แม่ทัพใหม่ AIA Thailand ชูธง 3 ปี ปั๊มเบี้ยรับโต “ดับเบิล”

สัมภาษณ์

ด้วยความเป็นเจ้าตลาดประกันชีวิตในประเทศไทย การขับเคลื่อนธุรกิจของค่าย “AIA” จึงน่าสนใจ ซึ่งหลัง “อัลเจอร์ ฟัง” เข้ามารับตำแหน่งประธานเจ้าหน้าที่บริหาร AIA Thailand (เอไอเอ ประเทศไทย) ต่อจาก “ตัน ฮาค เลห์” เมื่อ 1 พ.ค.ที่ผ่านมา ล่าสุดแม่ทัพคนใหม่ได้เปิดเวที “AIA Exclusive Luncheon” ให้สัมภาษณ์แก่สื่อมวลชน

สังคมสูงอายุคือโอกาส

“อัลเจอร์ ฟัง” มองว่า การที่คนไทยยังมีความคุ้มครองและการออมเงินไม่มากพอ รวมถึงการเข้าสู่สังคมสูงอายุจะเป็นโอกาสในการเติบโตของธุรกิจประกันได้อีกมาก ซึ่งการยึดมั่นลูกค้าเป็นศูนย์กลางและการเติบโตธุรกิจตัวแทน เป็นสิ่งที่สำคัญมากในการช่วยให้เอไอเอ ประเทศไทย รักษาความเป็นผู้นำในธุรกิจประกันชีวิตได้ต่อเนื่อง โดยระยะ 3 ปีข้างหน้า (2563-2565) ตั้งเป้าหมายผลักดันให้เบี้ยประกันชีวิตรับรวมเติบโต 2 เท่า จากปัจจุบันบริษัทมีเบี้ยรับรวมกว่า 1 แสนล้านบาท

“เอไอเอ ประเทศไทย มีส่วนผสมหลายอย่างที่ค่อนข้างดีที่ช่วยสนับสนุนการเติบโต โดยเฉพาะ FA Program (ที่ปรึกษาการเงินมืออาชีพ) ที่บริษัทได้ลงทุนมานานจะเป็นตัวช่วยในการสร้างธุรกิจที่ดีมาก โดยคาดว่าสัดส่วนตัวแทนกลุ่มนี้จะเพิ่มเป็น 50% ในปี 2565 จากปัจจุบันอยู่ที่ 15% เมื่อเทียบตัวแทนทั้งหมดกว่า 5.5 หมื่นคน และการมีพาร์ตเนอร์อย่างธนาคารกรุงเทพ (BBL) ซึ่งเป็นแบงก์ที่ใหญ่มากในประเทศไทย จะยิ่งช่วยทำให้ธุรกิจแบงก์แอสชัวรันซ์ (ขายประกันผ่านธนาคาร) เติบโตควบคู่ไปกับธุรกิจของตัวแทนได้เป็นอย่างดี”

โฟกัส “ยูนิตลิงก์-โรคร้ายแรง”

เขามองว่าผลิตภัณฑ์ประกันชีวิตควบการลงทุน (ยูนิตลิงก์) จะมีความสำคัญมากขึ้นต่อเนื่องเพราะเป็นเทรนด์ทั้งโลก เนื่องจากในภาวะที่ดอกเบี้ยต่ำลูกค้ายังจะได้รับผลตอบแทนสูงอยู่ โดยลูกค้าสามารถเลือกการลงทุนเองตามความเหมาะสมกับความเสี่ยงที่รับได้ ซึ่งปัจจุบันสัดส่วนเบี้ยรับจากยอดขายยูนิตลิงก์ของบริษัทมีมากกว่า 20% แล้ว

ยังมีสัญญาเพิ่มเติมโรคร้ายแรงที่จะเน้นให้ตัวแทนขายมากขึ้น เนื่องจากปัจจุบันเบี้ยรับรายใหม่ส่วนนี้ยังมีสัดส่วนต่ำแค่ 6% โดยจะให้ตัวแทนแนะนำทุนประกันโรคร้ายแรงขั้นต่ำที่ 2 ล้านบาท จากปัจจุบันลูกค้าเอไอเอที่ซื้อประกันโรคร้ายแรงมีทุนประกันเฉลี่ยแค่ 8 แสนบาท ซึ่งอาจจะยังไม่พอกับค่ารักษาพยาบาลที่เพิ่มทุกปี ต่างจากทุนประกันโรคร้ายแรงในประเทศเวียดนาม, จีน, อินโดนีเซีย ที่สูงกว่าถึง 2 เท่า

“คนยังไม่เข้าใจประกันในกลุ่มค่ารักษาพยาบาลกับประกันในกลุ่มโรคร้ายแรง และอีกส่วนหนึ่งคือความซับซ้อน ถ้าทำผลิตภัณฑ์ให้มีความเข้าใจขึ้นอาจจะทำให้เข้าถึงคนได้มากขึ้น และหวังว่าค่าเฉลี่ยของทุนประกันโรคร้ายแรงจะขึ้นไปอยู่ที่ 2 ล้านบาทได้ ถึงตอนนั้นจะช่วยเพิ่มสัดส่วนเบี้ยรับจากยอดขายประกันโรคร้ายแรงอยู่ที่ 12%”

วางระบบแก้ปัญหา “ฉ้อฉล”

“อัลเจอร์ ฟัง” กล่าวอีกว่า บริษัทให้ความสำคัญกับการแก้ปัญหาฉ้อฉลประกันภัย (fraud claim) อย่างเต็มที่ โดยระบบหลังบ้านของเอไอเอจะช่วยให้สามารถค้นพบกรณีฉ้อฉลประกันภัยได้ง่ายขึ้น และมีการมอนิเตอร์ตัวเลขที่เปลี่ยนแปลงอย่างผิดปกติ เพื่อตรวจจับและแก้ปัญหาอย่างทันท่วงที ขณะเดียวกัน จะมีการหารือกับผู้บริหารในระดับหัวหน้าหน่วยและตัวแทนระดับอาวุโส เพื่อกำชับให้เกิดการปฏิบัติตามกฎระเบียบอย่างเข้มงวด ด้านตัวแทนใหม่ก็ต้องถูกอบรมปลูกฝังตั้งแต่เริ่มต้น

โดยซีอีโอเอไอเอ ประเทศไทยคนใหม่ จะนำประสบการณ์บนเก้าอี้ผู้จัดการทั่วไป สาขากวางตุ้ง เอไอเอ ประเทศจีน ที่ได้ปฏิรูปพลังตัวแทนจนทำให้ธุรกิจเอไอเอในจีนเติบโตอย่างรวดเร็ว ผงาดอันดับ 2 รองจากเอไอเอ ฮ่องกง คาดหวังว่าจะนำประสบการณ์มาช่วยผลักดันเอไอเอ ประเทศไทยให้ไปถึงเป้าหมายที่ตั้งไว้