เจาะกลยุทธ์ “เคอรี่” เฟ้นพาร์ตเนอร์ “โตไปด้วยกัน”

ธุรกิจขนส่งขยายตัวต่อเนื่องตามอีคอมเมิร์ซ โดยมีวิกฤตโควิด-19 ผลักดันให้ยิ่งโตก้าวกระโดด ทำให้มีผู้เล่นรายใหม่เพิ่มขึ้นจำนวนมาก เช่นกันกับการตัดสินใจออกจากตลาดของผู้เล่นบางรายถือเป็นเรื่องปกติในสมรภูมิธุรกิจ ในสังเวียนโลจิสติกส์ หนึ่งในผู้เล่นหลักที่เติบโตอย่างแข็งแรง ต้องมีชื่อ “เคอรี่ เอ็กซ์เพรส” รวมอยู่ด้วย

“ประชาชาติธุรกิจ” มีโอกาสพูดคุยกับ “วราวุธ นาถประดิษฐ์” ประธานเจ้าหน้าที่บริหารสายงานปฏิบัติการ บมจ.เคอรี่ เอ็กซ์เพรส (ประเทศไทย)

หรือ KEX หลากหลายแง่มุมทั้งต่อการแข่งขัน พัฒนาการของธุรกิจท่ามกลางวิกฤตโควิด การเปลี่ยนแปลงของพฤติกรรมผู้บริโภค และการเข้ามาของผู้เล่นรายใหม่

“วราวุธ” พูดถึงการแข่งขันในธุรกิจขนส่งพัสดุว่าค่อนข้างดุเดือด โดยเฉพาะการแข่งขันด้าน “ราคา” โดยเฉพาะผู้เล่นรายใหม่ ๆ ที่เข้ามาดัมพ์ค่าส่งให้ถูกที่สุด หรือบางรายลดราคาต่ำกว่าต้นทุนเพื่อสร้างความรับรู้

และดึงให้ผู้บริโภคเข้ามาใช้บริการเพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็ว ปัจจุบันมีผู้เล่นรายหลักไม่ต่ำกว่า 10 ราย โดยบริษัทถือเป็นผู้นำตลาดด้านจำนวนการจัดส่งพัสดุที่ยอดจัดส่งเฉลี่ยอยู่ที่ 1.3 ล้านชิ้นต่อวัน

“ราคา” แค่เกมระยะสั้น

“ในแง่การแข่งขันด้านราคา เราก็มีเพื่อให้สามารถแข่งขันได้ โดยตั้งแต่ต้นปีที่ผ่านมาจนถึงปัจจุบัน บริษัทมีแคมเปญลดราคาค่าส่งเริ่มต้นเหลือ 25 บาท จากปกติ 30 บาท เพื่อเพิ่มปริมาณพัสดุ

เพราะเมื่อได้จำนวนพัสดุมาก ๆ ต้นทุนก็จะถูกลงทำให้สามารถลดราคาค่าส่งให้ลูกค้าได้อีก เมื่อมีผู้เล่นรายใหม่เข้ามา เราก็พยายามนำเสนอราคาส่งที่ถูกลง แต่เชื่อว่าแต่ละรายจะลดราคาค่าส่งได้แค่ระยะสั้น ๆ ถ้าทำต่อเนื่องก็จะเป็นความเสี่ยงต่อการดำเนินธุรกิจระยะยาว”

สำหรับ “เคอรี่” ภาพรวมด้านกำไรถือว่าไม่สูง เฉลี่ย 5-7% จึงต้องอาศัยการส่งจำนวนมาก เพื่อให้สามารถลดราคาค่าส่งได้เพิ่มทำให้ลูกค้ามีต้นทุนที่ถูกลง

“วราวุธ” ย้ำว่า ปัจจุบันราคาค่าส่งของ “เคอรี่” ถือว่า “ถูกอยู่แล้ว” เมื่อเทียบกับภาพรวมในตลาด แต่คงนำไปเทียบกับราคาของรายที่ลดต่ำกว่าต้นทุนไม่ได้

