สัมภาษณ์พิเศษ
อภิโปรเจ็กต์ในวงการธุรกิจเวลเนสของเมืองไทยนาทีนี้เป็นคิวลงทุนของกลุ่มมั่นคงเคหะการ มีความร่วมมือกับพันธมิตรบิ๊กเนม 2 ค่ายจากกลุ่มโรงพยาบาลบำรุงราษฎร์-ไมเนอร์กรุ๊ป “ประชาชาติธุรกิจ” สัมภาษณ์พิเศษ “ดุษฎี ตันเจริญ” กรรมการผู้จัดการ บริษัท มั่นคงไลฟ์ จำกัด มือปั้นแบรนด์โครงการรักษ (รัก ษะ-RAKxa) มูลค่า 2,000 ล้านบาท ศูนย์บูรณาการสุขภาพและการแพทย์แบบองค์รวมแห่งแรกในเอเชีย
Q : ที่มาที่ไปโครงการรักษ
นาทีนี้ต้องดูว่า key driver ประเทศคืออะไร เทรนด์ของธุรกิจเป็นแบบไหน hospitality business ของประเทศไทยเป็นเมนอยู่แล้ว และการเป็น medical hub เราก็เลยมาดูว่ามีช่องว่างทางธุรกิจอยู่ ความที่เป็น medical retreat ตอบโจทย์ทั้งเป็น medical ด้วย เป็น hospitality ด้วย เป็นช่องว่างที่เราอยากจะมาทำ
- นักท่องเที่ยวเข้าต่ำแสน หวั่นโลว์ซีซั่นทรุดหนัก ททท.ชี้กระทบสั้นยอดบุ๊กกิ้งแอร์ไลน์แน่น
- เปิด 10 อันดับมหาวิทยาลัยรัฐ-ราชภัฏ-เอกชน ที่ได้รับความนิยมมากสุด
- ร้านธงฟ้า 1.4 แสนแห่ง พร้อมรับดิจิทัลวอลเล็ต เช็กจังหวัดไหนร้านธงฟ้ามาก-น้อยสุด
เราได้คุยกับโรงพยาบาลบำรุงราษฎร์ซึ่งมีไวทัลไลฟ์ทำ scientific wellness clinic มาเกือบ 20 ปี มาพาร์ตเนอร์กัน มาทำเป็นธุรกิจ wellness and medical retreat เป็นที่แรกของประเทศไทย เวลเนสสเปกตรัมกว้างมาก
เราอยากจะทำ fully integrative wellness and medical retreat เพราะในเมืองไทยเป็น retreat ใหญ่ ๆ หลาย ๆ แห่งจะเป็นแค่พาร์ตที่เป็นแพทย์ทางเลือก ไม่ได้มี medical จริงจังเข้ามา หรือบางแห่งเน้นแต่พาร์ตที่เป็นคลินิก เป็น medical จ๋า ๆ ตัวพาร์ต holistic หรือแพทย์ทางเลือกจะยังไม่แข็งแรง
เราก็เลยมอง opportunity ตรงนี้ซึ่งทำเลที่ตั้งอยู่ใกล้กรุงเทพฯด้วยที่บางกะเจ้า ที่นี่เรามีหมอมาทุกวัน มาเจาะเลือดทีนี่ก็ส่งแล็บที่ รพ.บำรุงราษฎร์ได้เลย ฉะนั้น จะมีเรื่องความน่าเชื่อถือ เรื่อง trust เข้ามาเกี่ยวข้องด้วย เพราะพอเป็นเรื่องเกี่ยวกับสุขภาพแล้วพาร์ตเนอร์มีส่วนในเรื่องของความน่าเชื่อถือค่อนข้างเยอะ
พอเราออกตลาด international ก็เป็นที่ยอมรับ แล้วตัวเวลเนสพวก holistic พวกแพทย์ทางเลือกของไทยในตลาดเอเชียได้รับการยอมรับอยู่แล้ว ก็เลยเป็นจุดที่ทำแล้วเป็นส่วนผสมที่ลงตัว ทำให้โครงการรักษมีความยูนิค
เราก็ศึกษามาเหมือนกันว่า existing สิ่งที่มีอยู่ในตลาดเป็นอะไร อยากได้อะไรที่แปลกใหม่เข้ามาหรือเปล่า ที่นี่เข้ามาใช้บริการแล้วคุณจะได้สัมผัสหมดเลย ไม่ว่าจะเป็นคุณหมอ wellness doctor ให้คำปรึกษาว่าในแง่ของ health goal เป็นแบบไหน มี wellness advisor ทำงานประจำคอยประกบแต่ละท่านเพื่อจะสกรีนว่า health condition เป็นแบบไหน มี questionnaire ส่งไปให้ตอบคำถาม
