คุยเปิดใจ ประธาน “ทีคิวเอ็ม” กลยุทธ์ยืนหนึ่งธุรกิจโบรกเกอร์ประกัน

ธุรกิจนายหน้าประกันภัย หรือโบรกเกอร์ประกัน เป็นธุรกิจที่มีการเติบโตสูง ทำกำไรได้ต่อเนื่อง

ช่วงที่ผ่านมาจึงเห็นภาพผู้ประกอบการหน้าใหม่ ๆ กระโดดเข้ามากันหลายราย จากหลากหลายธุรกิจ

“ประชาชาติธุรกิจ” สัมภาษณ์พิเศษ “ดร.อัญชลิน พรรณนิภา” ประธานกรรมการ/ประธานบริษัท ทีคิวเอ็ม คอร์ปอเรชั่น จำกัด (มหาชน) หรือ TQM ในฐานะผู้ประกอบการที่ยืนหนึ่งในธุรกิจนี้มาอย่างยาวนานจากรุ่นสู่รุ่น มาถ่ายทอดถึงแนวคิด ประสบการณ์ และทิศทางการทำธุรกิจในระยะข้างหน้า ดังต่อไปนี้

ธุรกิจกำไรดี-ไม่แบกความเสี่ยง

“ธุรกิจประกันภัยเป็นธุรกิจเกี่ยวข้องกับคนตั้งแต่เกิดจนตาย ซึ่งเป็นตลาดที่ใหญ่มากและยังไม่อิ่มตัว ปัจจุบันเบี้ยประกันหมุนเวียนอยู่ในระบบถึง 1 ล้านล้านบาทต่อปี ดังนั้น จึงมีโอกาสโตได้อีกมากโดยเฉพาะถ้ายิ่งเป็นธุรกิจคนกลาง หรือโบรกเกอร์ มาร์จิ้น (กำไร) ค่อนข้างดี เพราะไม่ต้องแบกรับความเสี่ยง”

ดร.อัญชลินฉายภาพและบอกอีกว่า ประกันภัยไม่ใช่ธุรกิจผูกขาด (monopoly) ปัจจุบันมีบริษัทประกันวินาศภัยกว่า 80 แห่ง ประกันชีวิตกว่า 20 แห่ง และโบรกเกอร์อีกกว่า 700 แห่ง มีเบี้ยหมุนเวียนอยู่ในระบบราว 1 ล้านล้านบาทต่อปี

แม้จะลดลงบ้างในปี 2563 จากโควิด-19 แต่ “ตลาดยังไม่เต็ม” มีโอกาสโตได้อีกมาก โดยธุรกิจโบรกเกอร์ไม่ต้องแบกรับความเสี่ยง กินค่าคอมมิสชั่นแล้วก็ถือว่าจบ เพราะจะมีบริษัทประกันจะเป็นผู้รับผิดชอบจ่ายค่าเคลม

โอกาสเติบโตอีกเพียบ

“ดร.อัญชลิน” กล่าวว่า ที่ผ่านมา จึงเห็นผู้ประกอบการในธุรกิจอื่น ๆ เข้ามาขอใบอนุญาตทำธุรกิจโบรกเกอร์ประกันภัยกันมากขึ้น เพราะตลาดยังใหญ่มาก ประชาชนยังมีความจำเป็นต้องทำประกัน เช่น กรณีกู้สินเชื่อรถ-บ้าน ทางไฟแนนซ์และแบงก์จะให้ทำประกันเพื่อคุ้มครองสินเชื่อ (MRTA) ด้วย

“โมเดลธุรกิจคนกลางเติบโตทุกปี แถมตลาดยังไม่อิ่มตัว เพราะคนไทยยังทำประกันชีวิตไม่ถึงครึ่งของจำนวนประชากรทั้งประเทศ อย่างบ้าน/ที่อยู่อาศัยที่มีราว 20 ล้านครัวเรือน ยังเข้าสู่ระบบประกันภัยแค่ 3 ล้านครัวเรือน หรือรถยนต์จดทะเบียน 20 ล้านคัน ก็ทำประกันอยู่แค่ 50%”

