“ดูคาติ” พลิก 360 องศา ขอกลับมาโตแบบก้าวกระโดด-

สัมภาษณ์

ตลาดมอเตอร์ไซค์ขนาดใหญ่ หรือบิ๊กไบก์ ในช่วง 10 ปีที่ผ่านมาเติบโตอย่างรวดเร็ว “ดูคาติ” จัดเป็นแบรนด์หนึ่งที่มีความสุขกับการทำตลาดช่วงเริ่มต้น แม้ที่ผ่านมาจะวางรากฐาน สร้างกลุ่มก้อนของลูกค้าจำนวนมากขึ้นเรื่อย แต่ตลาดบิ๊กไบก์ทุกวันนี้อัตราการเติบโตไม่โดดเด่น เหมือนช่วงแรก ๆ “ประชาชาติธุรกิจ” มีโอกาสเสวนากับแม่ทัพหนุ่ม “ม.ล.ณัฐสิทธิ์ ดิศกุล” กรรมการผู้จัดการ บริษัท ดูคาทิสติ จำกัด หรือดูคาติไทยแลนด์ ถึงทิศทางและแนวโน้ม รวมถึงการตั้งรับในภาวะหดตัว

– ผลประกอบการครึ่งปีแรก

สำหรับตลาดของดูคาติ ในช่วง 6 เดือนแรกที่ผ่านมานั้น เรายอมรับว่าในแง่ของยอดขายนั้น เรามีตัวเลขที่ลดลง และเป็นไปในทิศทางเดียวกับยอดขายของดูคาติทั่วโลก ซึ่งถือเป็นธรรมชาติของสินค้าระดับพรีเมี่ยม ซึ่งเมื่อมียอดขายสูงมากในระดับหนึ่ง ก็จะเริ่มชะลอตัวระยะหนึ่ง เพื่อปรับฐานและเตรียมตัวก่อนที่จะกลับมาเติบโตอย่างก้าวกระโดดอีกครั้งหนึ่ง ซึ่งเราได้มีการหารือกับทีมผู้บริหารของบริษัทแม่ เขาก็บอกว่าถือเป็นเรื่องปกติ และเป็นไปในทิศทางเดียวกันทั่วโลก เป็นวงจรของสินค้าพรีเมี่ยมแบรนด์ เราเรียกทฤษฎีนี้ว่า “สปริงบอร์ด” เราถือว่าเรื่องดังกล่าวเป็นเรื่องธรรมดา เพราะสินค้าของเรามีลูกค้าใหม่เข้ามามาก ทำให้กลุ่มลูกค้าเดิม หรือบรรดาแฟนพันธุ์แท้มองว่าแบรนด์เริ่มไม่อยู่ในระดับพรีเมี่ยม ทำให้ชะลอการตัดสินใจซื้อออกไป และเมื่อเขารู้สึกว่า แท้ที่จริงแล้วมีสินค้าแบรนด์อื่นมาทดแทนกันไม่ได้ เขาก็จะกลับเข้ามาหาเราอีกครั้ง กลับมาซื้อใช้งานเหมือนเดิม นี่คือพฤติกรรมของลูกค้าแบรนด์พรีเมี่ยมอีกครั้ง

– พอใจกับผลงานแค่ไหน

เรามียอดที่ลดลงเมื่อเทียบกับช่วงเวลาเดียวกันของปีก่อน เดิมเรามองว่าปีนี้อย่างไรตลาดโดยรวมไม่น่าจะเติบโตไปกว่านี้ได้ แต่จากตัวเลขยอดจดทะเบียนทั้งของดูคาติ และผู้เล่นรายอื่น ทำให้เราคาดว่าปีนี้ตลาดน่าจะเติบโตไประดับ 18,000-20,000 คัน ก็เป็นไปได้ สำหรับดูคาติในแง่ของยอดขายน้อยลง แต่ในแง่ของมูลค่าจะเห็นว่าเติบโตเพิ่มขึ้น เพราะรถที่เราขายดีขึ้น ส่วนใหญ่จะเป็นรถที่มีราคาค่อนข้างสูง อย่างกลุ่มซูเปอร์ไบก์ ที่โตถึง 113% และกลุ่มมัลติสตาด้า ที่โต 13% ในช่วงที่ผ่านมา

