ทางสองแพร่ง สินเชื่อบ้านแนวราบ โจทย์หิน “ลูกค้า-บริษัท” เจอกับดักกู้ไม่ผ่าน

ใกล้หมดไตรมาส 2/66 เพิ่งได้ฤกษ์จัดสัมมนารายไตรมาสเป็นครั้งที่ 1 ของปี จากความตั้งใจจัดปีละ 4 ครั้ง

ล่าสุด “วสันต์ เคียงศิริ” นายกสมาคมธุรกิจบ้านจัดสรร กดไมค์เปิดสัมมนาหัวข้อร้อนแรง “เตรียมตัว แก้ไขปัญหา การเปลี่ยนแปลงของสินเชื่ออสังหาริมทรัพย์” เมื่อวันที่ 20 มิถุนายน 2566 ที่ผ่านมา

โฟกัสเนื้อ ๆ คัดเน้น ๆ สินเชื่อสำหรับสินค้าบ้านแนวราบ ได้แก่ บ้านเดี่ยว บ้านแฝด ทาวน์เฮาส์ เป็นหลัก ไม่เกี่ยวกับสินเชื่อคอนโดมิเนียมแต่อย่างใด

โดยมี “สุนทร สถาพร” อุปนายกสมาคมธุรกิจบ้านจัดสรร ดีเวลอปเปอร์มากประสบการณ์ทั้งในไซต์โครงการและบนเวทีเสวนา เป็นผู้ดำเนินรายการกิตติมศักดิ์

สินเชื่อต้องมองข้ามชอต

“วสันต์” ระบุว่า สินเชื่อมี 2 ฝั่ง คือ พรีไฟแนนซ์หรือสินเชื่อผู้ประกอบการ สำหรับบริษัทกู้มาลงทุนพัฒนาโครงการ อีกฝั่งคือ โพสต์ไฟแนนซ์หรือสินเชื่อลูกค้ารายย่อย ปล่อยกู้ให้ลูกค้ามาซื้อที่อยู่อาศัย

“ปัจจุบันเรา (บริษัท + ลูกค้า) เจอปัญหาคล้าย ๆ กัน สินเชื่อเจอความเสี่ยง แบงก์เข้มงวดมากขึ้น ขอกู้ยากขึ้น บางเงื่อนไขทำไมแบงก์กำหนดเยอะแยะเต็มไปหมด”

โดยโพสต์ไฟแนนซ์ ยอดปฏิเสธสินเชื่อยังสูง ส่วนใหญ่ทุกบริษัทมียอดกู้ไม่ผ่าน 30% ขึ้นไป หรือยื่นกู้ 100 คน แม้ดีเวลอปเปอร์สกรีนเบื้องต้นแล้ว แต่ก็ถูกปฏิเสธสินเชื่อถึง 30 คน

นอกจากนี้ ความตั้งใจที่อยากฟังจากปากนายแบงก์ คือ กลุ่มลูกค้าอิสระเริ่มขยายสัดส่วนใหญ่ขึ้นทุกที พบว่ามีไม่ต่ำกว่า 30% แต่มาตายน้ำตื้นเพราะปัญหาไม่มีสลิปเงินเดือน แนวโน้มเป็นกลุ่มที่คาดว่าจะเป็นผู้กู้ในสัดส่วน 40-50% ของตลาดรวม …ไม่ช้าก็เร็ว

“เราเริ่มเห็นการเปลี่ยนแปลงในสินเชื่อบ้าน เพราะลูกค้าโปรไฟล์เปลี่ยน เดิมยื่นเอกสารสลิปเงินเดือนก็พอ แต่ยุคเทคดิสรัปชั่น บริษัทมีการเอาต์ซอร์ซการจ้างงานมากขึ้น ไม่ได้จ่ายเงินผ่านระบบสลิปเงินเดือน แต่มีรายได้ที่ดีและต่อเนื่อง แบงก์มีข้อแนะนำอะไรบ้าง เพื่อกดยอดกู้ไม่ผ่านให้ต่ำลง”

ขณะที่พรีไฟแนนซ์ บริษัทใหญ่ยิ่งมีวิกฤตเศรษฐกิจยิ่งเติบโตอย่างน่าแปลกใจ ขณะที่รายกลาง-รายเล็ก ถูกสถาบันการเงินเบรกสินเชื่อหัวคะมำมาหลายปีแล้ว จนมาออกอาการหนักสุดในสถานการณ์โควิด

