‘ธนภัทร จาวินัส’ ส่งเงาะ เจาะตลาดเวียดนาม-ดูไบ

คอลัมน์ : สัมภาษณ์

เกือบ 10 ปีที่ผ่านมา ชาวสวนพากันโค่นยางพารา ปาล์มน้ำมัน มังคุด เงาะ ลองกอง ลำไย หันไปปลูกทุเรียน แต่เมื่อเริ่มเกิดวิกฤตราคาตกต่ำ ทำให้ชาวสวนบางส่วนเริ่มหันกลับไปปลูก “เงาะ” ซึ่ง “ประชาชาติธุรกิจ” สัมภาษณ์ “ธนภัทร จาวินัส” ประธานแปลงใหญ่ จ.ตราด และผู้จัดการสหกรณ์ส่งเสริมธุรกิจภาคเกษตร จ.ตราด และเพชรพาณิชย์ ปี 2560 ผู้บุกเบิกทำตลาดเงาะในประเทศเวียดนามมา 14-15 ปี ถึงวิธีบริหารจัดการด้านการตลาดและปริมาณผลผลิตและโอกาสของการทำตลาดเงาะในเวียดนามมาร่วม 15 ปี

ใช้กลไก “สหกรณ์” ทำตลาด

เมื่อปี 2554 ได้รวมตัวกันตั้ง “สหกรณ์ส่งเสริมธุรกิจภาคเกษตร จ.ตราด” ด้วยทุนจดทะเบียนเพียง 38,000 บาท โดยช่วงนั้นเกษตรกรประสบปัญหาราคามังคุดตกต่ำ และมองว่าระบบสหกรณ์จะแก้ปัญหาได้ ปัจจุบันสหกรณ์มีสมาชิก 132 คน มีเงินทุน 200,000 บาท ได้สร้างจุดแข็งช่วยเหลือสมาชิกทั้งการผลิตและการตลาด เป็นจุดศูนย์รวมรวบรวมผลผลิตทั้งมังคุด เงาะ เพื่อจำหน่าย ทั้งตลาดภายในประเทศและตลาดต่างประเทศ

โดยเฉพาะเงาะที่หลายคนมองข้าม จ.ตราด ปลูกมากที่สุดในภาคตะวันออก หรือมากที่สุดในประเทศ ปี 2568 มีปริมาณผลผลิต 102,063 ตัน หรือ 71% ของ 3 จังหวัด ภาคตะวันออก (ตราด จันทบุรี ระยอง) ปัจจุบันมีตลาดเวียดนามรองรับถึง 90% ประมาณ 60,000-70,000 ตัน ทำให้ดึงราคาเงาะในประเทศสูงขึ้น

แต่การทำตลาดเวียดนามกว่าจะมาถึงวันนี้ใช้เวลาร่วม 15 ปี ต้องสร้างความสัมพันธ์ที่ดี ให้ได้รับความเชื่อถือไว้วางใจ การวางแผนการตลาดให้ผลผลิตจำนวนมากตรงตามความต้องการ พฤติกรรมของผู้บริโภค ระบบการจัดการขนส่ง ต้องให้สินค้าที่มีคุณภาพความสดใหม่ ใช้เวลาเดินทางไม่เกิน 3 วัน การรับซื้อผลผลิตเงาะคุณภาพเกรดส่งออกทั้งของสมาชิกและชาวสวนที่ไม่ใช่สมาชิก

เจาะพฤติกรรมผู้บริโภค

ตลาดใหญ่สุดของเงาะไทย อันดับ 1 คือ เวียดนาม รองลงมาเป็นมาเลเซีย และสิงคโปร์ การทำตลาดต่างประเทศต้องเจาะลึกพฤติกรรมของผู้บริโภคเป็นเรื่องสำคัญ ซึ่ง 3 ตลาดคล้ายกันคือ ใช้เงาะเป็นผลไม้มงคล บูชาในวันโกน วันพระ เทศกาลต่าง ๆ วันชาติ กว่าจะทำตลาดเวียดนามได้ยาวนานถึงวันนี้ร่วม 15 ปี มาจากองค์ประกอบหลัก คือ

1) ต้องเรียนรู้พฤติกรรมผู้บริโภคให้เข้าใจตรงกัน ดูช่วงเวลาความต้องการผู้บริโภค และความนิยมบริโภคเงาะก้านที่คงความสดใหม่ แรก ๆ เวียดนามส่งคนเข้ามาสอนวิธีการแพ็กตะกร้า การทำความเย็นในการขนส่ง

