะดวก รวดเร็ว ซึ่งสร้างความพึงพอใจลูกค้าได้มาก แถมตอนนี้ต้องบอกว่า ราคาอะไหล่เราปรับลงจากเดิมเยอะหลังจากที่เรามีการเจรจากับซัพพลายเออร์ ลูกค้าลืมไปได้เลยกับภาพลักษณ์เก่า ๆ ที่ว่าอะไหล่มาสด้าแพง ส่วนผู้แทนจำหน่ายมาสด้าก็มีกระจายอย่างครอบคลุม สามารถดูแลลูกค้าได้อย่างทั่วถึง ทั้งงานขายและบริการ เป็นคู่ค้าสำคัญที่จะพัฒนาแบรนด์มาสด้าให้ประสบความสำเร็จยิ่ง ๆ ขึ้น

รุกออนไลน์เต็มสูบ

มีหลายคนถามว่า ช่วงโควิดเราต้องปรับตัวอย่างไร คำตอบคือออนไลน์โมเดลใหม่ CX-30 เป็นตัวอย่างที่ดีมาก เราเติบโตถึง 36% เรามีข้อมูลวิจัยว่าปัจจุบันออนไลน์ช็อปปิ้งเติบโตทะลุ 40% สินค้าที่มีมูลค่าตั้งแต่ 1 แสนบาทขึ้นไปมีการซื้อเพิ่มขึ้น ซึ่งก็สอดคล้องกับโปรดักต์ของเรา ดังการที่เราริเริ่มทำสกายบุ๊กกิ้ง คือการจองและซื้อรถผ่านออนไลน์ ตอนนี้ลูกค้า

มีความกังวลน้อยลงเมื่อเทียบกับอดีต มาสด้าทำทั้ง 2 ส่วน ทำบนช่องทางออนไลน์และโชว์รูม ออนไลน์เริ่มสร้างอะแวร์เนสก่อน และมีประตูบานใหญ่ให้ลูกค้าไปค้นหาข้อมูล ทั้งแบรนด์เว็บไซต์ ดีลเลอร์เว็บไซต์ รวมถึงแพลตฟอร์มออนไลน์อื่น ๆ นอกจากนี้ยังมีรีวิวของสื่อสายยานยนต์ช่วยเสริม สุดท้ายเกิดเป็นยอดจอง โดยเฉพาะช่วงโควิดเห็นได้ชัดเจน แม้ทุกอย่างจะถูกล็อกดาวน์แต่ทราฟฟิกในการค้นหาข้อมูลไม่ได้ลดลง ต่างจากทราฟฟิกในโชว์รูมซึ่งลดลงเยอะมาก

ไม่พลาดข่าวสำคัญ เจาะลึกทุกประเด็น
เพิ่มเราเป็นเพื่อนทาง @prachachat

ติดตามข่าวธุรกิจ