วิชั่น “แม่ทัพโตเกียวมารีน” “ประกันชีวิต” ดิ้นสู้วิกฤตคุมขายประกัน

สัมภาษณ์

“ผมว่า ตลาดประกันชีวิตปีนี้เป็นประวัติศาสตร์ ตั้งแต่ผมอยู่วงการมากว่า 40 ปี ซึ่งปี’61 เป็นปีแรกที่เบี้ยปีแรกติดลบ แต่ปีนี้ร้ายแรงกว่า กลายเป็นว่าปีนี้ดุกว่าปีที่แล้ว เพราะช่วงต้นปี’62 เมื่อเอาเบี้ยปีแรกรวมกับเบี้ยปีต่ออายุแล้วก็ยังติดลบ ซึ่งเป็นปีที่น่ากลัวมาก บริษัทในตลาดส่วนใหญ่ติดลบเกือบทั้งหมด เรียกว่าท็อป 10 ในอุตสาหกรรมประกันชีวิตติดลบไปประมาณ 8 บริษัท และปีนี้จะเป็นปีที่น่าจะติดลบเยอะ”

นี่คือคำบอกกล่าวของผู้บริหารรุ่นเก๋าในวงการประกันชีวิต “สมโพชน์ เกียรติไกรวัล” รองประธานเจ้าหน้าที่บริหาร บมจ.โตเกียวมารีนประกันชีวิต (ประเทศไทย) นำทีมฝ่ายขายรวมกว่า 200 ชีวิตของบริษัท เพื่อสร้างความสัมพันธ์ยิ่งขึ้น ณ จ.ระยอง พร้อมกับนำคณะสื่อมวลชนร่วมงานดังกล่าว และเปิดเวทีให้สัมภาษณ์ ซึ่งฉายภาพธุรกิจประกันชีวิตในปีนี้มานำเสนอ

มาร์เก็ตคอนดักต์ฉุดเบี้ยตกวูบ

เขากล่าวถึงสาเหตุสำคัญที่ตลาดประกันชีวิตติดลบว่า เกิดจากเรื่อง market conduct ที่สำนักงานคณะกรรมการกำกับและส่งเสริมการประกอบธุรกิจประกันภัย (คปภ.) ออกกฎระเบียบมาคุมเข้มการเสนอขายมากขึ้น ซึ่งจริง ๆ ก็เข้าใจ คปภ. เพราะได้รับเรื่องร้องเรียนจากประชาชนกว่า 20,000 เคสต่อปี ซึ่งส่วนใหญ่มาจากเรื่องร้องเรียนของแบบประกันที่เสนอขายไม่ให้ตามข้อตกลง แบบเสนอขายประกันชีวิตควบการลงทุน (ยูนิตลิงก์) ให้ผลตอบแทนตั้งแต่ 8-15% สุดท้ายขายมา 3-4 ปีที่ผ่านมา เกิดการทะเลาะกันมาตลอด เพราะให้ผลตอบแทนตามข้อตกลงไม่ได้ ซึ่ง คปภ.ได้ออกประกาศมาปลายปีที่แล้ว และมีผลบังคับใช้ตั้งแต่ 1 ม.ค. 62 ที่ผ่านมา

“พอปัญหาเกิดขึ้นเยอะ คปภ.จึงได้คุมโดยประกาศว่า ข้อเสนอที่พิมพ์ออกไปให้ลูกค้า บริษัทประกันต้องรับผิดชอบ คปภ.ตีกรอบเพื่อลดปัญหาการร้องเรียน หลายบริษัทไม่พอใจที่ยอดขายตกก็น่าตกใจอยู่”

ดังนั้นในปีนี้ คปภ.จึงบังคับบริษัทประกันทุกแห่ง ทำเรื่องข้อเสนอแบบประกันที่ชัดเจน โดยแบบประกันยูนิตลิงก์จะต้องใช้อัตราผลตอบแทนอยู่ที่ -1% แต่ไม่เกิน 5% และให้บริษัทขนาดใหญ่ที่ขายยูนิตลิงก์ 3 ปี ต้องมารีวิวแบบประกันที่ขายใหม่ เพราะว่ามีการชาร์จค่าใช้จ่ายไว้เยอะเกินไป แต่ถ้าแบบประกันอื่น ๆ ที่มีเรื่องของ “เงินปันผล” เงินสมนาคุณ เงินค่าใช้จ่ายต่าง ๆ เหล่านี้จะต้องระบุให้ผู้เอาประกันเข้าใจที่ตรงกัน และทำให้ถูกต้อง เพราะที่ผ่านมามีการร้องเรียนเรื่องเงินปันผลสูงมาก

