กางแผน SCB Protect ปั้นทีมขายใหม่-ตั้งเป้ารายได้พันล้าน

หลังจากพ้นมรสุมช่วงวิกฤตโควิด “บริษัท ไทยพาณิชย์ โพรเทค จำกัด (SCB Protect)” บริษัทนายหน้าประกันภัย “บริษัทลูก Gen1” ของธนาคารไทยพาณิชย์ กลับมา “รีสตาร์ต” สร้างทีมขายประกันใหม่อีกครั้ง ท่ามกลางความท้าทายจากอัตราการลาออกที่สูง

ปักธงรายได้ปีนี้โต 25%

“ปรมาศิริ มโนลม้าย” รองผู้จัดการใหญ่อาวุโส ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร กลุ่มธุรกิจประกัน ธนาคารไทยพาณิชย์ (SCB) และประธานเจ้าหน้าที่บริหาร SCB Protect ให้สัมภาษณ์ถึงแผนธุรกิจว่า ปี 2567 นี้ SCB Protect ตั้งเป้ารายได้จากการขายประกันชีวิตและประกันวินาศภัยอยู่ที่กว่า 1,000 ล้านบาท เติบโต 25% เทียบช่วงเดียวกันปีก่อน (YOY)

ทั้งนี้ ครึ่งปีแรกมีรายได้เติบโตแล้วกว่า 20% จากประกันชีวิต 65% ซึ่งรับประกันโดยบริษัทเอฟดับบลิวประกันชีวิต (FWD) ที่เหลืออีก 35% มาจากประกันวินาศภัย ทั้งประกันรถยนต์ ประกันสุขภาพโรคร้ายแรง ประกันเดินทาง ประกันอุบัติเหตุ ฯลฯ จำนวนลูกค้ากว่า 3 แสนราย

เร่งเครื่องครึ่งปีหลัง

สำหรับแนวโน้มครึ่งปีหลัง “ปรมาศิริ” กล่าวว่า ปกติอัตราการเติบโตของรายได้จะสูงกว่าช่วงครึ่งปีแรก โดยเฉพาะช่วงไตรมาส 4 เป็นฤดูขายประกัน ซึ่งบริษัทประกันจะเร่งปิดเป้าการดำเนินงาน และยังเป็นช่วงที่ลูกค้ามองหาประกันเพื่อใช้สิทธิลดหย่อนภาษี

ซึ่งบริษัทวางแผนว่า ช่วงเดือน ต.ค.-พ.ย. จะกระตุ้นตลาดผ่านประกันโรคมะเร็ง โดยได้เปิดตัวแคมเปญ Lady Protect คุ้มครองหญิงไทยสู้ภัยโรคมะเร็ง ผ่านกรมธรรม์ EASY E-Cancer ที่ชำระเบี้ยประกันหลักพันบาท ก็ได้รับเงินความคุ้มครองหลักล้านบาท โดยจะคุ้มครองแบบเจอ จ่าย จบ โรคมะเร็งทุกระยะ และในเดือน พ.ย.-ธ.ค. จะกระตุ้นตลาดด้วยแคมเปญลดหย่อนภาษี ซึ่งจะเป็นช่วงที่สร้างเบี้ยประกันได้สูงที่สุดผ่านช่องทางดิจิทัล

ลูกค้าส่วนใหญ่ผ่านแอป Easy

ทั้งนี้ SCB Protect จะเน้นช่องทางแบบOmnichannel เพื่อตอบโจทย์ความต้องการลูกค้าประกันที่มีความแตกต่างกัน โดยเน้นโฟกัสกลุ่มลูกค้าธนาคารในกลุ่มเซ็กเมนต์ทั่วไป (Mass) ที่กว่า 80% ไม่ใช้บริการผ่านสาขาแล้ว โดยส่วนใหญ่ทำธุรกรรมผ่านแอปพลิเคชั่น SCB Easy ซึ่งปีที่ผ่านมา ได้พัฒนาดิจิทัลแพลตฟอร์มเต็มรูปแบบ เพื่อเป็น Touch Point ให้กับลูกค้า

โดยทุกวันนี้หากใช้บริการ SCB Easy แล้วกดเข้าไปในหมวดประกัน ก็จะเจอ SCB Protect ดิจิทัลแพลตฟอร์ม ซึ่งมีสินค้าให้บริการเกือบครบทุกแบบ ทั้งประกันรถยนต์ ประกันอุบัติเหตุ ประกันการเดินทาง ประกันสุขภาพและโรคร้ายแรง ประกันภัยบ้าน ประกันสัตว์เลี้ยง ประกันชีวิต และประกันออมทรัพย์ ตอนนี้มีสัดส่วนรายได้แล้วประมาณ 5%

“เราพบว่าคนเข้าไปคลิกดูประกันสุขภาพและโรคร้ายแรงเยอะมาก แต่ตัดสินใจซื้อยังไม่เยอะ แต่เราคิดว่าเป็นโอกาส ซึ่งปีนี้เห็นชัดว่าคนตื่นตัวเรื่องประกันมะเร็งและสุขภาพ โดยโปรไฟล์ของคนที่ซื้อประกันบนดิจิทัลแพลตฟอร์มของเรา