เพราะไม่มีนโยบายการทำราคาต่ำกว่าต้นทุน แต่พร้อมลดราคาอย่างต่อเนื่อง เพื่อให้ตอบโจทย์ลูกค้ามากที่สุด อีกทั้งยังมีการจัดโปรโมชั่นเฉพาะกลุ่มลูกค้าที่แตกต่างกันตามพื้นที่

ธุรกิจขนส่งพัสดุไม่หมู

“วราวุธ” กล่าวว่า เมื่อตลาดแข่งขันกันมาถึงจุดนี้ การเข้ามาของผู้เล่นรายใหม่ก็คงไม่ง่าย เพราะต้องมีเครือข่าย และระบบบริหารจัดการที่ดี ตลอดจนบุคลากร ซึ่งต้องใช้ระยะเวลาในการสร้างขึ้นมาไม่สามารถเกิดขึ้นได้ในพริบตาที่ผ่านมา

บริษัทก็ใช้เวลาเก็บสะสมประสบการณ์ มีกระบวนการจัดการ เพื่อให้สามารถให้บริการลูกค้าอย่างมีคุณภาพ ใน “ราคา” ที่ดี เรียกได้ว่าใกล้เคียงกับต้นทุนมากที่สุด

“ผู้เล่นที่ลงมาทำธุรกิจต่างหวังกำไร ถ้าไม่สามารถเข้ามาแทนเราได้ทั้งเรื่องการบริการที่ดี และอื่น ๆ ก็คงต้องบอกว่าไม่ใช่เรื่องง่ายที่จะเข้ามาในตลาดนี้”

สยายปีก 3 บริการใหม่

ในไตรมาส 4 บริษัทจะมี 3 บริการใหม่โดยเปิดไปแล้ว 1 บริการ คือ “เคอรี่ วอลเล็ต” อีกสองบริการ คือ บริการขนส่งแบบควบคุมอุณหภูมิ (cold chain) และบริการขนส่งสินค้าขนาดใหญ่มากกว่า 30 กิโลกรัมขึ้นไป

โดยในส่วน “เคอรี่ วอลเล็ต” หรือบริการกระเป๋าเงินอิเล็กทรอนิกส์ ที่เปิดตัวไปแล้วก็จะเริ่มให้บริการในไตรมาส 4 โดยตั้งใจออกมา เพื่อให้ตอบโจทย์ผู้บริโภคทุกกลุ่ม และไม่จำกัดเฉพาะลูกค้า “เคอรี่” เท่านั้น

แต่ต้องการเข้าไปเป็นส่วนหนึ่งในชีวิตประจำวันผู้บริโภค เช่น ซื้อกาแฟ ซื้อของในห้าง เสมือนตัวเชื่อมต่อกับ “วอลเลต” ในประเทศไทยเข้าด้วยกัน

“จุดอ่อนการทำวอลเลตในปัจจุบัน คือ การใช้จ่าย และการเติมเงินข้ามค่ายไม่ได้ เคอรี่ วอลเล็ต จึงวางตัวเองเป็นโอเพ่นแพลตฟอร์มที่ใช้จ่ายข้ามค่ายได้โดยไม่มีข้อจำกัดอยู่ในช่วงออกแบบ เพื่อให้ทุกค่ายเข้ามารวมอยู่ด้วยกันได้

เราไม่ใช่เพย์เมนต์โซลูชั่น แต่เป็นคอนเทนเนอร์ที่รวมทุกเพย์เมนต์ไว้ด้วยกัน ตู้คอนเทนเนอร์นี้ที่ผ่านมารวมการส่งพัสดุของหลายเจ้าได้สำเร็จมาแล้ว เคอรี่ทำงานร่วมกับทุกเจ้าได้เป็นอย่างดี ดังนั้น การทำเคอรี่ วอลเล็ต ก็จะเป็นโมเดลเดียวกัน”