อีกเรื่องสำคัญ คือ บริษัทประกันชีวิตต้องโทร.ไปสอบถามลูกค้าที่มีอายุ 65 ปีขึ้นไปทุกคนว่า ซื้อประกันรู้ไหมว่าแบบประกันอะไร ได้ผลตอบแทนเท่าไหร่ เพราะบางทีช่องทางธนาคาร (แบงก์แอสชัวรันซ์) ยังมีการขายประกันแต่บอกเป็นเงินฝาก ซึ่งไม่ถูกต้อง ถ้าผิดต้องยกเลิกกรมธรรม์อย่างเดียว ส่วนตัวแทนที่ชอบเปิดบูทขายประกันตามห้าง/โรงแรม และมีแจกทองคำ, ไอโฟน, กระเป๋าแบรนด์เนม ต่อไปจะต้องลงทะเบียนแจ้งสถานที่ วันและเวลา กับบริษัทเพื่อลงบันทึกไว้ เพราะถ้าตรวจสอบหาตัวตนไม่เจอ บริษัทต้องยกเลิกกรมธรรม์และคืนเงินให้ลูกค้า

“คปภ.อาจตีกรอบมากเกินไป แต่บริษัทประกันต้องกลับไปมองปัญหาจริง ๆ เกิดจากอะไร ผมเชื่อว่ากฎระเบียบที่ คปภ.ออกมาทำให้บริษัททุกแห่งอยู่ในกรอบข้อเท็จจริงที่จะขายมากขึ้น แม้หลายบริษัทไม่พอใจที่ยอดขายตกก็ตาม และคาดว่าจะกระทบธุรกิจไปอีกหนึ่งถึงสองปี”

สินค้าการันตียอมกำไรน้อย

ในส่วนของโตเกียวมารีนฯ “สมโพชน์” กล่าวว่า “โชคดี” ที่เบี้ยปีแรกโตเดือนละ 60% เพราะไม่ได้รับผลกระทบจาก market conduct และแทบจะไม่มีลูกค้ามาร้องเรียน เพราะแบบประกันของบริษัทการันตีผลตอบแทนทุกแบบ แม้ว่าบริษัทจะได้กำไรน้อย เพราะต้องมีภาระตั้งสำรองสูง แต่ลูกค้าได้ผลตอบแทนตามที่ตกลงไว้ ทำให้ช่วง 4 เดือนแรกปีนี้ บริษัทมียอดขายดีต่อเนื่อง โดยเบี้ยประกันชีวิตรับปีแรกอยู่ที่ 270 ล้านบาท เพิ่มขึ้น 40% เมื่อเทียบต้นปีถึงปัจจุบัน (YTD) โดยมีจำนวนรายเพิ่มขึ้น 100% มาอยู่ที่ 7-8 พันราย จากช่วงเดียวกันปีก่อนอยู่ที่ 4 พันราย ทั้งนี้ เมื่อปีที่แล้วเป็นปีที่ยุ่งยากของบริษัทพอสมควร เนื่องจากปัญหาภายในบริษัทที่ตัวแทนยกทีมย้ายค่าย ซึ่งวุ่นวายไป 4-5 เดือนในการเซตอัพทีมใหม่ แต่พลังตัวแทนเดิมก็ยังสร้างยอดขายให้มีกำไรอยู่ได้

“โชคดีที่เราเข้ามาบุกตลาดในยุคดอกเบี้ยต่ำ โดยสินค้าของเราออกตามภาวะดอกเบี้ย แต่ยังให้ผลตอบแทนสูงเมื่อเทียบกับสินค้าบริษัทอื่น อีกเรื่องมาจากการบริหารต้นทุนค่าใช้จ่าย ซึ่งเราสามารถทำได้ตัวเลขหลักเดียว ทำให้มีความสามารถออกแบบผลิตภัณฑ์ที่ถูกใจลูกค้าได้มากกว่า”