Q : ธุรกิจเวลเนสต้องลงลึกขนาดไหน
จริง ๆ การมี wellness เราอยากให้ทุกคนมีสุขภาพดี ซึ่งมันก็กลับไปที่การเปลี่ยนไลฟ์สไตล์ด้วย ที่นี่เวลาดูลูกค้าเราจะดูเป็น one person ไลฟ์สไตล์เป็นแบบไหน มีความเครียดหรือเปล่า กินอะไร ออกกำลังกายหรือเปล่า โดย wellness advisor จะค่อย ๆ วิเคราะห์ผู้ใช้บริการแต่ละคนเป็นแบบไหน ซึ่งแต่ละคนก็จะมี issue ไม่เหมือนกัน ทรีตเมนต์ของแต่ละคนก็จะไม่เหมือนกัน
หลังจากเจอ advisor แล้วเราจะพาไปเจอคุณหมอ ซึ่งจะ deep down ลงไปอีกว่า key issue จริง ๆ จาก health goal ที่เรามองหาคืออะไร บางคนคุณหมอแนะนำให้ทำแล็บเทสต์ด้วย นั่นคือที่นี่เป็น scientific wellness clinic
จะเทสต์ตั้งแต่ DNA ลงไปถึงว่าอะไรที่มีปัญหาในตัวเรา มันอาจจะเดินมาจากระดับเซลล์ ระดับยีนเลยหรือเปล่า ถ้าเราเครียดก็จะดูว่าฮอร์โมนมีปัญหาหรือเปล่า วิตามินเกลือแร่ในร่างกายมีครบไหม กายภาพบำบัดก็มี
พอเรารู้ health condition แล้วจะมีแพทย์ทางเลือกมาเสริม มีทางแพทย์แผนไทย แพทย์แผนจีน อายุรเวท พลังงานบำบัด และ relaxing ทั้งหมดทั้งมวลทำไปเพื่อที่แก้ปัญหา ผ่อนคลายหรือบรรเทาให้สุขภาพของลูกค้าดีขึ้น ทั้งหมดทั้งมวลก็จะส่งกลับมาที่อาหารด้วย เพราะอาหารเป็นจุดสำคัญของการดูแลสุขภาพแบบองค์รวม
ฉะนั้น ข้อมูลทั้งหมดของลูกค้าจะถูกส่งต่อไปให้ทีมเชฟเพื่อดูว่าลูกค้าแพ้อาหารอะไรหรือเปล่า ถ้าตรวจแล็บที่ไวทัลไลฟ์แล้วพบว่าเป็นภูมิแพ้อาหารแฝง เราก็จะเลี่ยงอาหารพวกนั้นให้ คอนเซ็ปต์ที่ว่าเป็นอาหารที่ไม่ก่อให้เกิดการอักเสบก็คือ เราพยายามเอา ingredient ในการปรุงอาหารไม่ให้เกิดการอักเสบ
Q : ที่พักวิลล่าดีไซน์อย่างไร
ที่นี่มีวิลล่าซึ่งเราแพลนไว้ให้มี 62 วิลล่า แบ่งเป็น 60 วิลล่าที่เป็นการ์เด้นกับพูลวิลล่า แล้วก็มี 2 เรซิเดนเชียลที่เป็นสวีต แต่ ณ ตอนนี้เราเปิดเฟสแรกแค่ 27 การ์เด้นวิลล่าก่อน ขนาด 80 ตารางเมตร ฟังก์ชั่น 1 ห้องนอน เพราะตอนแรกตั้งใจอยากให้ลูกค้าอยู่ยาว ๆ
ก่อนหน้านี้เราทาร์เก็ตเป็นนักท่องเที่ยวต่างชาติ ในการมา 1 ครั้งเขา expect ว่าจะได้อยู่ดูแลตัวเองยาว ๆ 5-7 คืน ไปจนถึง 14 คืน เราก็มีการไปศึกษา wellness ที่อื่นเหมือนกันว่า retreat เขาอยู่กันกี่คืน เพราะฉะนั้น ก็ดีไซน์ออกมาให้วิลล่าตอบโจทย์หมดเลย
นอกจากนี้ เรามีออร์แกนิกฟาร์มเพื่อนำวัตถุดิบมาประกอบอาหาร เราก็ทำงานร่วมกับชุมชนที่นี่ 10 เจ้า สั่งออร์เดอร์ผักออร์แกนิกจากเขาเพื่อสนับสนุนชุมชนด้วย