ผนึกพันธมิตรต่อยอดบริการ

สำหรับธุรกิจขนส่งแบบควบคุมอุณหภูมิ และธุรกิจขนส่งสินค้าขนาดใหญ่ หรือ Kerry Enterprise บริษัทจะร่วมกับพันธมิตร แต่ยังไม่สามารถเปิดเผยชื่อได้ในขณะนี้

“วราวุธ” ขยายความว่าสิ่งที่ “เคอรี่”พยายามทำ คือการเชื่อมโยง และพัฒนาธุรกิจร่วมกับพาร์ตเนอร์ เพราะการเติบโตในปัจจุบันจะโตคนเดียวไม่ได้ แต่ต้องมีพาร์ตเนอร์ เพื่อให้สามารถเติบโตได้อย่างรวดเร็ว

“สองธุรกิจใหม่นี้ เป็นโอกาสในการขยายตลาด และฐานลูกค้าใหม่ ๆ สอดรับความต้องการของผู้บริโภคปัจจุบันมากขึ้น โดยเฉพาะธุรกิจส่งแบบควบคุมอุณหภูมิ เนื่องจากปัจจุบันผู้บริโภคนิยมสั่งอาหารสด และวัตถุดิบมากขึ้น

เช่นเดียวกับการส่งพัสดุชิ้นใหญ่ ๆ ก็มีความต้องการเพิ่มขึ้นเช่นกัน เพียงแต่ยังไม่มีผู้เล่นรายไหนตอบโจทย์ผู้บริโภคได้ ประกอบกับการซื้อขายผ่านออนไลน์โตมากขึ้น เชื่อว่าเทรนด์นี้จะได้รับความนิยมเพิ่มขึ้น เนื่องจากผู้บริโภคสั่งของจากที่ไหนก็ได้”

เขาย้ำว่า ตลาดมีความต้องการ แต่ยังไม่มีผู้ให้บริการรายใดเข้ามาแก้ปัญหาได้ แต่ “เคอรี่” มองเห็น และแก้ปัญหาได้ถูกจุดโดยบริการใหม่จะต้องใช้พื้นที่ใหม่เกือบทั้งหมด โดยแยกการบริหารจัดการ

เพื่อเพิ่มความชัดเจน เพราะการส่งสินค้าควบคุมอุณหภูมิ และพัสดุชิ้นใหญ่ต้องอาศัยความเชี่ยวชาญที่แตกกัน เพื่อให้ได้บริการที่ดี ส่วนทีมไอที การตลาด และการบริหารทรัพยากรบุคคลใช้ทีมจากส่วนกลางได้

บริการใหม่เสริมรายได้หลัก

“บริการใหม่ที่ว่าอยู่ระหว่างการทดลอง ดีไซน์รูปแบบ และบริการที่เหมาะสมอย่างการขนส่งสินค้าควบคุมอุณภูมิ แม้แต่นมกับไอศกรีมก็ต้องการอุณหภูมิที่แตกต่างกัน จึงต้องทดสอบหลายส่วน เพื่อให้มั่นใจว่าสภาพอากาศ และระหว่างการขนส่งไม่ทำให้พัสดุที่ต้องการขนส่งเสียหาย”

อย่างไรก็ตาม ธุรกิจหลักยังอยู่ที่บริการจัดส่งพัสดุ โดยบริการใหม่ธุรกิจใหม่ถือเป็นส่วนเสริม เพื่อสร้างดีมานด์และเข้าสู่ตลาดใหม่ ๆที่แข่งขันยังไม่สูง รองรับความต้องการผู้บริโภคที่จะเกิดขึ้นในอนาคต

โดยที่ผ่านมาเป็นผู้สร้างดีมานด์ใหม่ ๆ อย่างต่อเนื่อง เช่น การมีบริการส่งสินค้าเก็บเงินปลายทาง (cash on delivery) เป็นรายแรก ๆ