ใช้ “ใจ” ทำธุรกิจ

คอลัมน์ Inside out Story โดย ปัญญ์ชลี พิมลวงศ์

หลักพื้นฐานของการทำธุรกิจคือการผลิตสินค้าหรือบริการที่ตอบสนองต่อความต้องการของลูกค้า และแน่นอนว่าเมื่อมีคำว่า “ธุรกิจ” เข้ามาเกี่ยวข้องแล้ว ผู้ประกอบการย่อมคำนึงถึงเรื่อง “กำไร” สูงสุดเป็นสำคัญ

อย่างไรก็ตาม บางองค์กรกลับไม่คิดเช่นนั้น หรือไม่ได้ยึดกำไรสูงสุดเป็นหลักไมล์ของการทำธุรกิจ แต่มองว่าการทำธุรกิจจะต้องสร้างคุณค่าร่วมให้กับสังคมได้ด้วย โดยใช้ “ใจ” เป็นตัวนำทางในการขับเคลื่อนธุรกิจให้เดินหน้า

ที่เกริ่นเช่นนี้เป็นเพราะเมื่อเร็ว ๆ นี้ผู้เขียนได้ไปงานสัมมนา Heartful Business ของคณะพาณิชยศาสตร์และการบัญชี จุฬาลงกรณ์มหาวิทยาลัย โดยข้อความข้างต้นเป็นข้อคิดที่ผู้เขียนได้หลังจากฟังเรื่องราวของธุรกิจหนึ่งในประเทศญี่ปุ่น ซึ่งเห็นว่าเป็นกรณีศึกษาที่ดี และอยากมาแบ่งปันให้ได้ลองคิดตามกัน

ธุรกิจที่จะกล่าวถึงเป็นธุรกิจผลิต และจำหน่ายรองเท้าสำหรับผู้สูงอายุชื่อบริษัท Tokutake-sangyo มี”Sogo Takao” เป็นประธานบริษัท เดิมบริษัทแห่งนี้ผลิตถุงมือ และสลิปเปอร์มาก่อน แต่ธุรกิจมาถึงจุดเปลี่ยนแปลงหลังจากที่ “Sogo Takao” ได้รับการติดต่อจากเพื่อนที่ทำบ้านพักคนชราให้เขาช่วยผลิตรองเท้าให้กับผู้สูงอายุ

ด้วยความที่ทราบว่าบริษัทขนาดใหญ่หลายรายได้ปฏิเสธคำร้องขอจากเพื่อนของเขามาก่อน จึงทำให้ “Sogo Takao” เกิดแรงฮึดที่จะผลิตรองเท้าขึ้นมา โดยได้ทำการวิจัย และรับฟังปัญหาจากผู้สูงอายุหลายราย เพื่อนำข้อมูลมาออกแบบรองเท้าที่เหมาะกับผู้สูงอายุให้ได้มากที่สุด

เสียงเรียกร้องจากผู้สูงอายุที่เขารับฟังมีหลายประเด็น ทั้งอยากได้รองเท้าที่มีสีสันสดใส มีน้ำหนักเบา หรือรองเท้าที่เมื่อสวมใส่แล้วสามารถเดินได้มั่นคง ไม่สะดุดล้มได้ง่าย

ปัญหาใหญ่ที่เขาเจอคือผู้สูงอายุหลายคนเท้าบวม หรือมีเท้าสองข้างไม่เท่ากัน ทำให้ต้องซื้อรองเท้ามาสองคู่ สองไซซ์ แล้วทิ้งรองเท้าข้างใดข้างหนึ่งของแต่ละคู่ไป ซึ่งนี่เป็นสถานการณ์ที่ผู้สูงอายุหลายคนต้องเผชิญ และส่งเสียงสะท้อนมาว่าต้องการให้ “Sogo Takao” ขายรองเท้าข้างละไซซ์ในคู่เดียวกัน หรือเปิดโอกาสให้ซื้อรองเท้าข้างเดียวได้

หากประเมินภาพจากความเป็นจริง เกือบทุกบริษัทคงปฏิเสธความต้องการนี้ของลูกค้า เพราะการขายรองเท้าข้างเดียวหมายถึงโอกาสที่จะเสียไปจากเดิมที่สามารถทำกำไรได้อย่างเต็มเม็ดเต็มเหนี่ยวจากการขายรองเท้าเป็นคู่ นอกจากนี้ ยังก่อให้เกิดความยุ่งยากในการบริหารจัดการตามมา ไม่ว่าจะเป็นสต๊อกสินค้าที่อาจเหลือเยอะ หรือต้องมาคำนึงถึงต้นทุนการผลิต และคิดราคาขายกันใหม่

แต่ “Sogo Takao” ตัดสินใจที่จะทำตามความต้องการของลูกค้า อีกทั้งยังตั้งราคาขายที่ไม่แพง โดยราคารองเท้าของเขาอยู่ที่คู่ละไม่เกิน 8,000 เยน ทั้ง ๆ ที่หากจะให้ได้กำไรจริง ๆ ต้องมีราคาขายที่ 1 หมื่นเยนขึ้นไป และถ้าต้องการซื้อรองเท้าเพียงข้างเดียวก็จ่ายเงินในราคาครึ่งหนึ่งของราคาขายเป็นคู่ เรียกได้ว่าเป็นการตั้งราคาที่แฟร์สุด ๆ สำหรับลูกค้า

“Sogo Takao” ให้เหตุผลว่าแม้จะสามารถตั้งราคาขายสูง ๆ ได้ แต่คงไม่มีประโยชน์อะไร หากสินค้าที่เขาคิดค้นขึ้นมาเพื่อตอบโจทย์ความต้องการของคนกลุ่มนั้น แต่กลับมีราคาที่สูงจนทำให้พวกเขาไม่สามารถซื้อและใช้สินค้าได้

จากความมุ่งมั่นและตั้งใจจริง ทำให้รองเท้าของ “Sogo Takao” ได้รับความนิยมเป็นอย่างมาก โดยยอดขายในปี 2011 อยู่ที่ 5 ล้านคู่ ก่อนที่จะขยับมาสู่ 10 ล้านคู่ในปี 2016 ขณะเดียวกัน บริษัทของเขายังได้รับจดหมายชมเชยจากลูกค้าปีละนับพันฉบับ

ความน่าสนใจของธุรกิจนี้คือการมองประเด็นถึงการสร้างคุณค่าร่วมให้กับสังคม ซึ่ง “Sogo Takao” ใช้ความเชี่ยวชาญหลักของกิจการมาตอบสนองต่อปัญหาที่เกิดขึ้น และเป็นประเด็นที่อยู่ในความสนใจขององค์กร พร้อมกันนั้น ได้ใช้ “ใจ” เป็นไกด์ไลน์สำคัญในการทุ่มเทและผลักดันให้เกิดรองเท้าสำหรับผู้สูงอายุในที่สุด

ความสำเร็จที่เกิดขึ้นจึงเป็นผลลัพธ์จากการทำธุรกิจที่ไม่ได้มุ่งเฉพาะกำไรสูงสุด แต่มีเป้าหมายสร้างคุณค่าร่วมระหว่างองค์กรและสังคมไปพร้อมกันด้วย