‘ปูนิ่มแช่แข็ง’ สินค้านอกกระแส สร้างรายได้หลักร้อยล้านต่อปี

‘ปูนิ่มแช่แข็ง’ สินค้านอกกระแส สร้างรายได้หลักร้อยล้านต่อปี

‘ปูนิ่มแช่แข็ง’ สินค้านอกกระแส สร้างรายได้หลักร้อยล้านต่อปี พาชมฟาร์มปูนิ่มรายใหญ่ของไทย บริษัทเก้าดาวฟาร์ม 2005 จำกัด

เมนูจากปูนิ่ม อาหารจานโปรดของคนไทย และต่างชาติ แต่น้อยคนที่จะรู้จัก “ปูนิ่ม” จริง ๆ วันนี้ มองเป็น เห็นโอกาส Bangkok Bank SME จะพาไปทำความรู้จักกับวัตถุดิบอาหารทะเลชนิดนี้ พร้อมเรื่องราวการทำธุรกิจปูนิ่มแช่แข็งของ บริษัทเก้าดาวฟาร์ม 2005 จำกัด โดยมีคุณธัญวิทย์ ธรรมสุนทร รองกรรมการผู้จัดการบริษัท ให้เกียรติมาร่วมแชร์ความรู้ และประสบการณ์ในครั้งนี้

กว่าจะมาเป็น “ปูนิ่ม” วัตถุดิบอาหารทะเลเลิศรส ที่โดดเด่นด้วยเนื้อสัมผัสเฉพาะตัว ทำให้มีความพิเศษกว่าปูชนิดอื่น ๆ สามารถทานได้ทั้งตัวโดยไม่ต้องแกะเปลือก นับเป็นสินค้านอกกระแสที่สร้างรายได้หลักร้อยล้านต่อปี คุณธัญวิทย์ ระบุว่า ปูนิ่ม คือปูทะเลชนิดหนึ่ง มีชื่อเรียกว่า Mud Crab ที่บริษัทนำมาเพาะเลี้ยง เรียกว่าสายพันธุ์ปูดำ ลำตัวมีสีน้ำตาลดำ ไซซ์ที่ใช้ จะอยู่ระหว่าง 15-20 ตัวต่อกิโลกรัม วิธีคือนำมาเลี้ยงในกล่องซึ่งอยู่ในบ่อเพาะเลี้ยง แล้วรอให้ปูลอกคราบโดยการให้อาหาร เมื่อปูกินอาหารจนเนื้อเต็มกระดอง จะลอกคราบเพื่อให้ตัวใหญ่ขึ้น

“เมื่อปูลอกคราบ ต้องรีบนำขึ้นมาทันที เพราะถ้าปล่อยให้ปูอยู่ในน้ำเค็มต่อ สักประมาณ 4 ชั่วโมง จะกลับไปเป็นปูดำ กระดองจะแข็ง ยิ่งน้ำเค็มมาก ยิ่งแข็งเร็วขึ้น เนื่องจากปูจะดูดแร่ธาตุเข้าไป ที่ฟาร์มของเรา มีปูจำนวน 25,000-30,000 ตัว ใช้เวลาตรวจเช็คอยู่ที่ 5 รอบต่อวัน ส่วนใหญ่ ปูจะลอกคราบช่วงกลางคืน เราใช้พนักงานคอยตรวจดูประมาณ 4-5 คน”