– มั่นใจทฤษฎีสปริงบอร์ดแค่ไหน

มันเป็นเทรนด์ ซึ่งมีการศึกษามาอย่างต่อเนื่องทั่วโลก เราจะเห็นว่าสินค้าพรีเมี่ยมแบรนด์ต่างต้องเผชิญกับภาวะดังกล่าวเช่นเดียวกัน ดูคาติจุดยืนของเรากว่า 90 ปีที่ผ่านมาไม่เคยเปลี่ยน คือเราเป็นรถสปอร์ต มีจิตวิญญาณความเป็นสปอร์ต และนี่คือสิ่งที่ลูกค้าของเราค่อนข้างชื่นชอบและให้ความไว้วางใจ วันนี้เรามีลูกค้าหน้าใหม่เข้ามาจำนวนมาก เราก็ต้องค่อย ๆ สร้างและปลูกฝังจิตวิญญาณความเป็นดูคาติ เพราะเราเชื่อในจุดยืนของเราผสมผสานกับเทคโนโลยีนวัตกรรม นั้นจะทำให้เราสามารถพัฒนารถจักรยานยนต์ให้อยู่นอกเหนือขีดจำกัดต่าง ๆ เหมือนเช่นปัจจุบันที่ลูกค้าชาวไทยกว่า 13,000 ราย ให้ความไว้วางใจดูคาติ

– กลยุทธ์ในช่วงตลาดขาลง

ด้านการขาย แน่นอนจากนี้เราจะมีสินค้าตัวใหม่ ๆ เปิดตัวเพิ่มมากขึ้น ควบคู่ไปกับการจัดกิจกรรมการขายในเชิงไลฟ์สไตล์ เพื่อให้ตอบโจทย์กับลูกค้า เพราะต้องยอมรับว่าลูกค้ารถจักรยานยนต์ก็เหมือนลูกค้ารถยนต์ ที่วันนี้ไม่นิยมเดินเข้าโชว์รูมเพื่อซื้อรถยนต์กันแล้ว ดังนั้นเราต้องทำการบ้าน เพื่อที่จะเข้าไปหาลูกค้าในพื้นที่ต่าง ๆ ให้ได้อย่างตรงกลุ่มเป้าหมาย ไม่ว่าจะเป็นการจัดกิจกรรมโรดโชว์ หรือการจัดรถโมบิลิตี้ เซอร์วิส เข้าไปให้บริการลูกค้ายังพื้นที่ต่าง ๆ เช่น ลูกค้าอาจจะรวมกลุ่มกันสัก 10 คัน เพื่อนัดรถโมบิลิตี้ของเราให้ไปเซอร์วิสเขายังสถานที่ต่าง ๆ เช่น ร้านกาแฟ หรือจุดที่ตอบโจทย์ไลฟ์สไตล์ของเราในพื้นที่ต่าง ๆ นอกจากงานบริการหลังการขายแล้ว เรายังได้เตรียมรถเดโมไปให้เขาได้ทดลองขับ เป็นต้น ในแง่ของบริการหลังการขาย ตั้งแต่เดือนกุมภาพันธ์ที่ผ่านมา เราได้ ปรับโครงสร้างราคาอะไหล่ และบริการทั้งหมด ทำให้ราคาถูกลงกว่าเดิมเฉลี่ย 42% ส่งผลให้ลูกค้านำรถเข้ามาซ่อมบำรุงมากขึ้น พร้อมทั้งจัดอบรมพัฒนาบุคลากร ทีมช่างเพื่อให้พัฒนาความรู้ความสามารถในการรองรับและให้บริการลูกค้าได้ดีที่สุด ภายใต้หลักสูตร “ดูคาติจีเนียส”

