สัมภาษณ์พิเศษ
ล็อกดาวน์สมุทรสาครได้เวลาปรากฏตัวของคลื่นลูกใหม่วงการอสังหาริมทรัพย์ “ประชาชาติธุรกิจ” สัมภาษณ์พิเศษ “กอล์ฟ-หัสกร บุญยัง” รองกรรมการผู้จัดการ กานดา พร็อพเพอร์ตี้ กรุ๊ป เจ้าตลาดในพื้นที่ ณ ท่ามกลางวิกฤตโควิดระลอกใหม่ แต่แผนธุรกิจของกานดาฯสวนหมัดแบบไม่เกรงใจโรคระบาด กางแผนธุรกิจตั้งเป้าเติบโต 10%
“หัสกร” เป็นลูกคนกลางของจำนวนพี่ชายน้องชาย 3 คน เขากำลังจะลบล้างอาถรรพ์ Wednesday child เพราะได้รับความไว้วางใจอย่างสูงจากคุณพ่อ “อิสระ บุญยัง” ให้กุมบังเหียนโปรเจ็กต์ที่อยู่อาศัยในจังหวัดภูเก็ต ตลอดจนบิสซิเนสโมเดลใหม่ ๆ ในยุคทายาทธุรกิจที่ใช้ชีวิตวัยเรียนในเมืองนอกแล้วย้อนกลับมาสานต่อธุรกิจในเมืองไทย
- ลูกแม่ค้าขายผัก-พ่อขับแท็กซี่ สู่เก้าอี้ “ปลัดพลังงาน” บทพิสูจน์ชีวิต “ดร.ประเสริฐ สินสุขประเสริฐ”
- เปิด 10 อันดับมหาวิทยาลัยรัฐ-ราชภัฏ-เอกชน ที่ได้รับความนิยมมากสุด
- เงื่อนไขปุ๋ยลดราคาเฟส 2 สูตรไหน-พืชชนิดใดบ้าง
Q : ปีฉลูแผนลงทุนโตอีก 10%
ปี 2563 วางเป้ายอดขาย 2,000 ล้านได้มา 1,950 ล้าน ขาดนิดหน่อย ปีนี้อยากได้ 2,200 ล้าน เตรียมเปิด 5 โครงการใหม่มีทั้งทาวน์โฮมไอลีฟไพร์ม, บ้านเดี่ยว-บ้านแฝดแบรนด์ไอลีฟ ไพร์ม
ทุกโครงการที่เปิดใหม่สไตล์แคลิฟอร์เนียหมดเลย เป็นแบบบ้านที่ขายดีตั้งแต่ปี 2563 จุดเด่นกลิ่นอายยุโรปผสมผสานกับสไตล์แคลิฟอร์เนีย ดูอบอุ่น โทนสีที่ใช้ให้นุ่มนวลหน่อย ไม่ได้เข้มจัดจนเกินไปเหมือนโทนไทย ๆเน้นสีครีมหรือสีชมพูอ่อน ฟังก์ชั่นมีปรับภายในเล็กน้อย เช่น ขยายมาสเตอร์เบดรูม ลดส่วนห้องนอนเล็กนิดนึง
ดีไซน์รองรับพฤติกรรมผู้บริโภคยุคดิจิทัล ชั้นบนมี 3 ห้องนอน ถ้าไม่ได้ใช้ห้องนึงก็อาจปรับเป็นห้องที่ใช้ไลฟ์ขายของอะไรอย่างนี้ได้ เพิ่งจะทดลองปรับสำหรับ 5 โครงการใหม่
ส่วนการรีไซซ์โครงการ จริง ๆ ขึ้นอยู่กับแปลงที่ดิน ปัจจุบันเราไม่มีแผนซื้อที่ดินใหม่ เพราะฉะนั้นก็ไม่ได้ตั้งเป้าว่าจะรีไซซ์โครงการ เน้นใช้แลนด์แบงก์ที่มีอยู่แล้ว แปลงละ 20-30 ไร่ ถ้าทำทาวน์โฮมก็คูณ 10 เช่น ที่ดิน 20 ไร่ก็มี 200 หลัง
ต้นทุนอีกตัวคือค่าก่อสร้าง กานดาฯมีโรงงานพรีแคสต์เอง ต้นทุนควบคุมได้อยู่ที่ตารางเมตรละ 7,000-8,000 บาท ถือว่าไม่แตกต่างในยุคก่อนโควิดกับตอนนี้
Q : โมเดลแก้ปัญหาลูกค้ากู้ไม่ผ่าน
เรามีการตั้งทีมงานเพื่อทำงานร่วมกับธนาคารต่าง ๆ ให้คำปรึกษาลูกค้า ปัจจุบันก็เป็นโครงการที่ติดตามลูกค้าเพื่อประเมินว่าควรยื่นกู้แบงก์ไหน เป็นโมเดลบริษัทใหญ่ที่เขาจะมีส่วนกลางที่คุยกับแบงก์ไว้เลยว่าจะส่งลูกค้าให้ 1,000 ล้านบาท หรือเท่าไหร่ก็ว่าไป เงื่อนไขการพิจารณาสินเชื่ออาจอนุมัติง่ายขึ้นกว่าลูกค้าทั่วไป