จุดแข็งเน้น “บริการ” โดนใจ

แม้ว่าจะมีผู้เล่นจำนวนมาก แต่ “ดร.อัญชลิน” บอกว่า การแข่งขันในธุรกิจโบรกเกอร์ประกันจะค่อนข้างกระจุกตัว คล้าย ๆ กับประกันวินาศภัย โดยผู้ประกอบการอันดับ 1-10 กินส่วนแบ่งทางการตลาด (มาร์เก็ตแชร์) มากกว่า 50%

ซึ่ง “ทีคิวเอ็ม” เป็นอันดับ 1 มีฐานลูกค้ารายย่อยกว่า 3 ล้านราย และลูกค้าองค์กร 1 หมื่นราย ขณะที่อันดับรองลงมาเป็นบริษัทข้ามชาติ ซึ่งภาพแข่งขันจะวัดกันที่การให้บริการมากกว่าแค่เป็นช่องทางขาย

“เข้ามาแล้วต้องมีความรู้ ลงไปช่วยเหลือลูกค้าได้ สามารถออกแบบโปรดักต์ไปเสนอบริษัทประกันได้ ไม่ใช่ขายอย่างเดียว ถ้าแบบนั้นจะหายไปแน่นอน”

สำหรับทีคิวเอ็ม ปัจจุบันมีพนักงานเกือบ 5,000 คน สาขากว่า 95 แห่งทั่วประเทศ โดยโครงสร้างรายได้แบ่งเป็น ฝ่ายบริการ 40% และฝ่ายขาย 60% ซึ่งได้ค่าคอมมิสชั่นงานบริการค่อนข้างสูง เพราะบริษัทมีรับเอาต์ซอร์ซ (outsource) ให้บริการบริษัทประกันภัยด้วย

“เรามี economy of scale หรือต้นทุนที่ถูกกว่า ยกตัวอย่าง บริษัทประกันวินาศภัยรายเล็ก การไปลงทุนเปิดสาขาในจังหวัดไกล ๆ ก็ไม่คุ้ม เพราะลูกค้าไม่มาก ก็เอาต์ซอร์ซให้ทีคิวเอ็มดำเนินการดีกว่า ทั้งการเคลม ส่งกรมธรรม์ ตรวจสภาพรถ เก็บเงิน แล้วถ้าเราบริการดี ลูกค้าก็ต่ออายุเพราะประกันวินาศภัยเป็นการขายแบบปีต่อปี ลูกค้าพอใจก็ต่ออายุ ถ้าไม่พอใจก็ไป”

นอกจากนี้ ทีคิวเอ็มยังพยายามคิดโปรดักต์เพื่อตอบสนองลูกค้าด้วย ไม่ใช่เป็นเพียงช่องทางขาย โดยที่ผ่านมาได้ออก “ประกันรถสีขาว” ที่ได้รับการตอบรับดี และล่าสุดได้ออก “ประกันภัยเซิร์ฟสเก็ต” ที่มีจุดเริ่มต้นมาจากไอเดียของลูกชายหัวแก้วหัวแหวนนั่นเอง

แตกไลน์ธุรกิจสินเชื่อ

ทีคิวเอ็มยังได้แตกไลน์สู่ธุรกิจสินเชื่อ แต่ก็ยังเชื่อมโยงกับธุรกิจหลัก คือ สินเชื่อเบี้ยประกันภัย โดยทีคิวเอ็มได้ตั้งบริษัท easy lending ขึ้นมา ซึ่งมีแนวคิดจากปัจจุบันที่บริษัทให้ลูกค้าแบ่งจ่ายเบี้ยประกันได้ แบบผ่อน 0%

โดยบริษัทแบกรับภาระดอกเบี้ยแทน จ่ายให้กับบัตรเครดิตปีละเกือบ 100 ล้านบาท จึงมาคิดว่าทำเองน่าจะดีกว่า ทั้งนี้ ขณะนี้รอธนาคารแห่งประเทศไทย (ธปท.) อนุญาตให้ดำเนินการ