– รูปแบบจะคล้าย ๆ คู่แข่ง

กิจกรรมส่งเสริมการตลาดหลังการขายนั้นเป็นสิ่งที่ดูคาติให้ความสำคัญและจัดมาอย่างต่อเนื่องและยาวนาน จนได้รับการยอมรับจากลูกค้า และทำให้หลายคนรอคอยที่จะร่วมกิจกรรมกับเรา ซึ่งเราเน้นการสร้างประสบการณ์ให้กับลูกค้าดูคาติทุกคน เรามีความแตกต่างในระดับพรีเมี่ยมบนพื้นฐานของความปลอดภัย โดยทีมงาน ทีมมาร์แชลที่มากประสบการณ์ เพราะต้องการให้ลูกค้าของเราได้ประสบการณ์ที่แตกต่างและความชำนาญ อย่างล่าสุดเราจัดกิจกรรมพาลูกค้าไปขับรถยังแดนกำเนิดของดูคาติที่อิตาลี ปรากฏว่าได้รับการตอบรับอย่างล้นหลาม อย่างที่บอกจุดยืนของเราคือ ความสปอร์ต พรีเมี่ยม และแตกต่าง ทั้ง 3 สิ่งนี้จะอยู่ในทุกอณูของดูคาติ ที่ลูกค้าจะได้สัมผัส

– แผนขยายดีลเลอร์เน็ตเวิร์ก

ปัจจุบันเรามีโชว์รูมและศูนย์บริการ พร้อมตัวแทนจำหน่ายอยู่ทั้งสิ้น 13 แห่ง และจะเปิดเพิ่มอีก 2 แห่ง ที่ จ.ลพบุรี และ จ.พิษณุโลก ภายในสิ้นปีนี้ เพื่อขยายการบริการ และรองรับกับความต้องการของลูกค้าได้ครอบคลุมมากขึ้น

– ปีนี้จะได้เห็นลงทุนใหม่ ๆ บ้างมั้ย

ประเทศไทยถือเป็นประเทศที่มีความสำคัญกับดูคาติ เพราะเรามีฐานการผลิตแห่งที่ 2 ของดูคาติ ตั้งอยู่ที่นิคมอุตสาหกรรมอมตะนคร จ.ระยอง ด้วยกำลังผลิต 20,000 คันต่อปี รองรับตลาดในประเทศไทยและตลาดทั่วโลกของดูคาติ ที่มีความต้องการอยู่ราวปีละ 55,000 คันต่อปี แน่นอนว่าไทยเป็นฐานการผลิตที่สำคัญของดูคาติ

– โปรดักต์ใหม่เร็ว ๆ นี้

กลยุทธ์การนำเสนอรถรุ่นใหม่ออกมาตอบโจทย์ความต้องการของลูกค้าเป็นเครื่องมือของเรา ล่าสุดได้เปิดตัว ดูคาติ SuperSport ที่มาภายใต้แนวคิดที่ว่า ทุก ๆ วัน เป็นวันพิเศษ และเหนือกว่าธรรมดาได้-Everyday Extraordinary ดีไซน์สปอร์ตร้อนแรง แต่สามารถใช้งานได้ในชีวิตประจำวัน ด้วยเครื่องยนต์ขนาด 937 ซีซี ให้กำลังสูงสุด 113 แรงม้า ระบบเกียร์แบบเดียวกับที่ใช้ในรถแข่ง MotoGP เพิ่มความสนุกเร้าใจยิ่งขึ้น มีให้เลือกรุ่น SuperSport ราคา 559,000 บาท SuperSport S สีแดง ราคา 699,000 บาท และ SuperSport S สีขาว ราคา 709,000 บาท และเราเชื่อว่านี่จะช่วยสร้างสีสันและทำยอดขายให้กับเราได้อีกพอสมควร