Super LBA ผู้นำรับวิกฤต – กลยุทธ์ เจรจาต่อรอง-นวัตกรรมประกันภัย-ศิลปะบริหารความเสี่ยง

หลักสูตร Super LBA รุ่น 3 คณะนิติศาสตร์ปรีดี พนมยงค์ DPU นำทัพ experts ระดับประเทศติวเข้มกลยุทธ์ “เจรจาต่อรอง-นวัตกรรมเทคโนโลยีประกันภัย-ศิลปะบริหารความเสี่ยง” มุ่งสร้างผู้นำยุคใหม่รับมือวิกฤตโลก

หลักสูตร Super LBA รุ่นที่ 3 คณะนิติศาสตร์ปรีดี พนมยงค์ มหาวิทยาลัยธุรกิจบัณฑิตย์ (DPU) จัดการเรียนการสอนในโมดูลที่ 3 หัวข้อ “Corporate & Risk Management” เมื่อวันที่ 24 กรกฎาคม 2569 ณ ห้องประชุม ดร.ไสว สุทธิพิทักษ์ โดยได้รับเกียรติจาก รัฐการ บุญเหนือ Partner บริษัท วัตสัน ฟาร์ลี แอนด์ วิลเลียมส์ (ไทยแลนด์) จำกัด และทีมงาน พร้อมด้วย ประภาภัสร์ กุลปวโรภาส ผู้ทรงคุณวุฒิอาวุโส สำนักงานคณะกรรมการกำกับและส่งเสริมการประกอบธุรกิจประกันภัย (คปภ.) และ ดร.สมพร สืบถวิลกุล นายกสมาคมประกันวินาศภัยไทย และกรรมการผู้จัดการใหญ่ บริษัท ทิพยประกันภัย จำกัด (มหาชน) ร่วมถ่ายทอดเทคนิคการบริหารจัดการข้อพิพาทและนวัตกรรมประกันภัย เพื่อเตรียมความพร้อมให้ผู้นำองค์กรรับมือความผันผวนในยุค Global Boiling

เปิดจิตวิทยาเจรจาจากภาพยนตร์คลาสสิก

ถอดรหัสข้อบังคับ Governing Law ในสัญญาข้ามชาติ

สำหรับการบรรยายในหัวข้อ “เทคนิคการเจรจาต่อรองและระงับข้อพิพาทสำหรับผู้บริหาร : ADR & Arbitration” โดย รัฐการ บุญเหนือ พร้อมทีมงาน ได้เน้นย้ำความสำคัญของการเตรียมตัวผ่าน SWOT Analysis เพื่อวิเคราะห์จุดแข็ง จุดอ่อน โอกาส และอุปสรรคของคู่เจรจา พร้อมจัด Workshop “The Bluff Game” ให้ผู้บริหารได้ทดสอบกลยุทธ์ จิตวิทยา และจังหวะการต่อรองในสถานการณ์จำลอง นอกจากนี้ยังแนะนำให้ผู้บริหารกำหนดพื้นที่แห่งความตกลง หรือ Zone of Possible Agreement (ZOPA) เพื่อบริหารความคาดหวังก่อนลงสนามเจรจาจริง

“ZOPA คือพื้นที่แห่งความตกลงร่วมกัน เพราะตามพฤติกรรมมนุษย์ การได้ต่อรองราคาเพียงเล็กน้อยก็สามารถสร้างความรู้สึกพึงพอใจและรู้สึกถึงความสำเร็จในการเจรจาได้ แม้ราคาเดิมอาจถูกตั้งเผื่อไว้แล้วก็ตาม แต่นี่คือปัจจัยทางจิตวิทยาที่ทำให้การตกลงเกิดขึ้นได้จริง” คุณรัฐการ อธิบาย พร้อมนำบทเรียนจากภาพยนตร์เรื่อง 12 Angry Men มาอธิบายจิตวิทยาการโน้มน้าวใจคณะลูกขุน โดยชี้ให้เห็นว่าหัวใจสำคัญคือการไม่ยอมก้มหน้ายอมรับความพ่ายแพ้ และรู้จักสังเกตพยานหลักฐานที่พิสูจน์ได้จริงมาหักล้างข้อสงสัย เพื่อสร้างความเปลี่ยนแปลงในการเจรจา

