“ไพโรจน์ วัฒนวโรดม” อสังหาฯคอสต์ลีดเดอร์ชิป แพลตฟอร์มลงทุนชนะโควิด

สัมภาษณ์พิเศษ

โค้งสุดท้ายปี 2563 สถานการณ์โควิดทำให้แยกได้ชัดเจนขึ้น ระหว่างนักบริหารกู้วิกฤตกับนักบริหารที่ตกอยู่ใต้วังวนวิกฤตเศรษฐกิจ

“ประชาชาติธุรกิจ” สัมภาษณ์พิเศษ “ไพโรจน์ วัฒนวโรดม” ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร บริษัท แมตช์ไทม์ พร็อพเพอร์ตี้ คอนซัลแทนท์” จำกัด ดีเวลอปเปอร์ที่มีประสบการณ์บริหารพอร์ตที่อยู่อาศัยปีละหมื่นล้านบาท กับบทบาทที่ปรึกษาพัฒนาโครงการบ้านและคอนโดมิเนียมในปัจจุบัน

และดูเหมือนปี 2564 ที่หลายคนยังวางแผนธุรกิจแบบก้ำกึ่ง ๆ หรือ 50/50 ว่าจะเดินเกมบุกหรือตั้งการ์ดสูงรองรับความเสี่ยง ธุรกิจของแมตช์ไทม์อยู่ขั้วตรงข้ามเพราะเป็นธุรกิจเกมรุกอย่างชัดเจน โดยเฉพาะการขยายหน้างานรับทำ restructure บริษัทอสังหาริมทรัพย์นอกตลาดได้สานฝันสู่การเป็นบริษัทจดทะเบียนในตลาดหลักทรัพย์ (listed company)

อัพเดตธุรกิจแมตช์ไทม์

บิสซิเนสโมเดลเราตอนนี้เดินอยู่ 2 ขา คือรับเป็นที่ปรึกษาการพัฒนาโครงการที่อยู่อาศัย ลูกค้าผมส่วนใหญ่อยู่ในต่างจังหวัด อีกขาหนึ่งบริษัทเริ่ม kick off พอร์ตพัฒนาโครงการของตัวเอง โดยร่วมทุนกับพันธมิตรนักลงทุน โครงการแรกเป็นทาวน์โฮมแบรนด์ “นิวเบอร์รี่ วิลเลจ บางนา กม.31” ผลตอบรับดีตามคาดการณ์ เฟสแรก 21 หลังขายหมดแล้ว กำลังก่อสร้างมีกำหนดส่งมอบไตรมาส 1/64 ควบคู่กับเดินหน้าเปิดเฟส 2 ต่อทันที

เฟสแรกเป็นบ้านสร้างก่อนขาย ผลตอบรับดีก็เลยเปิดขายแบบให้ผ่อนดาวน์ 6 เดือนไปเลย ทั้งโครงการมี 109 ยูนิต ผมไม่กล้าบอกว่าจะปิดการขายภายในปี 2564 แต่จะพูดว่าวางแผนส่งมอบให้ลูกค้าหมดทั้งโครงการภายในกลางปี 2565 (ยิ้ม)

นิวเบอร์รี่ทาวน์โฮมราคา 2 ล้าน คุณภาพคับแน่นโครงการ ซึ่งผมเป็นศิษย์เก่าในบริษัทมหาชนหลายแห่ง มีทีมงานที่เป็น FC เข้ามาสนับสนุน ทั้งงานดีไซน์ งานก่อสร้าง ซัพพลายเออร์ ตลอดจนวัสดุก่อสร้างเราให้เทียบเท่าบ้าน 10 ล้าน สเต็ปต่อไป ปีหน้าอาจได้เห็นบ้านเดี่ยวต่ำ 5 ล้าน

สำหรับช่วงปลายปีนี้ต้องบอกว่าผมมีโชคดีมาก ล่าสุดเมื่อวันที่ 15 ธันวาคม 2563 ที่ผ่านมา ได้ตกลงเซ็นสัญญาเป็นที่ปรึกษา turn around และปรับปรุงโครงสร้างบริษัทอสังหาริมทรัพย์ บริษัท Triple T & Anna Condo ในกรุงเทพฯ เรียบร้อยแล้ว เพื่อเตรียมตัวเข้าตลาดหลักทรัพย์ mai ผมถือโอกาสขอบคุณ คุณทนงศักดิ์ ชาติพาณิชย์ ประธานบริษัท Triple T ที่ไว้วางใจใช้บริการแมตช์ไทม์ในครั้งนี้

การบริหารอสังหาฯยุคโควิด

ตัวแปรด้านต้นทุนที่แพงคือที่ดิน ที่เหลือเราคุมแพลตฟอร์มซัพพลายเชนได้หมดแล้ว ยกตัวอย่างโครงการนิวเบอร์รี่ ราคา 1.8-2.4 ล้านบาท แต่ผมใส่วัสดุให้เหมือนกับบิ๊กเนมท็อป 5 โดยมีมือโปรด้านดีไซน์เข้ามาช่วยประกบ แก้ไขดีเฟกต์งานออกแบบ การก่อสร้าง วัสดุอันไหนไม่ได้ใช้ เป็นไขมันก็ไม่ต้องโชว์

