พงษ์ศักดิ์ เลิศฤดีวัฒนวงศ์ “ความคุ้มค่าแบบนิวนอร์มอล”

หลังผ่านการแพร่ระบาดของโควิด-19 หลากหลายอุตสาหกรรมปรับเปลี่ยนรูปแบบการทำธุรกิจ ผู้คนเปลี่ยนวิถีชีวิต ค่ายรถยนต์สัญชาติจีนอย่าง “เอ็มจี” ก็เชื่อเช่นเดียวกันว่า จากนี้ไปพฤติกรรมการซื้อรถยนต์ของลูกค้าชาวไทยต้องเปลี่ยน

“พงษ์ศักดิ์ เลิศฤดีวัฒนวงศ์” รองกรรมการผู้จัดการ บริษัท เอ็มจี เซลส์ (ประเทศไทย) จำกัด มองว่า ผู้บริโภคจะมองหา “ความคุ้มค่า” เพิ่มมากขึ้น และเอ็มจีกำลังตอบสนองความต้องการลูกค้า รายละเอียดและแนวทางจะเป็นอย่างไรไปติดตาม

ตอบโจทย์ความต้องการลูกค้า

อุตสาหกรรมยานยนต์ปีนี้เป็นไปด้วยความค่อนข้างยากลำบาก เนื่องจากต้องเผชิญกับสถานการณ์โควิด-19 ปีที่ผ่านมาตลาดรถยนต์บ้านเรามียอดขายโดยรวมเกือบ 1 ล้านคัน ซึ่งถือเป็นตัวเลขที่ดีมาก ๆ ส่วนปีนี้ตลาดหดตัวลงเยอะมาก ผลจากโควิดและรัฐบาลล็อกดาวน์ธุรกิจ เชื่อว่ายอดขายรถยนต์ลดลงไปแน่ ๆ การใช้ชีวิตมีการเปลี่ยนแปลง และมีผลต่อการซื้อรถยนต์เช่นกัน

ตลาดรถยนต์น่าจะหดตัว 40% หรือมียอดขายราว 5-6 แสนคัน ลดลงเยอะโดยเฉพาะเดือนเมษายนที่โดยส่วนตัวผมเชื่อว่าตัวเลขนั้นเป็นจุดต่ำสุดแล้ว หลังจากนี้ จะเพิ่มขึ้นเรื่อย ๆ และเราก็มองว่าหลังจากนี้พฤติกรรมการซื้อจะเปลี่ยนอีก ผู้บริโภคจะมอง “ความคุ้มค่า” มากขึ้น เพราะฉะนั้น การเลือกโปรดักต์ให้ตรงกับความต้องการและคุ้มค่าเป็นหัวใจสำคัญ ซึ่งตรงนี้เอ็มจีค่อนข้างได้เปรียบ

จับตาปัญหา “สินเชื่อ”

ปีนี้รถหรูราคาแพงอาจจะยังขายได้อยู่ รถราคากลาง ๆ ขึ้นไปถึงระดับบน ตัวเลขอาจจะหดตัวลง ส่วนรถระดับกลางน่าจะหดตัวมากหน่อย ส่วนรถระดับล่าง ๆ ซึ่งจริง ๆ แทนที่จะขยายตัว แต่ก็จะเจอปัญหาเรื่องสินเชื่อ เนื่องจากสถาบันการเงินเริ่มมีความกังวลและได้สะท้อนให้เห็นจากการอนุมัติสินเชื่อซึ่งเข้มงวดมาก รถยนต์กลุ่มนี้เจอเยอะมาก เพราะมากกว่า 90% จัดไฟแนนซ์ ดังนั้น ตลาดตรงนี้ก็จะได้รับผลกระทบ และตลาดในปีนี้อาจจะบิด ๆ เบี้ยว ๆ ไม่เหมือนสภาพปกติ

ที่ผ่านมา ทุกคนคงปรับตัวไปตามสภาวะของผู้ซื้อเป็นหลัก แต่ในส่วนของการบริการลูกค้าเชื่อว่ารถยนต์นั่งยังจะเป็นพาหนะที่คนทั่วไปต้องการใช้มากขึ้น เหตุผลอาจจะยังกังวลการติดเชื้อโควิด-19 จากขนส่งสาธารณะ เช่น แท็กซี่ คนจะใช้น้อยลง