“ความตั้งใจวันนี้ มองปัญหาเฉพาะหน้า กับมองข้ามชอต เพราะมีการเปลี่ยนแปลงเยอะในสังคม ก็คาดหวังจะได้คำแนะนำที่ทำให้กู้ผ่านง่ายขึ้น และหวังว่าวงการบ้านแนวราบจะราบรื่นขึ้นทั้งฝั่งผู้ซื้อและผู้ขาย”

แบงก์เงินล้นสวนทางกู้ไม่ผ่านพุ่ง

ถัดมา “ชัยยศ ตันพิสุทธิ์” ผู้ช่วยกรรมการผู้จัดการ ธนาคารกสิรกรไทย ตัวแทนสมาคมธนาคารไทย กล่าวว่า เทรนด์ครึ่งปีหลัง 2566 ดอกเบี้ยนโยบายของ กนง. (คณะกรรมการนโยบายการเงิน) ของแบงก์ชาติ ปัจจุบันอยู่ที่ 2% คาดว่าขึ้นอีก 2 ครั้ง ครั้งละ 0.25% รวมเป็น 2.5% ภายในสิ้นปีนี้

ผลกระทบทำให้ต้นทุนพัฒนาโครงการถูกบวกขึ้นโดยอัตโนมัติ ประเด็นที่ต้องพิจารณา มีดังนี้

1.แหล่งทุนของบริษัทมาจาก 1.1 กู้จากสถาบันการเงินหรือแบงก์ ซึ่งเงื่อนไขมีเยอะแยะ 1.2 ออกหุ้นกู้ โดยบริษัทมหาชนในตลาดหลักทรัพย์ฯมีความได้เปรียบ เพราะต้นทุนการเงินต่ำกว่า เงื่อนไขไม่เยอะมากเท่ากู้ตรงจากแบงก์ เวลาออกหุ้นกู้ก็มักมีผลตอบรับที่ดีกว่า

ข้อมูลสะเด็ดน้ำคือ การกู้แบงก์ของรายกลาง-รายเล็ก (ถ้าแบงก์ยอมปล่อย) จะมีต้นทุนดอกเบี้ยแพงกว่าการออกหุ้นกู้ 2-3%

2.ดีเวลอปเปอร์มือใหม่ ประสบการณ์ 5-7 ปี อยู่นอกตลาด เวลาดอกเบี้ย กนง.ขึ้นเมื่อใด แบงก์ก็จะบวกเข้ากับเงินกู้อีกต่อหนึ่งเสมอ

3.แนวโน้มครึ่งปีหลังเศรษฐกิจชะลอตัว โดยสินเชื่อใหม่ (จำนองบ้านใหม่) แบงก์พยายามปล่อยกู้ เพราะตอนนี้สภาพคล่อง (เงินฝาก) ล้นระบบถึง 2 ล้านล้านบาท จุดหลักคือปล่อยกู้แล้วต้องไม่เป็นหนี้เสีย (NPL)

4.ดอกเบี้ยบ้านต่ำกว่าสินเชื่อบุคคล 4 เท่า เพราะเป็นสินเชื่อมีหลักประกัน ทำให้ปลอดภัยสูงสุดเทียบกับสินเชื่อประเภทอื่น และมีหนี้เสียน้อยสุด

จึงอาจสรุปได้ว่า แบงก์อยากปล่อยเงินกู้บ้านใจจะขาด แต่ทำไมปัญหากู้ไม่ผ่านยังสูง

เครดิตดีอยู่ที่ “สภาพคล่อง”

“ชัยยศ” เปิดมุมมองเกี่ยวกับแนวทางพิจารณาสินเชื่อของแบงก์ พูดกันแบบเปิดอกคุย เริ่มจาก “การจัดสินเชื่อ” ทางแบงก์ให้สินเชื่อซื้อที่ดินแค่ 1% เพราะถูกกำกับโดยแบงก์ชาติที่ไม่อยากให้เก็งกำไร

“แลนด์แบงก์เป็นต้นทุนสำคัญของการพัฒนาโครงการ ซื้อวันนี้ราคาถูกกว่าอนาคต เป็นความท้าทายว่า ทำไมแบงก์ไม่ปล่อยกู้”

แนวทางคือ ที่ดินจัดสรรหลัก 10-100 ไร่ อาจปล่อยกู้ แต่ที่ดินในเมืองแพง ๆ ทำเลสร้างคอนโดฯ แบงก์ไม่ปล่อยเลย ทำให้บิ๊กแบรนด์อสังหาฯ หันใช้วิธีออกหุ้นกู้นำเงินมาซื้อแลนด์แบงก์ตุนในมือ