“ผมเสนอไอเดียนักลงทุนท้องถิ่นที่สนใจและอยากเติบโตโมเดลเดียวกับบริษัท พฤกษา เรียลเอสเตท ซึ่งโตจากตลาดแมส ผมเห็นโอกาสตลาดจากโซนอีสานเพราะรับงานที่ปรึกษาโครงการไว้เยอะ ก็เลยเรียกว่าโมเดลพฤกษาฯ อีสาน (หัวเราะ)”

อธิบายคร่าว ๆ ลงทุนเปิดขายปีละ 4 โครงการ กระจายทำเล เช่น ขอนแก่น บุรีรัมย์ โคราช รวมทั้งใน กทม.-ปริมณฑล สูตรธุรกิจที่จะสู้บิ๊กเนมได้ต้องทำสเกลเล็กลง ปกติรายใหญ่ทำโครงการละ 20-50 ไร่ แต่เราเป็นรายกลาง-รายเล็กทำ 5-10 ไร่ ซึ่งรายใหญ่เขาไม่ลงมาแข่งแน่นอนเพราะเสียเวลาเขา ถ้าเป็นสินค้าบ้านเดี่ยวได้สัก 50-60 หลัง ทาวน์เฮาส์เฉลี่ยไร่ละ 10 หลัง ส่วนคอนโดมิเนียมใช้พื้นที่ 1-4 ไร่

เมื่อขึ้นพร้อมกัน 4-5 โครงการ 4-5 ทำเล ผมแนะนำให้ใช้การตลาดออนไลน์สื่อสารออกไปว่า แบรนด์นี้มี 4-5 ทำเล ราคาจับต้องได้ ไม่แพงมาก ช่วง 3 ปีแรกถือเป็นช่วงเซตซีโร่ สร้างฐานรายได้จาก 0 บาท แนะนำให้จับตลาดราคาต่ำ 3 ล้าน แจ้งเกิดแน่นอน

ต่ำ 3 ล้านมีปัญหากู้ไม่ผ่าน

เราเป็นผู้เชี่ยวชาญ เราคุยกับแบงก์รายย่อยว่าจะทำโรงเรียนการเงิน สกรีนลูกค้าทำพรีแอปพรูฟก่อน ลูกค้าเดินเข้ามาเราเหมือนที่ปรึกษา ติดอะไร คุยกับแบงก์ ถ้าไม่ไหว อีกหกเดือนค่อยมา ระหว่างนี้ผ่อนกับโครงการหรือฝากเงินกับแบงก์ สิ่งเหล่านี้พิสูจน์มาแล้ว โครงการที่ผมบริหารให้มียอดกู้ไม่ผ่าน 30-35% เทียบกับสถิติของตลาดรวม 30-50% เราคุมได้ เพราะทุกครั้งให้ลูกค้าตรวจสุขภาพการเงินก่อน ตรวจสอบเครดิตบูโร ระหว่างนี้ทำสเตตเมนต์ สมุดรับรู้รายได้ คนต่างจังหวัดเขามีวินัย เราสอนเขาเลย

จุดหลัก ๆ ที่ผมเข้ามาปรับปรุงให้ลูกค้า อันดับแรกคือทัชพอยต์ หมายถึง ซุ้ม ป้อม ป้าย สภาพโครงการเข้ามาเห็นของ บรรยากาศต้องไม่น้อยกว่าบริษัทมหาชน ลูกค้าหรือแบงก์มาดูจะได้ประเมินราคาให้ดี แต่ถ้าการผลิตมีปัญหา เช่น บ้าน 2 ล้าน ราคาแบงก์ประเมินเหลือ 1.5 ล้าน ระบบก่อสร้าง-ส่งมอบก็ไม่ได้ QC สักเท่าไหร่ อย่างนี้ก็เหนื่อย

โดยตัวชี้วัดบรรทัดสุดท้ายคือกรอสมาร์จิ้นเฉลี่ย 30% เน็ตมาร์จิ้น 20% บวกลบ เท่ากับมาตรฐานตลาด ซึ่งเป็นข้อตกลงสำคัญเลย เราทำได้เพราะไม่ได้มี VP (ตำแหน่งบริหารระดับสูง) 10 คน มีแค่ 2 คน นอกนั้นเป็นผู้บริหารระดับมิดเดิลแมเนจเมนต์

ในยุคโควิด new normal หัวใจการแข่งขันคือสปีด โดยเฉพาะสปีดด้านการตลาด โปรดักต์ แคมเปญที่ออกมา 3-6 เดือนถ้าไม่เวิร์ก เราเชนจ์โมเดลได้เลย ยืดหยุ่นสูง ถ้าจำเป็นก็ปิดไซต์โครงการซะ แล้วย้ายไปเปิดไปแข่งขันบนทำเลอื่น เราต้องทำได้ถึงขนาดนั้น เพราะผมโตมาจากโอเปอเรชั่น การทำอสังหาฯก็เหมือนการตัดสูท ทำเลแต่ละแห่งไม่เหมือนกัน จะพัฒนาโครงการก็ต้องตัดสูทเฉพาะทำเล เฉพาะราย

ไซซ์เล็ก ลงทุนกระจายทำเล

คำตอบอยู่ที่โอเปอเรชั่น แต่ถ้าทำแพลตฟอร์มแล้วหน้าที่แต่ละคนคือเช็กลิสต์ โดยมีครัวกลางคือ “ฝ่ายก่อสร้างกลาง ฝ่ายการตลาดกลาง” เพราะฉะนั้น ลงทุนเปิดกี่โครงการผมก็ไม่กลัว เพราะมีแพลตฟอร์มบริหารต้นทุนให้เกิดประสิทธิภาพสูงสุด