ธุรกิจครอบครัวจากพ่อสู่ลูก คุณธัญวิทย์ เล่าว่า เดิมคุณพ่อทำฟาร์มเลี้ยงกุ้ง พอถึงจุดหนึ่ง ราคากุ้งเริ่มตก ทำให้บริษัทประสบปัญหาขาดทุนต่อเนื่อง จึงเกิดไอเดียธุรกิจว่า ต้องนำสัตว์น้ำชนิดอื่นมาเลี้ยงทดแทน เนื่องจากมีบ่ออยู่แล้ว อีกทั้งขณะนั้น ‘ปูนิ่ม’ เป็นวัตถุดิบที่ได้รับความนิยมและมีราคาดี โดยเฉพาะภาคการส่งออก เกษตรกรผู้เพาะเลี้ยงปูนิ่มในประเทศไทย มีการจำหน่ายในประเทศเพียง 5% เท่านั้น ขณะที่อัตราการส่งออกสูงถึง 95% ด้วยเหตุนี้ คุณพ่อของคุณธัญวิทย์ จึงตัดสินใจเปลี่ยนจากเลี้ยงกุ้ง มาเลี้ยงปูนิ่ม ซึ่งรูปแบบของธุรกิจ เน้นการผลิตปูนิ่มแช่แข็งเพื่อส่งออก โดยเริ่มจากการส่งสินค้าให้กับบริษัทห้องเย็นที่ทำสินค้าแช่แข็งและส่งออกอยู่แล้ว

เมื่อตัดสินใจทำธุรกิจสินค้าส่งออก พบอุปสรรคเรื่องหนึ่งซึ่งควบคุมไม่ได้ เนื่องจากบริษัท ส่งสินค้าให้ห้องเย็น หากช่วงไหนเกิดการสะดุดเรื่องการส่งออก ห้องเย็นจะหยุดรับซื้อสินค้าจากเกษตรกร ปัญหาคือ เรามีผลผลิตทุกวัน เพราะปูนิ่ม ลอกคราบทุกวัน คุณพ่อจึงมีแนวทางแก้ปัญหานี้ โดยมาคิดว่า ทำไมไม่ลองทำการตลาดในประเทศดูบ้าง นี่จึงเป็นจุดเริ่มต้นของบริษัทเก้าดาวฟาร์ม 2005 เราเริ่มจากหาลูกค้ากลุ่มร้านอาหารในประเทศ ที่มียอดสั่งซื้อขั้นต่ำครั้งละ 20 กิโลกรัมขึ้นไป

“ช่วงแรก ๆ ของการตีตลาดปูนิ่มในประเทศ ความโชคดีคือ พาร์ทเนอร์รายแรกของเราคือบริษัท CP (เครือเจริญโภคภัณฑ์) โดยคุณพ่อจะส่งสินค้าให้กับห้องเย็น สาขาในจังหวัดตรัง บริษัททำยอดขายปูนิ่มได้เดือนละ 300-500 กิโลกรัม แต่หลังจากนั้นประมาณ 1-2 ปี ตลาดปูนิ่มในจังหวัดตรัง ไม่เติบโตเท่าที่ควร จึงต้องหยุดไป

ขณะที่ธุรกิจเกิดสะดุด ช่วงนั้น  Makro (บริษัท สยามแม็คโคร จำกัด (มหาชน))  ต้องการทำตลาดสินค้าปูนิ่ม บริษัทจึงเข้าไปนำเสนอสินค้า และมีโอกาสได้นำสินค้าเข้าไปขายใน Makro ทำให้ยอดขายในประเทศ เพิ่มมาเป็น 2 ตันต่อเดือน จนกระทั่งผ่านไป 4-5 ปี ยอดขายที่มาจาก Makro ช่วงเทศกาลเพิ่มมาเป็น 30-40 ตัน ทำให้ธุรกิจโตขึ้นจากตรงนี้”

ชูสโลแกน “ปูนิ่มแช่แข็ง คุณภาพได้มาตรฐาน สะอาด ถูกหลักอนามัย” หนึ่งในความภูมิใจของ บริษัทเก้าดาวฟาร์ม 2005 คือได้การยอมรับในฐานะผู้ผลิต ส่งออก และจำหน่ายปูนิ่มแช่แข็งที่ได้มาตรฐาน จากผู้บริโภคไทยและต่างชาติ คุณธัญวิทย์ กล่าวว่า “ถ้าเป็นตลาดในประเทศ อย่าง  Makro จะมีการตรวจคุณภาพสินค้าอย่างละเอียด ช่วงแรกที่เราตั้งโรงงานใหม่ ๆ เขาจะส่งเจ้าหน้าที่มาตรวจคุณภาพ พร้อมทั้งให้คำแนะนำว่าเราควรทำแบบไหน ให้สอดคล้องและตรงตามมาตรฐานของเขา ส่วนการส่งออก จะเป็นเรื่องมาตรฐานที่มาจากลูกค้าแต่ละประเทศ ว่ามี Requirement แบบไหนบ้าง”

