สร้างโอกาสให้ธุรกิจ ด้วยเทคนิค Elevator Pitch ประสบการณ์ตรงจากสตาร์ทอัพ AIYA
Pitching เป็นการนำเสนอที่สำคัญมากในวันที่สตาร์ทอัพเกิดใหม่อยู่ตลอดเวลา ท่ามกลางการแข่งขันที่ดุเดือด จะทำอย่างไรให้คนสนใจไอเดีย และแนวคิดเจ๋งๆ ของธุรกิจเรา จนอยากหยิบไปต่อยอดหรือเอ่ยขอร่วมลงทุน
บทความนี้จึงจะพาสตาร์ทอัพทั้งหน้าเก่าหน้าใหม่ไปเรียนรู้ ‘Elevator Pitch’ เทคนิคการพูดเพื่อมัดใจนักลงทุน ในเวลาอันสั้น เริ่มตั้งแต่หลักการเตรียมตัวสำหรับการ Pitching ไปจนถึงเคล็ดลับ และตัวอย่างพูดอย่างไรให้โดนใจผู้ฟัง ภายใน 1 นาที จากสตาร์ทอัพรุ่นพี่ที่มีประสบการณ์และคร่ำหวอดในวงการนี้อย่างคุณอัจฉริยะ ดาโรจน์ ผู้ก่อตั้ง ‘AIYA’ หนึ่งในผู้ประกอบการ ที่ได้สร้างความร่วมมือกับ AIS The StartUp
Elevator Pitch เทคนิคการพูดมัดใจลูกค้า
Elevator Pitch คือเทคนิคการนำเสนอเพื่อมัดใจนักลงทุนในเวลาประมาณ 30 วินาที – 1 นาที หรือเทียบเท่ากับระยะเวลาเฉลี่ยที่คนทั่วโลกใช้ในการขึ้น-ลงลิฟต์แต่ละครั้ง ดังนั้นเมื่อคำว่า Elevator และ Pitch มารวมกันจึงให้ความหมายว่า ‘การนำเสนอในระยะเวลาสั้นๆ’ นั่นเอง ซึ่ง Elevator Pitch ถือได้ว่าเป็นทักษะที่สตาร์ทอัพในยุคปัจจุบันควรฝึกไว้เพื่อใช้เปิดโอกาสใหม่ๆ ทางธุรกิจ
เพราะการที่บริษัทสตาร์ทอัพจะได้พบพูดคุยกับผู้บริหารระดับสูงหรือนักลงทุนที่มีชื่อเสียงเป็นการส่วนตัวนั้นยากมาก ส่วนใหญ่ถ้าอยากเจอหรือคุยต้องไปตามงานประชุม สัมมนา อีเวนต์ต่างๆ เช่น งานเอ็กซ์โป งานเฟสติวัล และใช้ช่วงเวลาอันน้อยนิดตอนขึ้นลิฟต์ ลงบันได เดินไปลานจอดรถ การเข้าไปแนะนำตัวด้วยเทคนิคการนำเสนอแบบ Elevator Pitch จึงเป็นเทคนิคที่สำคัญที่นักธุรกิจ Startup ควรรู้
ตัวอย่างเช่น บริษัทสตาร์ทอัพ A ได้ทำโซลูชันเกี่ยวกับโรงเรียนและการศึกษาที่เรียกว่า ‘ระบบแจ้งเตือนผู้ปกครองผ่านแอปพลิเคชันหนึ่ง’ เพื่อแก้ปัญหาเด็กถูกลักพาตัวหรือหายไประหว่างเดินทางไปโรงเรียน จึงอยากเข้าไปเสนอไอเดียกับทาง บริษัทแอปพลิเคชันยักษ์ใหญ่ในประเทศไทย แต่ด้วยตนเองเป็นบริษัทเล็กๆ ยังไม่ได้มีพาวเวอร์มากนัก การจะนัดพบนักลงทุนใหญ่ๆ จึงเป็นไปได้ยาก
พวกเขาจึงตัดสินใจไปเจอผู้บริหารบริษัทใหญ่ในประเทศไทยในขณะนั้นที่งานงานหนึ่ง โดยอาศัยช่วงเวลาที่ผู้บริหารเดินออกมาจากฮอลล์กำลังลงบันไดไม่กี่นาที เข้าไปแนะนำตัวและเลือกใช้หลักการ Elevator Pitch ในการเปิดสนทนาดึงความสนใจจากนักลงทุนอย่าง Angel Investor หรือ Venture Capitalist
