‘โค่นแชมป์’ รถหรู

คอลัมน์ ชั้น 5 ประชาชาต้ธุรกิจ
อมร พวงงาม

หลายท่านที่ห่างหายจากข่าวรถยนต์ อาจไม่รู้ว่าตอนนี้ตลาดรถยนต์หรูมีการเปลี่ยนแปลง

โดยเฉพาะตำแหน่งแชมป์ยอดขาย

เพราะปรากฏว่าค่ายดาวสามแฉก เมอร์เซเดส-เบนซ์

ที่เคยเป็นผู้นำมาตลอด 20 ปี ถูกค่ายใบพัดสีฟ้า บีเอ็มดับเบิลยู

แซงหน้าไปแล้วเป็นตัวเลขสูงด้วยกว่าพันคัน

ขณะที่ยอดขายเดือนตุลาคม แม้ยังไม่ได้สรุปตัวเลข

แต่ก็มีอินไซต์ว่าบีเอ็มดับเบิลยูก็ยังทำยอดขายต่อเดือนได้มากกว่าเมอร์เซเดส-เบนซ์ ซะอีก

ตัวเลขรวมซึ่งห่างอยู่แล้ว ถ่างกว้างออกไปอีกมากทีเดียว

สัปดาห์ก่อน “อเล็กซานเดอร์ บารากา” ประธานบีเอ็มดับเบิลยู กรุ๊ป ประเทศไทย บอกกับสื่อว่า ปีนี้ผลประกอบการของเราถือว่าโดดเด่นมาก

แม้ว่าภาวะเศรษฐกิจจะได้รับผลกระทบจากสถานการณ์แพร่ระบาดของไวรัสโควิดทั่วโลก

แต่ยอดขาย 9 เดือนที่ผ่านมา ยังสามารถทำได้ 7,421 คัน ลดลงเพียง 5.6% ในขณะที่ตลาดรถหรูหดตัวลงเกือบ 25%

ยิ่งช่วงไตรมาส 3 ที่ผ่านมา บีเอ็มดับเบิลยูยังสามารถสร้างสถิติใหม่ด้วยยอดขาย 4,026 คัน เติบโตถึง 27% เมื่อเทียบกับช่วงเวลาเดียวกันของปีที่แล้ว

ขณะที่มินิก็ทำยอดได้ 769 คัน ลดลงแค่ 1% เท่านั้น

“บารากา” บอกว่า เหตุผลที่ยอดขายบีเอ็มดับเบิลยูวิ่งได้ฉิวขนาดนี้ มาจากการทำงานที่หนักหน่วง กลางปีเราเข้าร่วมงานมอเตอร์โชว์กวาดยอดขายมาร่วมพันคัน นอกจากนี้ยังทำอีเวนต์ใหญ่ ๆ ของตัวเอง บีเอ็มดับเบิลยู เอ็กซ์โป ที่กระจายไปทั่วทั้ง 4 มุมเมือง สามารถเข้าถึงกลุ่มลูกค้าได้เป็นอย่างดี

และไตรมาสสุดท้ายของปีนี้ยังจะมอบความตื่นตาตื่นใจให้กับลูกค้าต่อในงานมอเตอร์เอ็กซ์โป 2020 กับคอนเซ็ปต์พลังแห่งทางเลือกเพื่อตอบโจทย์ทุกความต้องการของลูกค้าด้วยยนตรกรรมหลากหลายรุ่น และข้อเสนอทางการเงินอีกมากมาย

เป็นการตอกย้ำและต่อยอดความสำเร็จ

นั่งฟังประธานร่ายยาวถึงความสำเร็จของบีเอ็มดับเบิลยูเห็นภาพเลยครับว่าจะสำเร็จได้มันต้องทำให้ครบองคาพยพ

เริ่มจากมีรถใหม่ตอบสนองความต้องการของลูกค้าได้อย่างต่อเนื่อง โดยเฉพาะกลุ่มรถยนต์ระดับราคา 1.5-2.5 ล้านบาท อาทิ ทั้งเอ็กซ์ 1, ซีรีส์ 2 หรือแม้กระทั่งเอ็กซ์ 3 ซึ่งระดับราคาจับต้องได้ง่าย

เติมเต็มด้วยแคมเปญต่าง ๆ อาทิ ส่วนลดเงินสด ข้อเสนอด้านสินเชื่อ เช่น ดอกเบี้ยต่ำ การเพิ่มระยะเวลาการดูแลรถ (BSI) สูงสุดถึง 10 ปี และการขยายระยะเวลารับประกันรถ (วอร์แรนตี) ถึงแสนกิโลเมตร

นอกจากนี้ บีเอ็มดับเบิลยูแม้จะมีดีลเลอร์น้อยกว่าคู่แข่ง แต่ดีลเลอร์แต่ละรายต้องบอกว่า ฝีมือระดับพระกาฬ

