aCommerce ยึด B2B ปักหลักอาเซียนรับทุนข้ามชาติ

พี่น้อง “ศรีวรกุล” เป็นที่รู้จักกันดีในฐานะผู้บุกเบิกธุรกิจไอเดียล้ำยุคแรกของไทย อย่าง Ensogo ที่ตั้งมากับมือก่อนทุนข้ามชาติมาซื้อไป ล่าสุดคือ “aCommerce” ให้บริการโซลูชั่นอีคอมเมิร์ซครบวงจรในไทย สิงคโปร์ อินโดนีเซีย ฟิลิปปินส์ มาเลเซีย ระดมทุนได้ล่าสุด 2.14 พันล้านบาท “ประชาชาติธุรกิจ” พาคุย “ทอม ศรีวรกุล” ประธานเจ้าหน้าที่บริหารร่วม บริษัท aCommerce ประเทศไทย

Q : ปรับจาก fulfillment

4 ปีก่อนเป็นแค่ fulfillment ของอีคอมเมิร์ซ แต่พอจะระดมทุนเพิ่ม นักลงทุนไม่ชอบ 6 เดือนก็พลิกโมเดลธุรกิจใหม่ ทำให้ครบทั้ง value chain เรียกว่า แค่ไม่ได้ผลิตสินค้าให้เท่านั้น

Q : อีคอมเมิร์ซรายใหญ่เองได้

เขาจะไม่ทำเองทั้งหมด เพราะใช้ทุนสูงกว่าโลจิสติกส์มาก อย่างในไทยคือ สหพัฒนพิบูล BJC ซึ่งไม่ใช่แค่จัดจำหน่ายสินค้า แต่ต้องมีคอนเน็กชั่นที่ดีกับพ่อค้าแม่ค้าเป็นแสนราย มีโมเดิร์นเทรดที่จะส่งสินค้าทั่วประเทศ อย่าง DKSH ที่ลงทุนกับเรา ก็มองเราว่าคือ DKSH ในเวอร์ชั่นออนไลน์ คือมีโอกาสหลอมรวม แต่ไม่มีทางที่ดิสทริบิวเตอร์จะหายไป

แต่ที่มาแรงคือแบรนด์เริ่มเข้าอาเซียนด้วยอีคอมเมิร์ซ แต่ต้องการความง่าย ก็มาเอคอมเมิร์ซที่เดียวจบ

Q : คู่แข่งเยอะ

ในอาเซียนยังไม่มีใครทำครบวงจร แต่ฝั่งยุโรปอเมริกาก็มีจะเข้ามา แต่เรามองที่ตัวเองและตั้งเป้า เพราะเราได้แบรนด์ใหญ่ข้ามชาติมาทั้งหมด ถ้าดูแลเขาได้ดีเขาก็ไม่ไปไหน

Q : ขายออนไลน์จะแซงออฟไลน์

ยังไม่แซงหน้าถึง 50% ในเร็ว ๆ นี้ จีนมีอีคอมเมิร์ซ 10 กว่าปี ยัง 30-35% ของค้าปลีก อเมริกา 15 ปีแค่ 9% ฉะนั้นโมเดลธุรกิจที่ดีคือทำคู่กันอนาคตของรีเทลออฟไลน์คือเป็นโชว์รูม แล้วผู้บริโภคก็จะกดเทียบกันในมือถือว่า สินค้านี้ดียังไง มีเซเลบริตี้-เพื่อนคนไหนใช้ แล้วซื้อที่ถูกที่สุด แบรนด์จึงต้องเป็นออมนิแชนเนล

Q : เน้นจับ B2B

B2B คือโอกาสในการเติบโตไปพร้อมกัน ไม่ลง B2C เพราะจะแข่งกับลูกค้าเรา ปัจจุบันลูกค้าทั้งอาเซียนมีกว่า300 แบรนด์ แต่ก็มีสัก 20% ที่ขอใช้งานแบบ a la carte เช่น ให้ทำร้านค้าออนไลน์บน LINE@ หรือลาซาด้า ดูเหมือนจะง่าย แต่ลำบากที่สุด เพราะต้องสร้างร้านที่เชื่อมต่อได้กับทุกอีมาร์เก็ตเพลซ

