ธุรกิจท่องเที่ยว

เปิดโมเดล ‘โปรไฟไหม้ ’Game Changer…เอเย่นต์ทัวร์

ท่ามกลางภาวะค่าเงินบาทที่แข็งค่า อยู่ในขณะนี้เอื้อให้คนไทยจำนวนมากแห่ไปเที่ยวต่างประเทศเป็นจำนวนมาก บวกกับแนวโน้มราคาแพ็กเกจเที่ยวต่างประเทศของไทยที่ต่ำลง และมีให้เลือกหลากหลายขึ้นอย่างชัดเจน

โดยเฉพาะแพ็กเกจท่องเที่ยวในรูปแบบ “โปรไฟไหม้”  ที่ทำราคาออกมาให้คนทั่วไปสามารถเข้าถึงและมีโอกาสเดินทางท่องเที่ยวในต่างประเทศได้ง่ายยิ่งขึ้น

“ประชาชาติธุรกิจ” ได้สัมภาษณ์พิเศษ “เอนก ศรีชีวะชาติ” ประธานบริษัท ยูนิไทย แทรเวล จำกัด บริษัทนำเที่ยวเจ้าของโมเดล “โปรไฟไหม้” ที่ทำให้วงการท่องเที่ยวของไทยแข่งขันกันอย่างร้อนแรง และเป็นโมเดลที่หลายฝ่ายกำลังจับตามองรูปแบบการทำธุรกิจที่เปลี่ยนไปในยุคที่เทคโนโลยีได้ดิสรัปต์ทุกอย่างอยู่ในขณะนี้

ต้นตำรับ “โปรไฟไหม้”

“เอนก” บอกว่า ในยุคก่อน “ยูนิไทย” เน้นขายทัวร์ในรูปแบบอินเซนทีฟ (incentive tour) ปกติทั่วไป เพิ่งมาทำรูปแบบใหม่ที่นำเอาเทคโนโลยีและโซเชียลมีเดียเข้ามาช่วยพัฒนาช่องทางการขายใหม่ ๆ ทั้งเว็บไซต์, LINE Official, เฟซบุ๊ก ฯลฯ เมื่อสัก 4-5 ปีที่ผ่านมา พร้อมทั้งทำโมเดลที่เรียกว่า “โปรไฟไหม้” ออกสู่ตลาด กระทั่งเป็นที่นิยมอย่างมากในปัจจุบัน

พร้อมอธิบายถึงโมเดลของรูปแบบ “โปรไฟไหม้” ว่าเป็นลูกเล่นทางการตลาดที่เวลาคนขายทัวร์อยากปิดกรุ๊ปแต่ยังปิดไม่ได้ เพราะยังมีที่เหลือสัก 3-4 ที่นั่ง หรือ 4-5 ที่นั่ง “ยูนิไทย” ก็จะนำที่นั่งจำนวนนี้มาขายในราคาที่ถูกกว่าราคากรุ๊ปปกติสักประมาณ 2,000 บาท เช่น สมมุติว่าราคากรุ๊ปอยู่ที่ประมาณ 2 หมื่นบาท เราอาจลดให้ลูกค้า 2 พันบาท ขาย 1.8 หมื่นบาท ถ้ายังไม่มียอดจองเข้ามาและใกล้ถึงเวลาทัวร์เดินทางสัก 1-2 วัน เราก็อาจลดลงอีก 2 พันบาท เหลือ 1.6 หมื่นบาท เป็นต้น ราคาก็ลดหลั่นลงมาเรื่อย ๆ

โดยใช้ช่องทางโซเชียลมีเดีย ทั้ง LINE Official, เฟซบุ๊ก และเว็บไซต์มาเป็นช่องทางขายเพื่อให้สินค้าเข้าถึงกลุ่มคนรุ่นใหม่ และด้วยฐานสมาชิกโดยเฉพาะจากช่องทางไลน์ที่มีเป็นจำนวนมากทำให้แพ็กเกจทัวร์ที่ทางยูนิไทยจำหน่ายเข้าถึงกลุ่มลูกค้าได้เร็ว และขายได้ในปริมาณที่มาก ซึ่งก็ตอบโจทย์โฮลเซลที่ทำงานร่วมกันด้วย

