ฉัตรชัย ดีสวัสดิ์ แตกไลน์ LEMON ME นำร่อง “มะนาวแป้น” บุกตลาดต่างประเทศ

ที่ผ่านมาประเทศไทยมีการส่งออกผลผลิตทางการเกษตรไปยังตลาดต่างประเทศหลายชนิด โดยพืชสำคัญได้แก่ ข้าวนาปรัง ข้าวโพดเลี้ยงสัตว์มันสำปะหลัง และสับปะรดโรงงาน รวมไปถึงถั่วเหลือง หอมหัวใหญ่ กระเทียม มันฝรั่ง ปาล์มน้ำมัน ลำไย ทุเรียน มังคุด ฯลฯ แต่ก็ยังมีสินค้าบางตัวส่งออกได้น้อยมาก เช่น มะนาว

“ประชาชาติธุรกิจ” มีโอกาสได้สัมภาษณ์ “ฉัตรชัย ดีสวัสดิ์” เจ้าของแบรนด์ LEMON ME ผู้ผลิตผลิตภัณฑ์แปรรูปมะนาวพันธุ์แป้นแม่ลูกดก เกี่ยวกับความเป็นมาในการเลือกผลผลิตอย่างมะนาว มาแตกไลน์สร้างผลิตภัณฑ์น้ำมะนาวส่งเข้าไปขายในเซเว่นฯ ทำน้ำมะนาวแช่แข็งเข้าท็อปส์ ซูเปอร์มาร์เก็ต รวมไปถึงการตั้งเป้าขยายตลาดทั้งในประเทศและบุกตลาดต่างประเทศ

พลิกวิกฤตน้ำท่วมปลูกมะนาว

“ฉัตรชัย” เล่าว่า เมื่อก่อนคุณพ่อทำเกษตรโดยปลูกกล้วยไม้ทำมานานกว่า 50 ปี แต่เนื่องจากตลาดกล้วยไม้เริ่มมีปัญหา การแข่งขันค่อนข้างสูง กำลังการซื้อเริ่มดรอปลง ราคาค่อนข้างแกว่งจนกระทั่ง 15 ปีหลังจากนั้นจึงหันมาปลูกพืชอื่นเพิ่มบนพื้นที่กว่า 100 ไร่ พืชที่ปลูกคือกล้วยกับมะนาวในสัดส่วนพื้นที่ 50% เท่ากัน หลังจากนั้นเมื่อปี’54 ก็มาเจอวิกฤตน้ำท่วม

ซึ่งได้สร้างความเสียหายทำให้กับสวนกล้วยไม้จนราบเป็นหน้ากลอง หากต้องลงทุนใหม่ประเมินแล้วว่าไม่น่าคุ้ม จึงตัดสินใจหันมาปลูกมะนาวแทนการปลูกกล้วยไม้แทบทั้งหมดของพื้นที่ เป็นปลูกพันธุ์มะนาวแป้นลูกดก ให้ผลผลิตดี รวมถึงรสชาติมีเอกลักษณ์

ตั้งแต่หันมาปลูกมะนาวถือว่าได้ผลผลิตค่อนข้างดีพอสมควร มะนาวในสวนเริ่มเยอะขึ้น จากรุ่นพ่อก็ส่งต่อมารุ่นลูก ตนจึงเข้ามาช่วยธุรกิจของพ่อพร้อมคิดต่อยอดการขายมะนาวด้วยการแปรรูปให้เป็นน้ำมะนาวพร้อมดื่ม นำมาวางขายหน้าสวนร่วมกันกับการขายต้นมะนาวด้วย

“ฉัตรชัย” บอกว่า โครงสร้างการแปรรูปมะนาวราคาต่ำกว่าทุนมาก สามารถขายได้ในราคาขวดละ 10 บาท เก็บได้นานสุด 3 วัน ตอนนั้นเริ่มแรกกระแสการตอบรับดี จึงต่อยอดเอามาขายในกรุงเทพฯ วางจำหน่ายจุดแรกเลยคือตลาด Artbox เมื่อปี 2557

