ธุรกิจ”ปั๊มน้ำมัน”แข่งเดือด ดีลเลอร์บี้ ปตท.เพิ่มมาร์จิ้น

ส่องกลยุทธ์ค่าการตลาดผู้ค้าน้ำมันรายใหญ่ หลังทุกค่ายแห่ขยายปั๊มเพิ่ม รักษามาร์เก็ตแชร์ ดันยอดพุ่ง 2.4 หมื่นแห่ง เอสโซ่-คาลเท็กซ์รุกหนักเปิดกว้างดีลเลอร์เลือกรูปแบบปั๊ม ดีลเลอร์ ปตท.ร้องขอเพิ่มมาร์จิ้น อ้างลงทุนสูง แต่ยอดขายตก ด้าน ปตท.แจงผลตอบแทนคุ้มค่าลงทุน

ผู้สื่อข่าว “ประชาชาติธุรกิจ” รายงานว่า หลังราคาน้ำมันในตลาดโลกลดลงมาอยู่ที่ 40-50 เหรียญสหรัฐ/บาร์เรล และมีแนวโน้มว่าไม่มีโอกาสกลับไปแตะที่กว่า 100 เหรียญสหรัฐ/บาร์เรล ช่วง 2-3 ปีนี้ ธุรกิจค้าปลีกน้ำมันในประเทศกลับมาคึกคัก เพราะผู้บริโภคหันกลับมาใช้น้ำมันมากขึ้น ส่งผลให้การแข่งขันในธุรกิจนี้รุนแรงขึ้นเรื่อย ๆ

ปั๊มน้ำมันทะลุ 2.4 หมื่นทั่ว ปท.

ข้อมูลจากกรมธุรกิจพลังงานระบุว่า ช่วงไตรมาส 2/2560 มีสถานีบริการน้ำมันรวมทั้งสิ้น 24,459 แห่ง เทียบกับไตรมาส 4 /2559 ที่ 23,664 แห่ง เท่ากับ “เพิ่มขึ้น” ถึง 795 แห่ง โดยผู้ค้าน้ำมันที่มีสถานีบริการมากที่สุด ขณะนี้คือ บมจ. ปตท. มีรวม 1,721 แห่ง รองลงมาคือ บมจ.พีทีจี เอ็นเนอยี หรือ PTG 1,506 แห่ง บมจ.บางจากคอร์ปอเรชั่น 1,082 แห่ง บมจ. เอสโซ่ (ประเทศไทย) 542 แห่ง บจ.เชลล์แห่งประเทศไทย 507 แห่ง บจ.เชฟรอน (ประเทศไทย) เจ้าของสถานีบริการคาลเท็กซ์ 369 แห่ง ส่วนที่เหลือเป็นผู้ค้าน้ำมันอิสระ

แม้จำนวนสถานีบริการน้ำมันทั่วประเทศจะสูงถึง 24,459 แห่งแล้ว แต่ผู้ค้าน้ำมัน “ทุกราย” ยังมีแผนขยายสถานีบริการต่อเนื่อง เพื่อรักษาส่วนแบ่งการตลาด โดย ปตท.ยังคงมีส่วนแบ่งทางการตลาดสูงสุด 41% ทั้งนี้ ตามแผนการลงทุน 5 ปี (2559-2563) ปตท.ต้องการขยายสถานีบริการรวม 100 แห่ง/ปี ด้านพีทีจีฯมีแผนขยาย 400 แห่ง/ปี เป้าหมายปี 2565 จะมีสถานีบริการรวม 4,000 แห่ง, เอสโซ่มีแผนขยายเพิ่ม 20 แห่ง/ปี ขณะที่คาลเท็กซ์จะขยาย 25 แห่ง/ปี และบางจาก 400 แห่ง ในช่วง 5 ปีต่อจากนี้ (2559-2564)

สำหรับรูปแบบการขยายที่ผู้ค้าน้ำมันใช้คือ รูปแบบที่ผู้ค้าน้ำมันเป็นผู้ลงทุนเองทั้งหมด หรือที่เรียกว่า COCO (Company Own Company Operate) และผู้แทนจำหน่าย หรือดีลเลอร์ ลงทุนเองทั้งหมด หรือ DODO (Dealer Own Dealer Operate) โดยบริษัทน้ำมันส่วนใหญ่ คือ ปตท., คาลเท็กซ์, เอสโซ่, เชลล์ เลือกขยายในรูปแบบของดีลเลอร์เป็นหลัก มีเพียงพีทีจีฯเรายเดียวในขณะนี้ที่ลงทุนเองทั้งหมด

