10 ทางลัดสร้างฐานลูกค้า เจาะกลยุทธ์ Growth Hacking-

การสร้างธุรกิจใหม่นอกจากโมเดลธุรกิจที่แข็งแรงแล้ว การทำให้สินค้าหรือบริการที่พัฒนาขึ้นเข้าถึงตลาดได้รวดเร็ว เป็นอีกสิ่งที่ไม่ว่าสตาร์ตอัพ หรือนักธุรกิจรุ่นเก๋าล้วนต้องการ ในค่ายอบรมเข้มข้นโครงการบ่มเพาะสตาร์ตอัพ “ดีแทค แอคเซอเลอเรท ปี 5” จึงเชิญผู้เชี่ยวชาญด้าน Growth Hacking “บียอร์น ลี” ผู้อยู่เบื้องหลังหลายบริการที่สร้างลูกค้าจากศูนย์เป็นแสนได้อย่างรวดเร็ว อาทิ Zendesk Zopim Stickery มาถ่ายทอดกลยุทธ์

“บียอร์น ลี” อธิบายว่า Growth Hacking คือการสร้างให้เกิดการเติบโตอย่างรวดเร็วของผู้ใช้งาน จากที่ไม่มีใครรู้จักกลายเป็นโปรดักต์ที่ต้องการของตลาดภายในเวลาอันสั้น เป็นทางลัดทีสตาร์ตอัพต้องการเพื่อให้ลองมาร์เก็ตติ้งแคมเปญได้มีประสิทธิภาพ

มีเทคนิค Growth Hacking 10 ข้อ ได้แก่ 1.Pick the right (Field). การเลือกเข้าไปในตลาดที่ถูกต้อง เข้าไปให้ถูกแพลตฟอร์มกับสินค้าหรือบริการของตัวเอง

2.Make ads your drones.

ให้โฆษณาทำงานแทน ไม่ว่าจะเป็นโฆษณาบนสื่อโซเชียล หรือคนดังที่จะพูดเกี่ยวกับโปรดักต์ของเราได้ เพราะการซื้อโฆษณาในสื่อออนไลน์ ระบบวิเคราะห์ของสื่อโซเชียลจะมีการวิเคราะห์และติดตามผู้ที่สนใจไปทุกที่ในโลกออนไลน์

3.Everyone is lazy. YouTube

ปัจจุบันคนมีสมาธิ มีความสนใจสั้นลง การนำเสนอให้โดดเด่น สั้น ๆ และดึงดูดความสนใจได้ จึงเป็นเครื่องมือที่ดี ซึ่งตัวของเขานิยมใช้คลิปวิดีโอในยูทูบ

4.Be a great artist. Steal your competitors’PR strategy.

ขโมยวิธีการพี.อาร์. หรือโปรโมตจากคนที่มีโปรดักต์ที่คล้ายกันในประเทศอื่นที่ประสบความสำเร็จนำมาปรับให้เข้ากับวิถีของตลาดเป้าหมาย

5.Associate with brands Cheaply. Hire freelancers smartly.

การเลือกฟรีแลนซ์ให้มาทำงาน ต้องเลือกคนที่มีประสบการณ์และเชื่อว่าจะเข้ามาช่วยเหลือเราได้จริง ๆ

6.Positioning for media & mainstream ; frame your shit in “X for Y” terms.

วิธีที่จะทำให้เข้าใจสินค้าและบริการของเราให้ง่ายขึ้น คือการนำสิ่งที่คนเข้าใจอยู่แล้วมาเป็นตัวอย่างในการอธิบาย อาทิ เป็น Airbnb ของวงการอาหาร

7.The 80-20 rule for cold emails.

คนเรามีเวลาน้อยลง ในแต่ละวันมีการแจ้งเตือนจากโซเชียลจากฟังก์ชั่นต่าง ๆ มากมาย ทำให้เวลาอ่านเนื้อหาต่าง ๆ น้อยลง 80% ของเนื้อความสำคัญ ที่ต้องการสื่อสารจึงต้องระบุครบตั้งแต่หัวข้อจดหมาย (Subject) ของอีเมล์ที่ส่งไป ไม่เช่นนั้นจะโดนละเลย ส่วนรายละเอียดอีก 20% ค่อยไว้ในเนื้ออีเมล์

8.Fake it till you make it.

เมื่อเริ่มจากลูกค้าศูนย์ สตาร์ตอัพดัง จะเริ่มจากเอาคนรอบตัวมาสร้างคอมมิว นิตี้ให้ลูกค้าคนอื่นเห็นว่ามีการใช้งาน

9.Plants seeds in dorums.