ทำให้มี bargaining power กับแบงก์มากขึ้นหน่อย ในขณะที่บริษัทต้องมีทีมติดตามเคส ทำงานคู่ขนานกันไป เรื่องนี้คิดไว้แล้วและจะทำให้จริงจังมากขึ้น ภาพรวม ๆ อย่าง ธอส. (ธนาคารอาคารสงเคราะห์) ก็เป็นแบงก์ที่เราใช้เยอะที่สุดอยู่แล้ว หรือ TMB เป็นกลุ่มลูกค้ามีรายได้ประจำอยู่แล้ว ฯลฯ
target ลูกค้ากลุ่มเป้าหมายระดับกลาง ๆ กำลังซื้อราคา 2-6 ล้าน ส่วนใหญ่เป็นพนักงานประจำ ถ้าบ้านเดี่ยวก็อาจมีเจ้าของกิจการบ้าง ยอดปฏิเสธสินเชื่อของกานดาฯ ผมเพิ่งดูข้อมูลไปก็ประมาณ 35% เรามีการบริหารจัดการแต่ละโครงการไม่เหมือนกัน บางโครงการมีบ้านพร้อมอยู่ เราก็ไม่อยากให้ลูกค้าจองก่อนถ้าไม่มั่นใจว่าเขากู้ผ่าน ฉะนั้นเราก็ไม่เปิดให้จอง แต่ให้ยื่น preapprove ยื่นประเมินแบงก์ขั้นต้น
ถ้าหากยื่นมา 5 ราย แต่ผ่านแค่ 1 ราย คำนวณเป็นยอดกู้ไม่ผ่านจะเท่ากับ 80% ถูกต้องไหม แต่วิธีการของกานดาฯ เราให้แอปพรูฟก่อนแล้วค่อยจอง เพราะฉะนั้น รีเจ็กต์เรตของเราอาจจะไม่ได้สะท้อนภาพตลาดมากนัก เพราะว่าการบริหารจัดการแตกต่างกัน
อย่างไรก็ตาม ยอมรับว่ายุคก่อนโควิดแตกต่างเหมือนกัน ก่อนโควิดยอดกู้ไม่ผ่านของเราไม่เกิน 20% ซึ่งต้องอธิบายว่ารีเจ็กต์เรตมีหลายประการ ลูกค้าเปลี่ยนใจเพราะมีค่าใช้จ่ายกับทางบ้านเยอะ ลูกเปิดเทอม ซื้อมอเตอร์ไซค์ยังผ่อนดาวน์ไม่เสร็จ หรือบางทีคนเราซื้อด้วยอารมณ์ พอกลับบ้านไปแล้วก็เปลี่ยนใจ (ยิ้ม)
พอเจอโควิดกำลังซื้อก็ถดถอย โดยเฉพาะเรามีโครงการที่ภูเก็ตก็ถือว่าสาหัสที่สุดแล้วแหละ เพราะรายได้พึ่งอุตสาหกรรมท่องเที่ยวอย่างเดียวเลย ปัจจุบันเปิดโครงการที่ 4 แล้ว ล่าสุดเปิดไปเมื่อเดือนเมษายน 2563 ก็ถือว่ายังขายไม่ค่อยดีเดือนละ 2-3 หลัง ไม่เยอะ ส่วนยอดกู้ไม่ผ่านหายห่วงเพราะยอดจองแทบจะเป็น 0 มีแค่ 1-2 แปลง (หัวเราะ) เราเข้มงวดมาก ไม่อยากให้ลูกค้าจอง-ผ่อนดาวน์แล้วมาคืนเงินทีหลังเพราะกู้ไม่ได้ สุดท้ายเราก็เสียโอกาส เสียค่าการตลาดไปแล้ว ลูกค้าก็เสียเวลาต้องมาเริ่มต้นใหม่
ฉะนั้น กลยุทธ์กานดาฯ เราพยายามให้ลูกค้าเซฟค่าใช้จ่ายให้ได้มากที่สุด เช่น ฟรีค่าใช้จ่ายในวันโอนตั้งแต่ค่าโอน ค่าจดจำนอง ค่าส่วนกลาง ค่ามิเตอร์น้ำไฟก็ฟรีทุกค่าใช้จ่ายเลย ลูกค้าควักเงินสดเฉพาะส่วนที่กู้ไม่ผ่านอาจจะ 50,000 บาท แต่ถ้าลูกค้าที่โปรไฟล์ดี ๆ ปัจจุบันก็ยังกู้ได้เต็มอยู่ครับ ไม่ได้มีประเด็นอะไร
Q : กานดาฯจะทำต่ำ 1.6 ล้าน
