“ส่องแผนรุก เกรทวอลล์” ลูกค้าชาวไทยเปิดใจรับแบรนด์จีน

สัมภาษณ์

หลังจากเปิดตัวทำตลาดในบ้านเราในช่วงกราฟการแพร่ระบาดของโควิด-19 กำลังพุ่งขึ้นสูง ส่งผลให้กิจกรรม การดำเนินธุรกิจ รวมทั้งการดำเนินชีวิตของผู้คนต้องเปลี่ยนไปหลาย ๆ ธุรกิจถูกแช่แข็งเพื่อรอให้สถานการณ์ดีขึ้นพร้อมกลับมาเดินหน้าลุยธุรกิจ

แต่สำหรับ ค่ายเกรท วอลล์ มอเตอร์ ที่เข้ามาประกาศความพร้อมปักธงรบในตลาดรถยนต์ไทย ต้องบอกว่าไม่ธรรมดาเพราะทุกอย่างเดินตามแผน ภายใต้ 3 กลยุทธ์ที่ได้ประกาศไว้ ทั้ง “xEV Leader”การเป็นผู้นำด้านรถที่ขับเคลื่อนด้วยพลังงานไฟฟ้า, “consumer voice focus” การรับฟังเสียงของผู้บริโภค และ “new user experience” การสร้างประสบการณ์ใหม่ให้กับลูกค้า การก้าวเดินของเกรท วอลล์ฯ วันนี้ถือว่าลงล็อกในจังหวะที่ธุรกิจเริ่มปรับเปลี่ยนแพลตฟอร์ม เพื่อตอบโจทย์ความต้องการของลูกค้า จะเป็นอย่างไร วันนี้ “ณรงค์ สีตลายน” กรรมการผู้จัดการ เกรท วอลล์ มอเตอร์ ประเทศไทย จะมาฉายภาพให้เห็นชัดเจนขึ้น

Q : การตอบรับของลูกค้า

ในแง่ของยอดขาย ช่วง 2 เดือนแรก (ก.ค.และ ส.ค.) หลังเปิดตัวอย่างเป็นทางการ เรามียอดขายไปแล้วกว่า 700 คัน ลูกค้ากลุ่มแรกที่นี้ถือเป็นกลุ่มลูกค้าที่ค่อนข้าง “เปิดใจ” ให้กับแบรนด์รถจีนของเรา มีโปรไฟล์ค่อนข้างดี มีความสนใจในเทคโนโลยี และตัดสินใจเลือกซื้อรถฮาวาล เอช6 ไฮบริดเป็นรถคันที่ 2 และแน่นอนว่าเขาจะไม่ผิดหวังและได้รับรถที่มีคุณภาพคุ้มค่าไปแล้วเหลือเพียงแค่การดูแลลูกค้าว่าจะเป็นไรที่ผ่านมาเราก็พยายามเข้าไปดูแลลูกค้าตามนโยบาย “zero defect” เมื่อพบปัญหา เราจะต้องเข้าไปแก้ไขให้กับลูกค้าในทันที และลูกค้าส่วนใหญ่ที่เราพบคือ กลุ่ม “ครอบครัว” กลุ่มผู้ที่ขยับจากรถครอสโอเวอร์ไซซ์ บี-เอสยูวี และรถซีดานขึ้นมาเป็นรถเอสยูวี

Q : สำเร็จตามเป้าหมายหรือไม่

แน่นอนเรามีการตั้งเป้าหมายยอดขายเอาไว้อย่างหลวม ๆ แต่เราจะไม่เร่ง ถ้าเร่งกว่านี้ตัวเลขส่งมอบของเราจะต้องมากกว่านี้ ซึ่งเราต้องการทำทุกอย่างให้สมบูรณ์แบบ และทำ PDI ก่อนส่งมอบให้พร้อมจากโรงงาน ยอดขายที่เห็นวันนี้ คือยอดที่เราส่งมอบจริง ๆ ทุกคัน เป็นยอดออร์แกนิก และเราไม่จำเป็นต้องเร่ง เราเน้นกระบวนการ ถ้าอยากเร่งมากกว่านี้ก็ได้ เเต่เราเน้นตัวเลขจริงที่สุด จะรักษาความเป็นผู้นำ อย่างในเดือนสิงหาคมที่ผ่านมา ฮาวาล เอช6 สามารถขึ้นเป็นที่หนึ่งของตลาดเอสยูวีได้นั้นก็เป็นการตอกย้ำว่าลูกค้าให้ความเชื่อมั่นกับเเบรนด์ใหม่ ลูกค้ายอมรับได้กับแบรนด์น้องใหม่ กระแสตอบรับดีจากโซเชียล ทั้งยังมีความมั่นใจในเรื่อง “ราคาเดียว” ด้วย