นั่นคือ บริษัทต้องมีสภาพคล่องของตัวเอง และมีแลนด์แบงก์ในมืออยู่แล้ว เมื่อจะลงทุนเปิดขายโครงการค่อยมาขอสินเชื่อจากแบงก์ แต่ไม่ใช่จะไฟเขียวทุกราย ต้องมีแต้มต่อจากการมีประวัติดีในสายตาแบงก์ด้วย

แคชโฟลว์สำคัญกว่าตุนที่ดิน

หัวข้อเร้าใจอีกเรื่อง “แนวทางพิจารณาเครดิตสินเชื่อโครงการ (พรีไฟแนนซ์)”

หลักพื้นฐาน แบงก์จะดูตั้งแต่โปรดักต์, ดีมานด์, ปริมาณยูนิต, กลยุทธ์การขาย, การก่อสร้าง-ผู้รับเหมา, ส่วนของทุน และหลักประกัน

ถอดรหัส “โปรดักต์” เช่น จับลูกค้าตลาดแมสทำแบบหนึ่ง แต่ถ้าจับลูกค้าต่างชาติอาจต้องอัพเกรดระดับลักเซอรี่ หรือสินค้าไฮเอนด์ และตลาดสูงวัยก็ต้องทำสินค้าเฉพาะกิจ แต่ไม่ว่าตลาดไหนก็ตาม สิ่งที่ต้องทำเหมือน ๆ กันคือ การวิเคราะห์ตลาด ทำ feasibility (ศึกษาความเป็นไปได้โครงการ) ค้นหาศักยภาพพัฒนาโครงการ ฯลฯ

ด้าน “ดีมานด์” ถ้าเน้นลูกค้าต่างชาติ คำถามคือ จีนซื้อเต็มโควตา 49% สัดส่วนอีก 51% จะทำไปต่อยังไง

เรื่อง “ปริมาณยูนิต” ขอเน้นว่าเป็นเรื่องสำคัญ เวลาคุยกับแบงก์จะถูกถามว่า โครงการเก่าคามือมีกี่ยูนิต ถ้าบ้าน-คอนโดฯ ในมือยังขายคามือเยอะ แบงก์ก็อยากให้กลับไปขายสต๊อกในมือก่อน แล้วค่อยมาขอสินเชื่อโครงการใหม่

กรณีมีหลายโครงการ จะดูว่าสต๊อกคงค้างไม่เยอะ เช่น ขายแล้ว 60-70% แบงก์จะเห็นว่า ซัพพลายทำเลเดิมใกล้หมดแล้ว ดังนั้น ก่อนถึงมือแบงก์บริษัทต้องเช็กอัพเดตสถานะตลาด บางโครงการมียอดขาย (พรีเซล) 20-30% ก่อนมาเจอแบงก์ ทำให้มั่นใจระดับหนึ่ง และอาจพิจารณาให้กู้

คำถามปัญหาโลกแตกประเภทไก่กับไข่ อะไรเกิดก่อนกัน วงการพัฒนาที่ดิน การซื้อที่ดินตุนไว้ กับซื้อที่ดินปุ๊บพัฒนาโครงการปั๊บ มุมมองของแบงเกอร์คืออะไร

“การสต๊อกที่ดินมาก ๆ ไม่ใช่ประเด็นพิจารณาของแบงก์ เพราะกลายเป็นมีสต๊อกในมือ”

“แบงก์เข้าใจว่าอยากได้ที่ดินต้นทุนต่ำในอนาคต แต่ก็ทำให้สภาพคล่องบริษัทหายไปด้วย เหมือนไก่กับไข่ ผู้ประกอบการอยากได้ที่ดิน แบงก์มองว่า ทำไมไม่เปลี่ยนเป็นเงินสด สภาพคล่อง นำมาลงทุนปัจจุบันดีกว่าไหม”

อีกสักคำถามว่า asset turn over แบงก์มองอย่างไร

“พอยต์คือ ตอนดูจะดู overall ก่อน จากนั้นตามด้วยสภาพคล่องบริษัท บางทีแบงก์ดูโอเวอร์ออลโครงการอื่น แล้วนำมาเป็นปัจจัยพิจารณาอีกโครงการนี้ เช่น โครงการ 1 ขายแล้ว 70% อาจมี 10% เป็นสภาพคล่อง ทำให้มีมุมมองเป็นบวกต่อโครงการ 2”