Q : แพ็กเกจบริการครบวงจร
ตั้งแต่แรกเราตั้งใจโฟกัสนักท่องเที่ยวชาวต่างชาติ แพ็กเกจเริ่มที่ 3 คืน จะมี discover รักษ แล้วก็มี immunity booster จากนั้นเราก็จะมีพักนานขึ้น 7 คืน 10 คืน 14 คืน ขึ้นอยู่กับ health goal ของแต่ละคน เราก็จะทำแพ็กเกจให้เข้ากับแต่ละคน
อย่างไรก็ตาม สถานการณ์โควิดนักท่องเที่ยวชาวต่างชาติเข้ามาไม่ได้ เราก็โฟกัสที่ตลาดลูกค้าคนไทยมากขึ้น ซึ่งเราก็พบว่าคนไทยมาพักในระยะสั้น 1-2 คืนกำลังดี มาทำความรู้จัก wellness
สิ่งที่เราทำเพิ่มขึ้นก็คือ เป็น one day เพื่อที่จะส่งต่อ experience เข้ามาแต่เช้าทำความรู้จักตัวเอง มาลองทรีตเมนต์ เราก็มี follow up แพ็กเกจสำหรับ one day ด้วย
Q : ยอดการใช้บริการเข้าเป้าหรือไม่
ยุคโควิดคงไม่หนาแน่นอย่างที่อยากจะได้ตั้งแต่แรก (ยิ้ม) เราเป็นรายใหม่ที่เพิ่งมาเปิดก็เลยมีระบบเมมเบอร์ด้วย เปิด service ให้ลูกค้าสามารถมาสมัครเมมเบอร์ได้ ตอนนี้เราลิมิต 80 เมมเบอร์ มี 2 เทียร์ คือ 5 แสนบาท/ปี กับ 1 ล้านบาท/ปี สามารถเข้ามาใช้บริการอะไรก็ได้แล้วก็ตัดไปตามราคา
Q : มาร์เก็ตติ้งแพลนวางไว้ยังไง
เราทำพี.อาร์.ไปตั้งแต่เปิดบริการเมื่อปลายปีที่แล้ว เชื่อว่าในแง่ของ awareness ชื่อแบรนด์รักษมาพอสมควร ออกสื่อไปค่อนข้างเยอะ มีการทำ connection ไว้กับ wellness agency อย่างเมืองนอกเขาจะมี travel agent ที่เน้นเรื่อง wellness โดยเฉพาะ เราก็ไปโฟกัสตลาดพวกนั้น
ช่วงนี้ก็เป็นช่วงที่เรารีวิวแพ็กเกจเพื่อที่นำเสนอกับเขาอีกสักรอบหนึ่ง ว่าเมืองไทยเปิดประเทศแล้วถ้ามาได้ในแง่ของ wellness ที่นี่เราเป็น new destination แล้วเราก็รับการซัพพอร์ตจาก ททท. (การท่องเที่ยวแห่งประเทศไทย) ค่อนข้างเยอะเหมือนกัน
Q : อัตราค่าบริการ
เราเน้นเรื่อง health goal อยู่เหมือนเดิม ดีทอกซ์ 5 วัน 7 วัน แต่พอมาทำตลาดคนไทยซึ่งยังไม่ค่อยตอบรับแพ็กเกจอยู่ 5 วัน 7 วัน แต่มาแค่ 1-2 คืน เราก็เลยทำแพ็กเกจระยะสั้น ถ้ามา 2 คนค่าใช้จ่ายตกคนละ 27,500 บาท แต่ถ้ามานอนคนเดียว ราคา 29,500 บาท
นั่นคือถ้ามาด้วยกันก็จะลดค่าห้อง แต่แชริ่งทรีตเมนต์กันไม่ได้ สิ่งที่แชริ่งก็คือห้อง ถามว่าราคาแพงไหมก็คิดว่าสมน้ำสมเนื้อ แต่ถ้าเป็น one day (ไม่ค้างคืน) ราคา 15,000 บาท
Q : ดีลกับ Wellness Agency มุ่งไปในเชิงไหน
เราแบ่งเป็น 2 แบบ แบบ awareness เราทำงานร่วมกับ PR international ที่เขามีเบสอยู่ในยุโรป เอเชีย ลงข่าวให้เรา เผยแพร่ให้ consumer เห็นเรา ในด้านการขายเราคุยกับ agent ซึ่งจะไปทำการตลาดให้เราอีกต่อหนึ่งเพื่อดึงลูกค้า ตอนนี้ก็รอเปิดเมืองอยู่