Q : ยังยืนยันแผนเปิดตัวรถใหม่อีก 3 รุ่น

ตามที่ประกาศไว้ว่า ปีนี้เกรท วอลล์ฯจะมีการเปิดตัวรถยนต์ 4 รุ่น จาก 2 แบรนด์นั้นเรายังยืนยันตามแผน ซึ่งสำหรับ “โอร่า กู๊ดแคท” นั้นมาแน่นอน และได้เริ่มสื่อสารทางโซเชียลไปบ้างแล้ว ส่วนการเปิดตัวอาจจะต้องทำให้กระชับในระยะเวลาช่วงหนึ่ง และอะไรที่เป็นเทคโนโลยีที่ดีที่สุดที่คนไทยต้องได้ใช้ ซึ่งเราเลือกทำให้เกิดกับรถรุ่นนี้ในเมืองไทย อีกรุ่น คือ รถบี-เอสยูวี “ฮาวาล โจไลออน” เราเรียกโจไลออน ไม่ใช่โจเลียน เอามาทำตลาดแน่นอนปลายปีนี้ และยังจะใช้ไทยเป็นฐานผลิตเพื่อส่งออกในปี 2565 ด้วย ส่วนอีกรุ่นจะเป็นรถใดยังไม่สามารถบอกได้

Q : สินค้าทั้งหมดคอนเฟิร์มว่าต้องเป็น xEV

ในพอร์ตหลัก เกรท วอลล์ฯยังวางไว้เป็น xEV และไม่ได้มีแบรนด์เดียว มีซับแบรนด์ค่อนข้างเยอะ ซึ่งอนาคต มีความเป็นไปได้ที่จะแนะนำแบรนด์ต่าง ๆ สู่ตลาดเมืองไทย ซึ่งเราต้องดูความเหมาะสม ถ้าซับแบรนด์ไหนมีโอกาส หรือรถที่ใช้เครื่องยนต์สันดาปเหมาะสมที่จะเข้ามาทำตลาด เราก็จะเข้าไปแทรกอยู่ตรงนั้น

Q : ความชัดเจนของเครือข่ายการจัดจำหน่าย

สำหรับประเทศไทย ถือเป็นต้นแบบธุรกิจ การที่เกรท วอลล์ฯเข้ามาในเมืองไทยนั้น เรามีการประเมินกันหลากหลายรูปแบบ เราเป็นแบรนด์ที่ 10 ที่เข้ามาซื้อโรงงาน ที่ผ่านมารูปแบบการทำตลาดของค่ายรถยนต์ จะกำหนดเป้าให้ดีลเลอร์ ต้องมีสต๊อก ซึ่งเป็นรูปแบบเก่า ๆ แต่เกรท วอลล์ฯมองในระยะยาวแบบ play to win เพื่อเข้าไปอยู่ในใจผู้บริโภค


วันนี้เทคโนโลยีของอุตสาหกรรมยานยนต์มาถึงทางแยกธุรกิจดีลเลอร์ก็เช่นเดียวกัน การเป็นแบรนด์ใหม่เราต้องกล้าเลี้ยวสุดซอยไหม ไม่ใช่ไปแบบไฮบริดนะ (หัวเราะ) เกรท วอลล์ฯเริ่มใช้รูปแบบ GWM Store เพื่อสร้างระบบนิเวศทางธุรกิจแนวใหม่ให้กับอุตสาหกรรมยานยนต์ไทย ด้วย GWM Store Partner Store คือ ดีลเลอร์ไม่ต้องสต๊อกรถ ทำหน้าที่ปล่อยรถเท่านั้น หรือให้ลูกค้าทดลองขับรถ ลูกค้าใช้ GWM Application เช็กข้อมูลรายละเอียดทุกอย่าง ก่อนตัดสินใจซื้อลองขับรถได้ที่ดีลเลอร์เรา นับเป็นการยกระดับมาตรฐานการขายและบริการให้กับผู้บริโภคผ่านเพียงปลายนิ้วสัมผัส รวมถึงชูจุดเด่นด้วยการกำหนดราคารถแบบ “one price” ในไทยเป็นที่แรก และผลตอบรับเราพบว่าคนไทยเปิดใจรับได้