จริง ๆ แล้วขึ้นกับต้นทุนว่าจะขายได้เท่าไหร่ ต้นทุนผมแบ่งเป็นที่ดินกับค่าก่อสร้าง สำคัญที่สุดก็ค่าก่อสร้างต่อตารางเมตรจะได้เท่าไหร่ เพราะฉะนั้น 1.เราศึกษาการปรับรูปแบบบ้าน การครีเอตแบบบ้านใหม่โดยเฉพาะทาวน์โฮม 2.เราต้องเซอร์เวย์ที่ดิน ซึ่งแม้ปีนี้เราจะบอกว่าไม่มีนโยบายซื้อที่ดิน แต่ถ้ามีที่เหมาะสมจริง ๆ ก็มาดูแคชโฟลว์บริษัท ถ้าสถานการณ์ไม่ได้แย่ลง เราก็ยินดีที่จะซื้อ เพียงแต่ไม่ได้เร่งรีบ
บ้านในตลาดแมส กลยุทธ์ทำได้หลายอย่าง ดูขนาดบ้านเป็นหลักอาจต้องเล็กลงจาก 4 ห้องนอน 3 ห้องน้ำ เหลือ 4 ห้องนอน 2 ห้องน้ำ หรือ 3 ห้องนอนโดยห้องนอนล่างไม่มี หรือมี 1 ห้องนอนล่าง ข้างบนมี 2 ห้องนอน ตารางเมตรก็ต้องเล็กลงโดยปริยาย ส่วนวัสดุคงไม่ลด คือเราเป็นบริษัทที่ให้ความสำคัญกับเรื่อง easy maintenance วัสดุต้องคงทนระยะยาว ต้องบำรุงรักษาได้ง่าย
ฉะนั้นในเรื่องวัสดุหลาย ๆ อย่าง เราทำใจใช้ของเกรดต่ำไม่ได้อยู่แล้ว เพราะฉะนั้นก็ค่อนข้างลำบาก หลังคาเราใช้โมเนียหมดเลย คู่แข่งเขาประหยัดใช้ลอนคู่ที่ราคาต่างกันเยอะ อันนี้ก็สำคัญ เสาเข็มเราใช้โอเวอร์สเป็กตลอด แม้เราจะทำโครงการราคาไม่แพงก็จะทำโอเวอร์สเป็กต่อไป หันมาทำดีไซน์ฟังก์ชั่นมากกว่า บ้านเล็กลงตารางเมตรเล็กลง แต่ทำยังไงให้ฟังก์ชั่นเพียงพอต่อคุณลูกค้าที่น่าจะมีกำลังซื้อได้
Q : บิสซิเนสโมเดลยุคคุณกอล์ฟ
ผมวางเป้าตั้งแต่ปี 2562-2566 เฉลี่ยเปิดปีละ 4-8 โครงการ อาจเปิด 4 โครงการใหญ่ บางทีโปรเจ็กต์แค่ร้อยกว่าหลังก็อาจจะต้องเปิดเยอะหน่อย เพื่อให้มียอดมูลค่าเหลือขายเพียงพอกับการขายการเติบโตของบริษัท การกระจายทำเลก็สำคัญ เพราะถ้าเราเปิดแต่โซนเดิม ๆ ก็ได้แต่กลุ่มลูกค้าท้องถิ่น
ฉะนั้น ตั้งเป้าขยายโซนให้ได้ปีละ 1-3 โซน อย่างปีนี้เราก็มีโซนใหม่ที่พัทยา นอกเหนือจากนี้ก็มีการคิดเรื่องขยายกลุ่มลูกค้า เราศึกษาราคาต่ำกว่า 1.6 ล้าน ก็เป็นการขยายกลุ่มลูกค้าอีกแบบหนึ่ง นอกจากแค่ขยายโซน
เสาหลักของกานดาฯก็เน้นที่อสังหาฯอยู่แล้ว เพียงแต่ 2-3 ปีที่ผ่านมา มีการแตกไลน์ในเชิงของอสังหาฯเอง เริ่มสร้างพอร์ตรายได้ค่าเช่าหรือรายได้ประจำขึ้นมา เราจะให้ความสำคัญมากขึ้นในอนาคต อีกโมเดลคือการแตกไลน์เป็นธุรกิจอื่นไปเลย ตอนนี้เรามีธุรกิจอ่านหนังสือออนไลน์เริ่มมาสัก 2 ปีแล้ว ชื่อบริษัท รุ่งเรืองตลอดไป เว็บไซต์ชื่อกวีบุ๊ค แล้วเราก็มีการตั้งทีม BD-Business Development เพื่อศึกษาความเป็นไปได้ของธุรกิจต่าง ๆ ที่น่าสนใจ อาจจะไม่ได้เกี่ยวกับอสังหาฯเลย เป็นเรื่องใหม่ ๆ เทคโนโลยีใหม่ ๆ
เราไม่ได้มองว่าอนาคตกานดาฯจะเป็นแค่ธุรกิจอสังหาริมทรัพย์ แต่จะขยายบทบาทหรือมีธุรกิจอื่น ๆ หลายธุรกิจรวมกันก็ได้
