ผ่าขุมทรัพย์ “คลินิกทันตกรรม” ทะลักภูธร-เมืองท่องเที่ยว

คอลัมน์ : สัมภาษณ์พิเศษ

ธุรกิจการแพทย์ไทยรับแรงเหวี่ยง ตลาดคลินิกทันตกรรมขยายตัวกว่า 33% ทะลักจากเมืองหลวงสู่หัวเมืองท่องเที่ยว คลินิกงัดกลยุทธ์ “เทคโนโลยี-ความเฉพาะทาง” ดึงลูกค้า ท่ามกลางภาวะเศรษฐกิจฝืดที่ฉุดกำลังซื้อชะลอตัว ด้าน “กลุ่มบริษัทเอ็มมีเน้นซ์” สบช่องพลิกวิกฤตเป็นโอกาส ส่งนวัตกรรมฟอกสีฟัน “BlancOne” เสียบปลั๊กสร้างจุดขายใหม่ให้คลินิก พร้อมกางแผนโค้งท้าย Q4 ลุยปั้นแบรนด์ตัวเองควบ Health Tech ดันรายได้พุ่งทะลุเป้า 20% แม้ต้องฝ่าด่านงบฯ รัฐและกำลังซื้อเปราะบาง

“ประชาชาติธุรกิจ” ได้พูดคุยกับ “สุชานันท์ อัจฉริยสุชา” ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร และกรรมการผู้จัดการ กลุ่มบริษัทเอ็มมีเน้นซ์ โดยให้ความเห็นว่า ภาพรวมอุตสาหกรรมสุขภาพและการแพทย์ของไทยในช่วง 2-3 ปีที่ผ่านมา ถือเป็นหนึ่งในเซ็กเตอร์ที่แข็งแกร่งและฟื้นตัวได้รวดเร็วหลังวิกฤตโควิด-19 โดยเฉพาะอย่างยิ่ง “ตลาดคลินิกทันตกรรม” ที่กำลังกลายเป็นเค้กก้อนใหญ่ที่ดึงดูดเม็ดเงินลงทุนอย่างมหาศาล

คลินิกทำฟันกระจายสู่ต่างจังหวัด

คุณสุชานันท์ระบุว่า จากข้อมูลทางสถิติจำนวนคลินิกทันตกรรมในประเทศไทยมีอัตราการขยายตัวอย่างก้าวกระโดด เพิ่มขึ้นจากราว 5,000 แห่งในปี 2563 พุ่งทะยานสู่ระดับกว่า 6,600 แห่งในปี 2566 หรือคิดเป็นอัตราการเติบโตสูงถึง 33% อินไซต์ที่น่าสนใจคือ การเติบโตนี้ไม่ได้กระจุกตัวอยู่เพียงแค่ในพื้นที่กรุงเทพมหานครอีกต่อไป แต่กลับกระจายตัวออกสู่ต่างจังหวัด โดยเฉพาะหัวเมืองเศรษฐกิจและเมืองท่องเที่ยวระดับแม่เหล็ก เช่น ภูเก็ต และพัทยา ที่มีกำลังซื้อหนาแน่นจากทั้งคนไทยและนักท่องเที่ยวต่างชาติ 

อย่างไรก็ดี จำนวนทันตแพทย์ที่เพิ่มขึ้นทำให้เกิดการแข่งขันรุนแรง คลินิกจึงต้องสร้างจุดเด่นเพื่ออยู่รอดผ่าน 5 ปัจจัย ได้แก่ ทำเล, เทคโนโลยี, กลุ่มเป้าหมายที่ชัดเจน, การสร้างแบรนด์และการตลาด รวมถึงความเชี่ยวชาญเฉพาะทาง

ขณะที่โครงสร้างเงินลงทุนผันแปรตามขนาดและยูนิตเก้าอี้ทำฟัน เริ่มตั้งแต่ 1-2 ล้านบาทสำหรับสเกลเริ่มต้น หรือ 1 ยูนิต, 2-5 ล้านบาทสำหรับสเกลมาตรฐาน หรือ 2-3 ยูนิต, 5-10 ล้านบาทสำหรับสเกลพรีเมี่ยม หรือ 4 ยูนิตขึ้นไป และอาจเกิน 10 ล้านบาทหากลงทุนเทคโนโลยีขั้นสูง เช่น เครื่องเอกซเรย์ 3 มิติ

งบประมาณ Pain Point สำคัญ

สำหรับความเคลื่อนไหวของผู้เล่นหลักในห่วงโซ่อุปทาน “สุชานันท์” มองว่า ปัจจุบันฐานลูกค้ากลุ่มคลินิกทันตกรรมสร้างเม็ดเงินคิดเป็นสัดส่วนราว 15% ของรายได้รวมบริษัท

อย่างไรก็ดี ลักษณะกำลังซื้อของกลุ่มคลินิกและโรงพยาบาลมีความแตกต่างกันอย่างมีนัยสำคัญ แม้คลินิกจะมีปริมาณหลายพันแห่งทั่วประเทศ แต่งบประมาณต่อแห่งยังค่อนข้างจำกัดเมื่อเทียบกับการจัดซื้อลอตใหญ่ของกลุ่มโรงพยาบาลขนาดใหญ่ ทำให้การบุกตลาดคลินิกต้องใช้กลยุทธ์การเจาะตลาดที่แม่นยำและตอบโจทย์ความคุ้มค่าเป็นหลัก

