มองตลาดแบบ QueQ “รู้เขา รู้เรา” รุกก่อนเปิดโอกาสสู่ VC

สัมภาษณ์

เป็นอีกสตาร์ตอัพที่เจอทั้ง “วิกฤต-โอกาส” จากโควิด-19 สำหรับ QueQ แอปพลิเคชั่นบริหารจัดการคิว ที่ในช่วงล็อกดาวน์ปิดห้าง ยอดการใช้งานลดลง แต่เมื่อคลายล็อกก็กลายเป็นสิ่งจำเป็น “ประชาชาติธุรกิจ” พาคุยกับ “รังสรรค์ พรมประสิทธิ์” ประธานเจ้าหน้าที่บริหารและผู้ร่วมก่อตั้ง QueQ สตาร์ตอัพที่ระดมทุนระดับซีรีส์ A 2.8 ล้านเหรียญ

Q : มากกว่าแค่จองคิว

เดิมใช้แค่ร้านแบรนด์ใหญ่ ตอนนี้ขยายไปสู่ร้านที่อยู่นอกห้าง ด้วยโปรดักต์ใหม่ คือ QueQ inside ที่เริ่มแล้วในกรุงเทพฯและเชียงใหม่ อย่างที่ถนนคนเดินเชียงใหม่ ลูกค้าออร์เดอร์ผ่านแอปแล้วไปเดินเล่นได้ เมื่ออาหารเสร็จแอปจะเรียกให้มารับได้เลย ซึ่งเราไม่ใช่แค่ช่วยจัดคิวลูกค้าให้ แต่จะทำให้โปรเซสของร้านมีประสิทธิภาพ เทิร์นโอเวอร์ได้เร็ว ด้วยการให้ลูกค้าพรีออร์เดอร์พร้อมจ่ายเงินได้ตั้งแต่ก่อนมาถึงที่ร้าน เมื่อมาถึงก็จะได้รับอาหารทันที ซึ่งมีประโยชน์ทั้งร้านที่มีที่นั่งทาน และร้านที่เป็น take away ทำให้ร้านโฟกัสไปที่เรื่องในครัวอย่างเดียว ลดภาระงานของเด็กเสิร์ฟ หรือไม่ต้องมีเด็กเสิร์ฟก็ได้

โดยถ้าเป็นร้านที่อยู่นอกห้าง สตาร์ตจ่ายที่เดือนละพันกว่าบาท เพียงแต่ต้องลงทุนค่าอุปกรณ์เอง แต่ถ้าเป็นร้านอาหารเชนใหญ่ก็เริ่มที่ 6 พันกว่าบาทต่อเดือน โดยเรามีอุปกรณ์ทั้งหมดให้

และยังมีระบบคิวให้กับเคาน์เตอร์บริการ อย่างธนาคาร รวมไปถึงโรงพยาบาล-คลินิก ซึ่งมีราว 50 แห่งแล้ว แต่ยังมีไม่กี่แห่งที่ใช้ทั้งระบบ คือให้แมนเนจตั้งแต่คนไข้เดินเข้ามาใน รพ. จนถึงได้รับยา และกลับบ้านได้ผ่านแอปเดียว

Q : รายได้ในปัจจุบัน

รายได้ก้อนใหญ่สุด คือ ร้านอาหาร ถัดมา คือ ธนาคาร ส่วน รพ.ถือเป็นตลาดที่ท้าทายมาก และเรามีเป้าจะขยายให้ได้ 200 แห่ง

ส่วนรายได้มี 2 ส่วน คือ ค่าเช่ารายได้จากการลงระบบที่เป็นฟิกซ์คอสต์เพื่อให้ง่ายต่อการคำนวณต้นทุนของลูกค้า กับอีกส่วนที่เราจะทำหน้าที่เป็นตัวกลางในการชำระเงินเพื่อรองรับการก้าวสู่สังคมไร้เงินสด ตรงนี้เราก็จะได้เป็นค่าทรานแซ็กชั่นรายครั้ง

