รู้จักเทคนิค Elevator Pitch สร้างโอกาสการขาย มัดใจนักลงทุนใน 30 วินาที

Elevator Pitch เกิดขึ้นท่ามกลางการเปลี่ยนแปลงของพฤติกรรมที่รวดเร็ว ความก้าวหน้าของเทคโนโลยีที่เดินหน้าอย่างไม่หยุดยั้ง เทคโนโลยีที่เกิดขึ้นใหม่อย่างต่อเนื่อง  นำมาสู่การขยายตัวของภาคธุรกิจ โดยเฉพาะเหล่าสตาร์ทอัพหน้าใหม่ที่เกิดขึ้นเป็นจำนวนมาก ทำให้การแข่งขันในตลาดเพื่อแสวงหาโอกาสและปัจจัยด้านทุนสนับสนุนสูงขึ้นตามลำดับ เหล่าสตาร์ทอัพจึงจำเป็นต้องมีทักษะบางประการเพื่อเอาชนะและสร้างโอกาสในการแข่งขันให้ได้ 

เพื่อติดอาวุธให้เหล่าบริษัทสตาร์ทอัพพร้อมรับกับความเปลี่ยนแปลง เสริมสร้างทักษะที่จำเป็น AIS The StartUp หน่วยงานที่เข้ามาเติมเต็มศักยภาพ ต่อยอด และให้การสนับสนุนสตาร์ทอัพในเมืองไทยให้มีความแข็งแกร่ง เติบโต และพัฒนาไปสู่ระดับโลก ได้เชิญ รัชวุฒิ พิชยาพันธ์ CEO & Co-Founder FIXZY หนึ่งใน startup จาก AIS The StartUp มาร่วมพูดคุยและให้ความรู้ในประเด็น ‘สร้างโอกาสการขายด้วยหลัก Elevator Pitch’ 

ความหมายของ Elevator Pitch

Elevator Pitch คือ วิธีการ Pitching ในระยะเวลาสั้นๆ มีที่มาจากทางฝั่งอเมริกา ซึ่งเป็นการจำลองเหตุการณ์ว่าหากเราเจอกับนักลงทุนในลิฟต์สองคน จากชั้น 1 ไปถึงชั้น 60 ใช้เวลาประมาณ 30 วินาที ซึ่งเป็นที่มาของคำว่า Elevator นั่นเอง 

หากรู้จักการใช้ Elevator Pitch หรือการนำเสนอ( Pitch) แบบซึ่งหน้าสองต่อสอง โดยไม่มีสไลด์ ที่สามารถพูดถึงเนื้อหาเกี่ยวกับธุรกิจของเราให้ครอบคลุมภายในเวลา 30 วินาทีได้ ก็มีโอกาสที่จะได้รับนัดต่อ หรือได้ contact ไว้เพื่อไป Pitch ingอีกรอบ เปิดโอกาสในการได้รับเงินทุน ซึ่งที่ผ่านมาก็มีธุรกิจสตาร์ทอัพหลายรายทำได้มาแล้ว หากกล่าวโดยสรุป Elevator Pitch ก็คือการ Pitch ในเวลาอันรวดเร็ว ไม่เกิน 30 วินาที ถึง 1 นาทีนั่นเอง 

Elevator Pitch สำคัญอย่างไร

ด้วยจำนวนสตาร์ทอัพในไทยและนักธุรกิจที่มีอยู่มากในปัจจุบัน ขณะที่นักลงทุนมีจำกัด ทำให้นักลงทุน 1 คน ได้รับฟังการ Pitching ที่มากพอสมควร ซึ่งเขาเหล่านั้นไม่มีทางจำได้ หากธุรกิจของเราไม่มี Touch Point หรือสิ่งที่โดนใจ อีกข้อจำกัดหนึ่งคือ การนัดเจอกับนักลงทุนเป็นสิ่งที่ยากพอกัน เหตุการณ์หนึ่งที่จะทำให้เราไปเจอนักลงทุนได้คือ ‘งานอีเวนต์’ ซึ่งมีคนจำนวนมาก หากเราใช้ Elevator Pitch ไม่ได้ หรือทำได้ไม่ดีพอในเวลาที่ไปเจอกับนักลงทุนและมีโอกาสได้พูดคุยกัน ไม่สามารถพูดให้เขาสนใจได้ ก็นับเป็นการเสียโอกาสไปโดยเปล่าประโยชน์