M&A ดันพอร์ตโตก้าวกระโดด

ทั้งนี้ “ดร.อัญชลิน” บอกว่า ทีคิวเอ็มเป็นบริษัทที่ไม่มีหนี้ มีแต่หนี้การค้า พอเข้าจดทะเบียนในตลาดหลักทรัพย์ฯจึงสามารถเติบโตได้ก้าวกระโดด โดยปัจจุบันบริษัทมีกระแสเงินสดอยู่กว่า 3,000 ล้านบาท (รวมเม็ดเงินระดมทุนหลังเข้าตลาดหุ้นอีกกว่า 2,000 ล้านบาท)

ขณะที่พอร์ตของบริษัท รายได้ 70% มาจากประกันรถยนต์ อีก 25% เป็นประกันที่ไม่ใช่รถ และประกันชีวิต 5% ซึ่งช่วง 3 ปีที่ผ่านมา บริษัทมีกำไรเพิ่มขึ้นตลอด เพราะการบริการที่ดีผสมผสานการนำเทคโนโลยีมาช่วยลดต้นทุนพนักงานด้านจัดส่ง/ออกกรมธรรม์

โดย 2 ปีไม่ต้องเพิ่มคน และช่วงโควิดก็ไม่ได้เลิกจ้าง (เลย์ออฟ) ถือว่าเทคโนโลยีช่วยให้พนักงานสามารถดูแลให้บริการลูกค้าได้มากขึ้น เช่น ลูกค้าฝ่ายสัมพันธ์ (CRM) ดูแลลูกค้าเพิ่มเป็น 300 คน จากเดิม 200 คน ปีนี้จึงตั้งเป้าเบี้ยประกันเติบโต 15% ต่อปี เบี้ยรับรวม 17,250 ล้านบาท และคาดหวังภายใน 5 ปี พอร์ตจะโตไปแตะ 50,000 ล้านบาท

โดยทีคิวเอ็มเน้นเติบโตผ่าน 2 กลยุทธ์ คือ 1.เติบโตจากภายใน (organic growth) หรือมาจากการบริการที่ดี เพื่อให้ลูกค้าต่อประกัน โดยโครงสร้างลูกค้า 1 ล้านคน เป็นลูกค้าเดิม 60% ส่วนที่เหลือ 40% เป็นลูกค้าใหม่ ซึ่งทุกปี ๆ บริษัทรักษาลูกค้าเก่าไว้ได้ 80% ในขณะที่สถิติการต่ออายุในตลาดแค่กว่า 60%

และ 2.เติบโตภายนอก (in-organic growth) ผ่านกลยุทธ์ควบรวม หรือซื้อกิจการ (M&A) โดยปีนี้น่าจะมีดีล M&A ประมาณ 3 ราย เจรจาใกล้จบแล้ว 2 ราย คาดว่าจะบันทึกรายได้ได้ภายในปีนี้

“ดีลที่เราซื้อ จะต้องมีเบี้ยเข้ามาอย่างมีนัยสำคัญ ไม่ใช่เล็กเกินไป และมีกำไรดี โดยนโยบายต้องการถือหุ้นเกินกว่า 50% ซึ่งเราต้องการโบรกเกอร์ประกันที่มีความแตกต่าง เช่น เก่งธุรกิจประกันชีวิต ที่เราไม่เก่ง เป็นต้น”

สยายปีกธุรกิจ “กัมพูชา-ลาว”

ประธานทีคิวเอ็มกล่าวว่า อีกหนึ่งกลยุทธ์สำคัญก็คือ การไปลงทุนในต่างประเทศเพื่อนบ้าน (CLMV) โดยมีแผนนำร่องธุรกิจในประเทศกัมพูชา

ตอนนี้กำลังดำเนินการ โดยเข้าไปกับพันธมิตร “ธนาคาร BIC” ซึ่งมีฐานลูกค้าในมือ จากนั้นจะขยายใน สปป.ลาวต่อไป