Q : แผนขยายดีลเลอร์

ปีนี้จะมี 30 แห่ง ส่วนไตรมาสแรกของปีหน้าจะเพิ่มเป็น 50 แห่ง วันนี้ทุกอย่างยังคงตามแผนงานเดิม และมีผู้ให้ความสนใจเข้ามาสมัครค่อนข้างเยอะ หลังจากเห็นรูปแบบธุรกิจของเราแล้ว เกรท วอลล์ฯเรายังคงเน้นหลักในการคัดเลือกพาร์ตเนอร์ โดยจะต้องมีประสบการณ์มีความเข้าใจในธุรกิจนี้มาก่อน ที่สำคัญต้องยอมรับวิธีการธุรกิจใหม่ ๆ อยากสร้างความพึงพอใจลูกค้าให้ประทับใจ และอยากเติบโตไปกับเรา นโยบายในการขยายของเราคือ 1 จังหวัด 1 พาร์ตเนอร์เท่านั้น และพาร์ตเนอร์จะต้องมี 1.ประสบการณ์ 2.ไมนด์เซต และ 3.โลเกชั่นเหมาะสม อาจจะมีจังหวัดใหญ่ ๆ ที่เราได้พาร์ตเนอร์แข็งแรงมาก สามารถดูแลลูกค้าได้เกินกว่า 1 จังหวัดเราก็จะตั้งเป็นคลัสเตอร์

Q : ประเมินความสำเร็จในช่วงที่ผ่านมา

เราถามตัวเองตลอดเวลา มองในแง่มิติของผู้บริโภคมากกว่า การยอมรับคอมเมนต์ต่าง ๆ ว่าเราทำได้ดีแค่ไหน การสร้างเเบรนด์ให้ประสบความสำเร็จ สิ่งแรก คือ การมอบผลิตภัณฑ์เทคโนโลยีที่ดีที่สุด คุ้มค่าคุ้มราคาเราให้สัญญาตั้งแต่วันแรก การออกแบบบริการลูกค้า ประสบการณ์ใหม่ ให้ใจไม่ทิ้งลูกค้า ดูเเลลูกค้าให้ดีสุดและรวดเร็วด้วย เกรท วอลล์ฯจะเข้าไปดูแลลูกค้าทุกเคส บางครั้งเข้าถึงลูกค้าได้เร็วกว่าการโทร.เข้า call center ผมรู้สึกได้ว่าลูกค้าให้ใจกลับมายอมรับผลิตภัณฑ์ เปิดใจ แต่ก็ยังมีการบ้านอีกเยอะที่เราต้องทำ การยอมรับของผู้บริโภควันนี้ แบรนด์ใหม่มีอายุไม่ถึง 1 ปี เรามาได้ค่อนข้างดี

Q : อัพเดตสถานการณ์การผลิตมีกระแสการปลดพนักงาน

ช่วงที่ผ่านมา ในส่วนของโรงงานนั้น ค่อนข้างจะแฮปปี้ เราสามารถควบคุมโควิดได้ดี พนักงานมาฉีดวัคซีน 99% และโรงงานได้เร่งผลิตรถยนต์เพื่อตอบสนองความต้องการของลูกค้า ทำให้ต้องการรับคนงานเพิ่ม (ซับคอนแทร็กต์) เพื่อบิลด์กำลังผลิต โดยเป็นสัญญาจ้างชั่วคราว 2 เดือน จนสามารถวางแผนผลิต และมีรถยนต์ได้อย่างเพียงพอ เมื่อหมดสัญญา เราก็หยุดจ้าง ซึ่งถือเป็นเรื่อง “ปกติธรรมดา” เป็นธรรมเนียมปฏิบัติทั่วไปในอุตสาหกรรม ซึ่งบริษัทได้ให้ค่าชดเชยเกินกฎหมายกำหนด มีที่มาที่ไปที่เห็นอย่างชัดเจน ส่วนปัญหาขาดแคลนเซมิคอนดักเตอร์ (ชิป) นั้น ทุกอุตสาหกรรมได้รับผลกระทบเช่นเดียวกัน เกรท วอลล์ฯเองได้รับผลกระทบจำกัด เราวางแผนร่วมกับซัพพลายเออร์เพื่อไม่ให้กระทบการผลิต

Q : ประเมินตลาดรถยนต์โดยรวม

ปีนี้เป็นอีกปีที่ยาก ผ่านมา 6 เดือนแรกเหมือนดีขึ้น 13% (เทียบปีที่แล้วซึ่งล็อกดาวน์ยาว) ซึ่งเป็นฐานที่ต่ำมาก ปีที่แล้วจบที่ 790,000 คน ส่วนปีนี้มองโลกอย่างเป็นกลาง รุ่นใหม่ของเราและคู่แข่งที่ส่งออกสู่ตลาด คาดว่ายอดขายรถยนต์น่าจะใกล้เคียงหรือต่ำกว่าปีก่อนราว 5% หรือจบที่ 750,000 คัน

ไม่พลาดข่าวสำคัญ เจาะลึกทุกประเด็น
เพิ่มเราเป็นเพื่อนทาง @prachachat

ติดตามข่าวธุรกิจ