เพราะฉะนั้น ศาสตร์ของ Elevator Pitch จะเหมาะสมและถูกหยิบยกมาใช้งานบ่อย ในตอนที่เราไปเจอกับนักลงทุนหรือบุคคลที่สนใจ และอยากให้เขาสนใจมาลงทุนในบริษัทของเรา Elevator Pitch นี้เองจะเป็นส่วนสำคัญมากในการปลุกความสนใจให้เขาตั้งแต่ต้น 

หลักการเตรียมตัวในการ Pitching

ทุกคนสามารถฝึกฝน Elevator Pitch ได้ง่ายๆ เริ่มจากรู้จักสรุปใจความของสิ่งที่จะพูดในแต่ละสถานการณ์ให้ได้ก่อน ซึ่งไม่ตายตัวเหมือนการสรุปเรื่องย่อ แต่ต้องรู้ว่าสถานการณ์จะเกิดอะไรขึ้น เรากำลังจะไปเจอกับใคร ควรสรุปอะไรไปคุยกับเขา เมื่อ Elevator Pitch แต่ละครั้งขึ้นอยู่กับแต่ละสถานการณ์ สิ่งสำคัญคือการฝึกซ้อมอย่างสม่ำเสมอ ในสถานการณ์นั้นควรจะพูดถึงขั้นไหน เพราะแต่ละสถานการณ์ เหตุการณ์ที่เราพูดจะไม่เหมือนกัน Elevator Pitch จึงไม่ได้ตายตัวแค่เทคเดียว แต่จำเป็นต้องมี Elevator Pitch 3-4 บท เพื่อพูดใน 3-4 สถานการณ์ จากนั้นต้องฝึกและจดจำสถานการณ์ไว้ ไตร่ตรองว่ารอบนี้ควรพูดเรื่องอะไร และพูดให้เข้าใจ 

Elevator Pitch ที่ดีจึงควรเตรียมการทั้งภาพรวมธุรกิจ และอิงตามสถานการณ์ต่างๆ เช่น พูดถึงขนาดตลาด (Market size), Pain Point (จุดที่เจ็บปวด) หรือลักษณะของธุรกิจ เป็นต้น  สิ่งสำคัญคือ ออกไปเจอคนเยอะๆ ไปหัดพูด เนื่องจาก Elevator Pitch ไม่สามารถท่องอยู่บ้านแล้วนำไปใช้ได้เลย สิ่งที่ต้องทำคือการพาตัวเองไปเจอสถานการณ์จริงบ่อยๆ เพื่อฝึกให้การพูดคมขึ้น

ไม่ใช่แค่ภาคธุรกิจ แต่ Elevator Pitch ยังเหมาะกับทุกคน  อย่างที่ทราบดีว่าการแนะนำตัวเป็นสิ่งสำคัญ ในเวลาที่เราไปเจอคนจำนวนมากตามงานต่างๆ หากเราไม่สามารถแนะนำตัวจนเกิดความประทับใจในระยะเวลาสั้นๆ ได้ดีพอ คนเหล่านั้นก็จะจำเราไม่ได้ เช่นเดียวกับโอกาสทางธุรกิจที่อาจไม่เกิดขึ้น เพราะฉะนั้นนอกเหนือจากนักธุรกิจหรือสตาร์ทอัพ ศาสตร์ของ Elevator Pitch ไม่ว่าจะ Pitch เรื่องธุรกิจ เรื่องตัวเอง หรือเรื่องราวที่เราไปเรียนรู้มาเพื่อให้คนสนใจในเวลาสั้นๆ ล้วนมีความสำคัญตลอดเวลา

Elevator Pitch พูดอย่างไรให้เพอร์เฟกต์

ตัวอย่างการใช้ Elevator Pitch กรณีที่เราเป็นธุรกิจใหม่ อยากให้คนรู้จัก ควรเริ่มต้นบทสนทนา ดังนี้ เราเข้ามาแก้ปัญหาอะไร, ให้กับใคร, ด้วยโซลูชันอะไร และทำไมต้องเป็นเรา 