พร้อมทั้งบอกว่า ส่วนตัวยืนยันว่าราคาแพ็กเกจทัวร์ที่ขายผ่านทุกช่องทางของยูนิไทยนั้นเป็นราคาที่ทำได้ และมีการออกเดินทางทุกกรุ๊ป ไม่มีหลอกขายและไม่เดินทางแน่นอน บางแพ็กเกจที่เห็นว่าราคาถูกมาก ๆ เช่น ทัวร์เกาหลี 8,999 บาท ก็ได้ทดลองไปเที่ยวด้วยตัวเองด้วย เพื่อดูว่าโฮเซลเขาทำราคาถูกขนาดนี้ได้อย่างไร ซึ่งจากที่ไปมาแล้วทุกอย่างก็โอเค ไม่มีปัญหา

ใช้ลูกเล่นการตลาดดึงยอดขาย

“เอนก” บอกอีกว่า ที่ผ่านมาก็มีคนต่อว่า “ยูนิไทย” เหมือนกันว่าทำไมคุณขายถูกจัง ขายแบบนี้ก็ทำให้ตลาดมันแย่สิ แต่ในความเป็นจริงแล้วราคาแพ็กเกจทัวร์ที่ทางยูนิไทยขายนั้นไม่ได้ถูกกว่าคนอื่นมากมายนัก เพียงแต่ว่าเรามีลูกเล่นใหม่ ๆ ทางการตลาดเข้ามาช่วยครีเอตตลาด และเข้าถึงกลุ่มลูกค้าได้เร็วกว่าเท่านั้นเอง

โดยรูปแบบการทำธุรกิจปกตินั้น   โฮลเซลแต่ละรายที่ปล่อยราคาออกมาให้เอเย่นต์ทัวร์ขายนั้นส่วนใหญ่จะเป็นราคาเดียวกันหมด และราคาที่ยูนิไทยได้มาก็ไม่ได้ถูกกว่าคนอื่น ซึ่งวิธีการปล่อยราคาของโฮลเซลทุกแห่งเขาก็มีหลักการของเขา อาทิ สมมุติว่าใครขายได้ 100 ที่นั่งเขาจะจ่ายค่าคอมมิสชั่น 300-500 บาทต่อที่นั่ง แต่ถ้าใครขายได้ 1 พันที่นั่ง ก็อาจได้ค่าคอมมิสชั่นเพิ่มอีก 100-200 บาทต่อที่นั่ง หรือถ้าใครขายได้ 1 หมื่นที่นั่งก็จะได้ส่วนลดเพิ่มอีก เป็นต้น

ระบบการค้าขายเป็นแบบนี้หมด คุณขายได้ 100 ที่นั่งแต่จะเอาค่าคอมมิสชั่นเท่ากับคนที่ขายได้ 1 พันที่นั่งก็คงไม่ใช่เมื่อระบบเป็นแบบนี้บวกกับลูกเล่นทางการตลาดใหม่ ๆ ที่เรานำมาใช้ อาทิ ลูกค้าสามารถรูดบัตรเครติดได้โดยไม่เสียค่าธรรมเนียม (บริษัทจ่ายให้), ให้ผ่อนชำระได้ 3-6 เดือน, ให้ของแถม ฯลฯ ทำให้แพ็กเกจทัวร์ที่ขายผ่านยูนิไทยเข้าถึงกลุ่มลูกค้าได้เร็ว ขายได้จำนวนมาก และมีลูกค้าประจำ

ไม่เพียงเท่านี้ “ยูนิไทย” ยังพยายามพัฒนาแพ็กเกจใหม่ ๆ ออกมารองรับความต้องการของกลุ่มนักเดินทางท่องเที่ยวและสร้างฐานตลาดใหม่ๆ ด้วย ยกตัวอย่างเช่น แพ็กเกจเที่ยวญี่ปุ่น 1 วันในราคาไม่ถึง 1 หมื่นบาท โดยให้ลูกค้าเดินทางกลางคืนถึงญี่ปุ่นตอนเช้า ซึ่งลูกค้าจะมีเวลาเที่ยวญี่ปุ่น 1 วันเต็ม ๆ และกลับมาสนามบินตอน 4-5 ทุ่ม หาที่อาบน้ำ พักผ่อนเพื่อรอขึ้นเครื่องกลับตอนตี 4 ถึงกรุงเทพฯ ตอนเช้าของอีกวันหนึ่ง เป็นต้น ซึ่งการขายโปรดักต์แบบนี้จะได้แค่ค่าคอมมิสชั่นขายตั๋วเครื่องบิน แค่ 300-700 บาทเท่านั้น ไม่ได้ค่าทัวร์ แต่บริษัทก็ทำเพราะมีวอลุ่มเยอะ

