“2 ค่าย” จับเทรนด์ประกันปีหมู ส่ง “ยูนิตลิงค์-สุขภาพ” บุกตลาดแข่งดุ

ตลาดประกันสุขภาพและยูนิตลิงค์นับวันยิ่งขยายตัวอย่างรวดเร็ว โดยเฉพาะในประเทศที่กำลังเข้าสู่สังคมสูงวัย ทำให้หลายค่ายประกันบุกเกมโปรดักต์ “การลงทุน-การดูแลสุขภาพ” กันเต็มเหนี่ยวโดยเฉพาะยูนิตลิงค์ ที่เร่งตัวมากจนทำให้บริษัทประกันที่ไม่เคยออกต้องหันกลับมามองตลาดนี้กัน และเป็นแผนหนึ่งที่ต้องรุกในปี 2562

แม่ทัพหญิงค่ายบลู โอเชี่ยน “นุสรา (อัสสกุล) บัญญัติปิยพจน์” กรรมการผู้จัดการ บมจ.ไทยสมุทรประกันชีวิต ยอมรับว่า แผนดำเนินงานปีหน้าของบริษัทผ่านบอร์ดบริหารรอบแรกแล้ว ซึ่งงานใหญ่ที่กำลังขับเคลื่อนคือการสร้างศักยภาพการขายผลิตภัณฑ์ “ประกันชีวิตควบการลงทุน” (ยูนิตลิงค์) เนื่องจากภาพรวมของตลาด “ยูนิตลิงค์” ในปีนี้เติบโตค่อนข้างมาก โดยเฉพาะแบบชำระเบี้ยครั้งเดียว (single premium) ที่มียอดขายคิดเป็นสัดส่วนมากกว่า 40% ของเบี้ยประกันรับรายใหม่ทั้งระบบ ซึ่งแต่ละบริษัทเริ่มพัฒนาศักยภาพการขายของตัวแทนให้มีความรู้การลงทุนพร้อมให้คำแนะนำแก่ลูกค้าได้ จึงคาดว่าจะเห็นตลาดยูนิตลิงค์ยิ่งเติบโตก้าวกระโดด

“เรายังยึดในหลักพื้นฐานที่จะเติบโตในช่องทางสำคัญนั่นคือ ตัวแทน ไม่ว่าดิจิทัลหรือแบงก์จะมาอย่างไร คงยังต้องการคนอธิบาย เพียงแต่บทบาทของตัวแทนยุคนี้ต้องปรับจากการตื๊อ การขอไปเป็นบทบาทการให้ความรู้ เพื่อสร้างความมั่นใจในระยะยาว ซึ่งเป็นสิ่งที่เราปักธงที่จะเดินแบบนี้” นุสรากล่าว

ส่วนช่วงที่เหลือของปีนี้ เธอยังมองว่าตลาดประกันชีวิตยังมีการแข่งขันสูง จึงไม่ได้คาดหวังจะเติบโตมากนัก ซึ่งหากสิ้นปีนี้ทำเบี้ยรับรายใหม่อยู่ที่ 3,892 ล้านบาท เติบโต 13% จากปีก่อน แม้ว่าทั้งปีจะโตลดลงจากปัจจุบันที่โตได้ 16% แต่ตนก็ถือว่าทำดีแล้ว ส่วนทิศทางในปีหน้าคาดว่าเบี้ยประกันรับรายใหม่ของบริษัทจะเติบโตขั้นต่ำ 10% เพราะในภาวะเศรษฐกิจแบบนี้การโตถึงตัวเลขสองหลัก (digi) ถือว่าน่าพอใจ แต่ต้องเติบโตแบบมีคุณภาพ

สำหรับแผนบุกยูนิตลิงค์ของบริษัท “สมชัย อาภรณ์ศิริพงษ์” ผู้ช่วยกรรมการผู้จัดการอาวุโส บมจ.ไทยสมุทรประกันชีวิต กล่าวว่า จากปัจจุบันบริษัทมีตัวแทนทั้งสิ้น 13,000 คน ก็จะทำเฟสแรกคัดเลือกตัวแทนที่มีคุณภาพประมาณ 80 คนเข้าสอบใบอนุญาตขายยูนิตลิงค์ (IC license) และจะจัดลงสาขากระจาย 70-80 สาขาที่อยู่ในเขตเมืองต่าง ๆ หรืออย่างน้อยสาขาละ 1 คนที่เป็นผู้แนะนำการลงทุน เพราะแบบประกันยูนิตลิงค์เป็นสินค้าที่พ่วงการลงทุนจึงอาจจะมีคนบางกลุ่มที่ยังไม่เข้าใจ

ด้านความพร้อมขายยูนิตลิงค์ บริษัทกำลังพัฒนาซอฟต์แวร์และวางระบบงานใหม่ เพื่อรองรับการบริหารลงทุนและขายยูนิตลิงค์ที่จะแยกออกจากระบบเดิม ส่วนโปรดักต์ก็คืบหน้าไปแล้ว 50-60% ซึ่งคงใช้เวลาในช่วงครึ่งปีแรกดำเนินการ และ จะยื่นขอรับใบอนุญาตจัดจำหน่ายหน่วยลงทุน LBDU จาก ก.ล.ต. และขออนุมัติโปรดักต์จาก คปภ. ในครึ่งปีหลัง โดยคาดว่าจะพร้อมขายยูนิตลิงค์จริง ๆ ก็ช่วงประมาณไตรมาส 4/62