ตัวอย่าง 

“FIXZY เป็นแพลตฟอร์มที่เข้ามาแก้ปัญหาให้คนที่อยู่ตามคอนโดฯ ที่หาช่างซ่อมในบริเวณใกล้เคียงไม่ได้ และไม่รู้ว่ามีคุณภาพหรือเปล่า เราจึงเป็นตัวกลางที่ตรวจสอบช่างที่มีคุณภาพส่งไปซ่อมตามบ้านและคอนโดฯ ให้ทันเวลา โดยไม่ต้องเสียค่าดูหน้างาน เพราะช่างอยู่บริเวณใกล้เคียง ที่เราทำได้เพราะมีการศึกษาเรื่องนี้พอสมควร เรามีฐานข้อมูลช่างเยอะมาก และยังมีสถาปนิกอยู่ในกลุ่มด้วย ถ้าต้องการข้อมูลเพิ่มเติมก็สแกนคิวอาร์โค้ดคุยกับผมต่อได้เลย”

สร้างโอกาสการขายด้วยหลัก Elevator Pitch 

สำหรับ SME แล้ว Elevator Pitch จะเป็นตัวเพิ่มโอกาสตอนที่เราหาโอกาส จึงไม่ใช่เพียงการพูดหน้าคอมฯ และมีคนเข้ามาฟัง แต่ต้องหาเวที อีเวนต์ที่จะออกไปเจอ หรือสังคมที่เกี่ยวกับเรื่องที่เราทำ เช่น ไปตามสมาคม หรืออุตสาหกรรมที่เกี่ยวข้อง และพยายามนำชุดคำพูด 30 วินาที ออกไปพูดบ่อยๆ ก็จะช่วยสร้างโอกาสในการทำธุรกิจได้มากทีเดียว

นอกจากต่อยอดธุรกิจเกี่ยวกับการพรีเซนต์ตัวเองแล้ว Elevator Pitch เปรียบเหมือนกับทีเซอร์หนัง เรื่องราวที่เราอยากให้เขารู้ต่อ เพื่อการต่อยอด connection  เช่น เขาสนใจเรา เราสนใจเขา เราอาจจะได้รับโอกาสที่จะ Pitching ไปขยายความต่อให้เขาฟัง โดยต้องเตรียมชุดตัวเต็มที่ล้อจาก Elevator Pitch ไปนำเสนอ ทำให้ Elevator Pitch ทุกครั้งเป็นเพียงจุดเริ่มต้นที่ยังไม่จบ และต้องมีต่อเสมอ

Image by wavebreakmedia_micro on Freepik
Image by wavebreakmedia_micro on Freepik

FIXZY แอปรวมสารพัดช่าง หนึ่งใน AIS The StartUp 

FIXZY ก่อตั้งขึ้นเมื่อปลายปี 2014 โดยเป็นแพลตฟอร์มสำหรับหาช่างคุณภาพใกล้บ้านลูกค้า ครอบคลุมทุกปัญหางานซ่อม และงานบริการภายในบ้าน ทั้งเรื่องระบบน้ำ ระบบไฟ งานโครงสร้าง ล้างแอร์ หรือทำความสะอาดบ้าน ปัจจุบันพัฒนาขึ้นมาจนเป็นศูนย์ฝึกอบรมและศูนย์มาตรฐานเรื่องงานช่างซ่อมบ้าน

FIXZY เข้าร่วมเป็นส่วนหนึ่งในครอบครัว AIS The StartUp ตั้งแต่ปี 2015 จนเป็นที่รู้จัก และมีการขยายพื้นที่ให้บริการเพิ่มขึ้นอย่างต่อเนื่อง รัชวุฒิ พิชยาพันธ์ CEO & Co-Founder FIXZY เล่าว่า ในวงการประกวด AIS The StartUp ถือเป็นผู้วิจารณ์ที่ดีมาก ตนได้ข้อปรับปรุงจาก commentator ของฝั่งเอไอเอสเยอะมาก และเมื่อได้รับคัดเลือกเข้ามาเป็นหนึ่งใน AIS The StartUp ก็ได้รับโอกาสทางธุรกิจมากมาย เช่น มีลูกค้าเพิ่มขึ้นอย่างมีนัยสำคัญ ไม่ว่าจะเป็นลูกค้าทางตรงหรือทางอ้อม เอไอเอสช่วยทั้งนำลูกค้ามาให้ และสร้างธุรกิจบางอย่างร่วมกัน 