“ยูนิไทยเราก็ไม่ได้เน้นขายแพ็กเกจทัวร์ราคาถูกอย่างเดียว ลูกค้าที่ต้องการความเป็นพรีเมี่ยม นอนโรงแรม 5 ดาว รับประทานอาหารหรู ๆ เราก็มีทีมงานจัดให้ได้ เพราะทีมงานเรามีประสบการณ์สูง”

ทำธุรกิจยุคนี้ต้องคิดใหม่ทำใหม่

ประธานบริษัทยูนิไทยยังบอกด้วยว่า การทำธุรกิจทัวร์ในวันนี้จะคิดแบบเดิม ๆ ทำแบบเดิม ไม่ได้แล้ว เพราะจะอยู่รอดยาก หรือจะทำแต่ไฮยีลด์ ไฮควอลิตี้ก็ไม่ได้แล้วเช่นกัน เพราะตลาดมีจำกัด เราต้องคิดใหม่ ทำราคาที่สมเหตุสมผล อาจเอากำไรน้อยลงหน่อย แต่ได้ฐานลูกค้าที่ใหญ่ขึ้น เพื่อสร้างโอกาสให้คนทั่วไปสามารถเดินทางท่องเที่ยวต่างประเทศได้ และสร้างฐานตลาดให้กว้างขึ้น

ในยุคก่อนแพ็กเกจทัวร์ญี่ปุ่น, ไต้หวัน ขายกันอยู่ที่ 3-4 หมื่นบาท แต่เดี๋ยวนี้แค่หมื่นกว่าบาท ไม่ถึง 2 หมื่นมีขายกันเยอะมาก โดยเหตุผลก็ทุกคนทำราคาถูกได้นั้นเป็นเพราะว่าค่าตั๋วเครื่องบินที่ราคาถูกลง มีโลว์คอสต์แอร์ไลน์ให้บริการเพิ่มมากขึ้น ราคาจึงลดลงตามกลไกตลาด

โดยส่วนตัวมองว่าแนวโน้มที่เกิดขึ้นนี้ล้วนเป็นประโยชน์ต่อผู้บริโภค ที่สำคัญเป็นเรื่องของกลไกตลาด และตลาดรวมที่ปรับเปลี่ยนไปโดยตัวมันเอง

เปิด 5 คีย์ซักเซส

ประธานใหญ่ “ยูนิไทย” ยังเสริมอีกว่า สำหรับช่องทางออนไลน์นั้นตอนนี้แทบทุกบริษัททำเหมือนกันหมด ไม่ใช่แค่ “ยูนิไทย” รายเดียว เพียงแต่ประเด็นคือ ยูนิไทยทำแล้วสำเร็จ และด้วยความแข็งแกร่งของแบรนด์ยูนิไทยอาจทำให้โฮลเซลเชื่อใจมากกว่า และมีลูกค้าประจำอยู่มาก ทำให้พอเปิดราคาแพ็กเกจออกมาแล้วมีคนรอซื้อเป็นจำนวนมาก

อย่างไรก็ตาม โดยส่วนตัวมองว่าประเด็นที่ทำให้ “ยูนิไทย” เป็นที่ยอมรับของกลุ่มนักท่องเที่ยวทั่วไปนั้นมาจาก 5 ปัจจัยหลัก คือ 1.บริการที่ดีและรวดเร็ว 2.มีข้อมูลดีและชัดเจน 3.รับผิดชอบ ราคาเป็นธรรม พร้อมแก้ไขทุกปัญหาของลูกค้า 4.ฐานะการเงินดีและเป็นที่เชื่อถือของคู่ค้า และ 5.เป็นที่ยอมรับของโฮลเซลและกลุ่มลูกค้าชาวไทย

พร้อมย้ำว่าทั้ง 5 ประเด็นนี้ถือเป็นจุดขายที่โดดเด่น และทำให้  “ยูนิไทย” ประสบความสำเร็จ เป็นที่ยอมรับ และทำให้มีกลุ่มสมาชิกที่เป็นฐานลูกค้าชัดเจนและมีปริมาณที่เพิ่มมากขึ้นอย่างต่อเนื่อง