สำหรับฟีดแบ็กจาก travel agent ตอนแรก ๆ ด้วยความที่เป็น new project เขาก็ตื่นเต้น แต่พอเป็นเมดิคอลเวลเนสเขาจะต้องเข้ามา inspect คำถามของเขามีว่าแล็บคุณใช้ของใคร พอตอบว่าพาร์ตเนอร์เป็น รพ.บำรุงราษฎร์ก็คือจบเลย
Q : บ้านเดี่ยวกับคอนเซ็ปต์เวลเนสต่อยอดกันได้ไหม
ณ ตอนนี้ในเชิงแบรนดิ้งกลางของ MK เราพูดไว้ว่าเราใส่ความเป็น wellness เข้าไปในหมู่บ้านตั้งแต่ซอฟต์แวร์ เรามีทีมยัวส์เข้าไปดูเรื่องการปลูกผัก มีออร์แกนิกฟาร์ม มีกิจกรรมให้พนักงานออกกำลังกาย
แม้กระทั่งลูกบ้านเราก็มีการให้รวมตัวกันแล้วจัดคลาสโยคะ เป็น introductory ของเวลเนส เราทำให้การใส่ใจสุขภาพเป็น DNA ของบริษัทเลย เพราะฉะนั้น มันก็จะต่อยอดซึ่งกันและกันได้
แต่ถามว่าจะเป็น heavy wellness แบบที่นี่หรือเปล่าคงไม่ใช่ เพราะถ้าใส่ไปเยอะคนก็ไม่เก็ต
Q : แผนธุรกิจไตรมาส 4/64
นโยบายรัฐบาลต้องการเปิดประเทศใน 120 วัน เรากำลังรีวิวแผนกันก่อน ปีนี้แผนคือครึ่งปีแรกเน้นตลาด domestic ซึ่งฟาซิลิตี้ทั้งหมดเตรียมไว้สำหรับตลาด international เพราะฉะนั้น การปรับมารองรับ domestic สามารถทำได้เลย
การตลาดในระบบเมมเบอร์ก็ได้รับการตอบรับที่ดี ตอนนี้ก็ลุ้นนโยบายเปิดประเทศเพราะถ้าทำได้ก็คือเปิดในไตรมาส 4/64 ถ้าเป็นไปได้ ถ้าตลาดเปิดจริง ๆ ก็จะเป็นช่วงพีกของธุรกิจพอดี
เราเชื่อว่าที่ผ่านมา brand awareness ของโครงการรักษเป็นที่รู้จักในตลาดคนไทยพอสมควร มีการบอกปากต่อปากไปค่อนข้างเยอะ ถามว่าถ้าต่างชาติเข้ามาได้ปกติเราจะปิดตลาดไทยไหม ก็คงไม่ และจะเพิ่มสัดส่วนลูกค้า domestic มากกว่า เดิมตั้งใจเจาะลูกค้าไทย 5% ณ ตอนนี้น่าจะเพิ่มขึ้น
จุดเด่นทำเลบางกะเจ้าถูกฟีเจอร์ในนิตยสารไทม์ว่าเป็น Lung of Bangkok เป็นปอดของกรุงเทพฯ เป็นพื้นที่สีเขียว เวลาเราไปที่ไหนเราก็จะพูดว่าเป็น Lung of Bangkok โลเกชั่นค่อนข้างยูนิค เข้ามามีพื้นที่สีเขียว แลนด์แบงก์ 200 ไร่ ตอนนี้พัฒนาแล้ว 60 ไร่ เป็นพื้นที่บ่อน้ำ 70-80%
Q : สนใจทำซีเนียร์ลิฟวิ่งไหม
ซีเนียร์ลิฟวิ่งเป็นตลาดยากนะ ไม่ใช่ว่าไม่เคยคิด คิดแล้วแต่คิดว่ามันยาก ต้องใช้เงินในลองเทอมที่เยอะ หมายถึงตัวลูกค้านะ คือจะมีเรื่อง culture เข้ามาเกี่ยวข้องนิดหนึ่งกับการนำแม่มาไว้ที่ซีเนียร์ลิฟวิ่ง
ส่วนแผนลงทุนต่อยอดโครงการเดิมมาสเตอร์แพลนของเราจะมี health village แต่เบรกไว้ก่อน เพราะเราเปิดมาแล้วเจอสถานการณ์โควิดระบาดรุนแรง ขอดูตลาดนิดหนึ่งก่อนตัดสินใจเดินหน้าการลงทุน