2) การวิเคราะห์ตลาด รู้ช่วงเวลาของถูก ของแพง ช่วงวันพระเป็นช่วงที่ลูกค้าต้องการสินค้ามาก ราคาสูง แต่ถ้าไปชนผลไม้อื่นอย่างลิ้นจี่ของเวียดนาม ราคาจะถูกลง และ 3) การเป็นคู่ค้าที่ดี รักษาความสัมพันธ์ที่ดีต่อกัน การสร้างความเชื่อมั่นด้วยคุณภาพสินค้า ความซื่อสัตย์

ส่งออก 700 ตัน 14 ล้านบาท

ราคาเงาะที่ส่งไปเวียดนาม จะสูงกว่าราคาภายในประเทศ กก.ละ 3-5 บาท ตลาดนิยมเงาะก้านที่ช่วยรักษาความสดได้ดี และได้น้ำหนักเพิ่มขึ้น แพ็กลงตะกร้าขนาด 16 กก.ส่งออก ถ้าเป็นเงาะลอนตะกร้าละ 21 กก. การขนส่งทำแบบง่าย ๆ ไม่ต้องบรรจุตู้ควบคุมอุณหภูมิ แรงงานจะคัดแยกลงตะกร้ามาตั้งแต่ในสวน มาถึงโรงคัดนำไปแช่น้ำทั้งตะกร้าให้สดสะอาด และใช้น้ำแข็งโม่โปะด้านบนตะกร้า ใช้สายพานลำเลียงขึ้นรถบรรทุก 12 ล้อ

จากนั้นใช้ผ้านวมห่มปิดคลุมทั้งรถให้ความเย็นคงอยู่ ใช้เวลาประมาณ 24 ชั่วโมง รถออกประมาณ 3 ทุ่ม ถึงเวียดนาม 2-3 ทุ่มวันถัดไป ปกติขนส่งไปทางด่าน จ.นครพนม ไปลาว ถึงตลาดเกาเบียนตลาดใหญ่ที่สุด เมืองฮานอย ส่งออกเที่ยวละ 820 ตะกร้า หรือประมาณ 13-14 ตัน

“แต่ละปีทำเงาะส่งออก ประมาณ 680-700 ตัน หรือ 90% มูลค่าประมาณ 14 ล้านบาท ใช้เวลาเก็บเกี่ยวผลผลิต 2-3 เดือน (เม.ย.-พ.ค) ช่วงพีกคือมิถุนายน ไปถึงเดือนกรกฎาคมที่เป็นช่วงเข้าพรรษา ปีนี้ที่ลากยาวทำให้ได้ราคาสูง กก.ละ 17 บาท จากราคากลางฤดู 14-15 บาท ราคาเงาะปี 2567 เศรษฐกิจดีเฉลี่ย กก.ละ 23-25 บาท ปีนี้เศรษฐกิจไม่ดี ผลไม้ทุกอย่างถูก ราคาเฉลี่ยเหลือ 18-19 บาท แต่การส่งออกช่วยดึงให้เงาะออกจากตลาดภายในประเทศ ทำให้ราคาเงาะภายในประเทศเพิ่มสูงขึ้น กก.ละ 3-5 บาท”

ตัดคนกลางทำ Preoder

ธนภัทร์กล่าวว่า ตลาดภายในประเทศต้องให้ความสำคัญ โดยเฉพาะช่วงผลผลิตกระจุกตัว เงาะให้ผลผลิต มี.ค.-ส.ค.กระจุกตัวสูงสุดเดือน พ.ค. เพื่อไม่ให้ราคาตกต่ำร่วมกับหน่วยงานต่าง ๆ ทำตลาดส่งเสริมผู้บริโภค ปีนี้ได้ร่วมกับ สนง.พาณิชย์ กรมการค้าภายใน กรมส่งเสริมสหกรณ์ ศูนย์ประสานงานและประชาสัมพันธ์สินค้าเกษตรและอาหาร (AFC) หอการค้าไทย กระจายสินค้าไปยังเครือข่ายพันธมิตรสหกรณ์จังหวัดต่าง ๆ จัดแพ็กเกจขนาดบรรจุ 2 กก.วางขายในห้างท็อปส์ เครือเซ็นทรัล รีเทล ได้ราคาแพงกว่าราคาทั่วไป และร่วมมือกับบริษัท เซ็นทรัลพัฒนา จำกัด จัดจำหน่ายใน 3 สาขา เป็นการกระตุ้นการบริโภคและเปิดโอกาสให้ทั่วประเทศเข้าถึงผลไม้คุณภาพดี

