แกะสูตรศุภาลัยสไตล์ “ไตรเตชะ” เขียนความสำเร็จ “ด้วยลายมือเรา”

บนเวที “Thailand Real Estate Leader Dinner Talk 2026” จัดขึ้นในวาระครบรอบ 33 ปี Home Buyers และครบรอบ 10 ปีหลักสูตร The NEXT Real เพื่อเปิดพื้นที่ให้นักธุรกิจอสังหาฯรุ่นใหญ่และรุ่นใหม่มาแบ่งปันประสบการณ์ ท่ามกลางจุดเปลี่ยนสำคัญของตลาด

ครั้งนี้ “ไตรเตชะ ตั้งมติธรรม” กรรมการผู้จัดการ บริษัท ศุภาลัย จำกัด (มหาชน) มาแชร์แนวคิดการบริหารบิ๊กอสังหาฯให้ฟังอย่างครบรส เขาเริ่มต้นกับการยอมรับว่า ปฏิเสธไม่ได้เลยว่ามาอยู่ตรงนี้ได้เพราะเป็นลูกพ่อ โอกาสที่เข้ามาทำงานในบริษัท เห็นทุกขั้นตอน Key Stage ในการธุรกิจจากการเติบโตในไซต์ก่อสร้าง และเรียนรู้มันตั้งแต่แบเบาะ

แม้จะยืนยันว่ายังไม่ได้รับไม้ต่อจากพ่อแม่ (ดร.ประทีป และอัจฉรา ตั้งมติธรรม) อย่างเต็มตัว แต่ตลอด 20 ปีที่ผ่านมา ไตรเตชะเป็นส่วนหนึ่งที่นำพาศุภาลัยก้าวข้ามสารพัดความท้าทายมาได้อย่างแข็งแกร่ง ภายใต้การทำงานที่ยึดหลักความซื่อสัตย์และสร้างผลลัพธ์แบบ Win-Win ทั้งกับลูกค้า พนักงาน คู่ค้า และผู้รับเหมา

ความจริงใจนี้สะท้อนให้เห็นผ่าน “การอยู่เคียงข้างลูกค้าในยามวิกฤต” เช่นคืนที่เกิดเหตุระเบิดในโรงงานที่กิ่งแก้วเมื่อปี 2564 โครงการหมู่บ้านที่อยู่ติดรั้วโรงงานได้รับผลกระทบหนัก สิ่งแรกบริษัททำคือการจัดหาที่พักให้ลูกบ้าน 300 หลัง ศุภาลัยยังมียูนิตเหลือขายกว่า 100 หลัง วิธีจัดการคือ ระดมทีมซ่อมและลงพื้นที่ดูแลทุกวันถึง 2 สัปดาห์ พร้อมชดเชยเต็มที่ทุกหลังโดยไม่ต้องรอเคลมประกัน เช่นเดียวกับช่วงน้ำท่วมและแผ่นดินไหวที่ผ่านมา

เขาเปรียบเทียบตัวเองเป็น “สไปเดอร์แมน” โดยระบุว่า พลังที่ยิ่งใหญ่มากับความรับผิดชอบอันใหญ่ยิ่ง (With great power comes great responsibility) สำหรับพลังที่ได้มา ถ้าไม่ใช้มันก็ไม่เกิดผล เมื่อแมงมุมกัดก็ทำมันออกมาให้เต็มที่ให้สมกับที่ลูกค้าฝากความมั่นใจมาซื้อบ้านกับเรา เมื่อเกิดปัญหาที่ไม่มีใครอยากให้เกิด แต่คำถามต่อมา คือ เมื่อเกิดปัญหาแล้วจัดการกับมันอย่างไร

“ยอดขายดี มีกำไร โครงการขายหมด มันก็ดีนะ แต่เวลาเราทำอะไร จัดการปัญหาที่คนไม่ได้คาดหวัง แล้วมันแสดงตัวตนของเรา มันสำคัญกว่านั้น ผมไม่ได้คิดว่า นี่คือดีเอ็นเอ แต่เป็นลายมือ เราขยับมืออย่างไร ก็ทำให้เป็นลายแบบนั้น เพราะเราเป็นคนตัดสินใจ สิ่งนี้มีมาตั้งแต่สมัยคุณประทีป คุณอัจฉรา คุณอธิป (พีชานนท์) ที่ทำให้เห็นเลยว่า ถ้าลูกค้ามีปัญหาเราจะช่วย แล้วผมเอามาต่อยอด เราช่วยแล้วเราเห็นผลว่ามันดี ลูกค้าประทับใจและบอกต่อ”