ปัจจุบันเริ่มเห็นสัญญาณการ “ชะลอการตัดสินใจ” ของคลินิกบางส่วน โดยใช้เวลาพิจารณาการสั่งซื้อเครื่องมือแพทย์นานขึ้น ผู้ประกอบการเลือกรัดเข็มขัดและจัดลำดับความสำคัญ โดยจะยังคงลงทุนใน “อุปกรณ์พื้นฐานที่จำเป็นต่อการรักษา” เช่น เครื่องขูดหินปูน ด้ามกรอ แต่จะเริ่มชะลอการลงทุนในอุปกรณ์หรือเทคโนโลยีที่มุ่งเน้น “ความสวยงาม” ซึ่งมีราคาสูงออกไปก่อน

เมื่อตลาดเข้าสู่โหมดระมัดระวัง การแข่งขันด้านราคาจึงรุนแรงขึ้น บริษัทจึงต้องแก้เกมด้วยการไม่ลงไปแข่งที่ราคาเพียงอย่างเดียว แต่เน้นการมอบ “คุณค่าเพิ่ม” ให้กับลูกค้า โดยเฉพาะระบบบริการหลังการขาย และการนำเสนอโซลูชั่นที่ช่วยคลินิกประหยัดต้นทุนระยะยาว

“ในยุคที่เศรษฐกิจชะลอตัว คลินิกต้องคิดหนักขึ้นในการลงทุนแต่ละบาท หัตถการเชิงความงามบางอย่างคนไข้อาจรู้สึกว่ารอได้ บริษัทจึงต้องเข้าไปตอบโจทย์คลินิก ไม่ใช่แค่ขายของ แต่ต้องนำเสนอสินค้าที่ช่วยเขาลดต้นทุนได้จริง พร้อมบริการหลังการขายที่รวดเร็ว เพราะถ้าเครื่องมือเขาเสีย นั่นหมายถึงรายได้ของคลินิกที่หายไป”

จิ๊กซอว์แก้ Pain Point

“สุชานันท์” กล่าวต่อว่า จากสภาวะการแข่งขันที่สูงขึ้น บริษัทจึงนำเข้า “BlancOne” นวัตกรรมฟอกสีฟันจากอิตาลีเข้ามาเจาะตลาด B2B2C เพื่อเป็นทางเลือกใหม่ให้คลินิกทันตกรรม

BlancOne เข้ามาตอบโจทย์คลินิกที่ชะลอการลงทุนเครื่องมือราคาสูง โดยเป็นโซลูชั่นสร้างรายได้ใหม่ที่ช่วยแก้ Pain Point การฟอกสีฟันเดิม ๆให้คลินิกนำไปสร้างจุดเด่นดึงดูดกลุ่มลูกค้าสายบิวตี้ได้ทันที

สำหรับการจำหน่ายจะเน้นผ่านทันตแพทย์เท่านั้น มีทั้งบริการฟอกสีฟันที่คลินิก และชุดฟอกสีฟันกลับบ้าน เพื่อช่วยดึงลูกค้าให้อยู่กับคลินิกในระยะยาว

กางแผน Q4 ปั๊มรายได้

สำหรับทิศทางธุรกิจในช่วงโค้งสุดท้ายไตรมาส 4/2569 “สุชานันท์” เปิดเผยว่า ยังคงเดินหน้าด้วยความระมัดระวัง โดยวางกลยุทธ์ขับเคลื่อนธุรกิจไว้3 แกนหลัก ได้แก่ 1.Strengthen the Core (เสริมแกร่งธุรกิจหลัก) เดินหน้าแสวงหานวัตกรรมทางการแพทย์จากทั่วโลก เพื่อนำโซลูชั่นใหม่ ๆ มาช่วยเพิ่มประสิทธิภาพการทำงานให้บุคลากรทางการแพทย์, 2.Build Own Brand (ปั้นแบรนด์ของตัวเอง) เตรียมขยายไลน์อัพผลิตภัณฑ์ภายใต้แบรนด์ของบริษัทเองอย่าง “Furano” เพื่อเจาะตลาดคอนซูเมอร์โดยตรงและเพิ่มอัตรากำไร

และ 3.Health Tech & Digital Health (รุกตลาดเทคโนโลยีสุขภาพเต็มขั้น) โดยมุ่งเน้นการนำ AI เข้ามาช่วยสนับสนุนการวินิจฉัยและการทำงานของแพทย์ในโรงพยาบาล ให้มีความแม่นยำและรวดเร็วขึ้น

“ปีนี้เรายังมั่นใจตั้งเป้าเติบโต 20% แม้เผชิญแรงกดดันจากการเบิกจ่ายงบฯ รัฐที่ล่าช้า และกำลังซื้อชะลอตัว แต่ด้วยกลยุทธ์ 3 แกนหลัก พร้อมการเปิดตัวนวัตกรรม BlancOne ปักธงเจาะตลาดคลินิก เชื่อว่าจะช่วยรักษาโมเมนตัมผลักดันยอดขายได้ตามเป้า” คุณสุชานันท์ย้ำทิ้งท้าย