“โดยระบบลูกขุนประกอบด้วยคนจากหลายอาชีพและความคิดที่แตกต่างกัน ซึ่งในภาพยนตร์เรื่องนี้บางคนไม่อยากเข้ามาพิจารณาคดีด้วยซ้ำ แต่อยากไปดูเบสบอลหรืออยากกลับบ้าน แต่ลูกขุนหมายเลข 8 เปลี่ยนใจอีก 11 คนได้ด้วยการชวนคิดและตั้งคำถาม ดังนั้นการเจรจาต่อรองก็เช่นเดียวกัน ไม่ใช่การเอาชนะทันที แต่คือการเข้าใจโครงสร้างความคิดของอีกฝ่าย และใช้วิธีตั้งคำถามค่อย ๆ เปลี่ยนมุมมอง เหมือนคนเพียงคนเดียวที่สามารถสั่นคลอนความเชื่อของคนส่วนใหญ่ได้ หากเรารู้จักจังหวะและมีข้อมูลที่หนักแน่นพอ”

สำหรับมิติทางกฎหมาย รัฐการและทีมงาน ได้เจาะลึกถึงกลยุทธ์การกำหนด Governing Law หรือกฎหมายบังคับใช้ในสัญญาธุรกรรมข้ามชาติ โดยเฉพาะสัญญาสัมปทานระหว่างรัฐกับเอกชน หรือสัญญาจัดซื้ออุปกรณ์เวชภัณฑ์ ซึ่งคู่สัญญาฝั่งรัฐมักกำหนดให้ใช้กฎหมายของตนเอง การตกลงยินยอมใช้ Governing Law ของต่างประเทศจึงเท่ากับการยอมรับกรอบการตีความ ผลแห่งสัญญา และกลไกทางกฎหมายของประเทศนั้น ๆ โดยสิ้นเชิง

“เวลาทำสัญญากับต่างชาติ หลายคนมองว่าใช้กฎหมายประเทศไหนก็คงคล้ายกัน แต่เมื่อเกิดปัญหาจริง ๆ ถึงได้รู้ว่ากฎหมายที่เลือกไว้นั้นผูกมัดเราทั้งหมด การเลือก Governing Law เป็นคนละเรื่องกับการขึ้นศาล เพราะแม้จะใช้อนุญาโตตุลาการ แต่อนุญาโตตุลาการก็ต้องใช้นิติวิธีและข้อกฎหมายของประเทศนั้น ๆ ในการวินิจฉัยข้อพิพาท และเมื่อมีคำชี้ขาดออกมา ศาลยุติธรรมจะไม่แทรกแซงเลยหากไม่ขัดต่อความสงบเรียบร้อย เรื่องนี้จึงเป็นกลยุทธ์สำคัญที่ผู้บริหารมองข้ามไม่ได้ตั้งแต่ขั้นตอนการร่างสัญญา” คุณรัฐการ ย้ำ พร้อมแนะนำทางเลือกการระงับข้อพิพาทด้วยกระบวนการประนอมข้อพิพาท และกลไกของสถาบันอนุญาโตตุลาการชั้นนำ เช่น THAC และ TAI

โดยทีมวิทยากรได้แบ่งปันกรณีศึกษาจริงจากการแก้ปัญหาทุจริตบนแพลตฟอร์มออนไลน์ มูลค่าความเสียหายกว่า 8 แสนบาท ซึ่งไม่สามารถตกลงตัวเลขเงินชดเชยกันได้ แต่จบลงด้วยทางออกเชิงสร้างสรรค์คือการเปลี่ยนยอดความเสียหายเป็น “เครดิต GP” ในอนาคตแทนการจ่ายเงินสด ซึ่งช่วยให้ทั้งร้านค้า ผู้ขนส่ง และแพลตฟอร์ม ดำเนินธุรกิจร่วมกันต่อไปได้โดยไม่ต้องเสียสภาพคล่อง และยังช่วยรักษาความสัมพันธ์ทางธุรกิจในระยะยาว

เบื้องหลังเบี้ยประกันภัยที่ไม่เป็นธรรม

ชูนวัตกรรม Pay-How-You-Drive และ AI ช่วยเพิ่มประสิทธิภาพการอนุมัติเคลม

ขณะที่ ประภาภัสร์ กุลปวโรภาส ผู้ทรงคุณวุฒิอาวุโส สำนักงาน คปภ. ได้ถ่ายทอดมุมมองการเปลี่ยนผ่านของอุตสาหกรรมประกันภัยดิจิทัลผ่าน Big Data, Telematics และ AI โดยชี้ให้เห็นถึงความจริงของโครงสร้างการคิดเบี้ยประกันภัยรถยนต์แบบดั้งเดิมตามขนาดเครื่องยนต์หรือกลุ่มอายุ ซึ่งสร้างความเหลื่อมล้ำในระบบอย่างมาก เนื่องจากสถิติพบว่ารถยนต์ขนาดเล็กมักมีอัตราการเกิดอุบัติเหตุสูงจากกลุ่มผู้ขับขี่วัยรุ่น ส่งผลให้ผู้ขับขี่รถเล็กที่ระมัดระวังต้องกลายเป็นผู้แบกรับภาระเบี้ยประกันภัยที่สูงเกินจริงโดยไม่เป็นธรรม