“สรุปว่าแบงก์ดูโปรเจ็กต์มีสภาพคล่องแบบไหน ต้องใช้เงินเท่าไหร่ นั่นคือดูสภาพคล่องบริษัท สำคัญกว่าการเป็นบิ๊กแลนด์ลอร์ด”

แยกบัญชี-ตรงไปตรงมา

“ส่วนของทุน” แบงก์ดูเป็นหลักสำคัญว่า นำเงินหลาย ๆ โครงการมาโปะโครงการเดียวกันหรือเปล่า, หรือสามารถแยกสภาพคล่องแต่ละโครงการชัดเจน, การตรวจสอบข้อมูลย้อนหลัง บางบริษัทนำข้อมูลทุกโครงการมารวมกัน บางบริษัทแยกชัดเจน

ความสัมพันธ์ของ 3 ตัวชี้วัด คือ สภาพคล่อง ส่วนของทุน ยอดรับจอง แบงก์จะดูว่ามีการแยกบัญชีที่ถูกต้องระดับหนึ่ง เพราะการโอนตัวเลขไปมาระหว่างโครงการง่ายอยู่แล้ว อย่างน้อยเริ่มต้นจากเบสิกที่ถูกต้อง แอปพรูฟได้

“แบงก์ดูการแยกบัญชีให้เรียบร้อย ถ้าขาดเหลือ เช่น โครงการหนึ่งกำลังจะขาย อาจโอนสภาพคล่องมาอีกโครงการ ที่แน่ ๆ เริ่มต้นต้องแยกบัญชี เพราะแบงก์แยกไม่ออก เงินมาจากโครงการไหน”

เรื่องของ “หลักประกัน” ต้องได้รับการประเมิน/ตีราคาเกิน 12 เดือน “…ที่แน่ ๆ โฉนดตีตราจัดสรรแล้วต้องคลีนตลอดเวลา ไม่สามารถนำมาเป็นหลักประกันสินเชื่อได้”

อีกคำถามสำคัญ “การให้วงเงิน” คำตอบสำเร็จรูปคือ ส่วนใหญ่ให้ 50-70% ของทุน ไม่ใช่มูลค่าโครงการ ส่วนที่เหลือผู้ประกอบการต้องลงทุนไปก่อน หรือมี wealth ของบริษัทมาโชว์ก่อน

เมื่อได้วงเงินจากแบงก์ไปแล้ว กรอบทั่วไป การเบิกถอน-จ่ายคืนใช้เวลาไม่เกิน 3-4 ปี

ใส้ใน “ฝ่ายบริหารความเสี่ยง”

และ “อลงกต บุญมาสุข” เลขาธิการ สมาคมสินเชื่อที่อยู่อาศัย นำเสนอในมุมสินเชื่อโพสต์ไฟแนนซ์

“ปี 2566-2567 ต้องปรับตัวพอสมควร จากเงื่อนไขการพิจารณาสินเชื่อของสถาบันการเงิน ซึ่งแบงกิ้งมีมุมมองบางเรื่อง อาจมาช่วยซัพพอร์ต gap บางเรื่อง”

เริ่มต้นที่ปัจจุบันและแนวโน้มโพสต์ไฟแนนซ์ จุดเน้นคือ หลักเกณฑ์ยังเหมือนเดิม แต่ไส้ในถูกบริหารด้วย “ฝ่ายบริหารความเสี่ยง”

คีย์คอนเซ็ปต์ของนายแบงก์ตอนนี้ คำนึงอยู่กับการปล่อยสินเชื่ออย่างระมัดระวัง เน้นยอดสินเชื่อในกลุ่มฐานรายได้สูง คำนิยามคือรายได้สามารถกู้ซื้อบ้านราคา 3 ล้านบาทขึ้นไป

ข้อมูลที่แอบกระซิบยังรวมถึงแบงก์คำนึงประเภทอาชีพผู้กู้ด้วย เช่น ธุรกิจยานยนต์ที่มีโบนัสเยอะมาก จึงเป็นเป้าหมายในการขายบ้าน ทำให้เป็นปฏิบัติการที่ดีเวลอปเปอร์เล่นลูกขยันออกมาเปิดบูทในออฟฟิศธุรกิจดาวรุ่งมากขึ้น

4 เอกสารถูกต้อง + ครบถ้วน

สำหรับ “แนวทางแก้ไขปัญหาให้ได้รับอนุมัติสินเชื่อ” คำบอกใบ้คือต้องทำ 4 เรื่องให้ครบถ้วน + ถูกต้อง