แม้กระทั่งการประชาสัมพันธ์ที่บอกว่า FIXZY อยู่ใน  AIS The StartUp ทำให้มีโอกาสทางธุรกิจอื่นๆ เอไอเอสสร้างความน่าเชื่อถือหรือสร้างความมั่นใจให้กับพาร์ตเนอร์ เพราะฉะนั้นไม่ว่าจะทางตรงหรือทางอ้อม ทั้ง Business to Business หรือ Business to Customer FIXZY ได้โอกาสจากเอไอเอสมาโดยตลอด

ธุรกิจ FIXZY กับการใช้ Elevator Pitch

ตัวอย่างความสำเร็จของธุรกิจสตาร์ทอัพ FIXZY กับการใช้ Elevator Pitch ย้อนกลับไปในปี 2016 – 2017 ช่วงที่ FIXZY เดินหน้าหานักลงทุน ได้มีการใช้ Elevator Pitch ไปพูดที่หน้าบูธ โดยไม่มีสไลด์ ใช้เวลาประมาณ 30 วินาที ถึง 1 นาที แต่สามารถพานักลงทุนจากหน้าบูธมาฟังต่อที่ออฟฟิศได้ถึง 10 กว่าคน ซึ่งนับเป็นการสร้างโอกาสทางธุรกิจที่ดี 

และเวลาที่ไปตามงานต่างๆ ยุคสมัยหนึ่งจะมีคู่แข่งเยอะมาก การซ้อมนำเสนอ Elevator Pitch อยู่ตลอด ทำให้เมื่อไปเจอนักลงทุนหน้างาน FIXZY สามารถ Pitching ได้ดีพอสมควรโดยใช้หลัก Elevator Pitch เพื่อให้คนสนใจคุยกับเราต่อ เหตุการณ์หนึ่งเกิดกับนายกรัฐมนตรีคนก่อน ด้วยเวลาที่จำกัดมาก ทำให้มีการใช้ Elevator Pitch ในการพูดคุย แต่ก็สามารถพูดให้นายกรัฐมนตรีหยุดฟังและถามต่อได้

อย่ามัวแต่คิด ออกไปคุยกับลูกค้า

“การทำ Elevator Pitch เป็นการพิสูจน์อย่างหนึ่งด้วยว่า ธุรกิจที่เรากำลังจะทำมีความยุ่งยากในการรับฟังขนาดไหน จะได้กลับมาปรับปรุง หากธุรกิจเราฟังยาก เข้าใจยาก โอกาสทางธุรกิจก็ยาก โอกาสทางเงินทุนก็ยาก เพราะฉะนั้นสิ่งนี้เป็นด่านแรกๆ เลยที่น้องๆ เวลานำธุรกิจมาใช้งาน เราควรลองพูดในระยะเวลาสั้นๆ ให้หลายๆ คนฟัง หากเขาไม่เข้าใจ เราจะได้กลับมาปรับปรุง ทั้งวิธีการพูด รูปแบบการทำธุรกิจ ให้มันฟังง่ายขึ้น เข้าใจง่ายขึ้น 

“ต้องเข้าใจว่าปัจจุบันเมื่อเทคโนโลยีเข้าถึงตลาดได้เยอะขึ้น คู่แข่งจะเพิ่มขึ้น บางทีเราจึงชนะกันแค่ 30 วินาทีว่าเราจะเข้าถึงแหล่งเงินทุน เข้าถึงลูกค้าได้ก่อนเขาหรือไม่ เพราะฉะนั้นการใช้เวลาอธิบายธุรกิจสั้นๆ จึงเป็นสิ่งที่สำคัญมากอยากฝากน้องๆ ว่าอย่ามัวแต่ทำ อย่ามัวแต่คิด ออกไปคุยกับลูกค้าเยอะๆ เพื่อป้องกันการเปลี่ยนแปลงของพฤติกรรมที่รวดเร็ว เทคโนโลยีที่มาใหม่เรื่อยๆ” CEO & Co-Founder FIXZY ฝากทิ้งท้าย

ร่วมเป็นส่วนหนึ่งในครอบครัว ‘AIS The Startup’ สามารถส่งผลงานเข้ามาได้ที่เว็บไซต์ www.ais.co.th/thestartup  หรือ www.facebook.com/aisthestartup แล้วมาร่วม Transform องค์กรสู่โลกดิจิทัลไปด้วยกัน!