เข้าขากันดีมากระหว่างดีลเลอร์และบริษัทแม่ ตรงนี้ถือเป็นจุดขายหลักที่ทำให้ลูกค้าหันมานิยมรถยนต์บีเอ็มดับเบิลยูมากขึ้น

ขณะที่คู่แข่งค่ายดาวสามแฉกปีนี้ ถ้าไม่ได้ตั้งใจให้ตัวเลขเป็นอย่างนั้น ก็น่าจะมีข้อผิดพลาด

ที่เห็นชัดสุดคือ การปฏิเสธเข้าร่วมงานมอเตอร์โชว์ โดยมีข้อชี้แจงว่าเป็นนโยบายทั่วโลกเพื่อหลีกเลี่ยงการแพร่ระบาดไวรัสโควิด

แต่ยังมีอีกเยอะที่เรายังไม่รู้

วันก่อนเจอดีลเลอร์เบนซ์รายใหญ่บ่นให้ฟังว่า ผลประกอบการปี 2563 ของค่ายดาวสามแฉก คงต้องยอมรับความพ่ายแพ้ต่อคู่แข่งบีเอ็มดับเบิลยู เพราะเท่าที่ดูผู้บริหารไม่ค่อยกระตือรือร้นเท่าที่ควร

ถามต่อว่า 2 เดือนสุดท้ายจะมีทีเด็ดอะไรรึเปล่า ? ตอบไม่เต็มเสียงว่างบฯส่งเสริมการตลาดหมด แต่มีโปรดักต์ใหม่ให้ 2 ตัว คือ เอ-คลาส ซีเคดี และจีแอลเอ

ส่วนเหตุผลที่ดีลเลอร์ทุกรายเห็นตรงกันว่า ทำไมเบนซ์เพลี่ยงพล้ำบีเอ็มดับเบิลยู จากการวิเคราะห์ของเหล่าดีลเลอร์มองว่า การดำเนินนโยบายของบริษัทแม่ผิดพลาดมาก ทั้งการเลือกโปรดักต์ทำตลาดไม่ตอบสนองความต้องการลูกค้า เน้นเฉพาะโปรดักต์ที่พอมีกำไรแต่ไม่สร้างวอลุ่ม

แถมช่วงที่ผ่านมา การสื่อสารระหว่างดีลเลอร์กับบริษัทแม่มีช่องว่างเยอะมาก ไม่ว่าจะเป็นการคลอดโปรดักต์ใหม่ หรือกิจกรรมอื่น ๆ กว่าดีลเลอร์จะรู้เรื่องก็ล่าช้าเกินไป ทำให้การเตรียมความพร้อมด้านงานขายขาดประสิทธิภาพ

ขณะที่โปรดักต์บางตัวหลังจากปล่อยลงตลาดกลับมีปัญหาเยอะ ทำให้การดูแลเซอร์วิสของบรรดาดีลเลอร์มีหลายครั้งสร้างความไม่พอใจให้ลูกค้า จนทำให้ระดับความพึงพอใจลูกค้าลดลง

ล่าสุดการคลอดเอ-คลาส รุ่นประกอบในประเทศ และจีแอลเอ คลาส ตัวใหม่เมื่อเร็ว ๆ นี้ ก็มีดีลเลอร์หลายรายไม่รู้เรื่อง

ที่แย่สุด ๆ ประเด็นการนำรถยนต์ไฟฟ้า 100% เข้ามาทำตลาดในบ้านเรา ซึ่งบริษัทแม่กำหนดเปิดตลาดช่วงต้นปีที่ผ่านมา แต่ต้องยกเลิกไปทั้ง ๆ ที่มีการแต่งตั้งดีลเลอร์ลุยทำตลาดแล้ว

โดยอ้างว่ารัฐบาลไม่สนับสนุน ซึ่งข้อเท็จจริงคือ เมอร์เซเดส-เบนซ์ ประเทศไทย มองเรื่องกำไรมากไป ในขณะที่บีโอไอต้องการปลุกตลาดรถอีวี จึงเข้ามาร่วมกำหนดราคาขาย ทำให้โครงการชะลอการทำตลาดออกไปก่อน

ความคิดของฝรั่งเกี่ยวกับรถยนต์ไฟฟ้า เขามองว่าโครงสร้างพื้นฐานเป็นหน้าที่ของรัฐบาล เพราะฉะนั้น เมอร์เซเดส-เบนซ์ ไทยแลนด์ ไม่จำเป็นต้องลงทุน

ตรงนี้ทำให้โอกาสที่ค่ายเบนซ์จะตอบเทรนด์ หรือความต้องการลูกค้าคงต้องยืดไปอีกนานทีเดียว

การขับเคี่ยวระหว่างเบนซ์กับบีเอ็มดับเบิลยู เหลืออีกเพียง 2 ยกเท่านั้น คือพฤศจิกายนกับธันวาคม

ส่วนใครจะปล่อยอาวุธได้แม่นยำ หรือคมชัดกว่ากัน

ไม่อยากให้กะพริบตา