เปิดมาร์จิ้นผู้ค้าน้ำมัน

แหล่งข่าวจากวงการผู้แทนจำหน่ายน้ำมันเปิดเผยว่า ธุรกิจค้าปลีกน้ำมันและธุรกิจเสริม (Nonoil) ยังน่าสนใจเข้ามาลงทุน แม้ต้องใช้เงินลงทุนสูง 40-100 ล้านบาท (ไม่รวมราคาที่ดิน) และขึ้นอยู่กับว่าลงทุนภายใต้เครื่องหมายการค้าอะไร รวมถึงขนาดของสถานีบริการด้วย ซึ่งการตัดสินใจว่าจะเลือกเป็นผู้แทนจำหน่ายให้กับผู้ค้าน้ำมันรายใดนั้น จะพิจารณาจากค่าการตลาด (Marketing Margin) รวมถึงธุรกิจเสริมในสถานีบริการน้ำมันนั้น ๆ ว่าได้รับความนิยมมากน้อยแค่ไหนพิจารณาจากค่าการตลาดโดยประมาณของผู้ค้าน้ำมันในส่วนบริษัทข้ามชาติอย่างเชลล์, เอสโซ่ และคาลเท็กซ์อยู่ที่ 0.90-1.20 บาท/ลิตร ซึ่งในส่วนของเชลล์และบางจาก หากดีลเลอร์ทำยอดขายน้ำมันได้ “มากกว่า” ยอดการันตีจะได้รับส่วนแบ่งกำไรส่วนต่างด้วย

ในขณะที่ค่าการตลาดของ ปตท. ผู้ค้าน้ำมันที่ครองส่วนแบ่งการตลาดสูงสุด มีค่าการตลาดที่ให้กับดีลเลอร์ 90 สตางค์/ลิตรเท่านั้น โดย ปตท.ให้เหตุผลที่ไม่ขยับค่าการตลาดกับดีลเลอร์ว่า เนื่องจากภายในสถานีบริการมีธุรกิจเสริมที่สร้างรายได้ค่อนข้างดีคือ ร้านกาแฟคาเฟ่อเมซอน และร้านสะดวกซื้อเซเว่นอีเลฟเว่น การลงทุนเริ่มต้นสำหรับร้านคาเฟ่อเมซอนอยู่ที่ 4-5 ล้านบาท แต่กำไรที่ได้ต่อแก้วต้องแบ่งออกเป็น 2 ส่วนคือ ส่วนของ ปตท.และดีลเลอร์ ส่วนร้านเซเว่นอีเลฟเว่นลงทุนเริ่มต้นที่ 10 ล้านบาท กำไรจากการขายสินค้าจะถูกแบ่งเป็น 2 ส่วน ส่วนผู้ลงทุนร้อยละ 81 และส่วนของ บมจ.ซีพี ออลล์ ร้อยละ 19

จีบปั๊มเก่า-เปิดทางเลือกลงทุน

ภายใต้การแข่งขันในธุรกิจค้าปลีกน้ำมันที่ดุเดือดนี้ ได้เปลี่ยนภาพจากเดิมที่บริษัทน้ำมันจะเป็นผู้กำหนดรูปแบบสถานีบริการน้ำมัน ว่าผู้ลงทุนควรใช้รูปแบบใด เปลี่ยนมาเป็นผู้ลงทุนเป็นผู้เลือก โดยนายมงคลนิมิตร เอื้อเชิดกุล กรรมการและผู้จัดการฝ่ายกิจกรรมองค์กรและรัฐกิจสัมพันธ์ เอสโซ่ กล่าวว่า นอกจากค่าการตลาดที่จะเป็นตัวดึงดูดผู้สนใจเข้ามาลงทุนเปิดสถานีบริการน้ำมันภายใต้เครื่องหมายการค้าของเอสโซ่แล้ว ยังต้อง “เปิดกว้าง” ให้ผู้ลงทุนเลือกว่าภายในสถานีบริการควรจะมีธุรกิจเสริมอะไรบ้าง โดยเอสโซ่จะให้คำปรึกษาทั้งความเหมาะสมรวมถึงการจัดหาแหล่งเงินทุนให้ด้วย

ด้านนายบุญญฤทธิ์ ศรีอ่อนคง ผู้จัดการฝ่ายนโยบายองค์กรและรัฐสัมพันธ์ บจ.เชฟรอน (ไทย) เจ้าของแบรนด์คาลเท็กซ์กล่าวว่า มีแผนขยายสถานีบริการ 25 แห่ง/ปีต่อเนื่อง ช่วง 4 ปีที่ผ่านมามีสถานีบริการใหม่ 100 แห่ง ขณะนี้มองโอกาสการขยายใน 3 รูปแบบ คือ พื้นที่ที่ยังไม่เคยพัฒนาเป็นสถานีบริการ ที่ดินที่หมดสัญญาเช่าและต้องการเปลี่ยนเครื่องหมายการค้า และสถานีบริการอิสระที่ไม่มีเครื่องหมายการค้า ทั้ง 3 รูปแบบจะช่วยให้คาลเท็กซ์สามารถขยายสถานีบริการโดยลงทุนที่น้อยที่สุด

