ดีลเลอร์รถยนต์ ปรับตัวอย่างไรหลังโควิด?

เห็นตัวเลขยอดขายรถยนต์ที่ปักหัวลงในช่วงครึ่งปีแรกของปี 2563 และแนวโน้มที่จะชะลอตัวอย่างต่อเนื่องรวมถึงคาดการณ์ของนักวิเคราะห์หลายสำนัก ที่มองว่าโอกาสจะกลับมาเหมือนเดิมคงไม่ได้เห็นในเร็วนี้

นำมาเปรียบเทียบกับเม็ดเงินลงทุน โดยเฉพาะบรรดาดีลเลอร์หรือตัวแทนจำหน่ายของรถยนต์แต่ละแบรนด์ในบ้านเรา น่าเหนื่อยใจแทน

ศูนย์วิจัยธนาคารกรุงไทย ฉายภาพรวมธุรกิจ, ตัวแทนจำหน่ายรถยนต์, จำนวนผู้ประกอบการ, โครงสร้างรายได้ไว้อย่างน่าสนใจ

ภาพรวมธุรกิจ ตัวแทนจำหน่ายรถยนต์ระบุว่า มีดีลเลอร์รถยนต์มือ 1 ในประเทศไทยมากถึง 1,940 ราย คิดเป็นมูลค่าตลาด 1.07 ล้านล้านบาทในปี 2562 ส่วนใหญ่เป็นธุรกิจขนาดย่อมถึง 43% ขนาดกลาง 30.4% และขนาดใหญ่ 26.3%

ส่วนมูลค่าตลาดพบว่า ตลาดรวมมีมูลค่ารวมถึง 1.07 ล้านล้านบาท ธุรกิจขนาดใหญ่มีส่วนแบ่งตลาด 85.9% ขนาดกลาง 12.4% ขนาดเล็ก 1.7%

โครงสร้างรายได้ของธุรกิจดีลเลอร์พึ่งพารายได้จากการขายรถยนต์ถึง 84% ของรายได้ทั้งหมด รายได้ของดีลเลอร์ในภาพรวมจึงมีความสัมพันธ์โดยตรงกับยอดขายรถยนต์ในประเทศ

ดังนั้น ภาวะการขายรถยนต์ที่หดตัวลงอย่างรวดเร็ว ย่อมต้องส่งผลกระทบต่อรายได้อย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้ หรือรายได้ของธุรกิจดีลเลอร์รถยนต์มีอัตราการเติบโตไปในทิศทางเดียวกันกับการขยายตัวของยอดขายรถยนต์ในประเทศอย่างเห็นได้ชัด

ข้อมูลกรมพัฒนาธุรกิจการค้าระบุว่า สัดส่วนรายได้ของธุรกิจดีลเลอร์รถยนต์84% มาจากการขายรถยนต์ 12% มาจากการซ่อมบำรุง และอื่น ๆ อีก 4% ดังนั้น ถ้าปีใดยอดขายรวมรถยนต์โต กำไรของธุรกิจดีลเลอร์ก็ดีตาม

ทีนี้มาดูประมาณการยอดขายรถยนต์ในปี 2563 ประเมินตัวเลขทั้งปีน่าจะอยู่ที่ 620,000 คัน ติดลบ 38.2%

โดยศูนย์วิจัยกรุงไทยยังเชื่อว่า ยอดขายรถยนต์จะกลับมาแตะ 1 ล้านคันได้เร็วสุดในปีหน้า ขณะที่ในกรณีแย่ที่สุดอาจต้องรอนานถึงปี 2567

แต่ก็มีหลายสำนักประเมินว่า ตลาดรถยนต์โอกาสที่จะกลับมาถึง 1 ล้านคันคงไม่ใช่เร็ว ๆ นี้ โดยมีปัจจัย อาทิ ตลาดรถยนต์โลกที่หดตัวต่อเนื่องเป็นปีที่ 3 ติดต่อกันแล้ว

