รายงานโดย พัฒนพันธุ์ วงษ์พันธุ์
ประหลาดใจพอสมควรเมื่อบริษัท ตรีเพชรอีซูซุเซลส์ จำกัด ชักชวนให้ไปอัพเดตตลาดรถปิกอัพอีซูซุ สาธารณรัฐมอลตา แม้ว่าที่ผ่านมาจะเคยร่วมทริปแบบเดียวกันนี้ กับทางตรีเพชรฯมาแล้วหลายครั้ง
คุ้น ๆ ว่ามอลตาเป็นเกาะ ไม่ได้มีขนาดใหญ่โตอะไรนัก ตั้งอยู่กลางทะเลเมดิเตอร์เรเนียน ทางตอนใต้ของอิตาลี
คำอธิบายจากตรีเพชรฯ คือ บริษัท กัสซันซัมมิท มอเตอร์ส ตัวแทนจำหน่ายรถยนต์ปิกอัพอีซูซุที่สาธารณรัฐมอลตานั้น ฝีไม้ฝีมือเรื่องการขายอยู่ในลำดับท็อป ๆ เมื่อเทียบกับที่อื่น ๆ นอกจากคว้าตำแหน่งยอดขายอันดับหนึ่งในกลุ่มรถปิกอัพ 7 ปีซ้อน ยังมีส่วนแบ่งตลาดล่าสุดในมอลตาสุดสูงถึง 82%
สาธารณรัฐมอลตา ประกอบด้วยเกาะเล็ก ๆ 2 เกาะ ห่างจากอิตาลี 80 กิโลเมตร ห่างจากตูนิเซีย 284 กิโลเมตรมีพื้นที่รวม 316 ตารางกิโลเมตร เป็นหนึ่งในประเทศของสหภาพยุโรป มีพื้นที่เล็กที่สุดในโลก ประชากร 450,000 คน
ด้วยปราการทางธรรมชาติเหมาะกับการหลบคลื่นลม ในอดีตมอลตา คือ ตำแหน่งยุทธศาสตร์ทางทะเลที่มหาอำนาจพากันแย่งชิง ปัจจุบันคือแหล่งท่องเที่ยวที่คนยุโรปยกขบวนหนีหนาวไปพักผ่อนตากอากาศ
ข้อมูล ณ สิ้นมีนาคม 2561 ระบุว่า มอลตามีรถชนิดต่าง ๆ วิ่งอยู่บนท้องถนน 375,041 คัน แบ่งเป็น รถยนต์นั่ง 78.3% รถเพื่อการพาณิชย์ (รถปิกอัพ รถบรรทุก และรถตู้) 13.6% ที่เหลือคือ รถจักรยานยนต์ รถแทรกเตอร์ และอื่น ๆ
จุดเริ่มต้นของ “อีซูซุ” ในสาธารณรัฐมอลตา ต้องย้อนไปในปี 2503 เริ่มจากกลุ่มซัมมิท ธุรกิจชั้นนำเก่าแก่ นำรถบรรทุกอีซูซุเข้ามาจัดจำหน่าย
แต่จุดที่เป็นก้าวกระโดดจริง ๆ เกิดขึ้นเมื่อ 6 ปีที่แล้ว (2555) เมื่อรวมตัวกับกลุ่มกัสซัน ธุรกิจเก่าแก่อีกแห่งหนึ่ง ซึ่งต่างก็มีธุรกิจหลากหลาย และเป็นพันธมิตรด้านธุรกิจยานยนต์ร่วมกันมานาน กลายเป็นบริษัท กัสซันซัมมิท มอเตอร์ส (GasanZammit Motors Limited)
การรวมตัวทำให้กัสซันซัมมิท มอเตอร์ส เป็นบริษัทจัดจำหน่ายยานยนต์ใหญ่ที่สุดของมอลตา ครบวงจรทั้งรถใหม่, ศูนย์บริการ, ศูนย์อะไหล่, ทำตัวถังและสี,ประกันภัย, ไฟแนนซ์ และจำหน่ายอุปกรณ์ตกแต่ง มีแบรนด์ระดับโลกในมือ 7 ยี่ห้อ คือ อีซูซุ วอลโว่ มาสด้า ฟอร์ด ฮอนด้า ยามาฮ่า และคาเปลลี่ ในจำนวนนี้มีเพียงอีซูซุที่เป็นรถปิกอัพ
นอกจากนี้ ยังจัดจำหน่ายเรือ เครื่องจักรอุปกรณ์ที่เกี่ยวข้องกับเรือ ปรากฏว่าในปีแรกที่จับมือกัน ทำให้กัสซันซัมมิทฯประสบความสำเร็จอย่างงดงาม รถปิกอัพ “อีซูซุดีแมคซ์” เมดอิน
ไทยแลนด์ กวาดส่วนแบ่งตลาดไปได้ถึง 47.4% ขึ้นเป็นเจ้าตลาด และครองอันดับหนึ่งอย่างเหนียวแน่นเรื่อยมาด้วยส่วนแบ่งตลาดที่เพิ่มขึ้นทุกปี
โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อเครื่องยนต์ 1.9 ดีดีไอ บลูเพาเวอร์ นวัตกรรมเปลี่ยนโลกออกสู่ตลาด ครั้งแรกในโลกที่ใช้เครื่องยนต์ดีเซล 1,900 ซีซี กับ รถปิกอัพ ในปี 2560 มีส่วนสำคัญทำให้ส่วนแบ่งตลาดพุ่งขึ้นไปถึง 76% และล่าสุดคือ 82% ทิ้งห่างคู่แข่งอื่น ๆ ไม่เห็นฝุ่น
แต่ไม่ได้หมายความว่าส่วนแบ่งตลาดที่ว่านี้จะได้มาอย่างง่ายดาย ไบรอัน แอททาร์ด ทีมงานกัสซันซัมมิทฯ ซึ่งรับหน้าที่ผู้จัดการบริหารแบรนด์อีซูซุบอกว่า จริง ๆ แล้วการแข่งขันเพื่อแย่งชิงตลาดรถยนต์ในมอลตานั้นเข้าขั้นร้อนแรงเลยด้วยซ้ำ เพราะมอลตาเปิดประตูให้นำเข้ารถมือสอง (ยูสคาร์) เข้ามาและยูสคาร์นี่แหละที่กลายเป็นคู่แข่งตัวฉกาจ ดูได้จากยอดจดทะเบียนรถยนต์รวมทั้งรถมือสองและรถใหม่ในปี 2560 พบว่า มียอดรวมทั้งสิ้น 21,000 คัน ในจำนวนนี้เป็นรถมือสอง ซึ่งนำเข้าจากอังกฤษและญี่ปุ่น กินตลาดไปถึง 60% ที่เหลืออีก 40% จึงจะเป็นรถใหม่
สาเหตุที่ยูสคาร์เกือบทั้งหมดนำเข้าจากอังกฤษ และญี่ปุ่น เพราะทั้ง 2 ประเทศใช้พวงมาลัยขวาเหมือนกับมอลตา คาดการณ์ตลาดรวมในปี 2561 จะมียอดจดทะเบียนทั้งรถมือสอง และรถใหม่ ประมาณ 20,000 คัน
อแลสแตร์ ซัมมิท ทายาทผู้ก่อตั้งซัมมิทฯ ซึ่งมีส่วนสำคัญในการรับช่วงธุรกิจอธิบายว่า ชื่อเสียงตลอดจนความแข็งแกร่งทางธุรกิจที่ทั้งกัสซัน และซัมมิท สะสมมาอย่างยาวนาน มีส่วนสำคัญทำให้ผู้บริโภคมีความเชื่อถือ และเกิดเป็นความมั่นใจ ประกอบกับที่ตั้งของบริษัทซึ่งมีขนาดถึง 12,000 ตารางเมตร ยังอยู่ในจุดที่เป็นศูนย์รวมการค้า และเศรษฐกิจที่สำคัญของมอลตา
ทายาทผู้ก่อตั้งซัมมิทอธิบายถึงหัวใจสำคัญที่ทำให้แบรนด์ “อีซูซุ” ประสบความสำเร็จอย่างสูงในมอลตาอีกว่า ยังมาจาก “แผนการตลาด” ที่ได้รับการแนะนำ เทรนนิ่งจากบริษัท ตรีเพชรฯ
ไม่ว่าจะเป็นการสื่อสารกับลูกค้าอย่างสม่ำเสมอ การทำการตลาดแบบออนไลน์ซึ่งถือเป็นอาวุธสำคัญของแบรนด์อีซูซุในปัจจุบัน การนำเสนอรถรุ่นตกแต่งพิเศษ เพื่อทำให้รถน่าสนใจและมีความสดใหม่เสมอ การตั้งราคารถรุ่นเก่าให้ดึงดูดใจ เพื่อกระตุ้นให้ลูกค้าอยากเปลี่ยนเป็นรถรุ่นใหม่
การมัดใจลูกค้าด้วยบริการครบวงจรทั้งด้านการขาย การบริการหลังการขาย ลีสซิ่ง ประกันภัย รวมทั้งการบริหารสต๊อก
“ภูมิประเทศที่เป็นเกาะของมอลตาทำให้การบริหารสต๊อก ทั้งอะไหล่ รวมถึงรถใหม่ เพื่อรองรับความต้องการ ต้องมีประสิทธิภาพอย่างมาก เพราะเป้าหมายของเราไม่ต้องการให้สูญเสียลูกค้าแม้แต่รายเดียว”
เป็นความสำเร็จที่เกิดจากความร่วมมือของบริษัท ตรีเพชรฯ และกัสซันซัมมิทฯ โดยตรง