สำหรับเป้าหมายยอดขายยังไม่ได้กำหนดภาพไว้ชัดเจน เพราะเป็นช่วงทดลองตลาดและมีช่วงเวลาขายเพียง 3 เดือนสุดท้ายของปี 2562 แต่ก็น่าจะมีเบี้ยเข้ามาราว 200 ล้านบาท และคาดว่าภายใน 1 ปีถัดไปจะมีเบี้ยจากแบบประกันยูนิตลิงค์ประมาณ 400-500 ล้านบาท โดยจุดแรกจะเริ่มต้นขายแบบชำระเบี้ยครั้งเดียว (single premium) เพราะว่าในอุตสาหกรรมนี้คู่แข่งที่ทำได้มากและทำได้ดี ซึ่งสัดส่วน 80-90% มาจาก
ซิงเกิลพรีเมี่ยมโดยจะต้องให้คนมีการเรียนรู้ระยะหนึ่งก่อน ในแง่ผู้ขายอยากขายแบบจ่ายเบี้ยครั้งเดียวจะง่ายกว่าเพราะถ้าปีไหนลูกค้ามีเงินซื้อเพิ่มก็สามารถซื้ออีกตัวได้

“เบี้ยขั้นต่ำของเราที่ขายน่าจะเฉลี่ย 2-3 หมื่นบาท ส่วนความแข็งแกร่งการลงทุนปัจจุบันบริษัทหาผลตอบแทนให้ลูกค้าได้สูงถึง 5.79% ซึ่งก็เปิดโอกาสให้เราสามารถตอบโจทย์ผู้เอาประกันที่มองหาผลตอบแทนที่ดีได้” สมชัยกล่าว

มาที่ค่าย บมจ.เอฟดับบลิวดีประกันชีวิต โดย “ปรีชา รุธิรพงษ์” ประธานเจ้าหน้าที่สายงานการตลาด ที่เพิ่งเข้ามารับภารกิจในค่ายนี้ กล่าวว่า พอร์ตประกันสุขภาพที่เติบโตขึ้นเรื่อย ๆ และแนวโน้มข้างหน้าก็ยังพูดถึงเรื่องความคุ้มครองที่แท้จริง ก็จะเห็นบริษัทประกันหันไปโฟกัสเรื่องโพรเทกชั่นเป็นหลัก ซึ่งถือเป็นทิศทางที่ดี เพราะไม่ว่าจะเป็นช่วงไหน ๆ ก็ต้องกระตุ้นโปรดักต์ประกันสุขภาพออกมาตลอด ในช่วงนี้ที่บริษัทเปิดตัวประกันสุขภาพตัวใหม่ชื่อ “ซูเปอร์ แคร์” ที่มีจุดเด่น “เหมาจ่าย” ค่าผ่าตัดเต็มจำนวนครอบคลุมค่าใช้จ่ายในการผ่าตัดตั้งแต่ 6 หมื่นบาทถึง 1.8 แสนบาทต่อการรักษา และความชัดเจนการจ่ายค่าห้องตั้งแต่ 1,500-7,500 บาทต่อวัน และค่าอาหาร ที่แยกจากค่าบริการพยาบาล รวมถึงยังมีแผนประกันสุขภาพแบบประหยัดให้ผู้ที่ต้องการจ่ายเบี้ยประกันถูกลงอย่าง “ประกันสุขภาพ ซูเปอร์ แคร์ แชร์กัน” เพียงแต่ลูกค้าต้องจ่ายส่วนแรก 20% ซึ่งครอบคลุมอายุรับประกันตั้งแต่ 1 เดือนถึง 70 ปี เรียกว่าตอบโจทย์ทุกเซ็กเมนต์ โดยเฉพาะตลาดประกันสุขภาพเด็กที่ท้าทายอย่างยิ่ง

“เป้าหมายเราหวังว่าจะตอบโจทย์ลูกค้าทุกเซ็กเมนต์ได้ดี ไม่ใช่ในแง่ของเบี้ยเท่านั้น แต่คนรายได้ระดับกลางต้องเข้าถึงโปรดักต์ของเราได้มากขึ้น เพราะค่าเบี้ยของเราถูกกว่า 10% เมื่อเทียบสินค้าใกล้เคียงกันในตลาด รวมถึงยังให้ส่วนลดเบี้ย 10% ในเบี้ยปีต่อทุกปีหากไม่มีเคลม ซึ่งจะเสนอขายคู่กับสัญญาหลักที่เป็นแบบประกันชั่วระยะเวลาลูกค้าสามารถเลือกเองได้เลย แถมยังเอาไปลดหย่อนภาษีได้อีกด้วย โดยเน้นขายผ่านช่องทางตัวแทนเป็นหลัก”

“ปรีชา” มองปีหน้าว่าธุรกิจประกันสุขภาพไม่ใช่เรื่องง่าย เพราะค่าใช้จ่ายเรื่องค่ารักษาพยาบาลค่อนข้างที่จะปรับเพิ่มสูงขึ้นทุกปี บริษัทเองต้องพยายามปรับตัวและมองแบบประกันให้เร็วขึ้น เพื่อสอดรับกับค่าใช้จ่ายต่าง ๆ ที่ปรับตัวสูงขึ้นต่อเนื่อง ดังนั้น จะเห็นการปรับแบบประกันใหม่ ๆ เร็วขึ้น จากเดิมปรับทุก 5 ปี หรือ 10 ปี ซึ่ง FWD คาดหวังว่ายอดขายแบบประกันสุขภาพนี้จะช่วยดันเบี้ยขายผ่านตัวแทนเพิ่มมากขึ้น โดยปีหน้าเบี้ยสุขภาพน่าจะทำได้ไม่ต่ำกว่าอุตสาหกรรมที่โต 4-6%

ปีหน้าน่าจับตาเกมบุกตลาดประกันสุขภาพและยูนิตลิงค์ของ 2 ค่ายประกัน ที่ต้องการก้าวไปถึงเป้าหมายอย่างไรบ้าง