พบว่าเป็นผู้ชาย 53% และผู้หญิง 47% อายุมากสุดคือ ช่วง 30-39 ปีถึง 45% รองลงมาอายุต่ำกว่า 30 ปี 29% และอายุ 40 ปีขึ้นไป สัดส่วน 20% โดยสินค้าที่สนใจคลิกซื้อเยอะสุดคือ ประกันโรคร้ายแรงและประกันเดินทาง”

Virtual Bank หนุนประกันดิจิทัล

“ปรมาศิริ” มองว่า ธุรกิจขายประกันผ่านดิจิทัล น่าจะเป็นอีกหนึ่งสมรภูมิที่มีการแข่งขันสูงในอนาคต จากการมาของธนาคารไร้สาขา (Virtual Bank) ที่นอกจากโฟกัสเรื่องเงินฝากและสินเชื่อแล้ว ประกันยังเป็นหนึ่งในผลิตภัณฑ์พื้นฐานทางการเงินที่ควรจะมีด้วย โดยคาดว่าประกันรายย่อยที่ควบคู่ไปกับการบริหารความเสี่ยงทางด้านสินเชื่อ ประกันเงินฝาก น่าจะทำให้คนไทยเข้าถึงประกันได้มากขึ้น ซึ่งมีโอกาสมากเพราะอัตราการถือครองกรมธรรม์ในไทยยังต่ำ

มิจฉาชีพกระทบช่องทางขาย

ทั้งนี้ ช่องทางเจ้าหน้าที่ขายทางโทรศัพท์ (เทเลเซลส์) เป็นช่องทางหลักที่สร้างรายได้กว่า 70% เมื่อปีที่แล้วได้เปิดศูนย์กลางการดำเนินงานที่เชียงใหม่และขอนแก่น เพื่อขยายทีม ตอนนี้มีพนักงานเทเลเซลส์ทั้งประกันชีวิต ประกันรถยนต์ และประกันเบ็ดเตล็ด กระจายรวมอยู่ทั่วประเทศ 1,700 คน ซึ่งช่องทางนี้ในอนาคตจะเป็นได้มากกว่าการโทรศัพท์ไปขาย แต่สามารถทำเรื่องของ Video Call และ Chat Online ได้อีก

“ด้วยอัตราการรับโทรศัพท์ที่ต่ำลง เพราะคิดว่าเป็นมิจฉาชีพ เราจึงทำสคริปต์ให้พนักงานพูด ซึ่งข้อดีคือ พอบอกว่ามาจากบริษัทลูกของธนาคารไทยพาณิชย์ ก็มีโอกาสได้นำเสนอต่อ”

ส่วนช่องทางแบบเจอหน้า (Face to Face) หรือที่ปรึกษาด้านความคุ้มครองทางการเงิน (Financial Protection Consultant : FPC) ตอนนี้มีสัดส่วนรายได้อยู่ประมาณ 20% ปัจจุบันมีจำนวนนายหน้าขายประกันอยู่ประมาณ 400 คน ตั้งเป้าสิ้นปีนี้จะมี FPC เพิ่มเป็น 500 คน

และคาดหวังในปี 2568-2569 การเติบโตของรายได้จากช่องทางนี้จะเพิ่มสูงขึ้น จากแคมเปญ MOVE ที่จะรับคนเข้ามาทำงาน อำเภอละ 1 คน (800-900 คนทั่วประเทศ) ที่ถือใบอนุญาตนายหน้า SCB Protect เพื่อดูแลบริการลูกค้า เน้นออกเดินตลาดในจุดศูนย์กลางการค้าเป็นหลัก

อัตราลาออกยังสูง 40%

“ปรมาศิริ” กล่าวว่า ปีนี้เป็นปีที่ SCB Protect กลับมา Restart การสร้างทีมงานใหม่ เร่งรับคนเพิ่ม ซึ่งมีคนสมัครเข้ามาทำงานแล้วกว่า 1,000 คน แต่อัตราการออก (Turnover Rate) ก็ยังค่อนข้างสูงกว่า 40% โดยเฉพาะในช่วง 2-3 เดือนแรก ที่บางคนยังไม่ทันผ่านการอบรมก็ออก และมีการแข่งขันซื้อตัวกันสูง ทั้งนี้ คาดว่าจะใช้เวลา 1 ปี Turnover Rate ถึงจะนิ่งลง

“ปีนี้เป็นปีที่ SCB Protect กลับมา Restart การสร้างทีมงานใหม่ เร่งรีครูตคนขายเพิ่ม หลังก่อนหน้าที่รับคนมาพันคน แต่ดันเจอโควิด ทำให้สอบใบอนุญาตไม่ได้ จึงขายประกันไม่ได้ คนเหล่านั้นก็หายกันไป”