Q : รีบขยายไปต่างประเทศ

ถ้าสตาร์ตอัพจะระดมทุนได้ ตลาดต้องใหญ่มากพอ แต่อีโคซิสเต็มไทยยังไม่พร้อมเรื่อง VC (Venture Capital) แล้ว VC ก็มักไม่ลงทุนนอกภูมิภาคของตัวเอง การขยายไปต่างประเทศจึงได้ทั้งโอกาสทำตลาด และหา VC

ที่สำคัญ คือ ในอาเซียนก็รู้จัก  กันหมดแล้ว มีหลายแห่งพยายามทำเหมือนเรา ถ้าไปช้ายิ่งขยายตลาดยากอย่างในมาเลเซียไปปีกว่าแล้ว ตั้งเป้าไว้ 100 สาขา ส่วนในไต้หวันกับญี่ปุ่น เพิ่งเริ่มมีแห่งละราว 20 ร้าน โดยในญี่ปุ่น เราไปด้วยคิวอิ้งโซลูชั่น ที่จะเข้าไปแก้ปัญหาเรื่องคิวให้ ส่วนไต้หวันนำด้วย QueQ inside เพราะเป็นตลาดของสตรีตฟู้ด เหมือนถนนคนเดินในเชียงใหม่ และถ้าเปิดตลาดได้จะเป็นประตูสู่จีนที่เป็นตลาดใหญ่มากในกัมพูชา เป็นการลงระบบให้กับโรงพยาบาลกรุงเทพที่ขยายไปที่นั้น ส่วนในลาวเป็นธนาคารที่เป็นพาร์ตเนอร์ของเรา แต่ที่แปลก คือ ฟิลิปปินส์ เจ้าของเชนร้านอาหารใหญ่ที่นั่นเห็นข่าวของเราแล้วติดต่อให้ไปลงระบบ ก็กำลังคุยกันว่าจะร่วมทุนกันเพื่อขยายตลาดที่นั่น

Q : เป็นประเทศที่เทคแข็งแรง

แน่นอนว่าไม่มีใครมองประเทศไทยในแง่ของเทคโนโลยี สิ่งที่ต้องมองคือ ประเทศที่เลือก เขาอยู่ตรงจุดไหนกับโซลูชั่นที่จะไปทำตลาด ต้องไปขลุกตัวให้มองเห็นเพนพอยต์ เห็นว่ามีใครพยายามแก้อยู่บ้าง และทำได้ดีเท่าเราไหม ทุกประเทศที่ไป เราไปเข้าโครงการแอ็กเซเลอเรเตอร์ก่อนทั้งหมด อย่างมาเลเซียไปขลุกถึง 4 เดือน เพื่อให้รู้ว่าจะเริ่มทำตลาดตรงไหน

อย่างไต้หวัน มีคนทำคิวอิ้งโซลูชั่นแล้ว แต่คนไม่ค่อยใช้ แล้วร้านค้าที่จะใช้ระบบนี้มีไม่มาก ก็เห็นว่า QueQ inside ตอบโจทย์กว่า เป็นการพลิกเกมเจาะตลาด หรือญี่ปุ่น พอไปขลุกตัวอยู่ก็ได้เห็นว่า ระบบคิวของญี่ปุ่นล้าหลังมาก คือใช้กระดาษวางไว้หน้าร้านให้ลูกค้าจดชื่อเอง คงวิถีแบบเดิม ๆ ไว้ แต่ก็เห็นกระแสในทวิตเตอร์ของคนญี่ปุ่นที่ชอบ QueQ และอยากให้มีในญี่ปุ่นบ้าง เราถึงเข้าแอ็กเซเลอเรเตอร์ในญี่ปุ่น และพบว่า จริง ๆ การเข้าคิวไม่ใช่วัฒนธรรม แต่วัฒนธรรมคือการเคารพสิทธิผู้อื่น ฉะนั้นหากมีทางเลือกอื่นที่ยังเคารพสิทธิของผู้อื่น ก็มีความเป็นไปได้จะขยายได้ทั่วประเทศ และตลาดญี่ปุ่นยังเป็นบลูโอเชี่ยน เพราะส่วนใหญ่ยังใช้วิถีแบบเดิม ๆ และเขาจะไม่เลียนแบบใคร ถ้ามีคนอื่นทำแล้วเวิร์กอยู่แล้ว อีกอย่างการที่นายกเทศมนตรีเมืองฟูกูโอกะมามอบสตาร์ตอัพวีซ่าให้เราก็ช่วยสร้างเครดิตให้