“น้ำมะนาวของเราได้รับการตอบรับเป็นอย่างดี ขายได้วันละพันกว่าขวด หลังจากนั้นไม่นานจึงมีการลงทุนสร้างโรงงานทำแปรรูปและพัฒนาโปรดักต์ให้มีมาตรฐานมากขึ้น จากที่เคยคั้นมือก็เปลี่ยนมาใช้เครื่องจักร พอฟีดแบ็กโอเค จึงลุยงานตลาดอาร์ต เพราะช่วงดังกล่าวกระแสตลาดอาร์ตบูมมาก เริ่มนำของไปเปิดบูทขาย มียอดสั่งซื้อเข้ามา และเราก็ลงทุนสร้างโรงงานทำแปรรูปและพัฒนาผลิตภัณฑ์จากที่เคยเก็บได้ 3 วันก็กลายเป็น 7 วัน เป็น 14 วัน จนตอนนี้น้ำมะนาวสดเก็บได้นานถึง 45 วันโดยที่ไม่ใส่สารกันบูด”

แตกไลน์ผลิตภัณฑ์บุกตลาด

ปัจจุบัน LEMON ME มีโปรดักต์ทั้งหมด 5 เฟส โดยแบ่งออกเป็น เฟสแรกเป็นการขายลูกมะนาวกับต้นพันธุ์ เฟสสองคือ น้ำมะนาวพร้อมดื่ม เฟสสามน้ำมะนาวพร้อมดื่ม หลากหลายรสชาติ และน้ำมะนาวแช่แช็ง เฟสสี่ คือ การนำเปลือกมะนาวมาแปรรูปเป็นน้ำมันหอมระเหย ส่วนเนื้อมะนาวนำมาแปรรูปเป็นวุ้น

เฟสห้า คือ น้ำมะนาวสดผสมกับวิตามิน เพื่อเจาะกลุ่มตลาดวัยรุ่น และมะนาว Pure lime Cube 1 ก้อนเท่ากับ 1 ลูก มีคุณภาพใกล้เคียงกับมะนาวสด 95% ปัจจุบันมีการแตกไลน์รสชาติ เป็นน้ำส้มจี๊ด โดยการนำน้ำมะนาวผสมแครนเบอรี่และมะนาวผง ที่อยู่ในขั้นตอนของการวิจัยและพัฒนา (R&D) และการขอรับรอง อย. โดยมีผลิตภัณฑ์เด่นและขายดีสุด คือ น้ำมะนาวพร้อมดื่ม

“คุณสมบัติมะนาวผงจะต่างจากผลิตภัณฑ์ตามท้องตลาดทั่วไป คือ คงรสชาติและกลิ่นความเป็นมะนาวมากที่สุด ซึ่งเราต้องการนำเสนอความเป็นมะนาวไทย ส่วนใหญ่ลูกค้าที่ดื่มผลิตภัณฑ์จะสัมผัสได้ทันที”

สำหรับช่องทางจำหน่ายมีทั้งหมด 5 ช่องทาง ได้แก่ 1.หน้าสวน ซึ่งมีการเปิดเป็นศูนย์เรียนรู้และสถานที่ท่องเที่ยว ตอนนี้กำลังสร้างร้านคาเฟ่ บนพื้นที่ประมาณ 60 ไร่ 2.ห้างโมเดิร์นเทรด อาทิ ท็อปส์ ซูเปอร์มาร์เก็ต, แม็กซ์แวลู, วิลล่า มาร์เก็ต, ฟู้ดแลนด์ และกำลังจะเข้าไปจำหน่ายในเซเว่นอีเลฟเว่น 3.กลุ่มฟู้ดเซอร์วิส เช่น ร้านอาหาร โรงงานอุตสาหกรรม 4.กลุ่มออนไลน์ 5.ส่งออก ประเทศสิงคโปร์และฮ่องกง