สำนักงาน คปภ. จึงได้เร่งส่งเสริมกรมธรรม์รถยนต์แบบระบุผู้ขับขี่ที่เชื่อมโยงกับพฤติกรรมการขับขี่จริง (Pay-How-You-Drive) ซึ่งช่วยให้ผู้ขับขี่ที่มีประวัติดีและไม่มีสถิติการชนเลยต่อเนื่อง 5 ปี สามารถได้รับส่วนลดเบี้ยประกันภัยสูงถึง 40% ขณะเดียวกันในระดับสากลอย่างบริษัท Lemonade ในสหรัฐอเมริกา ได้นำเทคโนโลยี Computer Vision และ AI เข้ามาช่วยวิเคราะห์ร่องรอยความเสียหายและอนุมัติการจ่ายค่าสินไหมทดแทนได้แบบอัตโนมัติภายในเวลา 3 วินาที ซึ่งถือเป็นนวัตกรรมที่เข้ามาช่วยลดขั้นตอนการทำงานและสร้างความแม่นยำในการให้บริการแก่ผู้เอาประกันภัยในยุคปัจจุบัน

ประภาภัสร์ ยังได้กล่าวสรุปถึงบทบาทของนวัตกรรมประกันภัยดิจิทัลว่า “ในอดีตการคำนวณเบี้ยประกันภัยรถยนต์ขนาดเล็กอิงตามสถิติของกลุ่มผู้ขับขี่วัยรุ่นเป็นหลัก ซึ่งอาจไม่เป็นธรรมต่อผู้ขับขี่ที่ระมัดระวัง แต่เทคโนโลยีปัจจุบันช่วยให้เราประเมินความเสี่ยงและกำหนดเบี้ยตามพฤติกรรมรายบุคคลได้จริง โดย คปภ. กำลังส่งเสริมกรมธรรม์แบบระบุผู้ขับขี่ที่ให้ส่วนลดสูงสุดถึง 40% สำหรับผู้ประวัติดี ส่วนการนำ AI และ Computer Vision มาช่วยประเมินและอนุมัติสินไหมอัตโนมัติ ยังเป็นจุดเปลี่ยนสำคัญที่สร้างความเชื่อมั่นและความยุติธรรมแก่ผู้เอาประกันภัยในยุคดิจิทัลอย่างแท้จริง”

นอกจากนี้ ประภาภัสร์ ยังได้ชูนวัตกรรมประกันภัยฝังตัว (Embedded Insurance) ที่สอดแทรกเข้ากับไลฟ์สไตล์ผู้คนในจังหวะเวลาที่เหมาะสม (Right Time & Right Place) เปลี่ยนมุมมองต่อระบบประกันภัยให้กลายเป็นผู้ช่วยบริหารความเสี่ยงในชีวิตประจำวัน พร้อมทั้งเผยเบื้องหลังบริการ My Legacy ในแอปพลิเคชัน OIC Connect ที่ช่วยทายาทตรวจสอบกรมธรรม์ของผู้ล่วงลับ ซึ่งมียอดใช้งานกว่า 1.5 หมื่นรายในเดือนแรก ซึ่งสะท้อนบทเรียนสำคัญว่าการออกแบบนวัตกรรมดิจิทัลโดยยึดการแก้ Pain Point ของประชาชนเป็นศูนย์กลาง คือหัวใจสำคัญของการขับเคลื่อนอุตสาหกรรมประกันภัยในยุคใหม่