รวมทั้งการขาย Preorder โดยตรง กับเครือข่ายสหกรณ์ สำนักงานใหญ่บริษัท ธนาคาร โรงงานอุตสาหกรรม เพื่อตัดพ่อค้าคนกลาง และร่วมกับกรมการค้าต่างประเทศ สหกรณ์การเกษตรเพื่อการแปรรูปและส่งออกจังหวัดตราด จำกัด ทดลองขยายตลาด ส่งมังคุด เงาะ ไปนครดูไบ สหรัฐอาหรับเอมิเรตส์ เพื่อเพิ่มโอกาสผลไม้ไทย หากตลาดเวียดนามมีการแข่งขันกันสูง แต่การส่งไปตลาดดูไบ ยังเข้าถึงยากเพราะมีผู้ทำตลาดอยู่แล้ว

เร่งลดต้นทุนพัฒนาคุณภาพ

ปี 2569 สหกรณ์การเกษตรจะวางแผนร่วมกับหน่วยงานภาครัฐ และภาคเอกชน หอการค้า จ.ตราด ตั้งเป้า “ลดต้นทุน พัฒนาคุณภาพ” หากย้อนดูราคาปี 2568 ราคา 17-18 บาท/ กก. ต่ำกว่าปี 2567 ที่ราคา 23-25 บาท/กก. ถูกกว่าถึง 70% สิ่งสำคัญเป้าหมายต้องลดต้นทุน วางแผนการผลิต การพัฒนาคุณภาพ ส่งเสริมการตลาด การบริหารจัดการกระจายผลไม้เป็นรูปแบบ การทำ Preorder การนำแบรนด์ของสหกรณ์จังหวัดตราดมาใช้อย่างจริงจัง

ทุกวันนี้ใช้แรงงานกัมพูชาเก็บลำไย มีความชำนาญและทำงานได้เร็ว ถ้ามีการผ่อนปรนให้ใช้ข้ามจังหวัดได้ เรามีแผนนำร่องร่วมกัน 4 สหกรณ์เพื่อส่งออกและทำตลาดภายในประเทศ

พื้นที่ปลูกเงาะลดน้อยลง ความต้องการยังมีมาก มีโอกาสขยายตลาดได้ เงาะไม่ใช่ผลไม้ที่มีรายสูงเหมือนทุเรียน แต่รายได้ดีกว่ายางพารา ต้นทุนน้อยกว่าทุเรียนหลายเท่าและดูแลง่ายไม่กดดัน เกษตรกรรายย่อย ๆ ทำได้ เงาะที่ส่งออก มี 2ชนิด คือ เงาะสีทอง และเงาะโรงเรียน ต้องการให้องค์กรปกครองส่วนท้องถิ่น เทศบาล อบต. สนับสนุนงบประมาณ ส่งเสริมเกษตรกรรายย่อยให้ลดต้นทุนมีรายได้เพิ่มขึ้น จัดซื้อเครื่องมือ นวัตกรรมการเกษตรช่วยแก้ไขปัญหาแรงงาน ให้กลุ่มเกษตรกรเข้าถึงได้

เช่น โดรน รถตัดหญ้า รถแบ็กโฮ เครื่องผสมปุ๋ย เพื่อส่งเสริมให้เกษตรกรรักษาพื้นที่ปลูกเงาะไว้และมองโอกาส การพัฒนาเงาะสีทองเป็นสินค้าบ่งชี้ทางภูมิศาสตร์ (GI) ที่จะช่วยสร้างมูลค่าเพิ่มได้

ตลาดจีนน่าสนใจ แต่ยังส่งไปได้น้อย ค่าขนส่งเครื่องบิน กก.ละ 70 บาท กว่าจะไปถึงปลายทางราคา กก.ละเกือบ 200 บาท ปัญหาระยะเวลาการขนส่ง เงาะต้องไม่เกิน 3 วัน และต้นทุนขนส่งสูง เปรียบเทียบขนส่งทางรถยนต์ไปเวียดนาม กก.ละ 12-15 บาท อนาคตถ้าส่งทางรถไฟความเร็วสูงลาว-จีน ด้วยตู้คอนเทนเนอร์ใช้เวลา 2-3 วันส่งถึงจีน เชื่อว่าราคาเงาะจะต้องไม่ต่ำกว่า กก.ละ 30-40 บาท เพียงแต่ต้องไม่ลืมว่าต้องทำคุณภาพเท่านั้น