การหดตัวของรถยนต์บางเซ็กเมนต์ เช่น รถยนต์นั่งส่วนบุคคล รวมถึงการเปลี่ยนผ่านของเทคโนโลยีไปยังรถยนต์ไฟฟ้า และการแพร่ระบาดของโควิด-19 ที่บั่นทอนกำลังซื้อของประชากร ทั้งหมดที่เกิดขึ้นส่งผลต่อเนื่องถึงรายได้โดยรวมของดีลเลอร์ขายรถยนต์อย่างชัดเจน

ขณะที่ต้นทุนและค่าใช้จ่ายมีโอกาสปรับตัวลงได้บ้างแต่ก็ไม่มากเท่า เพราะบางส่วนมีลักษณะเป็นต้นทุนคงที่ fixed cost เช่น ค่าใช้จ่ายสำนักงาน วัสดุสิ้นเปลือง เงินเดือนพนักงาน

เชื่อกันว่า หากดีลเลอร์จะดำรงอยู่ได้ในช่วงวิกฤตเศรษฐกิจและวิกฤตโควิด จำเป็นอย่างยิ่งต้องมีการเปลี่ยนแปลง
ซึ่งมีการหยิบยกกรณีศึกษาจากต่างประเทศ อาทิ เทสล่า หันไปทำอีคอมเมิร์ซเต็มรูปแบบในสหรัฐ และร่วมมือกับอาลีบาบาในจีน

คาวาน่า ซึ่งดำเนินธุรกิจรถมือสองในสหรัฐอเมริกา ใช้เทคโนโลยีเข้ามาช่วยในการคำนวณการสต๊อกรถยนต์เพื่อตอบสนองความต้องการของลูกค้า สามารถเลือกซื้อรถยนต์แบบออนไลน์ ลูกค้าสามารถดูรถทั้งภายในและนอกแบบเสมือนจริง 360 องศาผ่านออนไลน์ และใช้การซื้อขายผ่านอีคอมเมิร์ซ เพิ่มบริการสินเชื่อเช่าซื้อของตัวเองมีบริการรับส่งรถผ่านเวนดิ้งแมชีน หรือมีนโยบายจ่ายค่าเดินทางให้ลูกค้าหากมารับเอง

โดยทุกอย่างเน้นทำตลาดผ่านโซเชียลมีเดียปรากฏว่าผลประกอบการของทั้งสองบริษัทดีกว่าบริษัทรถยนต์อื่นมาก

ช่วงการแพร่ระบาดของโควิด หรือไตรมาส 2 ปี 2563 เทสล่ามีผลประกอบการติดลบ 5% แต่คาวาน่าโตขึ้นถึง 13% ในขณะที่ฟอร์ดผลประกอบการลดลง 50% จีเอ็มลดลง 53%

เห็นได้ชัดว่ากลยุทธ์เข้าถึงลูกค้าด้วยดิจิทัลเป็นไปได้จริง มีตัวอย่างให้เห็น อย่างเช่น เปอโยต์ ที่ใช้ระบบไลน์มาทำตลาด ได้รับความสนใจจากลูกค้าในเวลารวดเร็ว

มีคนถามเยอะว่าธุรกิจดีลเลอร์รถยนต์ควรใช้ดิจิทัลอย่างไรในส่วนไหน คำตอบที่ลูกค้าพึงพอใจ คือ รีวิวรถยนต์ที่ลูกค้าสามารถเข้าถึงได้ง่าย บอกรายละเอียดของรถทุกฟังก์ชั่นและอุปกรณ์ต่าง ๆ มีรถให้ลูกค้าเทสต์ถึงที่บ้าน ส่งมอบรถถึงที่พักหรือออฟฟิศ รวมถึงการรับรถมาบำรุงรักษาและตรวจเช็กตามระยะทาง

นอกจากจะสะดวกรวดเร็ว ยังช่วยลดต้นทุนอีกทางหนึ่งด้วย