“เพียว” ซบ “เอสโซ่” สู้ศึกค้าปลีกน้ำมัน ทุ่มพันล้านผุดปั๊มใหม่ 50 แห่งรวด

ผู้ค้าน้ำมันรายเล็กระส่ำหนัก ยอดขายน้ำมันวูบ หลังรายใหญ่ขยายปั๊มถี่ยิบ กินรวบทั้งถนนหลัก-รอง ส่งผล “น้ำมันเพียว” ฮึดสู้เฮือกสุดท้าย ตัดสินใจผนึกกำลัง “เอสโซ่” สู้ศึกค้าปลีกน้ำมัน ด้วยการเปลี่ยนโฉมปั๊มน้ำมันเพียวทั้งหมดเป็นแบรนด์เอสโซ่

นางกนกพร จารุกุลวนิช กรรมการผู้จัดการ บริษัทเพียวพลังงานไทย กล่าวกับ “ประชาชาติธุรกิจ” ว่า การแข่งขันในตลาดค้าปลีกน้ำมันในปัจจุบันมีสูงมาก ส่งผลให้ผู้ค้าน้ำมันรายใหญ่ต่างขยายสถานีบริการน้ำมันทั้งบนถนนสายหลักและถนนสายรองเพิ่มจำนวนมากขึ้น ในขณะที่สถานการณ์ของบริษัทเองก็ไม่สามารถใช้ประโยชน์จากโรงกลั่นน้ำมันขนาด 17,000 บาร์เรล/วัน ที่หยุดการกลั่นน้ำมันมาตั้งแต่ปี 2555 ขาดแคลนคอนเดนเสทจากกรณีฟ้องร้องระหว่างบริษัทอาร์พีซีจี จำกัด (มหาชน) กับบริษัท ปตท. จำกัด (มหาชน) ทำให้ภาพรวมของธุรกิจของบริษัทเพียวมีปัญหา ทั้งจากยอดขายน้ำมันที่ลดลงมากและต้องบริหารการซื้อน้ำมันจากโรงกลั่นน้ำมันรายอื่น

ล่าสุด บริษัทเพียวได้ตัดสินใจร่วมมือทางธุรกิจในรูปแบบการเข้าไปเป็นผู้แทนจำหน่ายน้ำมัน (ดีลเลอร์) ให้กับบริษัทเอสโซ่ (ประเทศไทย) จำกัด (มหาชน) โดยบริษัทเพียวจะเป็นผู้ลงทุนและบริหารสถานีบริการน้ำมันเอง จากปัจจุบันที่เพียวมีสถานีบริการน้ำมันรวม 49 แห่ง ก็จะถูกปรับเปลี่ยนตัวสถานีไปอยู่ภายใต้ “แบรนด์เอสโซ่” ทั้งหมดภายในปี 2561 ซึ่งจะช่วยผลักดันยอดขายน้ำมันเพิ่มได้ 100% นอกจากนี้เพียวยังเตรียมลงทุนอีก 1,000 ล้านบาท เพื่อขยายจำนวนสถานีบริการน้ำมันเพิ่มอีก 50 แห่ง ส่งผลให้เพียวมีสถานีบริการน้ำมันในรูปของดีลเลอร์ให้กับบริษัทเอสโซ่รวมกัน 100 แห่ง “ทำให้เรากลายเป็นดีลเลอร์รายใหญ่ที่สุดของเอสโซ่ไปเลย” นางกนกพรกล่าว