คุณธัญวิทย์ กล่าวเพิ่มเติมว่า คุณพ่อ ให้แนวคิดในการทำงานคือ ต้องเน้นคุณภาพสินค้า หากเปรียบเทียบในตลาด ราคาสินค้าของเราอาจจะสูงกว่ารายอื่น เนื่องจากเราใช้ QC (Quality Control) ในการควบคุมไลน์ผลิต เฉพาะปูนิ่มอย่างเดียว ใช้คนควบคุมประมาณ 3 คน มีระดับหัวหน้า QA (Quality Assurance) ในการควบคุมคุณภาพโดยรวม เพราะฉะนั้น จึงมั่นใจได้ว่าสินค้าเรามีคุณภาพที่ดีจริง ๆ

“ปูนิ่มของเรา เวลาเข้าโรงงานจะต้องมีสภาพสะอาด สด และเงื่อนไขสำคัญ คือ ต้องมีชีวิต ด้วยเหตุผลว่า ถ้าใช้ปูที่ตายมาฟรีซ กล้ามเนื้อจะหย่อน เพราะน้ำย่อยในกระเพาะจะออกมาย่อยเนื้อปู ทำให้เนื้อฟีบ นอกจากนี้ เราคัดเกรดด้วย คือ กล้ามขาต้องครบ หรือถ้ากล้ามขาขาด 1 ข้าง ยังให้เป็นเกรด A แต่ถ้าขาดมากกว่า 1 ข้าง จะนับเป็นเกรด B ครับ”

ไขข้อสงสัย เมื่อต้องเผชิญปัญหา…ลูกพันธุ์ปูขาด ทำไมไม่เพาะเลี้ยงเอง? คุณธัญวิทย์ ตอบประเด็นนี้ว่า จริง ๆ แล้วสามารถเพาะเลี้ยงได้ แต่ติดปัญหาคือ ไม่ทันรอบของการผลิต ซึ่งการเพาะเลี้ยงในบ่อดิน ใช้เวลาประมาณ 3-4 เดือน จึงจะได้ไซซ์เท่ากับที่เรารับซื้อลูกพันธุ์มา

“สมมุติว่า เราลงปูนิ่ม ไซซ์ 15-20 ตัวต่อกิโลกรัมในบ่อวันนี้ นับไปอีก 30-45 วัน ปูจะลอกคราบ นั่นหมายความว่า ทุก ๆ 30 วัน เราต้องเติมปูเข้าไปใหม่ อีกทั้งช่วงแรก คุณพ่อเคยลองเพาะลูกพันธุ์เอง ลงทุน 200,000 บาท ซึ่งเราไม่ทราบว่ามีระยะหนึ่งที่ลูกพันธุ์ จะกินกันเอง ตื่นเช้ามา หมดบ่อเลย เพราะเราเลี้ยงในที่แคบ แต่ถ้าปูที่อยู่ตามธรรมชาติ ในแหล่งน้ำ จะมุดดินโคลนตามป่าชายเลน จึงไม่ค่อยเจอกัน”