ผมเชื่อว่าในช่วงเวลา 1-2 ปีนี้คนจะหันกลับมาหารถส่วนตัวมากขึ้น เพียงแต่ในช่วงระยะเวลาสั้น ๆ อาจจะยังไม่เห็น ต้องใช้เวลาอีกสักระยะ อาจจะทำให้คนเริ่มตระหนัก ดีมานด์จะมาและสถานการณ์รายได้ของคนดีขึ้น เชื่อว่าการใช้รถยนต์ส่วนบุคคลจะเพิ่มขึ้นไปด้วย รถยนต์ยังเป็นปัจจัยที่ 5 ที่คนยังจำเป็นต้องซื้อใช้

ปรับเปลี่ยนวิธีขาย

มีคนถามเยอะว่า หลังโควิดรูปแบบการขายจะเปลี่ยนไปมั้ย ตอบยากครับ เช่น คนจะเปลี่ยนการซื้อรถยนต์แบบออฟไลน์มาเป็นออนไลน์มั้ย คงไม่ได้เปลี่ยนแปลงได้ขนาดนั้น แต่ทุกวันนี้การขายเราอาศัยช่องทางออนไลน์เพิ่มมากขึ้น ลูกค้าจะมีความสะดวกสบายเพิ่มมากขึ้น วิธีการติดต่อก็มีการอาศัยช่องทางออนไลน์มากระตุ้นให้ลูกค้าได้รู้จักรถยนต์ จุดเด่นของรถ

ช่วงเดือนเมษายนถือเป็นช่วงการเรียนรู้ ปริมาณรถยนต์ที่เข้าใช้บริการหลังการขายลดลงไปประมาณ 20% ขณะที่เดือนพฤษภาคมปริมาณรถยนต์ที่เข้ามาอยู่ในระดับใกล้เคียงกับสถานการณ์ปกตินั้นแสดงให้เห็นว่าคนเริ่มเข้าใจ ตอนนี้เราอยู่ในช่วงของการเปลี่ยนผ่าน วันนี้ทุกคนรู้ว่าถ้าต้องการหาข้อมูลให้เข้าออนไลน์ ในช่วง 2-3 เดือนที่ผ่านมาผู้บริโภคมีความรู้ความเข้าใจ การหาข้อมูลข่าวสารทางออนไลน์มากขึ้น และเป็นปัจจัยในการสร้างการรับรู้ กระตุ้นให้เกิดความต้องการของตลาดมากขึ้น เมื่อเอ็มจีมีสินค้าใหม่เราจึงเลือกใช้ช่องทางออนไลน์

เพราะเราเชื่อว่าสุดท้ายแล้วช่องทางออนไลน์จะเป็นสิ่งที่เข้ามาเติมเต็มการรับรู้ แต่รถยนต์เป็นสินค้าที่ต้องใช้เงินจำนวนมาก ดังนั้น ลูกค้ายังต้องได้สัมผัส ได้ตรวจสอบกับตัวรถก่อน เราก็ต้องตอบความต้องการตรงนี้ให้ได้

ธุรกิจแค่หยุดพัก

เอ็มจีเรารีสตาร์ตธุรกิจเรียบร้อย เราผ่านจุดนั้นมาแล้ว ทุกวันนี้ก็กลับมาเต็มร้อย ดีลเลอร์ก็พร้อมทำธุรกิจไม่ได้หยุด เพียงแต่ช่วงแรกคนจะไม่กล้าเข้าไปโชว์รูม ไม่สะดวกเดินทาง วันนี้รถยนต์น่าจะดีกว่าสินค้าบางอย่างเนื่องจากธุรกิจไม่ได้หยุด เป็นการพักมากกว่า จากนั้นธุรกิจก็จะรันไปต่อปริมาณของลูกค้าที่เข้าโชว์รูมไม่ได้หนาแน่นเหมือนงานแสดงสินค้า ดังนั้น

มีความปลอดภัย การทำธุรกิจรถยนต์เราต้องเข้าไปหาลูกค้า การจัดโรดโชว์ตามห้าง คือการนำสินค้าไปให้ลูกค้าสัมผัส โชว์รูม การจัดกิจกรรมโรดโชว์ถือเป็นปัจจัยสำคัญ