โอม-ปิติ จารุกำจร ขุนพลคอนโดฯ ค่ายแสนสิริ

สัมภาษณ์พิเศษ

เป็นผู้บริหารลูกหม้อค่ายแสนสิริ ก่อนหน้านี้เปิดใจกับ “ประชาชาติธุรกิจ” ว่า ได้ผ่านโรงเรียนสอนความรู้การพัฒนาคอนโดมิเนียมที่ดีที่สุดในโลก 2 โรงเรียนคือ “โรงเรียนเศรษฐา ทวีสิน” กับ “โรงเรียนอุทัย อุทัยแสงสุข” วันนี้ “โอม-ปิติ จารุกำจร” รองกรรมการผู้จัดการฝ่ายพัฒนาโครงการแนวสูงและบริหารกลยุทธ์โครงการ บริษัท แสนสิริ จำกัด (มหาชน) ให้สัมภาษณ์พิเศษถึงสถานการณ์ไตรมาส 1/63 บนความร้อนแรงของโรคระบาดโควิด-19 ในโอกาสที่กลายเป็นวิกฤต หนทางจะพลิกวิกฤตให้เป็นโอกาสแสนสิริทำอะไรไปบ้าง

Q : อัพเดตยอดขายห้องชุด Q1/63

ผมไม่มีตัวเลขอยู่ในมือตอนนี้ แต่ hint ได้เลยว่าเกินเป้าถล่มทลาย คิดว่าน่าจะเป็น the best first quarter ever ทุกสัปดาห์ผมวิ่งขายวิ่งโอนตลอดเวลา

นั่นคือไตรมาส 1/63 ตัวเลขเกินเป้าแน่นอน เหมือนที่ผมเคยบอกตอนนี้เราคงต้องปรับราคาให้เป็นไปตามสถานการณ์ จุดแข็งของเราคือโปรดักต์เป็นที่ชื่นชอบของลูกค้า มีความแตกต่าง ดังนั้นพอราคาอยู่ใน range ที่ซื้อได้ ยอดขายก็ไปทันที ล่าสุด เสียงวี้ดที่ผ่านมาผมก็ sold out ทากะเฮาส์ตรงเอกมัยไปแล้ว (หัวเราะ)

ถามว่ากลุ่มราคาไหนขายได้ดีสุด อืมม์ ทุกตัวเลย คอนโดฯแบรนด์ The Base ราคา 2-3 ล้านบาท, The Line 5-8 ล้านบาท และลักเซอรี่อย่าง The Monument ก็ 10 ล้านบาทขึ้นไป โครงการที่ sold out มีทากะเฮาส์โครงการเดียว แต่ตัวอื่นก็ไปได้ดีทุกตัว ต้องย้ำว่าดีกว่าไตรมาส 1 ของหลาย ๆ ปีที่ผ่านมาเลยแหละ

ยอดเฉลี่ยคน walk in เยี่ยมชมไซต์โครงการเฉลี่ยต่อสัปดาห์ ถ้าเป็นโครงการที่ค่อนข้างแมสอย่าง The Line กับ The Base หลาย ๆ โครงการก็น่าจะเป็น 100 ราย เราพัฒนาบนหลักการเดียวกันคือโปรดักต์ทุกคนมาเห็นแล้วชอบ ถ้ามองว่าราคาเหมาะสม บวกกับปีนี้เป็นปีที่ลูกค้ามีความพร้อม เขามองว่าซื้อแล้วคุ้ม พอมาดูแล้วได้ราคาที่สามารถ afford ได้ เขาก็ตัดสินใจได้เร็ว

Q : เดือนมีนาคมกระทบโควิด

กลางเดือนมีนาคมช่วงที่เราทำแคมเปญลื่นปรื๊ดคนเยอะสุด แต่แน่นแบบปลอดภัยนะเราก็มีเรื่องการตรวจ เราทำถึงขนาดจ้างพยาบาลอาชีพมาเป็นคนตรวจให้ ปลอดภัยทั้งลูกบ้านและพนักงานด้วย

ถามว่าหลังจากนี้จะกระทบเยอะไหม… ผมยังประเมินไม่ได้ 100% คือปกติสัปดาห์หลังจากบิ๊กแคมเปญตัวเลขมักจะต้องดรอปลงนิดนึงอยู่แล้ว

สิ่งที่เราทำก็คือเริ่มลอนช์ online booking เราเคยทำมาระยะหนึ่งแล้ว ซึ่งจริง ๆ น่าจะพร้อมเรียบร้อยแล้ว มองว่าคนคุ้นเคยกับโปรดักต์อยู่แล้ว

สำหรับคนที่อยากจะซื้อบ้านหรือคอนโดฯ วันนี้การที่ลูกค้าสามารถซื้อได้เป็น journey โดยที่ไม่ต้องเดินมาสำนักงานขายหรือขับรถมา แต่สามารถซื้อผ่าน online booking ได้เหมือนกัน