ได้แก่ 1.เอกสารในการยื่นขอสินเชื่อ สำคัญมากเพราะคนอนุมัติไม่ได้อยู่หน้างาน จึงดูจากเอกสารเป็นหลัก ซึ่งเอกสารต้อง “ครบถ้วน” ก่อนจึงจะถูกบรรจุในระบบได้เร็ว

2.เอกสารส่วนตัวผู้กู้ ปกติจะขอสำเนาบัตรประชาชน สำเนาทะเบียนบ้าน ให้ลูกค้าเซ็นให้ครบ เพราะปกติลูกค้ายื่นกู้หลายแบงก์ มีเคสตกม้าตายอยู่ตลอดเวลา คือ การ crossing-ขีดคร่อมและเซ็นกำกับระบุว่าเอกสารใช้สำหรับอะไร ต้องตรวจเช็กให้ละเอียด เพราะยังคงมีดราม่าเขียนกำกับยื่นให้แบงก์ B แต่เอกสารหลุดมายื่นแบงก์ A เป็นต้น

3.เอกสารด้านการเงิน ตรวจสอบให้ครบตั้งแต่แรก เพื่อจะได้ไม่เสียเวลาขอเพิ่ม

4.เอกสารหลักประกัน สำเนาโฉนด มีประเด็นนโยบายรายแบงก์ที่ไม่เหมือนกัน เช่น มีแต่ใบจอง ไม่มีสัญญาจะซื้อจะขาย เข้าใจได้ว่าการจองคือพรีเซล แบงก์แอปพรูฟก็ค่อยมาทำสัญญา แต่บางแบงก์ไม่ยอม วิธีการจึงต้องยื่นกู้พร้อมกันหลายแบงก์

ชงปัญหาเสนอรัฐบาลใหม่

คาถาสำหรับการปรับตัว รองรับการเปลี่ยนแปลงการพิจารณาสินเชื่อรายย่อย ดูเหมือนไม่มีทางลัดเพราะต้องปรับตัวเยอะมาก ปัจจัยกดดันจากเทรนด์ดอกเบี้ยที่ปรับสูงขึ้นตั้งแต่ปี 2565 เพิ่มภาระผ่อนต่องวดทันที 7 เท่า

การปรับตัวที่แนะนำให้ทำทันทีคือ 1.ต้องดู offering ทุกแบงก์ แล้วเลือกหยิบให้แมตช์กับลูกค้าที่มีศักยภาพแตกต่างกัน

2.แก้ปัญหา pain point ในเรื่องกู้ไม่ผ่าน ดังนั้นทางเลือกหนึ่งคือมองหาแบงก์ที่เสนอเงื่อนไขให้กู้ยาวถึงอายุ 70 ปี หรืออีกนัยหนึ่งมีอายุสินเชื่อยาว 40 ปี

“อายุสินเชื่อ 30 ปี กับ 40 ปี แตกต่างกันตรงที่ ถ้ากู้ได้ยาวกว่า ยอดผ่อนต่องวดก็ต่ำลง โอกาสได้รับอนุมัติสินเชื่อก็สูงขึ้น”

โจทย์หินในครึ่งปีหลัง 2566 ยังคงเป็นเรื่องมาตรการ LTV-loan to value (มาตรการบังคับเงินดาวน์แพงในการขอสินเชื่อซื้อหลังที่ 2-3 เป็นต้นไป)

กับตัวช่วยมาตรการกระตุ้นภาครัฐ ที่เคยได้รับยกเว้นค่าโอน 2% และจดจำนอง 1% รวมเป็น 3% เหลือ 0.01% แต่ปี 2566 ถูกลดทอนความช่วยเหลือลง โดยได้รับยกเว้นค่าโอน 1% เท่านั้น

“ปัญหา LTV ต้องทำงานร่วมกันระหว่างสมาคมบ้านกับสมาคมแบงก์ เพราะแอลทีวีกลับมาสู่โลกเดิม กู้ได้ไม่เต็ม 100% ต้องดาวน์ 10-15%”

ส่วนมาตรการกระตุ้นอสังหาริมทรัพย์ ปีนี้ได้รับยกเว้นค่าโอน 1% หมายความว่าค่าโอนต้องจ่ายเกือบปกติแล้ว “…เราจะทำการบ้านร่วมกันไหม เพื่อเสนอขอความสนับสนุนจากรัฐบาลใหม่”

• สมาคมแบงก์ชี้ “เงินเฟ้อ-ดอกเบี้ยเพิ่ม” ฉุดสินเชื่อบ้านชะลอ