ดีลเลอร์ ปตท.ขอมาร์จิ้นเพิ่ม

แหล่งข่าวจากผู้แทนจำหน่ายน้ำมัน ปตท.กล่าวว่า เมื่อเร็ว ๆ นี้ได้ทำหนังสือถึง ปตท.ขอให้พิจารณาข้อเสนอ 1) ปรับเพิ่มค่าการตลาดอีก 0.50 บาท/ลิตร ให้สอดคล้องกับการลงทุน แต่ ปตท.พิจารณาให้เพียง 0.10 บาท/ลิตร (เมื่อ 13 ส.ค. 60) เมื่อรวมกับของเดิมทำให้ค่าการตลาดอยู่ที่ 90 สตางค์เท่านั้น โดย ปตท.ให้เหตุผลว่า อัตราดังกล่าวสะท้อนภาวะการลงทุนในปัจจุบันแล้ว ที่สำคัญในสถานีบริการน้ำมัน ปตท.ยังมีธุรกิจอื่น ๆ อย่างร้านกาแฟ และร้านสะดวกซื้อช่วยสร้างรายได้

แต่เมื่อประเมินผลตอบแทนทั้งหมดแล้วก็ยังไม่คุ้มค่าการลงทุน ปัจจุบัน ปตท.มีดีลเลอร์รวม 1,400 แห่ง มีเพียงร้อยละ 25 เท่านั้น ที่มียอดขายดีระดับ 500,000 ลิตร/เดือน มีกำไรเหลือพอชำระเงินกู้ ส่วนที่เหลืออีกร้อยละ 75 กำลังมีปัญหา 2) ในการนำธุรกิจค้าปลีกน้ำมันและค้าปลีกอื่น ๆ เข้าจดทะเบียนในตลาดหลักทรัพย์ฯ ปตท.ได้คำนวณรวมทรัพย์สินในส่วนของดีลเลอร์เข้าไปด้วย ฉะนั้นจึงควรแก้ปัญหาดังกล่าว เพื่อไม่ให้กระทบต่อตัวหุ้น และขอให้ชี้แจงให้ชัดเจนว่ายังคงต่อสัญญากับร้านสะดวกซื้อเซเว่นอีเลฟเว่นหรือไม่ เพราะดีลเลอร์มองว่าหากเปลี่ยนมาเป็นร้านสะดวกซื้อจิฟฟี่ (Jiffy) ที่ได้รับความนิยมน้อยกว่า ยิ่งทำให้ยอดขายลดลงอีก 3) แก้ปัญหาการทับซ้อนของสถานีบริการที่ทำให้ยอดขายน้ำมันของสถานีบริการเดิมที่มีอยู่ลดลงไปด้วย

โดยนายอรรถพล ฤกษ์พิบูลย์ รองกรรมการผู้จัดการใหญ่ หน่วยธุรกิจน้ำมัน ปตท. กล่าวชี้แจงว่า ปตท.ยืนยันว่าการปรับเพิ่มค่าการตลาดให้อีก 0.10 บาท/ลิตรนั้น สะท้อนการลงทุนของดีลเลอร์แล้ว เนื่องจาก ปตท.ยังมีส่วนอื่นที่ต้องลงทุนด้วยเช่นกัน ที่สำคัญในสถานีบริการน้ำมันของ ปตท.นอกจากขายน้ำมันแล้ว ได้จัดหาธุรกิจเสริมต่าง ๆ เพื่อเพิ่มรายได้ให้กับดีลเลอร์ด้วย ไม่ว่าจะเป็นร้านกาแฟคาเฟ่อเมซอน เซเว่นอีเลฟเว่น บริการอื่น ๆ ในมุมกลับกัน หากดีลเลอร์มีปัญหาจริง การยื่นขอใช้เครื่องหมายการค้าของ ปตท.ก็ควรลดลงไปด้วย แต่กลับมีผู้สนใจยื่นขอมากขึ้น เฉพาะพื้นที่เดียวกันยื่นขอมามากกว่า 4 ราย ประเด็นเหล่านี้อยู่ระหว่างการแก้ไข


ทั้งนี้ ในส่วนของดีลเลอร์ควรลงทุนขยายสถานีบริการตามศักยภาพทางการเงินให้เหมาะสม ระหว่างการกู้เงินและการใช้เงินลงทุนของตัวเอง ซึ่ง ปตท.มั่นใจว่ารูปแบบของสถานีบริการของ ปตท.ในรูปแบบต่าง ๆ ไม่ว่าจะเป็น Compact Model ไปจนถึงสถานีบริการขนาดใหญ่อย่าง Life Station ล้วนให้ผลตอบแทนผู้ลงทุนในระดับที่ดี ในภาวะการแข่งขันที่สูงมากในปัจจุบัน