Q : ความยากในการทำตลาด

การเข้าตลาดครั้งแรก คือ การหาลูกค้ารายแรกเพื่อทดสอบระบบ ในการปรับปรุงไปพร้อมกัน ฉะนั้นถ้าไม่มีทุนจะยาก อย่างร้านอาหารกว่าจะได้ลูกค้ารายแรก คือ 1 ปี รพ.คือ 6 เดือน ถึงจะเริ่มทำตลาดได้ นั่นหมายถึงจะมีแต่รายจ่ายไม่มีรายได้เข้ามาแม้แต่บาทเดียว จึงจำเป็นต้องมีการระดมทุนทั้งเพื่อพัฒนาเทคโนโลยีสร้างโซลูชั่นใหม่และขยายตลาด แต่ด้วยสถานการณ์ก็ต้องค่อย ๆ ทำ ไม่ผลีผลาม

Q : เป้าหมายปีนี้

เป้าหมายปีนี้จะสร้างอิมแพ็กต์ให้ได้ในส่วนของโซลูชั่นโรงพยาบาล และ QueQ inside ในส่วนของสตรีตฟู้ด ร้านอาหารนอกห้างในประเทศไทยปีนี้แบรนด์อะแวร์เนส QueQ เริ่มได้ ไม่ต้องอธิบายว่าคืออะไร หลังจากมีคนปรามาสว่า เราทำได้แต่คิวร้านอาหาร แต่ตอนนี้เราขยับไปสู่ระบบแมนเนจของ รพ. เป็นที่รู้จักและยอมรับได้หมดแล้ว ปีนี้ก็จะเข้าสู่การหารายได้ให้มากขึ้น อย่างน้อยก็ให้ครอบคลุมรายจ่าย

Q : จุดอ่อนสตาร์ตอัพไทย

ส่วนใหญ่ยังมองแค่ตลาดไทยทำให้สเกลเล็ก เอกสารสัญญาธุรกรรมต่าง ๆ ในการขึ้นศาลก็ต้องเป็นภาษาไทยทั้งหมด เงื่อนไขการถือหุ้น-ขายหุ้น กฎหมายเกี่ยวกับบริษัทในประเทศเพื่อนบ้านเอื้อต่อการระดมทุนมากกว่า ทำให้สตาร์ตอัพไทยจะระดมทุนก็ไม่ดึงดูด ที่ผ่านมารัฐบาลก็พยายามแก้ไข แต่ก็มีข้อจำกัดหลายอย่าง อย่างการมีคำถามว่าเอื้อเอกชนบางรายหรือเปล่า ทั้งที่หลายประเทศก็เลือกจะดันคนที่แข็งแรงไปก่อน ให้เป็นฮีโร่ที่จะไปชนกับสตาร์ตอัพต่างชาติที่จะเข้ามาในประเทศ และเพื่อให้เกิดเป็นรายได้เข้าประเทศได้ก่อน แต่ด้วยข้อจำกัดทำให้รัฐต้องใช้การสนับสนุนแบบหว่านไปกว้าง ๆ ซึ่งก็กลายเป็นว่าได้คนละเล็กละน้อย ไม่เกิดฮีโร่