นั่นคือเรามองถึงภาพ journey ของคน แสนสิริเคยทำเรื่องบุ๊กกิ้งออนไลน์มาตั้งแต่กลางปี 2561 กับ Lazada เราก็เริ่มจับทางได้แล้วว่าจาก market วิธีการ journey ของลูกค้า รายการจองเป็นอย่างไร ตอนนั้นทำกับ Lazada ไป ซึ่งก็ยอมรับว่าครั้งแรกยังไม่ค่อย success เท่าไร แต่ตอนที่ Lazada มีแคมเปญ 11.11 เมื่อปีที่แล้วก็ขายได้เยอะ 40-50 ยูนิตบนออนไลน์

Q : ซื้อห้องชุดคนอยากเห็นของจริง

ใช่ตอนแรกเราก็คิดแบบนี้แล้วเราก็พยายามจับ journey ขึ้นมา ประเด็นคือผมมีความเชื่ออย่างนี้ ยกตัวอย่างเราซื้อหุ้นซื้อกล้องถ่ายรูป เราจะคุ้นเคยกับกล้องถ่ายรูปอยู่แล้ว เราเคยดูรีวิวแล้ว แล้วเราก็อาจเคยจับกล้องถ่ายรูปนี้มาก่อน แต่สุดท้ายวิธีการซื้อหุ้นจะซื้อที่ไหนก็ตาม ของก็เหมือนกัน นี่คือหลักการ

วันนี้เรามองว่า channel ในการขายมีหลากหลาย ออนไลน์บุ๊กกิ้งเป็น channel หนึ่ง co-agent ก็คือ channel หนึ่ง การขายที่โครงการก็คือ channel หนึ่ง สรุปคือมีหลาย channel แต่ละ channel ก็มี journey ไม่เหมือนกัน สมมุติถ้าเป็น agent ข้างนอกที่เป็นพาร์ตเนอร์ของเราพาลูกค้าเข้ามา วิธีการจัดการก็ไม่เหมือนกับเซลส์ที่อยู่ในโครงการของเราเอง ทำงานกันคนละแบบ

Q : ผลกระทบรัฐสั่งปิดกิจการบางประเภทป้องกันโควิด 22 วัน

มีทั้งกระทบดีกระทบร้าย ก็ต้องยอมรับว่ามันคงไม่กระทบดีเพราะคนออกมาไม่ได้ ถ้าคุณรู้สึกว่ามีความลังเลใจในการที่จะออกมาก็แน่นอนว่า การที่ไปเห็นของจริงมันดีกว่า ครั้งนี้ถามว่าบางทีเราต้องอดทนกันไหมสัก 1 เดือน 2 เดือนในช่วงเวลาที่มันวิกฤตมาก ๆ ก็เป็นสิ่งที่ต้องร่วมมือช่วยกัน

ในช่วงนีเราทราบดีว่ามีข้อกังวลเกี่ยวกับมาตรการเฮลท์แคร์ต่างๆ ซึ่งเราก็ให้ความมั่นใจทั้งลูกบ้าน พนักงาน และแน่นอนว่าต้องนับรวมถึงลูกค้าที่เข้ามาวิสิตไซต์ เราทำดีที่สุดไม่ว่าจะเป็นเรื่องการใส่หน้ากากอนามัย ล้างมือด้วยเจลแอลกอฮอล์ พนักงานต้องมีระยะห่างจากลูกค้า (social distancing) ตอนนี้เราดูแลลูกบ้านเกิน 40,000-50,000 คน ก็พยายามหาวิธีการในการดูแล ในการสื่อสารและป้องกันพวกเขา เรื่องความสะอาดเรื่องอะไรต่าง ๆ ในกรณีที่เกิดเหตุถ้าลูกบ้านคนหนึ่งเป็นขึ้นมา โปรโตคอลต้องทำอะไรต่อไปอย่างไร เราก็พยายามจัดการเรื่องนี้อย่างจริงจัง

แสนสิริมีข้อแตกต่างจากคู่แข่งขันเพราะเราเป็นดีเวลอปเปอร์ที่มี property management ด้วย ดังนั้นวิธีการเตรียมการถึงต้องเยอะกว่าปกติเยอะกว่าคนอื่น จุดแข็งก็คือการดูแลของเราเป็น synergy เพราะอย่าลืมว่าไม่ใช่แค่ power ของ property management ที่มีโครงการดูแลมากที่สุด ในประเทศไทย แต่ยังมีโมเดลต้นแบบจากบริษัทแม่ (แสนสิริ) ที่เป็น developer ที่ยังดูแลลูกค้าอยู่ตลอด

ยกตัวอย่างการจัดหาเจลแอลกอฮอล์หรืออะไรต่าง ๆ เราใช้การจัดซื้อส่วนกลางในการสั่งซื้อทั้งหมด ดังนั้นพอซื้อเสร็จก็มีเรื่องของโลจิสติกส์ในการ distribute ไม่ว่าจะเป็นอุปกรณ์ที่พนักงานต้องมีแต่ละไซต์ เราเตรียมไว้อย่างเพียงพอ

Q : สถานการณ์ลูกค้าต่างชาติ

ต้องยอมรับว่าน้อยลงแน่นอน ตอนนี้ลูกค้าเกือบทั้งหมดเป็นคนไทย