Market-think: คุณค่า
คอลัมน์ : Market-think ผู้เขียน : สรกล อดุลยานนท์
วันก่อน คุยกับนายแพทย์ชัยรัตน์ ปัณฑุรอัมพร ประธานเจ้าหน้าที่บริหารกลุ่ม รพ.สมิติเวช
มีเรื่องเล่าสนุก ๆ เยอะมาก
แต่มีเรื่องหนึ่งที่ผมชอบมาก คือ กลยุทธ์การดึงหมอเก่ง ๆ ให้มาอยู่ที่โรงพยาบาลสมิติเวช
เมื่อ 10 กว่าปีก่อน “สมิติเวช” ยังไม่ยิ่งใหญ่ขนาดนี้
การดึงคุณหมอเก่ง ๆ ของประเทศให้มาอยู่ที่ “สมิติเวช” ไม่ใช่เรื่องง่าย
ถามว่าคุณหมอเจรจาอย่างไร
จ่ายเงินเดือนสูง ๆ หรือเปล่า
คุณหมอชัยรัตน์บอกว่า เรื่องเงินเดือนหรือรายได้ไม่สามารถดึงดูดพวกหมอเก่ง ๆ มาได้
เขาไม่คุยเรื่องเงิน
แต่เลือกคุยเรื่อง “ความฝัน”
ตอนที่คุยกับคุณหมอท่านหนึ่งที่เก่งมาก เป็นรุ่นพี่ที่เรียนมาด้วยกัน
“ผมถามพี่เขาตรง ๆ เลยว่าพี่มีความฝันอะไรที่อยากทำและยังไม่ได้ทำบ้าง”
คุณหมอท่านนี้บอกว่ามีอยู่เรื่องหนึ่งที่อยากทำมาก
และเล่าเรื่องสถาบันโรคหัวใจ ที่มีอุปกรณ์ครบครัน ที่สามารถช่วยคนป่วยหนักได้
โครงการนี้เคยเสนอกับฝ่ายบริหารไปหลายครั้งแล้ว แต่ไม่ผ่าน เพราะโรงพยาบาลรัฐมีงบฯจำกัด ต้องกระจายไปหลายฝ่าย
“พี่มาอยู่กับผม แล้วมาทำฝันให้เป็นจริงกัน”
…เรียบร้อย
ครับ ศิลปะการเจรจาต่อรองนั้น เราต้องรู้ว่าคู่เจรจาของเราต้องการอะไร
หรือเสนออะไรที่ทำให้เขาสนใจ
“เงิน” ไม่ใช่ “คำตอบ” เดียว
จำตอน “สตีฟ จ็อบส์” ชวน “จอห์น สกัลลีย์” ซีอีโอของเป๊ปซี่ในยุคนั้นมาอยู่แอปเปิลได้ไหมครับ
ตอนนั้น “เป๊ปซี่” ยิ่งใหญ่กว่า “แอปเปิล” หลายเท่า
ไม่มีเหตุผลที่ “สกัลลีย์” จะมาอยู่กับ “สตีฟ จ็อบส์” ได้เลย
แต่ข้อเสนอของ “จ็อบส์” นั้นทรงพลังมาก
“คุณต้องการขายน้ำหวานไปชั่วชีวิต หรือจะมาเปลี่ยนแปลงโลกกับผม ?”
เขาด้อยค่าองค์กร “เป๊ปซี่” ที่ยิ่งใหญ่ให้เป็นแค่คนขาย “น้ำหวาน”
และเสนอสิ่งที่เป็นนามธรรม แต่ยิ่งใหญ่
สุดท้าย “สกัลลีย์” ก็มาร่วมเปลี่ยนแปลงโลกกับ “สตีฟ จ็อบส์”
และที่สำคัญเปลี่ยนแปลงโลกของ “จ็อบส์” ด้วย
เพราะเขาเป็นคนไล่ “จ็อบส์” ออกจากบริษัทของตัวเอง
อีกเรื่องหนึ่งที่ผมนึกขึ้นได้
คือ ตอนที่ “ธงชัย บุศราพันธ์” ยังเป็นอดีตประธานเจ้าหน้าที่บริหาร บริษัท พราวด์เรสซิเดนซ์ จำกัด
บริษัทอสังหาริมทรัพย์ของ “สุวัจน์ ลิปตพัลลภ”
เขาซื้อที่ดิน 12 ไร่ ใจกลางซอยสุขุมวิท 22
เป็นที่ดินแปลงใหญ่มากในแถบนั้น หาที่ไหนไม่ได้แล้ว
แต่ปัญหาคือที่ดินอยู่กลางซอย
ห่างจากถนนสุขุมวิทพอสมควร
แต่ด้านหลังที่ดินแปลงนี้ห่างจากซอยสุขุมวิท 24 หรือซอยพร้อมพงษ์นิดเดียว
ซอยนี้มีห้างเอ็มควอเทียร์และเอ็มโพเรียมอยู่
ถ้าซื้อที่ดินตัดทะลุได้ ราคาที่ดิน 12 ไร่ จะพุ่งกระฉูดทันที
เพราะกลายเป็นโครงการที่ห่างจากศูนย์การค้าขนาดใหญ่นิดเดียว
ก่อนจะซื้อเขาสำรวจแล้วว่าที่ดินที่กั้นก่อนถึงซอยสุขุมวิท 24 มีอยู่ 3 แปลง
เขาเจรจาได้ 2 แปลง เหลือแปลงเดียวจะทะลุออกได้
แต่คนที่เป็นเจ้าของที่ดิน 1 ไร่ครึ่งแถวพร้อมพงษ์ย่อมไม่ธรรมดา
คุณธงชัยไปหาหลายครั้ง จนวันหนึ่งเจ้าของบ้านยอมคุยด้วย
“ผมก็มีเงินเป็นพันล้าน อยู่บ้านนี้มา 60 ปี จะให้ผมขายบ้านนี้ตอนอายุ 70 ปีน่ะเหรอ”
เป็นประโยคเปิดการสนทนาที่ปิดการสนทนาทันที
เพราะมองมุมไหนก็มีเหตุผล
แต่วิธีการที่ “ธงชัย” เลือกใช้ คือ การนำเสนอสิ่งที่มี “คุณค่า” กว่า
“ผมอยากเสนอราคาที่จะ set record ประเทศไทย”
โห…สำหรับคนอายุ 70 ปีที่มีเงินพันล้าน
ข้อเสนอนี้น่าสนใจมาก
เขาจะเป็นเจ้าของประวัติศาสตร์ที่ดินที่แพงที่สุดในเมืองไทย
ในที่สุด เจ้าของที่ดินก็หลุดประโยคที่ “ธงชัย” รอคอย
“คุณจะให้ราคาเท่าไร”
“ตารางวาละ 2 ล้านบาท”
1 ไร่ครึ่ง 1,200 ล้าน
…ดีล