Q : บริการใหม่ ๆ ที่น่าจะเห็น

ช่วยเขาทำ B2B ไปถึงลูกค้าของแบรนด์ด้วย ในอาเซียนกำลังต้องการเยอะ นักลงทุนข้ามชาติรายใหญ่ที่กำลังขนเงินเข้ามาในอาเซียน เขาต้องการ คือ 1.ลงทุนในอะไรก็ได้ที่เป็น B2B online 2.เป็นธุรกิจ enable แบบเอคอมเมิร์ซ 3.เป็น online only brand อย่าง P&G เพิ่งไปซื้ออินเทอร์เน็ตแบรนด์เครื่องสำอางเพื่อมุสลิม ซึ่งขายบนอีคอมเมิร์ซอย่างเดียว ยอดขายดีมาก เพราะผู้บริโภค โดยเฉพาะมิลเลนเนียลเสพติดโซเชียล ซื้อเพราะ social story และตอนนี้ไม่มีสื่อไหนที่เล่าเรื่องราวได้ดีเท่าออนไลน์ แถมยังทำให้ดูไม่โหล ทำให้สินค้า C2C ตามโซเชียลมีเดียยังขายดี

Q : เป้าหมายเอคอมเมิร์ซ

1.เปิดให้บริการครบ 6 ประเทศในครึ่งปีแรกของปี 2562 เพราะแบรนด์ลูกค้าขยายตลาดไปครบแล้ว มองไว้ที่เวียดนามกับเมียนมา 2.คือทำให้แบรนด์ลูกค้าทั้งหมดเป็นออมนิแชนเนลให้ได้

ภาพรวมเอคอมเมิร์ซเติบโตดีมาก จากปี 2559 จำนวนลูกค้าเราโตขึ้น 75% รายได้โต 250% ทุกปีโต 2 เท่าตลอด

Q : ฮิตระดมทุนด้วย ICO

คงไม่ไปยุ่งตรงนั้น เราเป็นกิจการที่เป้าหมายชัดเจนและระดมทุนได้ดีอยู่แล้ว

Q : เริ่มธุรกิจไอเดียล้ำ ๆ เสมอ

จริง ๆ ธุรกิจที่หยิบมาทำ มีอยู่แล้วในประเทศอื่น ความท้าทายคือจะเอามาประกอบร่างในอาเซียนอย่างไร แต่ที่หลายคนทำไม่เวิร์กมาจาก 1.ทีมไม่เก่ง อาจจะเพิ่งเรียนจบ ยังไม่มีระสบการณ์ทำงาน ทีมก็ต้องเก่งต้องแบ่งหน้าที่ชัดเจน ที่ล้มเหลวส่วนใหญ่คือ ผู้ก่อตั้งไม่รู้ว่า เมื่อไรที่ควรจะดึงคนที่เก่งกว่าเข้ามาบริหาร แต่พยายามจะกอดมันไว้

2.ไม่รู้ตัวว่าจะต้องปรับ ยังยึดมั่น ไม่ยอมฟังที่ปรึกษา ไม่ยอมเห็นตลาด 3.คุยกับนักลงทุนเป็น ตอนนี้ถ้าบอกโมเดลการหารายได้ไม่ได้คือจบ

Q : คำแนะนำในฐานะนักลงทุน

ที่ยังน่าลงทุน คือ B2B อะไรก็ได้ที่ช่วยให้ธุรกิจซื้อของจากบิสซิเนส และเซอร์วิสต่าง ๆ ที่ในวงจรนั้นที่มาแรงสุดคือ internet only brand ยิ่งในไทยโอกาสดีมาก โดยเฉพาะที่เกี่ยวกับความงาม สุขภาพ

ส่วนที่อย่าทำเลย ก็คือ การทำแอปพลิเคชั่นเบส เพราะโอกาสล้มเหลวเยอะมาก มีแค่ 0.01% ของแอปพลิเคชั่นที่จะประสบความสำเร็จได้

Q : ทำธุรกิจมาเยอะภูมิใจสุดคือ

ก็หลายตัว แต่กับ Ensogo เรียกว่าแค้นสุด ไม่คิดเลยว่าคนซื้อไปจะเอาไปบริหารได้แย่ขนาดนั้น ถ้ามีโอกาสทำได้ใหม่จะหาทางทำขึ้นมาอีกครั้ง ณ จุดนี้ยังไม่ out แต่ต้องเปิดแง่มุมธุรกิจมากกว่านั้น ไม่ใช่แค่วอชเชอร์ คูปองสินค้า

Q : จะเป็นยูนิคอร์นเมื่อไร

KKR ผู้ร่วมทุนล่าสุดคอนเซ็ปต์ของเขากับทุกบริษัทที่ลงทุนคือจะผลักดันให้ไป IPO หรือไปสู่ซีรี่ย์ C ก็อาจจะสักอีก2-3 ปีหน้า แต่จะไป IPO ไหมยังตอบไม่ได้ เพราะเราเลือกที่จะก้าวไปทีละสเต็ปดีกว่า แล้วทุกอย่างมันจะมาเอง