ช่วงปี 2560 ประเทศไทยขาดแคลนลูกพันธุ์ปู ทำให้มีปัญหาเรื่องการผลิตปูนิ่ม แม้เราจะมีเกษตรกรภายในพื้นที่ และพื้นที่ใกล้เคียงหลายราย แต่ก็หาไม่ได้ เมื่อปริมาณลูกพันธุ์ไม่สอดคล้องกับปริมาณเกษตรกร จึงไม่สามารถผลิตได้ทันความต้องการของลูกค้า ช่วงนั้นเลยต้องหาแหล่งลูกพันธุ์ใหม่ คุณพ่อจึงเดินทางไปติดต่อประเทศทางเอเชียตะวันออกเฉียงใต้  เช่น อินเดีย ศรีลังกา บังกลาเทศ สุดท้ายจึงได้จดทะเบียนบริษัทร่วมทุน (Joint Venture) กับเกษตรกรชาวบังกลาเทศ แล้วร่วมกันเลี้ยงปูนิ่ม โดยแช่แข็ง. แล้วส่งกลับมาที่เมืองไทย เพื่อไม่ให้ Supply Chain ขาด”

หลังร่วมทุน กับบริษัทที่บังกลาเทศ ประมาณ 4-5 ปี บริษัทเก้าดาวฟาร์ม 2005 ก็ยุติการนำเข้า เนื่องจากขาดการติดต่อในช่วงสถานการณ์โควิด 19 และตัดสินใจหยุดการลงทุน ประกอบกับราคาต้นทุนปูนิ่มจากบังกลาเทศที่เคยต่ำกว่าในเมืองไทย เมื่อผ่านไปสักระยะ เริ่มมีบริษัทที่ทำธุรกิจแบบเดียวกัน จนเกิดการแข่งขันด้านราคาค่อนข้างสูง

คุณธัญวิทย์ เผยว่า โดยทั่วไป เกษตรกรจะจับลูกพันธุ์ปูนิ่มจากธรรมชาติมาขายให้ฟาร์มเพาะเลี้ยง ซึ่งปัจจุบัน บริษัทมีเกษตรกรในเครือข่ายอยู่ประมาณเกือบ 30 ราย ในปีที่ผ่านมา มีการรับซื้อลูกพันธุ์ปูจากเกษตรกรเข้าสู่ฟาร์มประมาณ 247 ตัน ในช่วงพีคที่ความนิยมสูง รับซื้อถึงปีละ 300-400 ตัน ตอนนี้เกษตรกรลดลงมาก เนื่องจากลูกพันธุ์ปูมีน้อย บริษัทจึงลดปริมาณการซื้อลงมาเหลือ 20,000-30,000 ตัว ซึ่งปูดำในธรรมชาติ เวลาออกลูก จะมีปริมาณกว่าล้านตัว หากไม่มีการไปตัดวงจรพ่อแม่พันธุ์ ส่วนใหญ่จะผลิตทันอยู่แล้ว ซึ่งเรื่องนี้เป็นปัญหาที่ต้องเรียนรู้ที่ทำให้เกิดการขาดแคลน ส่วนเกษตรกรรายไหนที่ต้องการขยายฟาร์ม มีศักยภาพ ทางบริษัทก็จะช่วยเรื่องทุนบางส่วน”

บทเรียนจากวิกฤตโควิด 19 เมื่อปี 2557-2558 บริษัทมียอดขายรวมในประเทศและส่งออก 200 กว่าล้านบาท แต่ช่วงโควิด ปี 2563 ยอดขายเฉพาะใน Makro หายไปประมาณ 80% เพราะลูกค้าของ Makro คือ กลุ่ม Horeca (Hotels, Restaurants และ Catering) พอชะงัก เราต้องแก้ปัญหา เพราะเกษตรกรเลี้ยงปู มีผลผลิตออกมาทุกวัน เราไม่สามารถเดินไปบอกเขาว่า คุณหยุดเลี้ยงเถอะ เราไม่ซื้อ คงไม่ถูกต้อง

“ผมใช้วิธี คือ ดูก่อนว่า เกษตรกร มีปูเลี้ยงอยู่เท่าไหร่ บริษัทมีเงินสดพอหมุนเวียนได้ไหม ซึ่งจะบอกกับเขาไปตรง ๆ ว่าเรามีเงินอยู่เท่านี้ รับซื้อเท่านี้ก่อน ถ้าเราขายของได้จะรีบจ่ายให้ เชื่อไหมว่า 3 เดือนแรกก่อนล็อกดาวน์ ผมขายดีเป็นประวัติการณ์เลย