จ่อเป็นประกันสุขภาพ-ยูนิตลิงก์

ในช่วงครึ่งปีหลังจากนี้ของบริษัท “สมโพชน์” กล่าวว่า มีแผนจะออกสินค้าประกันสุขภาพที่ลูกค้าสามารถซื้อเพิ่มเป็นลักษณะ topping ชิ้นเข้าไปในประกันสุขภาพที่มีอยู่ เช่น เพิ่มเติมค่าห้อง ซึ่งทำเป็นรายแรกและคาดว่าจะเริ่มขายไตรมาส 3 ปีนี้ และจะมีอนุสัญญาพิเศษที่ออกมาขายพ่วงกับแบบประกันยูนิตลิงก์ที่จะเริ่มวางขายไตรมาส 4 นี้ เน้นเจาะกลุ่มคนรุ่นใหม่ แบ่งจ่ายรายเดือน

เบี้ยประกันไม่แพง เนื่องจากไปศึกษาตลาดมาเลเซียพบว่า คนรุ่นใหม่สนใจซื้อยูนิตลิงก์รายเดือนยอดขายสูงถึง 90% อย่างไรก็ดี คาดว่าจะมีเบี้ยประกันชีวิตรับปีแรกจากแบบประกันยูนิตลิงก์ราว 5% ต่อปี โดยพยายามชาร์จค่าใช้จ่ายต่าง ๆ ให้ต่ำ เพื่อขายแบบ regular premium

ขณะนี้เบี้ยรายเดือนของบริษัทถือว่าถูกกว่าบริษัทอื่น แถมมีให้รูดบัตรเครดิตโดยไม่มีค่าธรรมเนียม ทำให้ลูกค้าตัดสินใจง่าย ปัจจุบันอัตราเบี้ยรายเดือนของบริษัทเฉลี่ย 5-6 พันบาทต่อเดือน มีสัดส่วนเพิ่มขึ้นมาเกือบ 20% จากระดับ 6-7% เมื่อปีก่อน

เบี้ยช่องทางตัวแทนโต 20%

“สมโพชน์” วางเป้าหมายผลงานในปีนี้ว่า เบี้ยประกันชีวิตรับปีแรกของช่องทางตัวแทนจะอยู่ที่ 1,250 ล้านบาท เติบโต 30% จากปีก่อนที่ทำได้ 900 ล้านบาท เบี้ยประกันชีวิตปีต่อไปอยู่ที่ 4,294 ล้านบาท โดยเบี้ยประกันชีวิตรับรวมจะอยู่ที่ 5,544 ล้านบาท เพิ่มขึ้นกว่า 20% ส่วนหนึ่งมาจากยอดขายที่ดีวันดีคืน โดยมีอัตราการต่ออายุสูงถึง 92% และอีกส่วนอาจจะมีทีมงานย้ายเข้ามาใหม่ ปัจจุบันพอร์ตการขายผลิตภัณฑ์ (product mix) ของบริษัทมาจากแบบประกันบำนาญสัดส่วน 30% ลดลงจากระดับ 50% เมื่อ 2 ปีก่อน และอนุสัญญาเพิ่มขึ้นมาอยู่ที่ 25% จากเดิมอยู่ที่ 12% และประกันสะสมทรัพย์ยังคงสัดส่วนเกือบ 30% ส่วนที่เหลือจะเป็นประกันชีวิตแบบตลอดชีพ (whole life) ซึ่งสัดส่วนนี้ถือว่าอยู่ในระดับที่พอใจ ถ้าจะเพิ่มสัดส่วนก็จะเพิ่มในส่วนของอนุสัญญาขึ้นไปอีก

สำหรับจุดแข็งของบริษัทคือสามารถบริหารต้นทุนได้ดีกว่า เพราะประหยัดและใช้สตาฟที่มีอยู่ ขณะที่บางบริษัทที่เน้นสร้างแบรนด์ก็จะยอมจ้างดาราเป็นสิบล้าน และค่าผลิตค่าออนแอร์รวม ๆ กว่า 50 ล้านบาท

“ผมคิดอย่างเดียว การโฆษณามันดี แต่เราไม่พร้อมจะใช้เงินทำโฆษณา และผมก็ห้ามใจได้เพราะมานั่งคิดว่า ถ้าทำโฆษณาออกไปเยอะ ๆ แล้วคุณเก็บประโยชน์ที่เกิดขึ้นกลับมาได้ไหม ก็ไม่ได้ ผมก็มีวิชาอะไรที่ไม่เหมือนชาวบ้าน ผมก็โลว์คอสต์แอดไวซิ่งไป ผมสรุป การทำสินค้าทางการเงิน ผลตอบแทนไม่หนีกันมากอยู่ที่ราว 4-5% แต่สิ่งสำคัญอยู่ที่ต้นทุนการบริหาร” สมโพชน์ทิ้งท้าย