ศิลปะ 5R บริหารความเสี่ยง

พร้อมตอกย้ำประกันภัยคือการลงทุนเพื่ออนาคตองค์กร

ปิดท้ายด้วย ดร.สมพร สืบถวิลกุล นายกสมาคมประกันวินาศภัยไทย ซึ่งเป็นอดีตนักศึกษา Super LBA รุ่นที่ 1 นำกลยุทธ์ “ศิลปะการบริหารความเสี่ยง” ผ่าน 5 แนวทาง ได้แก่ Avoid การหลีกเลี่ยงความเสี่ยง, Reduce การลดความเสี่ยง, Retain การยอมรับหรือคงความเสี่ยงไว้, Transfer การถ่ายโอนความเสี่ยง และ Recover การฟื้นตัวภายหลังเกิดความเสียหาย มาอธิบายในฐานะเครื่องมือบริหารงบประมาณอย่างยั่งยืน พร้อมเปิดเผยตัวเลขคาดการณ์อุตสาหกรรมประกันภัยไทยในปี 2569 ว่าจะมีเบี้ยประกันภัยรับรวมสูงถึง 970,000 ล้านบาท (ประกันชีวิต 676,500 ล้านบาท หรือ 69% และประกันวินาศภัย 293,118 ล้านบาท หรือ 31%) โดยคาดว่าฝั่งประกันวินาศภัยจะขยายตัวทะลุ 300,000 ล้านบาท ผลักดันให้อุตสาหกรรมประกันภัยรวมก้าวสู่ระดับ 1 ล้านล้านบาทได้อย่างมั่นคง

สำหรับโครงสร้างประกันวินาศภัย เบี้ยประกันภัยรถยนต์ (Motor) ยังคงเป็นพอร์ตใหญ่ที่สุดถึง 56% (ราว 163,906 ล้านบาท) ขณะที่กลุ่ม Non-Motor มีสัดส่วน 44% นอกจากนี้ นายกสมาคมประกันวินาศภัยไทยยังยกกรณีศึกษาการชดเชยสินไหมขนาดใหญ่ เพื่อสะท้อนบทบาทของประกันภัยในฐานะ Financial Security เช่น เหตุการณ์ถนนทรุดตัวกว้าง 30×30 เมตร หน้า รพ.วชิรพยาบาล มูลค่าความเสียหายกว่า 1,000 ล้านบาท ซึ่งได้รับการคุ้มครองจากวงเงินประกันภัยงานก่อสร้าง 30,000 ล้านบาท กรณีเรือขนส่งสินค้าถูกโจมตีใกล้ประเทศอิหร่านเสียหายหนักแบบ Total Loss ชดเชยสูงถึง 10.93 ล้านดอลลาร์สหรัฐ หรือราว 350 ล้านบาท รวมถึงสถิติภัยพิบัติทางธรรมชาติอย่างน้ำท่วมหาดใหญ่ปี 2568 ที่เสียหายคาดการณ์สูงถึง 23,000 – 27,000 ล้านบาท และสินไหมโควิด-19 ยอดรวมกว่า 110,000 – 180,000 ล้านบาท

นอกจากนี้ ดร.สมพร ยังได้นำเสนอนวัตกรรม Parametric Insurance ที่ใช้ดาวเทียมตรวจวัดระดับน้ำเพื่อจ่ายสินไหมอัตโนมัติ ช่วยลดขั้นตอนความล่าช้าในการบริหารความเสี่ยง พร้อมระบุข้อมูลแจ้งเตือนเกี่ยวกับความเสี่ยงอุบัติใหม่ของรถยนต์ไฟฟ้า (EV) ที่ราคาแบตเตอรี่สูงถึง 70-80% ของราคาตัวรถ “ซึ่งอาจกลายเป็นสึนามิลูกใหม่ของวงการประกันภัย เพราะเราเริ่มพบพฤติกรรมเสี่ยงอย่างการตั้งใจขับรถลงน้ำเพื่อหวังเคลม Total Loss เมื่อแบตเตอรี่เสื่อมสภาพ นี่คือความท้าทายใหม่ที่ผู้นำต้องเร่งวางแผนรับมือ”

พร้อมกันนี้ในช่วงท้าย ดร.สมพร กล่าวเตือนกรอบความคิดสำคัญแก่ผู้บริหารไว้ว่า “ในฐานะศิษย์เก่า Super LBA รุ่นที่ 1 ผมมองว่าระบบประกันภัยเป็นเครื่องมือบริหารความเสี่ยงที่ทรงพลังและมีเม็ดเงินมหาศาล เพราะหากเกิดเหตุการณ์ไม่คาดคิดขึ้นโดยไม่มีระบบประกันภัยรองรับ ธุรกิจขนาดใหญ่ที่สร้างมาด้วยน้ำพักน้ำแรงอาจสูญเสียเสถียรภาพได้ทันที ดังนั้น ประกันภัยจึงไม่ใช่เรื่องของค่าใช้จ่าย แต่คือ Protection คือ Future และเป็นการลงทุนเพื่อสร้างหลักประกันความมั่นคงทางการเงิน ที่ช่วยปกป้องและรักษาเสถียรภาพขององค์กรไว้อย่างยั่งยืน”