ช่วงต้นปี 2566  ยอดขายที่ส่ง Makro เริ่มกลับมาเป็น 18-20 ตัน เพราะนักท่องเที่ยวเริ่มกลับมา ตลาดในประเทศเริ่มดี แต่ ตลาดส่งออกหลักของบริษัท ได้แก่ ออสเตรเลีย ญี่ปุ่น ไต้หวัน และมาเลเซีย ลดลง

ความเสี่ยงสำคัญของคนทำธุรกิจเพาะเลี้ยงปูนิ่ม คุณธัญวิทย์ เปิดเผยว่า รายได้ของธุรกิจนี้ ขึ้นอยู่กับการจัดการ และความสูญเสียระหว่างการเลี้ยง

“ความเสี่ยง คือ ปูตาย ปูตายน้อย จะทำกำไรเยอะ ช่วงที่เลี้ยงเยอะ ๆ 300,000 กล่อง จากเดิมที่ลูกพันธุ์ ราคากิโลกรัมละ 80 บาท หากปูตายขึ้นมา 1 ตัน จะขาดทุนวันละ 80,000 บาท ตอนนี้ ลูกพันธุ์กิโลกรัมละ 160 บาท ถ้าเลี้ยงเยอะ เดือนเดียวก็ไปต่อไม่ได้แล้ว”

ขณะเดียวกัน ปัจจัยเรื่องฤดูกาล นับว่ามีความเสี่ยงต่อการเลี้ยงปูนิ่มเช่นกัน ช่วงฤดูร้อน สมมุติว่า เลี้ยงปู 100 ตัว อาจจะตาย 10 ตัว ฤดูฝน ขึ้นอยู่กับความหนักของฝน ปีไหนฝนตกหนักมากต่อเนื่องเป็นอาทิตย์ น้ำจะเกิดการแยกชั้น ระหว่างน้ำจืดกับน้ำเค็ม น้ำเค็มจะอยู่ด้านล่าง น้ำจืดจะอยู่บน แต่กล่องปูลอยอยู่ด้านบน นั่นหมายความว่า ปูจะอยู่ในน้ำจืด ซึ่งจะทำให้ปูตาย หากฝนตกหนัก ความเสียหายจะสูงถึง 30% หน้าหนาวจะประสบปัญหาหนักที่สุด ปีไหนหนาวจัด อุณหภูมิน้ำต่ำ อัตราการตายจะสูงถึง 50% แต่โชคดีที่เมืองไทยเลี้ยงได้ทั้ง 3 ฤดู เพียงแต่อัตราความเสียหาย แตกต่างกัน

คุณธัญวิทย์ ทิ้งท้ายว่า “ถ้าเกษตรกรคิดจะเลี้ยงปู  แนะนำให้หาช่องทางที่จะส่งสินค้าก่อน คือคุณต้องไปติดต่อกับพาร์ทเนอร์ที่จะส่งก่อนว่า ถ้าคุณเลี้ยงจำนวนเท่าไหร่ สามารถส่งสินค้าให้ได้แค่ไหน และต้องไม่ลืมเรื่องคุณภาพ มาตรฐาน ที่สำคัญต้องประเมินความเสี่ยงด้วยว่าตั้งรับได้แค่ไหน”

สามารถติดตามอ่านเรื่องราวดีๆ รวมไปถึงบทความที่เกี่ยวข้องกับธุรกิจที่จะช่วยให้ข้อคิด แนวคิด และเคล็ดลับในการบริหารธุรกิจให้ประสบความสำเร็จได้ที่  www.Bangkokbanksme.com


รู้จักบริษัทเก้าดาวฟาร์ม 2005 จำกัดเพิ่มเติมได้ที่ https://www.ninestars2005.com/