“อย่างไรก็ตาม ผลิตภัณฑ์บางตัวไม่เหมาะสำหรับตลาดห้างสรรพสินค้าโดยตรง เช่น ตอนนี้ทางฟาร์มกำลังมีผลิตภัณฑ์มะนาว Pure lime Cube ที่จะนำไปบุกตลาดโมเดิร์นเทรด ส่วนตลาดส่งออกสัดส่วนยังน้อยมาก เนื่องจากตลาดมะนาวไทยมีการส่งออกต่างประเทศน้อยมาก เช่น มะนาวไทยมีผลผลิต 100 ลูก ส่งออก 1-2 ลูก ซึ่ง 90 ลูกนำเอาไปประกอบอาหารในประเทศ อีก 8 ลูกส่งเข้าโรงงานอุตสาหกรรมในไทย เนื่องจากราคามะนาวไทยค่อนข้างแกว่ง ไม่คงที่ตลอด และต้นทุนในการส่งออกก็สูง”

ตั้งเป้าแปรรูปนำร่องส่งออก

“ฉัตรชัย” บอกว่า ปัจจุบันมีพื้นที่การปลูก 70 ไร่ แต่สิ้นปีจะขยับอยู่ในระดับ 100 ไร่ และมีการรับมาจากเกษตรกรที่อยู่พื้นที่บริเวณใกล้เคียงทั้งหมดกว่า 1,000 ไร่ ยอดขายในแต่ละปีปกติประมาณหลัก 10 ล้านบาทแต่ปี”63 ยอดลดลงก็ยังสามารถประคับประคองไปได้ เพราะว่ามีตลาดลูกค้าหลากหลายกลุ่ม

ส่วนการผลิตสามารถเลือกได้ว่าจะนำวัตถุดิบไปแปรรูปเป็นผลิตภัณฑ์ตัวไหนเพราะมีโปรดักต์สินค้าอยู่หลายตัว และเลือกแปรรูปได้ตามสถานการณ์ เช่น หากมะนาวราคาถูกก็จะนำไปคั้นเก็บใส่ห้องแช่แข็งไว้ ถ้ามะนาวแพงจะนำผลสดขายทันทีเพราะมีกำไรสูง สินค้าทุกลอตจะมีการตรวจวัดคุณภาพ ตั้งแต่พื้นที่การปลูกที่ต้องผ่านมาตรฐานการปฏิบัติทางการเกษตรกรที่ดี หรือ GAP จนถึงขั้นตอนการนำวัตถุดิบเข้าโรงงานที่ผ่านมาตรฐาน GMP เพื่อนำเข้าเครื่องขัดผิว คัดไซซ์ เพื่อให้รสชาติที่ได้มีคุณภาพดีที่สุด และไม่มีความขมปน

“เป้าหมายของเราคือกระบวนการทำงานทั้งระบบ เช่น การส่งออกมะนาวไทย ที่มีการส่งออกน้อยมาก อยากให้เกษตรปลูกมะนาวไทยเยอะ ๆ ยิ่งปลูก ยิ่งดี เป้าตอนนี้คือต้องการเป็น pilot หรือผู้นำร่องในการนำสินค้ามะนาวไทยไปตลาดต่างประเทศให้ได้

ตอนนี้ต่างประเทศยังไม่รู้จักมะนาวไทย เราเคยไปออกบูทหลายสถานที่ ต่างชาติมาชิมคือเขาชอบรสชาติอร่อย ไม่เหมือนมะนาวเมืองนอก ปัจจุบันติดปัญหาอยู่ที่เรื่องการขนส่งโลจิสติกส์ การเก็บรักษาซึ่งต้องมีการเทรดตลอดเวลา

หากเราสามารถทำได้ตลาดเมืองก็จะโตขึ้น ทั้งนี้ เราเน้นกระจายความเสี่ยงโดยไม่โฟกัสตลาดใดตลาดหนึ่ง เราโตช้าแต่โตแบบยั่งยืนดีกว่าเพื่อที่จะให้ตลาดมีความสมดุล”