ให้หาคอมมิวนิตี้ที่จะเป็นลูกค้าได้ แล้วเข้าไปเขียนบทความ สร้างตัวตนสร้างคุณค่าในคอมมิวนิตี้ เติบโตไปพร้อมกับคอมมิวนิตี้

และ 10. Paying for traffic. ในบางครั้งก็จำเป็นต้องใช้เงินในการหาลูกค้าเข้ามา ซึ่งสิ่งที่สำคัญคือต้องมีตัวชี้วัด เพื่อประเมินว่าต้นทุนในการซื้อกับระยะยาวคุ้มค่ากันหรือไม่

อย่างไรก็ตาม ข้อที่สำคัญที่สุดสำหรับสตาร์ตอัพในมุมมองของ “บียอร์น ลี” คือข้อ 9. “Plants seeds in forums.” ซึ่งเป็นการดูแลลูกค้ากลุ่มร้อยคนแรกให้ดีที่สุด เน้นการสื่อสารให้เข้าใจง่ายที่สุด ดีที่สุด ซึ่งจะกลายเป็นโมเดลที่จะนำไปใช้ในอีกกลุ่มร้อยกลุ่มพันคนต่อไปได้ และทำให้เกิดการเติบโตอย่างยั่งยืน และอธิบายให้สังคมวงกว้างเข้าใจในธุรกิจที่กำลังทำอยู่

สำหรับสิ่งที่ไม่ควรทำเลย คือการทำมาร์เก็ตติ้งแบบผิด ๆ ซึ่งการเลือกกลยุทธ์ตลาดแต่ละครั้งต้องคำนึงถึงวัฒนธรรมและวิถีแต่ละพื้นที่ที่เข้าไปทำตลาดด้วย อาทิ อย่างในประเทศจีนสตาร์ตอัพไม่มีคำว่า ลูกค้าเป็นศูนย์ เพราะมีเครื่องมือที่สตาร์ตอัพสามารถจ่ายเงินแลกกับจำนวนลูกค้า 1 ล้านรายได้ทันที ซึ่งกลุ่มนี้ไม่ใช่ลูกค้าที่แท้จริง จึงทำให้สตาร์ตอัพสร้างโปรดักต์ไปในทางที่ผิด ไม่มีการพัฒนาสินค้าหรือบริการให้ตอบโจทย์ สุดท้ายก็จะอยู่ไม่ได้

“แต่บางอย่างไม่สามารถใช้ทางลัดได้ อย่างการสร้างความไว้ใจ การสร้างคอมมิวนิตี้ เพื่อให้คนมาใช้งาน อาทิ เฟซบุ๊กก็เริ่มจากคอมมิวนิตี้เล็ก ๆ ก่อนที่จะค่อย ๆ ขยาย จนกระทั่งประสบความสำเร็จ ซึ่งไม่มีใครรู้ได้ว่า กลยุทธ์ไหนจะเวิร์ก ต้องลองลงมือ ล้มเหลวให้เร็ว ลุกให้เร็ว ก้าวต่อให้เร็ว เพราะไม่ได้มีทางลัดในการทำธุรกิจ ต้องคิดเยอะ ๆ ทำงานหนักถึงจะประสบความสำเร็จ”

ขณะที่ความแตกต่างระหว่างสตาร์ตอัพไทยกับสตาร์ตอัพในระดับภูมิภาค “บียอร์น ลี” มองว่า สตาร์ตอัพไทยครีเอทีฟมากในแง่ของธุรกิจที่ทำ ทำให้เกิดการเติบโตอย่างรวดเร็ว อย่างเมื่อ 5 ปีก่อนที่มาไทย มีแค่ไม่กี่รายที่ระดมทุนสำเร็จ แต่ปัจจุบันมีกว่าร้อยรายแล้ว จึงมองว่าไทยมีหนทางจะก้าวไปได้ไกลในระดับซิลิคอนวัลเลย์ได้แน่นอน

แต่ปัญหาของสตาร์ตอัพไทย เป็นปัญหาเฉพาะที่ยากจะนำไปเทียบกับประเทศอื่นที่พัฒนาแล้ว หรือในซิลิคอนวัลเลย์มาก ๆ อาทิ การจูงใจพฤติกรรมผู้บริโภคให้เปลี่ยนจากโทรศัพท์สั่ง เป็นการสั่งสินค้าหรือบริการแบบออนไลน์ ผ่านแอปพลิเคชั่นต่าง ๆ เป็นความท้าทายของสตาร์ตอัพไทย ขณะที่ผู้บริโภคในตลาดประเทศที่พัฒนาแล้วก้าวข้ามปัญหานี้ไปแล้ว แต่หลายประเทศยังมีปัญหานี้อยู่

สำหรับจุดอ่อนของสตาร์ตอัพไทยในมุมมองที่เห็นคือ มักมองแต่ตลาดในประเทศเป็นอันดับแรก และให้ความสำคัญกับตลาดกลุ่มนี้ก่อน จึงอยากให้เริ่มนึกถึงการขยายไปตลาดประเทศที่มีลักษณะคล้ายประเทศไทยตั้งแต่เริ่มแรกทำธุรกิจเริ่มสร้างแพลตฟอร์มธุรกิจ อาทิ การขยายไปประเทศฟิลิปปินส์ มาเลเซีย เวียดนาม คือการมองไปให้กว้างขึ้นและไกลขึ้น

“โฟกัสในข้อดี คือ ครีเอทิวิตี้ และคิดใหญ่ขึ้น เพื่อให้มีจำนวนสตาร์ตอัพในไทยมากขึ้น”