อีกหนึ่งแนวคิดสำคัญของศุภาลัยที่กลายมาเป็นคาแรกเตอร์ขององค์กร คือ ไม่สนับสนุนการเก็งกำไรจากนักลงทุน โดยจะเน้นไปที่ลูกค้าที่แท้จริงก่อน และต้องได้ราคาดีที่สุด เมื่อไหร่ก็ตามที่โครงการดีก็จะพยายามจำกัด 1 คนต่อ 1 ยูนิต แม้ว่าจะให้ลูกค้าจ่ายดาวน์เยอะหน่อย ทำให้ขายได้ช้ากว่าคนอื่นในช่วงแรก แต่นี่เป็นวิธีการสกรีนคนเก็งกำไรออกไป พิสูจน์ได้จากยอดปฏิเสธสินเชื่อคอนโดศุภาลัยเฉลี่ยเพียง 4%

ไตรเตชะ เสริมอีกว่า เหตุผลที่ศุภาลัยสามารถขายคอนโดมิเนียมห้องไซซ์ใหญ่ได้ในราคาที่คุ้มค่าสำหรับลูกค้า ไม่ใช่เพราะซื้อที่ดินถูก แต่มาจาก “การวางผังก่อนซื้อ” โดยที่ดินทุกแปลงจะผ่านการวิเคราะห์อย่างละเอียดเพื่อกำหนดรูปแบบห้อง ราคาขาย และจุดขายของโครงการตั้งแต่ก่อนซื้อที่ดิน ถ้าทำเลเป้าหมายติดเงื่อนไขหรือมีข้อจำกัดทางกฎหมาย บริษัทก็จะเข้าไปเป็นที่ปรึกษาและเตรียมความพร้อมร่วมกับเจ้าของที่ดินจนสามารถส่งมอบได้ ซึ่งบางแปลงใช้เวลานานเกือบ 10 ปี

นอกจากนี้ ยัง “คุมต้นทุนก่อสร้างทุกเม็ด” ด้วยการเลือกซื้อวัสดุบางส่วนเอง แทนที่จะให้ผู้รับเหมาจัดการทั้งหมด ด้วยเหตุผลว่ายิ่งซื้อมากยิ่งต่อรองราคาได้มาก อย่างการซื้อลิฟต์ครั้งละ 5-6 โครงการพร้อมกัน ทำให้ได้ส่วนต่างถูกลงถึง 20 ล้านบาท

ขณะเดียวกัน “สัดส่วนหนี้สินที่ต่ำ” ยังเป็นข้อได้เปรียบในการทำธุรกรรมต่าง ๆ ที่ดินบางแปลงซื้อด้วยเงินสด ซึ่งนอกจากจะทำให้ปิดดีลได้เร็วกว่าคู่แข่งแล้ว ยังช่วยตัดภาระดอกเบี้ยและต้นทุนให้ต่ำลง ส่วนการรับมือกับสถานการณ์ปัจจุบันคือเน้นบริหารสต็อก (Inventory) ให้เหมาะสม โครงการไหนไม่เร่งด่วนให้ชะลอ โครงการที่เปิดตัวแล้วก็พัฒนาต่อ

อีกจุดแข็งคือการขยายสู่ตลาดภูมิภาค ซึ่งมักเป็นโจทย์ยากสำหรับดีเวลอปเปอร์จากกรุงเทพฯ แต่ปัจจุบันศุภาลัยสามารถขยายไปได้กว่า 30 จังหวัด โดยเบื้องหลังความสำเร็จคือการ “ออลล์อิน (All-in)” คลุกคลีเจาะลึกกับทุกพื้นที่ก่อนเริ่มพัฒนาโครงการ สร้างเครือข่ายซัพพลายเออร์และผู้รับเหมา พร้อมตั้งมาตรวัดความสำเร็จง่าย ๆ ว่า ถ้าพนักงานศุภาลัยซื้อโครงการในจังหวัดนั้น แสดงว่าโครงการนั้นสอบผ่าน และพวกเขาไว้วางใจจะฝากชีวิตไว้