อย่ามุ่งเป้าเพื่อขายอย่างเดียว
เพราะเทคนิค pitching แบบ Elevator Pitch คือการคุยในเวลาแค่ 30 วินาที – 1 นาทีเท่านั้น ถือว่าเป็นเวลาน้อยมากที่จะทำให้นักธุรกิจหรือนักลงทุนหยุดฟังหรือสนใจถึงขนาดซื้อไอเดียในทันที
สิ่งสำคัญคือการเปิดบทสนทนาด้วย Elevator Pitch ก็เพื่อต้องการขยายช่วงเวลาพูดคุยกับนักลงทุนให้นานขึ้น โดยใช้เวลาเพียง 1 นาทีแรกในการอธิบายให้คู่สนทนาเข้าใจว่าสิ่งที่ตนเองทำอยู่คืออะไร มีประโยชน์ต่อธุรกิจหรืองานของนักลงทุนมากน้อยแค่ไหน ไปจนถึงตัวผลิตภัณฑ์ หรือระบบที่สตาร์ทอัพพัฒนาขึ้นมาจะสร้างอิมแพค กับ Ecosystems ของ industry นั้นๆ อย่างไรได้บ้าง
และการจะทำให้นักลงทุนสนใจและอยากคุยต่อ สตาร์ทอัพต้องศึกษาและทำการบ้านมาอย่างละเอียด ว่าผู้ฟังหรือคู่สนทนาของตัวเป็นใคร สนใจเรื่องอะไร ปัญหาอะไรที่นักลงทุนคุ้นเคย เพื่อที่จะได้ปรับการพิชชิ่ง ให้ตรงกับสไตล์ของผู้ฟัง
เตรียมตัว Pitch อย่างไรให้มัดใจนักลงทุน
สำหรับหลักการเตรียมตัวในการ Pitching ปกติสตาร์ทอัพจะเปิดด้วย ‘ปัญหา’ (Problem) ตามด้วย ‘วิธีการแก้’ (Solution) หลังจากนั้นจึงพูดถึง ‘ผลิตภัณฑ์’ (Product) ว่าคืออะไร โดดเด่นหรือเหนือกว่าคนอื่นอย่างไร การพูดถึงปัญหาเพื่อให้คู่สนทนาฟังแล้วเข้าใจ รู้สึกอินว่าตนเองก็เคยเจอปัญหานี้เหมือนกันหรือในฐานะผู้บริโภคมี pain points อะไรบ้าง เขาก็จะอยากรู้อยากฟังต่อ
แต่สถานการณ์จริงไม่จำเป็นต้องเริ่มที่ปัญหาเสมอไปเราสามารถสลับหัวข้อการสื่อสารตามบริบทตอนนั้นได้ ฉะนั้นการเตรียมตัว pitching ของสตาร์ทอัพ 1. ทุกคนต้องเข้าใจพื้นฐาน (Fundamental) ของตนเองก่อนว่าสิ่งที่ทำอยู่แก้ปัญหาให้ใครและนักลงทุนได้ประโยชน์อะไรจากตรงนี้ 2. ต้องรู้อินไซด์ (Insight) เลือกหัวข้อที่ต้องการนำเสนอให้ตรงใจนักลงทุน เพราะสตาร์ทอัพมีเรื่องราวมากมายที่เล่าได้ ตั้งแต่ความเจ๋งของผลิตภัณฑ์ โอกาสการเติบโต พาร์ตเนอร์ของเราคือใคร เพื่อให้เขาซื้อไอเดีย สนใจ และอยากคุยต่อ ที่สำคัญอย่ามุ่งมั่นขายไอเดียมากเกินไป จนลืมสร้างความสัมพันธ์ (Relationships) กับคู่สนทนา
ร่วมเป็นส่วนหนึ่งกับครอบครัว ‘AIS The Startup’ โดยบริษัท Startup Thailand สามารถส่งผลงานเพื่อเข้าร่วม Monthly Pitching ได้ทุกเดือน เพิ่มโอกาสความสำเร็จและพัฒนาธุรกิจไปกับเรา ผ่านทางเว็บไซต์ www.ais.co.th/thestartup หรือ www.facebook.com/aisthestartup