ทั้งนี้ ความร่วมมือทางธุรกิจระหว่างบริษัทเพียวและเอสโซ่เกิดขึ้นจากเอสโซ่มีจุดแข็งหลายอย่างที่สามารถตอบโจทย์ของเพียวที่จะเพิ่มรายได้และสามารถอยู่ในธุรกิจค้าน้ำมันได้ต่อไปจากเหตุผลที่ว่า 1) น้ำมันภายใต้แบรนด์ของเอสโซ่?เป็นที่ยอมรับของผู้ใช้น้ำมัน 2) เอสโซ่มีธุรกิจเสริม (Nonoil) ที่ให้บริการในสถานีบริการที่หลากหลาย เช่น ร้าน KFC-McDonald’s-Burger King-Family Mart ซึ่งภาพของธุรกิจค้าปลีกน้ำมันในปัจจุบันมีกำไรจากการจำหน่ายน้ำมันน้อยมาก (ค่าการตลาด-Marketing Margin เฉลี่ย 1.30-1.50 บาท/ลิตร) จึงต้องหารายได้อื่นมาเสริม ในขณะที่เพียวมีเครือข่ายสถานีบริการน้ำมันน้อยมาก จึงเป็นเรื่องยากที่จะหาพันธมิตรเข้ามาร่วมทำธุรกิจด้วยตัวเอง 3) เงื่อนไขของเอสโซ่มีความยืดหยุ่นมาก เช่น สามารถเลือกธุรกิจเสริมที่ดีลเลอร์ต้องการได้ และ 4) ในกรณีที่ต้องการกู้เงินจากสถาบันการเงินเพื่อขยายหรือปรับปรุงสถาานีบริการน้ำมัน ทางบริษัทเอสโซ่สามารถเข้ามาช่วยการันตีได้

“ถ้าเพียวไม่ทำอะไรเลยและยังมุ่งเน้นที่จะขายแต่น้ำมัน เราไม่รอดแน่นอนในสถานการณ์การแข่งขันที่รุนแรงแบบนี้ เพราะผู้ค้าน้ำมันรายอื่นต่างก็มุ่งขยายเครือข่ายปั๊มน้ำมันให้ครอบคลุมทั่วประเทศ เพื่อแย่งชิงส่วนแบ่งการตลาดที่มีอยู่น้อยนิดไปเรื่อย ๆ ซึ่งเดิมนั้นทางเอสโซ่ก็เป็นคู่ค้าที่ซัพพลายน้ำมันให้เพียวอยู่แล้ว การมาทำธุรกิจร่วมกันจึงไม่ยาก เครือข่ายของปั๊มเอสโซ่เองก็มีมากกว่า 500 แห่งทั่วประเทศ ทำให้เรามั่นใจว่า ภายหลังจากเปลี่ยนมาใช้แบรนด์เอสโซ่แล้วยอดขายโดยรวมจะเพิ่มขึ้น 100% ที่สำคัญยังสามารถรักษาฐานของลูกค้าเดิมของเพียวเอาไว้ได้ด้วย” นางกนกพรกล่าว

นอกจากนี้เอสโซ่ยังมีจุดแข็งในส่วนของการส่งเสริมการขายโดยเฉพาะอย่างยิ่ง บัตรสะสมแต้ม “ESSO Smiles” ที่เพียวมั่นใจว่า จะช่วยกระตุ้นยอดจำหน่ายน้ำมันและช่วยสร้างความต่อเนื่องให้ลูกค้าหันกลับมาใช้บริการที่ปั๊มน้ำมันเพียวซ้ำอีก ซึ่งก่อนหน้านี้เพียวก็มีแนวคิดที่จะทำบัตรสะสมแต้มด้วยเช่นกัน แต่ด้วยข้อจำกัดหลายอย่างและเพียวไม่มีเครือข่ายสถานีบริการที่กว้างมาก ทำให้ไม่มีความต่อเนื่องในการใช้บัตรสะสมแต้มจึงไม่มีการพัฒนาแนวคิดนี้

ส่วนความคืบหน้าการฟ้องร้องระหว่างบริษัทแม่ของเพียวคือ บริษัทอาร์พีซีจีฯกับบริษัท ปตท.กรณีสัญญาซื้อขายคอนเดนเสทที่ใช้กลั่นเป็นน้ำมันของโรงกลั่นน้ำมันเพียวว่า แม้บริษัทอาร์พีซีจีฯจะชนะคดีดังกล่าวในชั้นอนุญาโตตุลาการไปแล้ว แต่ทางบริษัท ปตท.ได้ยื่นอุทรณ์ต่อศาล ทำให้บริษัทอาร์พีซีจีฯอยู่ในระหว่างพิจารณาว่า จะดำเนินการอย่างไรกับโรงกลั่นน้ำมันเพียวในประเด็นที่ว่า จะกลับมาเดินเครื่องกลั่นน้ำมันอีกหรือจะเปิดให้ผู้สนใจเข้ามาซื้อกิจการโรงกลั่นน้ำมัน เนื่องจากในช่วงที่ผ่านมามีนักลงทุนจากประเทศจีนแสดงความสนใจที่จะซื้อกิจการโรงกลั่นน้ำมันเพียวแล้ว